深圳某电子有限公司营业部绩效考核咨询案例(8页)

1、咨询案例绩效考核管理咨询深圳某电子有限公司营业部绩效考核一、咨询背景深圳某电子有限公司是一家以生产、经营、研究开发新型电子元器件和电子产品的企业。其营业部共25人，其中经理2人，文秘1人,业务员22人。营业部的主要职责是：1、 开拓市场，开发客户，确保销售、回款目标的完成。2、 建立和完善市场经销网络，进行市场宣传和产品推广。3、 及时了解市场销售信息并反馈给技术开发部。4、 下达生产通知及组织发货，根据合同的执行情况，落实相关费用。5、 建立客户档案资料，进行月度销售统计、回款统计及销售分析。6、 处理客户的投诉，及时解决问题。7、 收集、整理、分析产品质量问题并加以总结，提交技术开发部、生

2、产部等部门。但随着我国市场经济的快速发展，企业内外环境发生了很大的变化，电子产品的竞争对手越来越多，计划经济下的激励与考核体制已开始制约企业的发展。本次关于绩效考核管理的咨询，正是公司领导为了使本企业营业部更好地适应新的环境变化而提出来的。二、营业部运行状况及其原因分析在实际工作中，营业部并没有担负起应尽的职责，不能切实有效地完成公司下达的任务和目标，1993年的总销售额只有300万元，占用内部流动资金150万元，内部流动回款率仅为23%严重阻碍了公司的发展，致使公司连年亏损。出现这种局面，主要是因为营业部长期以来，实行平均主义的分配制度，严重阻碍了员工的积极性。(1)工资差距不大，没有拉开档

3、次。经理的工资是业务员最低工资(900元)的3倍，致使经理没有过高的工作热情，对待工作敷衍了事，对下属的表现“睁一只眼，闭一只眼”。(2)没有完善的考核机制和激励机制，工作成绩与奖金没有挂钩，调动不了员工的积极性。干了奖金也是那么多，不干也是那么多，干多干少一个样，干好干坏一个样，所以他们索性能不干的就不干，能少干的就少干，能偷懒的就偷懒。怠工偷懒、迟到早退成了家常便饭。(3)没有一个内部的独立核算制度，从而造成部门内部费用过多，甚至某些费用来历不明，给公司带来了极大的损失。鉴于以上问题，公司决定在营业部建立绩效考核管理制度，以提高工作效率，降低营业成本和费用支出，使营业部在工作表现、管理水平

4、、日常运作、回收货款等方面得到显著改善。三、管理体制的改革方案营业部业务员计提费用及提成奖励方案目的：调动业务人员开发业务的积极性。范围：此文件适用于职责：1、营业部、会计部负责执行文件。2、总经理室负责监督文件的执行。内容：1、计提费用标准及方法1.1 业务费用：广东省内按销售额1%+提，广东省外按销售额1.7%计提。1.2 经公司同意开发的新客户，其开发费用一年内按销售额3.4%计提，但不得超过10万元，如按销售额3.4%计提低于2万元，最高只能支出2万元开发费用。一周年后按第1点执行。1.3 公司费用：广东省外的客户（国营企业客户）按销售额8%。计提，广东省内的客户没有公司费用。1.4

5、营业部业务员开发新客户（老客户新增业务除外）第一年业务费用广东省内按销售额2府提，广东省外按销售额2.7%计提，一周年后按以上第1点执行。2、提成标准及方法2.1 业务员自己发展的客户，按该客户各不同产品的业务员净利率对应相应的提成比例计提提成比例的公式为：2.1.1 业务员净利率在-100%0炕间1.1824业务员净利率提成比例=0.1101+业务员净利率2.1.2 业务员净利率在0%-6炕间1.1825业务员净利率提成比例=0.13225+业务员净利率2.1.3 业务员净利率在6%-15此间1.435业务员净利率提成比例=0.1012+业务员净利率2.1.4 业务员净利率在15%-28.3

6、%之间1.798业务员净利率提成比例=0.0755+业务员净利率2.2 公司出面或公司交给的客户，按第一点方法的50%+提。2.3 提成方法采用按收款及预计业务员提成比例的60项提，收齐半年货款后按方案实提。2.4 业务员提成满三周年的客户，从第四年开始业务员提成比例降低15%3、计算营业部利润要扣除的各项费用3.1 业务员提取的业务费用（包括客户实际住宿费、补助费、车费等费用以及业务员本人回公司的住宿费和车费。3.2 公司费用。3.3 按货款占用额及占用时间计算的利息费用。占用3个月以内按月息6厘计算，超过3个月每超10天利率增加0.8厘，一直增加到月息35厘为止。利息按货款占用期对应的利率

7、计算，不分段计息。3.4 按库存产品占用额及占用时间计算的利息费用。一周内出货的按月息7厘计算，超过一周出货的按月息30厘计算。3.5 按开发票销售额的5.05%计提销售税金。3.6 产品实际运输费用。3.7 坏帐损失。3.8 按已发货印品降价，报废和质量处理费的30%+算，如果已入成品仓因业务员过错造成印品损失，全部费用由业务员承担。3.9 因货款无法收回形成的坏帐以及由此造成的公司的损失，相关业务员承担坏帐和损失金额的10%营业部年终奖励方案目的：对营业部利润实施提成奖励。范围：此文件适用于。职责：1、营业部、会计部负责执行文件。2、总经理室负责监督文件的执行。内容：1、与年度利润目标完成

8、情况挂钩部分（70%4.2个月）。1.1 营业部利润目标115万元。1.2 营业部全年实现利润19万元时奖励1个月工资，每增加3万元利润时，增奖0.1个月工资，最高奖励为4.2个月工资。2、与货款年平均占用时间挂钩部分（20%1.2个月）。2.1 营业部计划年货款平均占用时间不超过70天。2.2 以上计划年货款平均占用时间，每超过1天，扣罚年终奖0.1个月工资，扣完1.2个月为止。3、与成品平均库存天数挂钩部分（10%0.6个月）。3.1 营业部计划成品平均库存天数10天。3.2 以上计划成品平均库存天数，每超1天，扣罚年终奖0.1个月工资，扣完0.6个月为止。4、以上考核指标的统计工作由会计

9、部经理负责完成，5、年终时编制统计报表经营业部经理签名确认后，交总经理室作为考核的依据。营业部独立核算方案目的：对营业部进行独立核算。范围：此文件适用于公司。职责：1、营业部、会计部负责执行文件。2、总经理室负责监督文件的执行。内容：1、收入以营业部销给客户产品的销售额减除向公司购入时的买入额差价作为收入。（说明：营业部向公司买入产品的定价为：打价单的成本额）。2、支出2.1 营业部员工的工资。2.2 营业部成品仓租赁费。2.3 营业部员工的差旅费、交际费、电话费、行车费。2.4 营业部写字楼的租金、电费。2.5 仓库库存成品及应收帐款占用资金利息。（按占用额及占用时间计息，应收款在0-3个内

10、按月息6厘计，超出3个月每超过10天利率增加0.8厘，最高增加到月息35厘。收到承兑汇票兑现期1个月内的，按供应商收到我司背书转让的日期作为收款日期。兑现期在1个月以上的按承兑汇票开出日期加上承兑汇票开出日期至兑现日期的五分之二时间作为收款日期。库存成品库存时间在一周以内的按月息7厘计息，超过一周的按月息30厘计息）。2.6 业务员提成。2.7 产品运输费及营业部用车费用。2.8 增值税2.9 因营业部过错造成质量问题产生的费用及损失。2.10 成品出货后在客户处发现的因制造部造成的质量问题而造成的产品损失及产生费用，营业部负责30%。2.11 坏帐损失。2.12 营业部经理接待费用。2.13

11、 应付其他部的设计制版费。2.14 应付制造部的样品费。3、其它3.1 如营业部提出备料，货到后，因工单有变而未能在2个月内使用该材料，超出2个月后的利息（按月息7%。计算）及其转让差价由营业部负责。3.2 专项材料价格由营业部每月确认（按2个月期货价格），如价格有变或新购入材料，双方可提出重新确认。四、制度改革的实施效果以上绩效考核制度推行近一年，取得了明显的效果。(1) 1994年总销售额为800万元，占用内部流动资金90万元，回收款额为610万元，比例为76.2%。不仅收回了当年货款，还收回了50多万元的沉淀货款。(2)完善了激励机制，把指标量化，并与奖金挂钩的分配方式，打破了吃大锅饭的平均主义做