中国白菜在韩国的营销方案(共37页).ppt

1、中国白菜在韩国的营销方案中国白菜在韩国的营销方案 国贸一班 第二小组目录目录产品组合策略产品组合策略价格制定策略价格制定策略 销售渠道设计销售渠道设计促销方式选择促销方式选择四四一一二二三三 产品生命周期理论说明了任何产品在市场上都有一个从成长到衰亡的过程，因而，一个企业提供给市场的不仅是一个产品，而是由多条产品线合成的多个产品。出口量 创新阶段 成熟阶段 标准化阶段 其他国家 发展中国家 时间 发达国家 进口量1.产品线分析分析 根据近年韩国白菜供需情况和我国白菜盛产情形我公司主要向韩国出口白菜，但依据产品周期理论，我公司仅仅向韩国出口大白菜这一种产品是不够的，为了进一步占领韩国市场，我公司

2、认为应在进行产品组合时丰富产品线。 具体措施具体措施：在保留原有主要大白菜生产线的同时，增加一条萝卜生产线。 原因原因：韩国在“泡菜危机”后，由于近几年气 候异常，不但使白菜的产量下降，萝卜的产量也受到影响，而我国萝卜如白菜一样盛产，因此在出口白菜的同时也出口萝卜。产品组产品组合宽度合宽度为为2 2产品长产品长度为度为5 5大大白白菜菜未加工大白菜-白菜咸菜-酸菜未加工萝卜-萝卜咸菜萝萝卜卜在白菜咸菜里也会分不同口味：辣的酸辣的带微甜的同时也用白菜与萝卜的不同部位做不同的产品，2.产品组合长度与宽度 依据国际市场6种产品组合策略的优缺点以及结合我公司的实际情况。我公司决定选择产品项目专业化型策

3、略产品项目专业化型策略。 应用该策略我们将未加工的大白菜打入韩国市场。 原因原因：韩国因“泡菜危机”大白菜产量受到极大影响，我国具备生产大白菜的特殊生产技术条件，且大白菜具有较大的市场需求，因此我公司将努力将白菜产品线下的未加工的大白菜这一产品项目打入韩国市场。 3.产品组合决策产品组合决策（二）产品整体概念（二）产品整体概念 1、核心产品、核心产品 健康、美味、廉价。我公司推销的大白菜既美味又廉价有效地反映和满足韩国民众的核心需求的实际利益和基本效用，这就形成了我公司的核心产品。 2、有形产品、有形产品：未加工的大白菜，萝卜，白菜咸菜，酸菜等产品项目。这些产品项目是结合我公司的产品组合决定的

4、，借由这些产品能向韩国消费者展现我公司健康、美味、廉价的核心产品概念。 3、附加产品、附加产品：在此基础上在推销这些产品时还会在产品的包装上加一些中国对白菜的做法以及白菜的贮藏方法来增加产品的附加产品，并对白菜产品的质检提供安全保证。 产品整体概念产品整体概念是建立在“需求产品”这样一个等式基础上。所以我公司在随产品进入韩国市场后根据韩国民众的需求变化不断调整产品项目和种类。（三）产品定位（三）产品定位 我公司决定采用根据产品的属性及利益定根据产品的属性及利益定位方法。位方法。 我公司从消费者的角度出发，将产品定位为“物美价廉”。 这在白菜萝卜价格超高的韩国市场是独一无二的，这种定位符合韩国消

5、费者的切身利益，在“泡菜危机”白菜产量不足，泡菜急切缺少原材料的状况下必会打入消费者内心。二、基本价格策略二、基本价格策略（一）、影响韩国白菜与萝卜价格的因素（一）、影响韩国白菜与萝卜价格的因素2010年泡菜危机后，韩国政府取消了对中国大白菜和萝卜的进口关税，降低了成本，有利于我国大白菜和萝卜的出口韩国物价水平较高，高于中国物价水平，我国大白菜和萝卜进入韩国市场十分有优势近几年，中韩汇率不断波动，但总体趋势是人民币缓慢升值。虽然变化幅度不大，但在一定程度上还是有利于我国出口大白菜和萝卜的出口 政府价格政府价格调控政策调控政策 物价水平物价水平 汇率波汇率波动动一盒咖啡，一盒咖啡，20条装的，约

6、人民币条装的，约人民币20元；元；面包，一般面包分为两类，在超市的：约人民币面包，一般面包分为两类，在超市的：约人民币4元元-16元不等，一个或一袋。一般在面包坊的：约元不等，一个或一袋。一般在面包坊的：约人民币人民币7元元-25元不等，一个；元不等，一个；一盒一盒1升的牛奶，约人民币升的牛奶，约人民币15元；元；一盒咖喱饭（回家用微波炉热的那种）一盒咖喱饭（回家用微波炉热的那种）,约人民币约人民币5元元-20元不等；元不等；挂面，约人民币挂面，约人民币14元左右，一小袋；元左右，一小袋；鸡蛋，举个例子，鸡蛋，举个例子，10个一盒的话，约人民币个一盒的话，约人民币22元；元；柿子，一个，约人民

7、币柿子，一个，约人民币6元；元；黄瓜，一个，约人民币黄瓜，一个，约人民币4元；元；草莓，一盒十多个，约人民币草莓，一盒十多个，约人民币40元左右；元左右；苹果，六个一袋，约人民币苹果，六个一袋，约人民币40元；元；茄子，两个，约人民币茄子，两个，约人民币12元；元；洋葱，便宜的是六个约人民币洋葱，便宜的是六个约人民币22元；元；青椒，一个，人民币青椒，一个，人民币4元左右；元左右；午餐肉，普通那种小盒的，约人民币午餐肉，普通那种小盒的，约人民币18元元-35元不等；元不等；一捆葱，约人民币一捆葱，约人民币16元左右；元左右；盐，一小瓶，约人民币盐，一小瓶，约人民币20左右左右;冰淇淋，普通的人

8、民币冰淇淋，普通的人民币4元或元或5元，蛋卷的一般元，蛋卷的一般8元；元；（一）、影响韩国白菜与萝卜价格的因素（一）、影响韩国白菜与萝卜价格的因素由于韩国白菜价过高，韩国消费者渴望价格更低的白菜，因此我公司考虑到此因素应使出口白菜定价低于韩国白菜的价格。大白菜运输条件要求很高，因此成本非常高。 韩国因“泡菜危机”放宽了对中国产保鲜白菜的进口限制，减少了我公司向韩国出口白菜的成本，有利于我公司出口。我国大白菜和萝卜生产成本低，质量较好，且地理位置离韩国较近，运费低。与其他国家相比，具有较强的竞争力 消费者因消费者因素素成本因素成本因素 国际市国际市场竞争情场竞争情况况（二）、定价目标（二）、定价

9、目标韩国“泡菜危机”后，韩国大白菜价格暴涨采用“薄利多销”的低价策略保持偏低定价，扩大了市场占有率以最大销售收入为目标（三）、定价策略（三）、定价策略在出口白菜的同时组合萝卜、酸菜、白菜咸菜等附属产品共同出口为白菜这个主要产品提供了其他附属产品与服务大白菜与白菜咸菜捆绑销售，定价时两者组合价略低于单买价格选择特色定价法选择特色定价法产品组合定价产品组合定价（四）、价格调整策略（四）、价格调整策略需要调低价格的情况韩国大白菜和萝卜产量增加，市场供过于求我国大白菜和萝卜市场占有率下降经济形势恶化，顾客收入和需求减少生产成本降低等等对策：我们不一定必须降低价格，还可以进一步通过提高产品质量，提供更多

10、服务等方式间接降价（四）、价格调整策略（四）、价格调整策略需要调高价格的情况如果对方要求使用FOB价格术语，我国负担大白菜和萝卜到韩国的运费，成本增加由于气候原因大白菜和萝卜减产或化肥、农药价格上涨市场需求过旺，产品严重供不应求通货膨胀，产品实际价格下降等等对策 ： 我们可以不直接提价，而通过减少分量，和一些不太重要的服务以节省成本（五）、定价策略总结（五）、定价策略总结 结合上述影响白菜价格因素分析、定价目标的选择、定价策略方法的选择以及价格调整策略的分析，并结合我公司的产品组合，我公司决定在定价时秉持“薄利多销”的低价策略，单卖萝卜白菜或将两者捆绑销售，再结合萝卜咸菜、白菜咸菜等附属产品适

11、当调整价格。 白菜价定价策略白菜价定价策略：是中国市场白菜价的3倍左右，比韩国本土白菜价便宜很多。 最终市场价最终市场价：大白菜15元每棵，每人限购3棵。三、销售渠道设计三、销售渠道设计设计过程一、分析顾客需求二、确定渠道目标三、研究影响因素四、设计备选方案五、选择最佳方案（一）、分析顾客需求（一）、分析顾客需求时间需求时间需求数量需求数量需求空间需求空间需求价格需求价格需求（一）、分析顾客需求（一）、分析顾客需求与去年相比今年白菜价格高出4倍，所以消费者需要比较便宜的白菜白菜的产出时间与腌制时间接近，白菜的产出时间与腌制时间接近，所以必须第一时间将新鲜白菜运所以必须第一时间将新鲜白菜运往韩国

12、往韩国在韩国周边，只有中国是农产品贸在韩国周边，只有中国是农产品贸易大国，从中国进口白菜能有效解易大国，从中国进口白菜能有效解决决“泡菜危机泡菜危机”价格需求价格需求时间需求时间需求 空间需求空间需求数量需求泡菜是韩国人生活中不可或缺的部分，而白菜是做泡菜的主要材料之一，韩国人对大白菜的需求十分巨大。（二）、确定渠道目标（二）、确定渠道目标销售给韩国各大中型超市销售给韩国各大中型超市直接销售给泡菜制造商直接销售给泡菜制造商（三）、研究影响因素（三）、研究影响因素大白菜含水分较大，易腐烂，大白菜含水分较大，易腐烂，不易保存不易保存白菜的产地较广，竞争对手较白菜的产地较广，竞争对手较多。多。由于数

13、量较大，在运输方面需由于数量较大，在运输方面需要消耗较大的费用。要消耗较大的费用。产品销售时间是否与制作泡菜产品销售时间是否与制作泡菜时间能够较好的吻合。时间能够较好的吻合。韩国客户的白菜订单 量不断增加。1、一天发两个柜，一个柜有22吨， 2、公司商机来自“泡菜危机” 企业接到的订单明显增加，向韩国出口的保鲜白菜增长了近一倍。主产区山东出口企业也都拿到比往年多数倍的订单量长春高榕农长春高榕农业有限公司业有限公司山东安丘某食山东安丘某食品有限公司品有限公司 青岛美樱食品青岛美樱食品 有限公司有限公司山东寿光蔬山东寿光蔬菜产业集团菜产业集团竞争者竞争者（三）、研究影响因素（四）、设计备选方案1.

14、1.将白菜直接销售给韩国的超市和将白菜直接销售给韩国的超市和泡菜加工商泡菜加工商2.2.将收获的白菜统一集中保存，待与将收获的白菜统一集中保存，待与韩国销售商达成协商后将其运往韩国韩国销售商达成协商后将其运往韩国销售。销售。3.3.白菜成熟后第一时间运往韩国储存白菜成熟后第一时间运往韩国储存，待韩国白菜以高价格面世后以批发，待韩国白菜以高价格面世后以批发价格供应给销售商。价格供应给销售商。（五）、选择最佳方案（五）、选择最佳方案将白菜直接将白菜直接销售给韩国销售给韩国的超市和泡的超市和泡菜加工商菜加工商方案一方案一2.2.减少不减少不必要的损必要的损失失1.1.保证白保证白菜质量菜质量 销售渠

15、道（六）、销售渠道设计总结因我公司主要有两种销售渠道，因此采取国际分销渠道多元化结构中的多渠道策略和国际分销渠道纵向结构中的间接渠道。四、促销方式的选择四、促销方式的选择 人员销售 广告 营业推广 公共关系（一）主要促销方式（一）主要促销方式 1.人员销售人员销售 在韩国雇佣专门销售人员并对他们进行培训，让他们深切了解我公司产品的特点，在销售过程中突出介绍我公司白菜“物美价廉”的特点，在销售时也可向韩国消费者提供贮藏白菜的方法。2.广告广告 以图片广告为主，争取在韩国电视台播出我公司萝卜与白菜产品的视频广告，使韩国消费者深切感受到我公司白菜与萝卜“物美价廉”的产品定位。2.广告广告 通过广告的

16、方式，让更多的韩国消费者了解我公司的产品价格低廉质量较好，树立良好的企业形象 运用广告的方式，树立产品形象，对产品定位 通过广告的方式使更多的韩国消费者了解我公司的产品，培养顾客对我公司品牌的认知度和喜好程度。 经常利用广告促销和宣传公司形象与一批有能力又有适当网点的零售商合作。 我公司可以通过国际广告活动掌握韩国市场的最新动向，使我们的大白菜更符合韩国市场的需求。没有泡菜韩国就乱了没有泡菜韩国就乱了3.营业推广营业推广 针对最终消费者的方式：对购买大白菜达到一定程度的消费者，赠送酸菜或泡菜的样品;运用廉价包装的方式来增加我公司产品的销售。 针对中间商的方式：对代销我公司产品的中间商，采取陈列资助.合作广告.协助经营的推广方式等4.公共关系公共关系 企业与产品的知名度、信誉与形象对一个企业的生存与发展至关重要，因此我公