加强国有银行对公客户经理队伍建设的探讨

1、摘要：当前，银行业同业竞争日趋激烈，银行间对公客户经理等人才争夺也愈演愈烈。本文在认真分析国有银行对公客户经理队伍建设存在的问题的基础上，提出应进一步细分对公客户经理岗位，完善对公客户经理考核管理机制的解决方案，对国有银行加强对公客户经理队伍建设有一定的参考意义。关键词：国有银行，对公客户经理，队伍建设一、问题出现的背景（一）同业竞争日趋激烈“银行就像快餐店一样多！”看似一句调侃的话，却也道出了实情。沿海发达城市自不必说，就拿西部首府城市乌鲁木齐来说，近年来股份制银行纷纷入疆，地方性商业银行也加快组建和扩张步伐，使得乌鲁木齐商业银行达到近20家。此外，小贷公司、大型企业财务公司等准银行机构也如

2、雨后春笋般涌现。金融机构的激增，使得银行业务尤其是存款业务竞争空前白热化。（二）对公产品同质化严重一方面，对公产品越来越丰富，要求对公客户经理掌握的业务知识和政策越来越多；另一方面，银行产品虽多但产品相对容易复制，同质化较为严重。而同类产品，国有银行的政策往往相对来说又会严格一些，且国有银行与中小银行相比在价格上也没有优势。（三）员工跳槽机会增多国有银行有着相对完善的招聘、选拔与培训机制，对公客户经理综合素质和业务能力相对较高，因此国有银行优质的对公客户经理资源成为各家股份制中小银行觊觎的对象，而股份制中小银行灵活的机制和诱人的待遇又在一定程度上吸引一部分优秀的国有银行对公客户经理。二、存在的

3、主要问题（一）市场信息反应相对迟钝客户经理应该是银行快速获取信息的第一触角，国有银行这个触角的作用目前来看没有充分体现出来，信息不准确、迟滞的现象普遍存在。与之形成鲜明对比的是，股份制银行对市场信息非常敏锐，反应异常迅速。（二）客户维护拓展能力偏弱随着银行业竞争加剧，对公客户对银行服务要求越来越高，更注重银行提供量体裁衣的服务方案。当前国有银行对公客户经理在这方面能力还是相对较弱，走访客户意识不强，往往被一些案头工作束缚没有充分“动”起来，更谈不上制订针对性的营销方案。（三）工作运行效率相对偏低在激烈的市场竞争中，国有银行在业务时效性上总容易被客户诟病。这与大银行的体制和组织结构有关，层级较多

4、、流程较长，办事效率与机制灵活的中小银行有差距。除此之外，国有银行各类事务性工作较多，对公客户经理每日工作繁杂，对一项工作难以专注投入，常常出现顾此失彼的现象，导致工作效率不高。（四）客户经理队伍已显疲态走访客户、收集资料、录入报表、撰写评级、申报授信、上审贷会、落实决策、支用放款、贷后管理、拉存款、做产品、催帐单、汇数据、迎检查、报报表诸如此类难以胜数的工作，都是国有银行对公客户经理日常工作的一部分。经常加班，手上的活也从没断过，却没有达到想要的成效，很多国有银行对公客户经理感觉到“憋屈”，加之各种考核通报，客户经理们觉得身心疲惫，绩效考核对其而言也不再敏感。三、问题成因分析及对策探讨（一）

5、问题成因分析造成以上问题的原因也许很多，但最为根本的一条是，国有银行对公客户经理这个岗位职责赋予得太多，什么都要干就什么都难以做精做好。因为职责太多，所以没有足够的时间收集市场信息，导致对市场反应迟钝；因为职责太多，所以走访客户不够勤，导致对客户的维护能力下降；因为职责太多，所以工作繁杂头绪不清，导致工作运行效率偏低；因为职责太多，所以事物缠身工作量大，导致人身心俱疲；因为职责太多，所以客户经理自身定位不清重点不明，加之身心疲惫，导致对绩效考核不再那么敏感。（二）对策与建议1进一步细分对公客户经理岗位随着社会日新月异的发展进步，社会分工也越来越细，商业银行也逐步在由部门银行向流程银行转变，以客

6、户为中心的、高效的、流水作业般顺畅的业务流程成为商业的改进方向。因此，有必要将原本从贷前到贷后，从营销到产品的一筐子客户经理职责进行梳理规整，从流程节点上细分对公客户经理岗位。可以在流程前端、中端、末端分别设置一个岗位，大类岗位我们仍然可以叫做“对公客户经理”，细分岗位我们可以分别叫“对公客户经理（营销经理）”、“对公客户经理（产品经理）”、“对公客户经理（贷后经理）”。营销经理主要负责维护存量客户、拓展新客户、营销资产负债业务及各类国有银行产品，每日的主要工作就是在外面“跑”。产品经理主要负责根据营销经理“跑”回来的客户需求，设计产品方案、撰写相关材料、维护信贷系统、申报各项业务，必要时与营

7、销经理一道走访客户。贷后经理主要负责资产质量的管理，分析系统数据、完善信贷档案、检查贷后条件落实情况，同时负责报送上级部门的各类报表数据等，必要时与营销经理一道走访客户。详细内容地址：名句赏析！不限主题不限抒情四季山水天气人物人生生活节日动物植物食物山有木兮木有枝，心悦君兮君不知。_佚名越人歌人生若只如初见，何事秋风悲画扇。_纳兰性德木兰词·拟古决绝词柬友十年生死两茫茫，不思量，自难忘。_苏轼江城子·乙卯正月二十日夜记梦只愿君心似我心，定不负相思意。_李之仪卜算子·我住长江头玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知。_温庭筠南歌子词二首 / 新添声杨柳枝词曾经沧海难为水，除

8、却巫山不是云。_元稹离思五首·其四愿得一心人，白头不相离。_卓文君白头吟去年今日此门中，人面桃花相映红。_崔护题都城南庄平生不会相思，才会相思，便害相思。_徐再思折桂令·春情入我相思门，知我相思苦。_李白三五七言 / 秋风词山无陵，江水为竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢与君绝。_佚名上邪人生自是有情痴，此恨不关风与月。_欧阳修玉楼春·尊前拟把归期说一往情深深几许？深山夕照深秋雨。_纳兰性德蝶恋花·出塞两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮。_秦观鹊桥仙·纤云弄巧执子之手，与子偕老。_佚名击鼓花自飘零水自流。一种相思，两处闲愁。_李清照一剪梅·

9、;红藕香残玉簟秋问世间，情为何物，直教生死相许？_元好问摸鱼儿·雁丘词 / 迈陂塘一日不见兮，思之如狂。_司马相如凤求凰 / 琴歌人生如逆旅，我亦是行人。_苏轼临江仙·送钱穆父世间无限丹青手，一片伤心画不成。_高蟾金陵晚望林花谢了春红，太匆匆。无奈朝来寒雨，晚来风。_李煜相见欢·林花谢了春红独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。_毛泽东沁园春·长沙身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。_李商隐无题·昨夜星辰昨夜风滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。_杨慎临江仙·滚滚长江东逝水怕相思，已相思，轮到相思没处辞，眉间露一丝。_俞彦长相思·折花枝此情可

10、待成追忆？只是当时已惘然。_李商隐锦瑟思悠悠，恨悠悠，恨到归时方始休。_白居易长相思·汴水流取次花丛懒回顾，半缘修道半缘君。_元稹离思五首·其四若是前生未有缘，待重结、来生愿。_乐婉卜算子·答施雨打梨花深闭门，忘了青春，误了青春。_唐寅一剪梅·雨打梨花深闭门少年不识愁滋味，爱上层楼。爱上层楼。为赋新词强说愁。_辛弃疾丑奴儿·书博山道中壁自在飞花轻似梦，无边丝雨细如愁。_秦观浣溪沙·漠漠轻寒上小楼近水楼台先得月，向阳花木易为春。_苏麟断句一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。_杜牧过华清宫绝句三首抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。_李白宣州谢脁

11、楼饯别校书叔云 / 陪侍御叔华登楼歌疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。_林逋山园小梅·其一人面不知何处去，桃花依旧笑春风。_崔护题都城南庄时光只解催人老，不信多情，长恨离亭，泪滴春衫酒易醒。_晏殊采桑子·时光只解催人老一生大笑能几回，斗酒相逢须醉倒。_岑参凉州馆中与诸判官夜集天涯地角有穷时，只有相思无尽处。_晏殊玉楼春·春恨问君能有几多愁？恰似一江春水向东流。_李煜虞美人·春花秋月何时了似此星辰非昨夜，为谁风露立中宵。_黄景仁绮怀菩提本无树，明镜亦非台。_惠能菩提偈溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼。_许浑咸阳城东楼 / 咸阳城西楼晚眺 / 西门春风得意马蹄疾

12、，一日看尽长安花。_孟郊登科后枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。_马致远天净沙·秋思空山新雨后，天气晚来秋。_王维山居秋暝人到情多情转薄，而今真个悔多情。_纳兰性德山花子·风絮飘残已化萍同是天涯沦落人，相逢何必曾相识！_马致远杂剧·江州司马青衫泪浮云一别后，流水十年间。_韦应物淮上喜会梁川故人 / 淮上喜会梁州故人 名句赏析！不限主题不限抒情四季山水天气人物人生生活节日动物植物食物山有木兮木有枝，心悦君兮君不知。_佚名越人歌人生若只如初见，何事秋风悲画扇。_纳兰性德木兰词·拟古决绝词柬友十年生死两茫茫，不思量，自难忘。_苏轼江城子·乙卯

13、正月二十日夜记梦只愿君心似我心，定不负相思意。_李之仪卜算子·我住长江头玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知。_温庭筠南歌子词二首 / 新添声杨柳枝词曾经沧海难为水，除却巫山不是云。_元稹离思五首·其四愿得一心人，白头不相离。_卓文君白头吟去年今日此门中，人面桃花相映红。_崔护题都城南庄平生不会相思，才会相思，便害相思。_徐再思折桂令·春情入我相思门，知我相思苦。_李白三五七言 / 秋风词山无陵，江水为竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢与君绝。_佚名上邪人生自是有情痴，此恨不关风与月。_欧阳修玉楼春·尊前拟把归期说一往情深深几许？深山夕照深秋雨。_纳兰性德蝶恋

14、花·出塞两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮。_秦观鹊桥仙·纤云弄巧执子之手，与子偕老。_佚名击鼓花自飘零水自流。一种相思，两处闲愁。_李清照一剪梅·红藕香残玉簟秋问世间，情为何物，直教生死相许？_元好问摸鱼儿·雁丘词 / 迈陂塘一日不见兮，思之如狂。_司马相如凤求凰 / 琴歌人生如逆旅，我亦是行人。_苏轼临江仙·送钱穆父世间无限丹青手，一片伤心画不成。_高蟾金陵晚望林花谢了春红，太匆匆。无奈朝来寒雨，晚来风。_李煜相见欢·林花谢了春红独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。_毛泽东沁园春·长沙身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。_李商隐无题&

15、#183;昨夜星辰昨夜风滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。_杨慎临江仙·滚滚长江东逝水怕相思，已相思，轮到相思没处辞，眉间露一丝。_俞彦长相思·折花枝此情可待成追忆？只是当时已惘然。_李商隐锦瑟思悠悠，恨悠悠，恨到归时方始休。_白居易长相思·汴水流取次花丛懒回顾，半缘修道半缘君。_元稹离思五首·其四若是前生未有缘，待重结、来生愿。_乐婉卜算子·答施雨打梨花深闭门，忘了青春，误了青春。_唐寅一剪梅·雨打梨花深闭门少年不识愁滋味，爱上层楼。爱上层楼。为赋新词强说愁。_辛弃疾丑奴儿·书博山道中壁自在飞花轻似梦，无边丝雨细如愁。_秦观浣

16、溪沙·漠漠轻寒上小楼近水楼台先得月，向阳花木易为春。_苏麟断句一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。_杜牧过华清宫绝句三首抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。_李白宣州谢脁楼饯别校书叔云 / 陪侍御叔华登楼歌疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。_林逋山园小梅·其一人面不知何处去，桃花依旧笑春风。_崔护题都城南庄时光只解催人老，不信多情，长恨离亭，泪滴春衫酒易醒。_晏殊采桑子·时光只解催人老一生大笑能几回，斗酒相逢须醉倒。_岑参凉州馆中与诸判官夜集天涯地角有穷时，只有相思无尽处。_晏殊玉楼春·春恨问君能有几多愁？恰似一江春水向东流。_李煜虞美人·春花秋月何时了

17、似此星辰非昨夜，为谁风露立中宵。_黄景仁绮怀菩提本无树，明镜亦非台。_惠能菩提偈溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼。_许浑咸阳城东楼 / 咸阳城西楼晚眺 / 西门春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。_孟郊登科后枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。_马致远天净沙·秋思空山新雨后，天气晚来秋。_王维山居秋暝人到情多情转薄，而今真个悔多情。_纳兰性德山花子·风絮飘残已化萍同是天涯沦落人，相逢何必曾相识！_马致远杂剧·江州司马青衫泪浮云一别后，流水十年间。_韦应物淮上喜会梁川故人 / 淮上喜会梁州故人论诗三十首·其四(53人评分朝代：金朝 元好问原文：一语天然万古新，豪华落尽见真淳。南窗白日羲皇上，未害渊明是晋人。写翻译 写翻译写赏析 写赏析纠错 纠错收藏 收藏评分：很差较差还行推荐力荐参考翻译写翻译 写翻译译文陶渊明的诗语言平淡、自然天成，摒弃纤丽浮华的敷饰，露出真朴淳厚的美质，令人读来万古常新。陶渊明自谓自己是上古时代的人，但并未妨碍他仍然是个晋人。参考赏析写赏析 写赏析赏析这首诗是元好问评晋代诗人陶渊明。出于对当时诗坛雕琢粉饰、矫揉造作诗风的反感，元好问评论晋代诗人陶渊明时前两句说：“一语天然万古新，豪华落尽见真淳。”元好问崇尚陶渊明诗歌自然天成而无人工痕迹，清新真淳而无雕琢之弊。陶渊明的诗句自然质朴不假修饰，剥尽铅华