最经典的销售部培训

1、搜狗推广高质量面访搜狗商业分析部搜狗商业分析部小标题小标题目录目录 面访准备工作面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧小标题小标题面访准备工作（面访准备工作（1/21/2）客户拜访基本材料客户拜访基本材料乘车的路线客户电话,联系人手机空白合同，优惠申请表等笔记本文件夹文件夹- -普适性材料普适性材料介绍公司（公司内刊，搜狗授权书，公司资质，公司大客户名单等）介绍搜狗（包含搜狗相关报道的报纸、杂志等）介绍搜狗推广（成功案例，搜狗推广后台截图，搜狗推广介绍-重点在于增值服务类产品介绍）介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）介绍个人（名片、个人网络相关资质）业务相关（已签客户合同）其他（如客户

2、调研问卷）小标题小标题面访准备工作（面访准备工作（2/22/2）定制化材料定制化材料搜狗上有谁在做？（客户重点关键词搜狗搜索结果页面截屏）同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录）点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格）多少人在搜索？（搜狗指数客户重点关键词检索量截屏）了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广）推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定重点在于首次预存预算金额的设定小标题小标题面访准备工作：如何给客户做专业版方案面访准备工作：如何给客户做专业版方案/ /如如何深

3、度介绍如何做搜狗推广何深度介绍如何做搜狗推广行业资讯行业资讯/ /新闻新闻关键词策划关键词策划根据潜在客户“知晓-熟悉-考虑-购买”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词投放方案策划投放方案策划左侧推广位流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强右侧推广位及右侧推左点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高网盟展现量高，辅助企业的品牌宣传首次预存的预算金额首次预存的预算金额客户重点关键词的最低展现价格根据客户重点关键词的最低展现价格，做3 3个月个月的消费预算小标题小标题开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户

4、的需求及意愿较弱开拓新客户的需求及意愿较弱目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对较企业竞争力相对较弱弱需要灵活可控的营销渠道需要灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制）推广完全以销售为导向推广完全以销售为导向（希望推广渠道能够实现投入-产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）推广主要以销售为导向推广主要以销售为导向（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）一定的品牌宣传需求一定的品牌宣传需求（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等）该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险需要有渠道可以开拓新客户，以需要有渠

5、道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的规避老客户流失对企业可能造成的影响影响/提升企业盈利水平提升企业盈利水平具有一定惰性，希望推广渠道不具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理需要花很多时间管理目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对较企业竞争力相对较强强希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设需要灵活可控的营销渠道促进销售和品牌宣传相结合，促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求有较强的品牌宣传的需求（重点在于向目标客户展现自身的技术/品牌优势）品牌宣传和促进销售相结合，品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求有很强的品牌宣传的需求（宣传品牌的意

6、识很强，在技术/品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点）直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传维持性的推广需求维持性的推广需求（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行）需要有渠道可以开拓新客户，以需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平水平具有一定惰性，希望推广渠道不具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理需要花很多时间管理目标客户群较窄目标客户群较窄（冷门、专业行业）（冷门、专业行业）需要精准的推广途径需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性

7、是企业的最大困扰）维持性的推广需求维持性的推广需求需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己）企业发展企业发展 预期预期当前当前市场状况市场状况保证企业保证企业生存生存保证企业保证企业竞争优势竞争优势开辟市场开辟市场中的蓝海中的蓝海A1A2A3B1B2B3C客户分类特征客户分类特征搜狗的优质客户群搜狗的优质客户群取决于行业发展阶段和取决于行业发展阶段和企业自身状况企业自身状况小标题小标题 潜在客户购买行为的漏斗潜在客户购买行为的漏斗在熟悉阶段熟悉阶段，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各

8、个方向，如“IT培训”“美容美发培训”这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈在购买阶段在购买阶段，消费者已经确定了选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟IT培训”消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买知晓知晓熟悉熟悉考虑考虑购买购买在知晓阶段，知晓阶段，消费者出现模糊的需求，搜索的词语也相对宽泛，如“高考落榜怎么办”在考虑阶段考虑阶段，消费者形成几个备选的目标，深入了解具体情况，搜索的词语具有明显的品牌/区域指向性，如“北大青鸟IT培训”vs“清华万博IT培训”这就造

9、成品牌词检索量小，点击率高，竞争度低潜在客户购买行为的漏斗（潜在客户购买行为的漏斗（1/21/2）小标题小标题 潜在客户购买行为的漏斗潜在客户购买行为的漏斗知晓知晓熟悉熟悉考虑考虑购买购买潜在客户购买行为的漏斗（潜在客户购买行为的漏斗（2/22/2）流流量量逐逐渐渐变变小小投投入入产产出出比比逐逐渐渐提提高高小标题小标题目录目录 面访准备工作 面谈礼仪面谈礼仪 面谈流程及技巧小标题小标题男性员工的着装建议：男性员工的着装建议：保持清洁卫生与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上戴闪光的东西要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫领带很重要，它是尊严的象征，

10、如果有条件，带一条名贵的领带不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链随身携带一个公文包或搜狗背包无论何时，最后照一照镜子男性销售人员着装建议男性销售人员着装建议小标题小标题女性推销员的着装建议：女性推销员的着装建议：从事业务活动的场合要着西服套裙总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜在衬衣或裙装外总要套一件外套不要着“男性化”的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物不要在办公室里脱上衣（茄克衫）带副考究的眼镜围一块V形装饰布无论何时，最后照一照镜子女性销售人员着装建议女性销售人员着装建议小标题小标题三、

11、姿态三、姿态站姿：站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。握手握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。出入房间的礼貌：出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不

12、要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。递交物件递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。走通道、走廊时走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客户要礼让，不能抢行。销售人员仪态销售人员仪态小标题小标题目录目录 面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧面谈流程及技巧小标题小标题面访流程面访流程明确面访目的明确面访目的客户意向客户意向达到阶段达到阶段2 2可以进可以进行约访行约访形成明确的购形成明确的购买意向买意向

13、阶段2-阶段3签单签单阶段3-阶段4-签单谈单方向 重点在于分析客户需求，提出有针对性的网络营销解决方案，促使客户表示出明确的购买意向 至少要递1次合同 重点在于解决客户的问题，促单 要多次递合同，通过各种促单方法促使成交小标题小标题面访流程面访流程 一、敲门-握手-递名片 二、简单的开场白/寒暄 三、介绍搜狗推广，引导客户 四、解决疑虑 五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口面访流程面访流程小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门- -握手握手- -递名片，开场白递名片，开场白/ /寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举

14、止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍搜狗推广，引导客户介绍搜狗推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达

15、成合作达成合作/ /留下端口留下端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门- -握手握手- -递名片，开场白递名片，开场白/ /寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍搜狗推广，引导客户介绍搜狗推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心

16、理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作达成合作/ /留下端口留下端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情小标题小标题二、开场白二、开场白/ /寒暄寒暄 询问客户现在的生意情况，直接引出搜狗推广的优势介绍单刀直入型单刀直入型忽悠型忽悠型水煮青蛙型水煮青蛙型 夸老

17、板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等 聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和搜狗推广的主题上二、开场白二、开场白/ /寒暄寒暄小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门- -握手握手- -递名片，开场白递名片，开场白/ /寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员

18、、产品等介绍搜狗推广，引导客户介绍搜狗推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作达成合作/ /留下端口留下端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表小标题小标题理解客户的性格特征理解客户的性格特征客户的四种性格特征客户的四种性格

19、特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰小标题小标题做事爽快、决策果断、以事实做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。和任务为中心。1 1）老鹰型的人的性格特征）老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。 A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。CC、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和

20、声望都对他们产生极大的影响。 小标题小标题沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。易交往。凭感觉做决策。2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。CC、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅

21、速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。小标题小标题B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。3 3）鸽子型的人的性格特征）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。CC、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。

22、即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。小标题小标题B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。 4 4）猫头鹰型的人的性格特征）猫头鹰型的人的性格特征CC、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也

23、不大。小标题小标题与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型如何把如何把握握你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型 直入主直入主题题 集中在他们的目标集中在他们的目标，简简洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有组织组织、 结果导向结果导向浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的、过过度关注细节度关注细节、太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激快速激情情 了解他们了解他们，快速快速、让人让人觉得有趣、觉得有趣、 询问他们的询问他们的看法并支持他们看法并支持他们太关注工作太关注工作、冷漠冷漠鸽子型鸽子型 稍慢一稍慢一些些 温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解客户、客户、 随便些随

24、便些 严肃地谈生意严肃地谈生意、 向对方下向对方下命令命令猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一稍慢一些些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精心准备心准备、提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章、太随意太随意、用主用主观来判断观来判断小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门- -握手握手- -递名片，开场白递名片，开场白/ /寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需