外贸实习报告

1、料品川实习报告实习单位：巩义市华瑞重工机械厂巩义市华瑞重工机械厂位于中国河南省巩义市，巩义市华瑞重工机械厂是一家冷轧带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、 拉丝机、制钉机、弯曲机等产品的经销批发的私营独资企业。巩义市华瑞重工机 械厂经营的冷轧带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延 伸机、拉丝机、制钉机、弯曲机畅销消费者市场。巩义市华瑞重工机械厂的产品 在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合 作关系。巩义市华瑞重工机械厂经销的冷轧带肋钢筋设备、钢筋调直机、钢筋切断机、冷轧扭设备、钢筋延伸机、拉丝机、制钉机、弯曲机品种齐全、

2、价格合理。 巩义市华瑞重工机械厂实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经 营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任实习时间：2011.11.5-2011.12.20实习目的：(1)通过毕业实习，使理论知识与实践经验相结合， 进一步加深对本专业知 识的理解；(2)通过在华瑞机械公司的外贸实习，加深对外贸行业的认识。(3)培养我的社会实践能力，为今后走向社会，服务社会做好充分的准备。一、实习内容与经历我在实习单位从事外贸业务员的工作。在这一过程中，我采用了注意观察、虚心请教等方式，锻炼了口语交流 书面表达等多项技能，巩固了外贸知识，初 步了解了公司的具体业务知识，积累了工作经验。为以

3、后从事外贸工作打下了良 好的基础。 实习内容：根据相关的国际贸易法律与惯例，结合所学知识与国际 贸易实践，用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。掌握外贸术语，对出口贸 易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出 口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等 主要业务操作技能。 实习目的：通过在单位的实习锻炼英语听 说 读 写能力， 掌握实用的外贸技能，实践和巩固贸易知识，熟悉外贸业务，在实际业务的操作 过程中全面、系统、规范地掌握外贸进出口流程。为即将的就业打牢基础。1要熟练掌握寻找客户的方法。寻找客户主要有两种方法：使用B2B平台；用Go

4、ogle搜索和其它网络搜索。 我们公司使用的付费的B2B平台是阿里巴巴，搜索关键词和图片更新是非常重要 的事情，每天更新图片是我们的第一个工作， 只有图片更新的快，网站上的排名 才能靠前，才容易被客人搜索到。对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以 有两种或两种以上的英文说法，那么我们就应该把每个不同说法的关键词都输入 一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法。免费的B2B平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的进行整理分类， 同时可 以和其他朋友一起分享，尽量扩大自己的平台数量，增强公司的影响力和产品的 宣传力度。对于Google搜索和其它网络搜索，我们主要使用的

5、是Google搜索，毕竟国 外用Google比用Baidu多，输入公司产品的关键词进行搜索。2、要选准目标客人及吸引客人。要知道哪些客人会对你的产品感兴趣。 比如我们的产品是机械设备，一般目 标客户就是那些用于生产机械设备的行业。 吸引客人则可以采取以下方法：一是 广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人买。比如：专业技能和良好 的售后服务，产品的价钱，产品的同等价值等等，所以要在创意广告上下些功夫， 用你的优势影响客人。二是使用企业邮箱，公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或 者是付费邮箱，一般的邮箱如：126, 163等，其中有一部分会被国外服务器屏 蔽掉；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮

6、箱地址的时候，也会多出一份信任。 三是搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几 十页之后找供应商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是贡面内容要尽量做到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟， 网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信，这个是比较重要的。首先，开 发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后 便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。 开发信的内容主要以公司介绍，产品优势 和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸 引客人。3、学会分析询盘。多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘

7、的内容，不要着急回邮件，要对客户 进行一下分析：一.分析客户的类别，是大外贸，大工厂，中小型贸易商，还是 同行寻价。二.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？ 是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质 量无法保证）；同时要了解不同国家的生意习惯，比如欧美国家比较看重交货期。 三.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会 有问题。另外你也可以下载 Google地图，方便查看客人公司的准确地址。四. 要了解客户详细的联系方式：MSNE者电话，以方便进一步跟进对方。4、要学会与客户沟通与客户沟通是一门很大的学问，对外贸来讲是

8、极其重要的。首先与客户沟通 不能紧张，与客户进行平等的沟通；其次要记住自己是为客户服务的，要尽量站 在客户的角度上考虑问题，替客户解决问题，而且沟通的过程中要有礼貌，要微 笑，这样才能使工作顺利开展，甚至可以赢得朋友；再次要有原则，对于自己不 能实现的或者违犯原则的要求绝对不能答应； 最后要善于化解矛盾，既然自己和 客户代表不同团体的利益，则当然会存在利益冲突，自己要善于去调和矛盾，以 求得问题的解决。二、实习收获（一）、关于回复邮件1、要先了解对方国家的时差，不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给 客人。采购商一般只找1-2家供应商，他的一个询盘，有可能会有很多家供应商 回复给他，第二天，他

9、到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选 择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了， 因为他 已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差， 保证邮件在他上班前发 送到对方，邮件才有可能在最上边，才有可能最先被他看见。2、要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。 比如，如果客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱。在处理电子邮件时，要遵循八字方针：简单、可信、恰当、快速。a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。很多国外商人的耐心是很差的， 关键就在于能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他

10、他最需要的最有针对 性的答复。b.可信：简单并不是要省略最基本的礼仪，任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上详细的联系方式， 包括姓名、职位、公司名、电话、传真、 E-mail地址、网址等信息内容，给对 方一个很正规的印象。c.恰当：充分利用电子邮件传递图片的优势， 这样更能说明问题，同时也可以降 低成本。发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能 给别人的不良印象减到最小。d.快速：买家总希望尽快地得到回复，如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去 商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题， 也应该

11、在内部商议后给予明确答复。（二）、关于产品报价认真做好产品的报价。在报价前，要了解产品的数量，款式，付款方式等。报价的格式最好以表格加图片为主， 这样看起来比较专业和正规。报价核算是一 个复杂的过程，要在了解各项信息和深刻理解实际成本、 报价算法的基础上才能 将计算结果算得更加准确，才不容易少算漏算，同时还需要十分仔细，往往会因 为一招失误而满盘皆输。进出口业务中，收到对方报价后立即成交的情形很少出 现。讨价还价是常有的事情。因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算。摆在我面前的任务是，如何正确对待客户的还价？接受还是重新报价。首先针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的

12、影响程度，其次 分析了在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证 自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特 别报价，希望对方能理 解和接受。（三）关于交易磋商对于客户的提问，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该 产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。回复邮件的时候尽量把客人给你 的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么 样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。跟踪客户时不要太频繁的 发邮件给客户，那样会让客人产生反感，要根据不同的情况选择时机。比如客人 没有回复我们的报价，那么我们就应该

13、隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是 否收到你的报价或者有没有什么问题。 随后，你可以每周给他发一封邮件，此时 应该是传达你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利 血0三、实习体会经过这次在巩义华瑞重工机械厂为期一个多月的实习， 结合自己以前学过的 知识，同时与其他外贸员工沟通交流，我了解了外贸工作需要具备的知识和技能， 使我对外贸工作有了较为深刻的认识。在实习期间，我了解了基本的贸易业务知识，学会了电脑制作外贸销售合 同，以及按信用证和T/T要求制作装运及收汇单据，熟悉了通过电子邮件、MSN、 雅虎通与客户进行联系交流和业务人员按工厂要求对外报价，了解了专业外贸公料品川司

14、目前的发展现状，由于今年受到金融风暴的严重影响， 对商业的影响尤其是对 进出口企业的影响非常大。由于是以冷轧带肋钢筋设备产品为主的贸易公司，所以对冷轧带肋钢筋设备产品要有一定的认识， 所以到公司的第一天，我就对各种 机械设备产品进行了学习以及各个产品名称英文表示。通过随后几天的学习，把公司要出口的主要机械设备的名称、英文名称、 成分、用途等都有了大概的了解，就开始做基本的业务了。首先是通过整理客户 资料，把有用的资料筛选出来，通过把有用的外国客户的公司名称、联系人、电 子邮箱等收集好后，就开始通过写电子邮件发送希望建立业务关系的信函。通过邮件、MSN雅虎通等方式与国外的客户进行沟通。 这时主要

15、通过英语进行交流， 对英语的要求很高，通过不断的学习，英语也有了很大的进步。对于外贸专业人 员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、 谈判及 写传真、邮件、书信等。如果专业英语知识掌握不好，就很难展开工作，甚至会 影响业务的顺利进行。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业 术语基础。 通过与国外客户的交流，确定基本的订单意向，通常在客户下订单 之前会给我们业务部相关的order/inquiry ,主要针对产品的性能，价格及价格 条款进行初步确认。目前，由于贸易国际化、市场一体化的趋势影响，产品价格 竞争日益激烈，买家已经不仅仅局限在货比三家的原始状态上。因此

16、，客户询盘往往是几个循环才能达到最终共识。 而在这期间，业务员通常是面对很多客户询 盘，在精力和时间有限的前提下，作为一个业务员如何筛选何为目标客户， 何为 流动客户，以达到优化业务，能否和客户以后建立长久的合作关系就显得的至关 重要了。经过反复洽谈后，得到客户确认的 OFFICAL ORER/PURCHSE到客户 订单，说明开始进入实际的业务操作领域。 可以签订对外贸易合同了，这一阶段 我们可以通过和客户的谈判确定具体的合同细节，如商检、运输、保险、金融收 汇（付款方式）、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个 环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠

17、纷。我 们还要根据相关的国际贸易法律与惯例，结合我国的实际情况与国际贸易实践经 验，以重工业机械产品出口贸易的基本过程为主线， 以具体出口商品交易为基础， 针对出口贸易中业务函电的草拟、 商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同 的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制 作和审核等主要业务操作技能的一个考验。另外，通过与国外客户确定订单之后，就要处理好订单签订以后的生产、检查货物、租船订舱、装运、报检通关等 工作，做好海运提单、装箱单、商检证、保险单、发票、产品质量证明书等一系 列与国际贸易流程有关的单据。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过， 但是，我们都觉

18、得书上讲的东西理论性太强， 实践中一定用不到。但当真正看过 这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是 书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对 如何填写这类单据有了进一步的认识。由于国际贸易实务是一门综合性的学科， 与其他课程内容紧密相联。应该将各们知识综合运用。比如讲到商品的品质、数 量和包装内容时就应去了解商品学科的知识；讲到商品的价格时，就应去了解价 格学、国际金融及货币银行学的内容；讲到国际货物运输、保险内容时，就应去 了解运输学、保险学科的内容；讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时，就 应去了解有关法律的知识等等。所以我们

19、要想做好外贸工作必须处理好外贸方面 的各种关系。在此次的外贸业务实习中，我学到了很多东西，我感觉到了要想做好外贸工作，必须要拓展自己的知识面，要学习如国际贸易术语解释通则、托收统一规则、跟单信用证统一惯例等。这些规则已成为当前国际贸易中公认的一 股国际贸易惯例，被人们普遍接受和经常使用，并成为国际贸易界从业人员遵守 的行为准则。因此，在学习本课程时，必须根据“学以至用”的原则，结合我国 国情来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则，并学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际规范办事，在贸易做法上加速同 国际市场接轨。这样我们在做国际业务时就能减少麻烦，能更顺利的完成订单

20、。这段时间的实习，使我学到很多东西，尤其是在与客户的交往方面。对于 一个成功的业务员来说，先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动 在MSN1以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打 招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天， 这样就增进了我与客户之间的 交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最 大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语 言，任何批评意见都应当乐于接受。成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。 开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。

21、有时还会有客户主动打电话过来问候聊天， 这样 就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说， 这些客户资源是日后最大的潜在力。正确处理客户的抱怨：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾 向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。 销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。成功的人是那些从失败上汲 取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点身为业务员都不可忘记的是从失败中获 得的教训。业务员一定要有强硬的心理承受能力。 被客户无理轰骂，无理挂掉电 话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的， 突然就来一句，那就不要 谈了，对方就下线了。但是下次再和他谈时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉 快，好像上次不愉快的事情根本没发生一样。 要给客户一个好的印象，也许他就 是在考验你，所以要想做好业务员，尤其是像外贸业务员，我们根本见不到客户， 更要细心谨慎。 在此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。每个 人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能 够顺利完成此次实习，与我们这一个团队的努力与协作是分不开的。如果缺少了 团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，也就完成不了订单，业务量也就无 从谈起。我们不仅从个