强化市场营销工作的几点探讨

1、强化市场营销工作的几点讨论一、坚持营销工作是企业第一要务的地位不动摇对于当前的国有大型铁路施工企业来说，市场营销工作尤为重要，主要基于以下原因：一是建筑行业的门槛低、劳动密集、技术壁垒低、同质化程度高，市场竞争形势异常严峻；二是各级政府和业主单位基于有效管理、降造和预防腐败的考虑，以及随着PPP工程的井喷，对标段的划分越来越大，部分工程建立周期拉长，一旦某个标段丧失，也就意味着今后假设干年整个市场的关闭；三是各级政府和业主单位对投标单位的要求越来越高，突出表如今增加增本金、垫资施工等方面，增加了经营开发工作的难度。因此，必须突出市场营销工作的先导和龙头地位，全体员工献计献策，真正把市场营销是企

2、业的第一要务落实到位。二、坚持承包营销和投资营销两条腿走路实际工作中承包营销和投资营销要统筹兼顾，互相结合，彼此促进。主要贯彻三大原那么：一是承包营销优先原那么，即首先是争取承包，假设搞不成再谈投资；二是投资营销带开工程承包原那么，即要充分发挥投资营销的一体化、全过程优势，带动设计、工程承包、装备制造等建筑施工上中下游、各个板块的协同开展；三是信息共享、优势互补原那么，即承包营销和投资营销坚持一盘棋思想，同谋划、同部署、同落实，优势互补、协同联动，承包经营一般侧重在优势领域、优势区域进步份额，投资经营侧重在弱势领域、弱势区域实现打破，共同为经营开发做出积极奉献。三、在明晰企业各层级的营销定位、

3、推行区域营销、完善营销鼓励约束机制等三个方面深化体制机制改革一是明晰企业各层级的营销定位。目前大多的国有大型铁路施工企业有着34层法人单位，56层管理机构，大企业病不同程度的存在，尤其是各级法人单位上下一般粗、职能重叠、重复投入、同质化开展、内部恶性竞争等问题比较突出，这就要对企业的消费经营职能进展科学的定位，落实各层级的经营职责，充分释放营销工作的消费力，最大限度激发企业组织的开展动能。因此，在企业经营管理体制上，各层级要贯彻一级法人单位协调营销，二级法人单位主体营销、三级法人单位辅助营销的根本营销机制，明晰定位，落实责任，有的放矢，形成合力，获得最正确的营销成效。二是深化推行区域营销。区域

4、营销有利于贴近市场、整合资源、发挥合力，是理论证明了的、有效的营销形式。目前越来越多的国有大型铁路施工企业已采用这种经营形式，但不少单位仍处于初级阶段，亟待进展加强和深化。下一步，二级法人单位应结合企业实际，建立由片区指导负责、营销系统主管、覆盖全国的假设干区域经营机构，划分三级法人单位的省区主辅责，并加强对区域经营的统筹协调和催促指导；三级法人单位的派出机构与二级法人单位的区域机构合署办公，在其统一安排下，积极开展营销工作；同时区域营销机构要监控施工消费，对涉及企业品牌信誉和经济效益的重大问题，应积极履行过程监控、信息反响和全程效劳的职责。三是健全完善营销鼓励约束机制。科学的、完备的、先进的

5、鼓励约束机制可以充分激发广阔营销人员的工作积极性、主动性、创造性，获得营销工作的最大效能。目前大多数国有大型铁路施工企业已建立了鼓励约束机制，但普遍存在奖罚不够科学、奖励二次分配不当、考核力度不够等问题，亟待予以解决和改进。下一步，要对相关奖罚方法进展进一步的深化、细化，使其更具针对性、操作性，充分激发经营人员的工作热情和创造活力；在分配制度上贯彻突出重点，兼顾一般，基层倾斜的原那么，既要表达重奖重罚的鼓励效果，也要保持营销人员收入的持续稳定和高于其他岗位人员；既要敢于奖励，也要敢于追责，对因工作失误造成经营承揽重大损失的，严肃追究相关责任人员的责任，形成真奖真罚的气氛。四、采取以现场促市场、

6、直接营销、协同营销、结合营销等四种营销途径一是坚持以现场促市场。工程现场是施工企业展示自我的平台和载体，工程干的好坏直接关系到企业的信誉以及在该区域的营销成果。因此，以现场促市场是施工企业首当其中、最直接、最有效的营销手段，务必要以干好在建工程来赢得各级政府和业主的理解、信任和支持。重点要做好以下3个方面：一是确保工程质量平安工期有序可控，如期履约。这是干好工程的底线要求，一旦这些方面出现问题，对营销工作就是灭顶之灾。二是确保工程现场和谐稳定。处理好和业主、监理、设计和协作队伍的关系，坚决杜绝上访、打架等等恶性事件，给企业抹黑。三是确保信誉评价获得较好名次。无论是铁路工程，还是公路、城轨、市政

7、等工程，都要把信誉评价工作摆在重要的位置，实在抓好抓实抓出成效，为经营工作创造良好条件、坚决坚实根底。二是坚持独立自主营销。理论说明，依靠企业自身实力来开展营销工作是最靠得住、最可依赖的方式。因此，下一步各级法人单位、各级区域机构应按照各自的经营定位和职责划分，坚持立足自我、依靠自我，自我加压、自我加码，独立自主地去闯市场、搞经营，实在维护与业主上中下各层级的关系，做到门能进、人能见、事能办，真正提升企业的市场营销才能和程度。三是大力推进协同营销。随着建筑市场日新月异的变化，抱团营销、协同营销已经成为趋势。协同营销有着丰富的内涵，这里主要指的是企业内部的合作与配合。充分发挥国有大型铁路施工企业

8、在设计、施工、装备、投融资等方面业务齐全、链条完好的优势，积极推进投资营销和承包营销、投资和融资、设计营销和工程承包营销、工业设备和工程承包营销、技术引领市场、各业务板块良性互动等协同营销，向产业链高端迈进、向产业链上下游延伸，努力为市场营销开拓一条康庄大道。四是积极推进结合营销。结合营销主要指的是与企业外部地方政府、大企业、大财团施行大结合、签订战略同盟，筑牢关系纽带，建立长期合作，借船出海、借力发力、形成合力，运作大工程、引领大市场，进步市场竞争力，扩大企业规模。五、聚焦市场营销的五大主攻方向，主要包括传统市场、重点市场、优质市场、海外市场和新兴市场一是传统市场，主要指铁路、公路、市政、房

9、建、房地产市场。这是企业开展的优势板块，需要继续保持领先地位，持续稳固和提升。二是重点市场，主要指城市轨道交通市场。这是朝阳产业，市场规模宏大，铁路施工企业具有先发优势和人才优势。三是优质市场，主要指企业投资运作的重大工程。这些工程资金有保障、利润较丰厚、周期短平快，努力实现尽可能占有。四是海外市场，主要指海外投融资、传统以及多元工程。海外市场较之国内利润率较高，要在有效躲避风险的前提下大力开展，为企业规模、效益多做奉献。五是新兴市场，主要指城际铁路、综合管廊、城市综合体等新兴市场。这一市场前景向好，务必要提早谋划，抢占先机，赢得主动。六、强化人才队伍建立、资质管理、标书质量、信息化系统建立、

10、执业资格证书管理、各种奖项评优等六项根底工作，为市场营销提供坚强有力的支撑和保障一是加强人才队伍建立。根据企业的开展规模和长远规划，装备数量、质量满足需要的营销管理人员；加强对营销人员的集中培训和日常培训，重点在金融、商务、公关、尤其是PPP知识方面狠下功夫，实在提升其市场分析才能、本钱测算才能、投标筹划才能以及市场攻关才能；着力稳定营销队伍，通过进步政治待遇、经济待遇，实现事业留人、待遇留人、感情留人，努力打造一支综合素质优良的市场营销团队。二是加强资质管理。抓好资质申报晋级和补齐补强工作；严禁向企业以外的单位及个人挂靠、转借、出卖资质开展市场营销工作，树立企业老实守信、依法经营的良好形象。三是进步标书质量。仔细阅读招标文件，详细理解和掌握工程的工程概况、概算程度、评标方法、担保方式、合同条款、强迫条件和其他承诺等，认真调查现场施工环境和各类资源供应情况，努力做到施工组织的科学性、先进性和施行性；进一步完善本钱测算和报价决策机制，做到科学测算、合理报价；严格执行标书审核制度，减少过失率，确保标书内容全面、详略得当，重点突出、针对性强。四是力推信息化系统建立。加强市场营销系统的信息化建立，从工程信息的搜集、挑选、跟踪开始，到工程资审、投标、中标、合同签订全过程建立信息库，进步工作效率，标准工作流程。五是加强执业资格管理。