职团销售的市场开拓-新华人寿

1、职团销售的市场拓展职团销售的市场拓展团体业务管理部团体业务管理部二二OO五年二月五年二月重点内容重点内容职团销售的市场分析职团销售的市场分析职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析职团销售的销售方法职团销售的销售方法 职团销售与团体市场的异同职团销售与团体市场的异同1 1、职团销售模式要求我们展业依托于团体法人客户。、职团销售模式要求我们展业依托于团体法人客户。 职团模式是地域销售，要求我们：职团模式是地域销售，要求我们： 第一步是寻找法人客户；第一步是寻找法人客户； 第二步是以此客户办公场职作为销售区域；第二步是以此客户办公场职作为销售区域； 第三步是寻找影响力核心；第三步是寻找影响力核

2、心； 第四步是以影响力中心带动单位的其他员工的投保意愿；第四步是以影响力中心带动单位的其他员工的投保意愿； 第五步是运用可行的方法进行突破。第五步是运用可行的方法进行突破。职团销售与团体市场的异同职团销售与团体市场的异同2 2、职团销售市场大于团体市场。、职团销售市场大于团体市场。 结合相关文件规定，职团销售的客户范围宽泛：结合相关文件规定，职团销售的客户范围宽泛： 第一是政府部门；第一是政府部门； 第二是行政事业单位；第二是行政事业单位； 第三是企业单位，包括国营、合资、独资；第三是企业单位，包括国营、合资、独资； 第四是民营及个体；第四是民营及个体；职团销售与团体市场的异同职团销售与团体市

3、场的异同3 3、职团模是的销售方式区别于团体销售。、职团模是的销售方式区别于团体销售。 第一是销售的对象不同，职团销售对象是个人第一是销售的对象不同，职团销售对象是个人； 第二是销售的流程不同，突出个体的销售；第二是销售的流程不同，突出个体的销售； 第三是销售的产品不同，适合个人的产品；第三是销售的产品不同，适合个人的产品； 第四是销售的方法不同，注重营销的宣传方案。第四是销售的方法不同，注重营销的宣传方案。职团销售的市场分析职团销售的市场分析政府、事业单位的市场开发政府、事业单位的市场开发1 1、政府部门的市场分析、政府部门的市场分析 政府机关的特点：机构较多，收入稳定，人员变动频繁。政府机

4、关的特点：机构较多，收入稳定，人员变动频繁。 政府部门的公务员待遇：较好的福利待遇，比较全面的保障，政府部门的公务员待遇：较好的福利待遇，比较全面的保障，如：公费医疗、养老保障。如：公费医疗、养老保障。 保险需求：对于保障类产品的需求小，对于投资理财类产品的保险需求：对于保障类产品的需求小，对于投资理财类产品的需求大。需求大。政府机关的市场拓展：以职能部门为单元进行拓展。政府机关的市场拓展：以职能部门为单元进行拓展。职团销售的市场分析职团销售的市场分析政府、事业单位的市场开发政府、事业单位的市场开发2 2、事业单位的市场分析、事业单位的市场分析事业单位分类事业单位分类: :全额拨款、差额拨款、

5、自收自支三种。全额拨款、差额拨款、自收自支三种。事业单位的保障事业单位的保障: :医疗保障全面改革，实行医疗保障全面改革，实行“统账结合统账结合”的方式，的方式，根据事业单位的分类，养老保障情况不同，改革只是在自收自支根据事业单位的分类，养老保障情况不同，改革只是在自收自支的事业单位中进行，按照企业单位的改革方案。的事业单位中进行，按照企业单位的改革方案。事业单位的改革：由目前的三类改为全额、企业两种形式。由此事业单位的改革：由目前的三类改为全额、企业两种形式。由此可以得出，行政事业单位的职工福利保障将发生很大的变化。可以得出，行政事业单位的职工福利保障将发生很大的变化。事业单位的市场拓展：以

6、财务部为突破口。事业单位的市场拓展：以财务部为突破口。职团销售的市场分析职团销售的市场分析企业的市场开发企业的市场开发1 1、国有企业的市场开发、国有企业的市场开发 国有企业的分类：按行业分为商业企业、传统工业企业、高新国有企业的分类：按行业分为商业企业、传统工业企业、高新技术企业。技术企业。国有企业的保障制度：无论医疗方面还是养老方面都进行了一系国有企业的保障制度：无论医疗方面还是养老方面都进行了一系列的改革，建立了列的改革，建立了“统账结合统账结合”的制度。的制度。国有企业的分析：我国现有的国有工业企业国有企业的分析：我国现有的国有工业企业816905816905家，其中大型家，其中大型的

7、企业的企业46854685家，利税达家，利税达9 9，2%2%，目前大型企业由国资委管理。，目前大型企业由国资委管理。国有企业的市场拓展：以工会为突破口。国有企业的市场拓展：以工会为突破口。职团销售的市场分析职团销售的市场分析企业的市场开发企业的市场开发2 2、三资企业的市场开发、三资企业的市场开发 三资企业的福利保障：二十项，根据国家的相关规定建立了基三资企业的福利保障：二十项，根据国家的相关规定建立了基本保障制度。员工收入状况：本保障制度。员工收入状况：1000-200001000-20000共分共分1717个级别。个级别。三资企业的员工需求分析：第一是职业发展、第二是住房、第四三资企业的

8、员工需求分析：第一是职业发展、第二是住房、第四是医疗、第五是交通、第六是保险是医疗、第五是交通、第六是保险三资企业的特点：年龄结构年轻、收入较高、保障需求较大。三资企业的特点：年龄结构年轻、收入较高、保障需求较大。三资企业的市场拓展：以职能部门为单位，进行突破。三资企业的市场拓展：以职能部门为单位，进行突破。职团销售的市场分析职团销售的市场分析企业的市场开发企业的市场开发3 3、股份制企业的市场开发、股份制企业的市场开发 股份制企业的福利待遇：基本上同三资企业的福利待遇相同，股份制企业的福利待遇：基本上同三资企业的福利待遇相同，对于高级管理人员福利待遇非常好。对于高级管理人员福利待遇非常好。股

9、份制公司的特点：年龄结构年轻、基本保障全面、保障需求大股份制公司的特点：年龄结构年轻、基本保障全面、保障需求大于投资需求。于投资需求。股份制公司的市场拓展：以职能部门为单元，进行突破。股份制公司的市场拓展：以职能部门为单元，进行突破。重点内容重点内容职团销售的市场分析职团销售的市场分析职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析职团销售的销售方法职团销售的销售方法 职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析1 1、职团销售目标客户的分类、职团销售目标客户的分类 按照收入分为：高收入、中等收入、低收入三类人群。按照收入分为：高收入、中等收入、低收入三类人群。从行业角度分析：金融保险业职工收入为

10、榜首，其次是房地产业、从行业角度分析：金融保险业职工收入为榜首，其次是房地产业、再者是交通、卫生行业；再者是交通、卫生行业；电子行业高于其他行业；电子行业高于其他行业；外资高于内资；外资高于内资；国有企业工资较低，股份制、民营较高。国有企业工资较低，股份制、民营较高。职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析1 1、职团销售目标客户的分类、职团销售目标客户的分类 经预测：加入经预测：加入WTOWTO的的5 5到到1010年后，中国会出现一个中高收入群体，年后，中国会出现一个中高收入群体，经济学家认为经济学家认为: :第一种为科技型企业家；第一种为科技型企业家；第二种为金融界的高层专家；第二种

11、为金融界的高层专家；第三种为各类专业人员，尤其是律师、会计师、精算师、测量师第三种为各类专业人员，尤其是律师、会计师、精算师、测量师等中介机构的专业人员；等中介机构的专业人员；第四种为部分私营老板；第四种为部分私营老板；第五种为外资的管理人员。第五种为外资的管理人员。职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析2 2、职团销售目标客户的分布、职团销售目标客户的分布 从职业角度看，企事业单位负责人和专业技术人员在城市高收从职业角度看，企事业单位负责人和专业技术人员在城市高收入群体中所占比例超过半数；从学历上看，城市高收入群体中收入群体中所占比例超过半数；从学历上看，城市高收入群体中收入最高的是硕

12、士及以上学历的人；从年龄分布看，入最高的是硕士及以上学历的人；从年龄分布看，20002000年我国高年我国高收入群体中比例最高的是收入群体中比例最高的是30304040岁的人，占城市高收入群体的岁的人，占城市高收入群体的37%37%。其次为其次为40405050岁的人，占城市高收入群体的岁的人，占城市高收入群体的31.3%31.3%。职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析2 2、职团销售目标客户的分布、职团销售目标客户的分布（一）企事业负责人在中国城市高收入群体中的比例最大，占（一）企事业负责人在中国城市高收入群体中的比例最大，占30%30%。 （二）专业技术人员的收入已跃居城市高收入群

13、体的第二位，所占比（二）专业技术人员的收入已跃居城市高收入群体的第二位，所占比例为例为25%25%。（三）从年龄角度看，高收入群体中比例最高的是三十至四十岁的人，（三）从年龄角度看，高收入群体中比例最高的是三十至四十岁的人，占城市高收入群体的占城市高收入群体的37%37%。（四）从具体职业来看（四）从具体职业来看, ,私营企业经营者的平均收入最高。私营企业经营者的平均收入最高。收入前收入前1010名中的另外名中的另外8 8种职业是种职业是: :社会中介服务人员、导游、股份制企社会中介服务人员、导游、股份制企业负责人、三资企业中高级管理人员、业负责人、三资企业中高级管理人员、ITIT行业从业人员

14、、个体经营者、行业从业人员、个体经营者、工艺美术人员、国有企业负责人等。工艺美术人员、国有企业负责人等。重点内容重点内容职团销售的市场分析职团销售的市场分析职团销售的目标客户解析职团销售的目标客户解析职团销售的销售方法职团销售的销售方法 调查调查问卷法问卷法会议会议营销法营销法收集职团中员工的基本资料，了解收集职团中员工的基本资料，了解员工的保险需求，藉此与客户沟通员工的保险需求，藉此与客户沟通保险观念或介绍公司产品。保险观念或介绍公司产品。针对职团中员工保险需求集中宣导针对职团中员工保险需求集中宣导公司产品，当场解答员工的提问，公司产品，当场解答员工的提问，以较小的投入获得客户签单率的提以较

15、小的投入获得客户签单率的提高。高。职团销售的销售方法职团销售的销售方法调查问卷法调查问卷法1 1、调查问卷的方法、调查问卷的方法 准备一份可以完成多项基本情报收集的问卷；准备一份可以完成多项基本情报收集的问卷； 问题要简单，切忌复杂；问题要简单，切忌复杂； 并非口头访问，而是请客户将答案填在问卷中；并非口头访问，而是请客户将答案填在问卷中； 调查问卷法调查问卷法2 2、调查问卷的形式、调查问卷的形式 初次拜访可以制作个人简历和家庭调查问卷；初次拜访可以制作个人简历和家庭调查问卷； 再次拜访可以制作专题调查问卷；再次拜访可以制作专题调查问卷； 下面介绍一些案例：下面介绍一些案例： 分发个人简介及

16、调查问卷分发个人简介及调查问卷三一重工的各位：您好！我是新华保险公司的聂美津。本公司为对贵公司提供更佳的服务，今后将由我负责贵公司保险相关业务。为了让您更了解我，并与本公司保持密切的接触，兹附上个人简历介绍，请您不吝指教。 新华保险团体业务部： 三一重工专职服务员： 聂美津 TEL：2560883 聂美津简介聂美津简介年龄 保密别名 新华保险的美津专长 网球、做菜出生地 湖南长沙工作期望 做受客户信赖的保险顾问商谈事项 保险与税收、储蓄与保险、 家庭理财与保险喜欢的演员 张曼玉、周润发喜欢的歌曲 其实你不懂我的心喜欢的节目 综艺大观请多多指教！为了向您提供最佳服务，请您填写一份调查表，谢谢您的

17、鼎力相助。客户意见调查表客户意见调查表对接受本调查者，本公司于一周后至赠礼以兹答谢对接受本调查者，本公司于一周后至赠礼以兹答谢 先生/女士的简介1、出生日期 年 月 日 2、结婚纪念日 年 月 日3、爱妻/老公及子女出生年月日 妻/夫 年 月 日 子女 年 月 日 子女 年 月 日4、专长5、出生地6、喜欢的演员7、喜欢的歌曲8、喜欢的节目9、喜欢的保险公司10、必要的保障额 万元谢谢，我会谨记您的大名，并亲自为您致上谢礼！“关心您关心您”市场调查表市场调查表亲爱的先生女士：亲爱的先生女士： 随着生活水平的提高，我们的保障需求越来越多，为了给您提供更贴近需要的服务项目，我们特制定了这份调查问卷

18、，请您抽出三分钟的时间填写，谢谢合作！1、您目前拥有的保险是？2、您目前采用何种形式储备家庭必备的保障基金？3、您认为一个家庭需要多少储备家庭保障基金才能应付不时之需？“关心您关心您”市场调查表市场调查表4、关于国内的保险市场，您觉得不满意的是？5、您个人的保险观念较偏重于？6、目前的状况，每个月您可以负担多少保费？7、您希望我们为您提供什莫服务？您对我们的建议是？请不吝指教！ 非常感谢合作。敬祝您身体健康快乐！薪华人寿敬启“癌症癌症”观念调查表观念调查表亲爱的先生女士：亲爱的先生女士： 癌症，列国内十大死亡之首已十余年，为我们的健康造成严重的威胁，我公司为了了解人们对癌症保险的认识与需求度，

19、作为本公司设计癌症保险的依据及推广此类保险之参考，我们特制定了这份调查问卷，请您抽出三分钟的时间填写，谢谢合作！1、您认为癌症是不分年龄、性别、职业，人人都可能会患上吗？2、根据98年有关统计数据，人的一生患重病的机会高达72.8%，且每12分钟有一个人死于癌症，平均每4人死亡人数中就有一位因癌症去世的，你认为有必要防患于未然吗？“癌症癌症”观念调查表观念调查表3、若您认为有防癌的必要，那莫应该采取何种方式？4、在您的亲戚朋友中有患癌症的吗？5、您目前有无购买防癌？6、您尚未购买防癌保险的原因？7、您认为癌症保险的保障期为多久？8、目前的状况，每个月您可以负担多少的癌症保险保费？ 非常感谢合作

20、。敬祝您身体健康快乐！薪华人寿敬启会议营销法会议营销法一、会议营销的概念导入一、会议营销的概念导入二、会议营销二、会议营销“三步曲三步曲”四、主持人宣讲技巧四、主持人宣讲技巧三、会议营销八大要素三、会议营销八大要素 基本概念基本概念：以会场为销售阵地，通过会前的信息甄别，会后的跟踪服务，在会议的过程中或会议之后达成销售的一种营销模式。 历史背景历史背景：市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；与此类似的新型营销形式主要包括：1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。 最重要的是：职团销售的业务特点适合应用会议营销模式！ 会议营销的优点在哪里？会议营销的优点

21、在哪里？ 1 1、极大地提高拜访率、极大地提高拜访率：辛劳较少，面谈多多，非常规拜访所能相比。 2 2、目标客户明确、目标客户明确：通过会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。 3 3、立体展示，形象生动且具权威性、立体展示，形象生动且具权威性：如果能够得到雇主的有利配合并策划周密的会务议程，辅之以精彩的专家介绍，绝对会收到事半功倍的效果！会议营销法会议营销法一、会议营销的概念导入一、会议营销的概念导入二、会议营销二、会议营销“三步曲三步曲”四、主持人宣讲技巧四、主持人宣讲技巧三、会议营销八大要素三、会议营销八大要素会议

22、营销法的主要环节会议营销法的主要环节会前准备选定主题选定主题会议实施会议实施总结与跟踪总结与跟踪会前准备会前准备 三步曲之一：会前准备三步曲之一：会前准备 1 1、关键人物沟通、关键人物沟通：没有他们的支持，想顺利行走职场是不现实的。 2 2、客户信息收集、客户信息收集：有效甄别忠实客户、带动客户、重点客户、 潜在客户和抱怨客户。 3 3、会场选择、会场选择：小型会务营销可借助雇主单位的合适场所，大型会议营销或重点客户营销可考虑租用酒店的专用会议室。 4 4、可能用到的物品可能用到的物品：请柬、投保意向表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、奖励机制、老

23、顾客的发言前期约定、会议日程、投影仪及音响、备货、水果、员工统一服装、宣讲资料、迎宾授带。 5 5、会场布置、会场布置：A条幅：挂放位置及内容、CI形象 。 B水排：内容设制及CI形象 。C会场桌子摆放方式-竖桌式 。D展板制作及宣传资料发放。 6 6、议程准备：、议程准备： （1 1）丰富全面型：主持人串词； 雇主单位领导讲话（企业文化）；专家宣讲；老顾客现身说法；个人咨询；有奖问答；抽奖；游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（调节气氛）。 （2 2）简练实用型：专家宣讲；个人咨询；有奖问答。 三步曲之二：会中运作。三步曲之二：会中运作。 要点：到位的沟通，良好的气氛，达成销售 。专家宣讲

24、水平将起决定作用！ 三步曲之三：会后总结和客户跟踪三步曲之三：会后总结和客户跟踪。 要点：总结经验，分析客户意向，选定重点潜力客户，跟踪并促成。 结论：正所谓功夫在诗外，成功的会议营结论：正所谓功夫在诗外，成功的会议营销在于周密的会前准备！销在于周密的会前准备！会议营销法会议营销法一、会议营销的概念导入一、会议营销的概念导入二、会议营销二、会议营销“三步曲三步曲”四、主持人宣讲技巧四、主持人宣讲技巧三、会议营销八大要素三、会议营销八大要素 要素一、组建项目小组要素一、组建项目小组 会务营销独木难支，应取长补短组成项目组，相互之间明确分工和职责。 要素二、信息沟通与收集要素二、信息沟通与收集 与

25、雇主关键人物的信息沟通，对客户信息的全面收集分析。 要素三、客户资源的使用要素三、客户资源的使用 应根据自身对会议的把握能力确定参会人员数量，并非多多益善。 要素四、视听效果要素四、视听效果 声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。 要素五、现场控制要素五、现场控制 主持人的主持能力和专家的宣讲效果可以起到事半功倍的作用。 要素六、节目与抽奖要素六、节目与抽奖 大型会务营销中必不可少的煽情手段。 要素七、老顾客和现场签单要素七、老顾客和现场签单 榜样的力量是无穷的。 要素八、时间控制要素八、时间控制 如果过于冗长，再精彩的演讲也会令人感觉乏味。会议营销法会议营销法一、会议营销的概念导入一、会议营销的概念导入二、会议营销二、会议营销“三步曲三步曲”四、主持人宣讲技巧四、主持人宣讲技巧三、会议营销八大要素三、会议营销八大要素 成功宣讲的4大元素1. 你必须能辨识自己产品和方案的精华2. 你必须了解自己演讲的对象，以及他们如何作决定3. 怎么提法和说什么内容一样重要4. 激情、勇敢和创意 发展你的风格 没有所谓 “标准宣讲法 各人自有风格