推销实务练习题库

1、华中师范大学网络教育学院推销实务练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己日小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C张三向李四借钱D在7车4s店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯, , 应该是进口的吧。顾客：那怎么产品上打着广东 AA厂的牌子推销员：这, , 我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从 以上对话我们可以看出 ，请问该推销员主要缺 乏哪方面的知识导致不 能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、 竞争

2、对手的专业知识D、 以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C坚持到底的精神D强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己以收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C用食指和中指夹住名片递出D收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到 52%,我们产品顾客满意度达到95%以上。B、 您知道吗这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小

3、孩，坐这样的车子一定非常的适合。C你之前有开过车吗开的是什么样的车你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢D我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士日先把长辈介绍给晚辈C先把地位高的介绍给地位低的D如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈日告诉他这是私事C向她解释您的拜访将给他带来很多好处D告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何

4、应对（）A、打断他的话并给予纠正日聆听，转换话题C聆听，然后指出他的错误D通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A生产日销售C满足消费者需要D保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A购买能力日购买决策权力C购买兴趣D购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A示范推销法日情感沟通法C资料证明法D直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态日推销产品，实现企业营销目标C安排推销计划D保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、 （）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最

5、可信赖的广告是（ ）A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A向顾客道歉日处理顾客的问题C答复顾客解决方案D对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是() 。A、转化处理法B 、转折处理法 C 、以优补劣法D、委婉处理法17、若顾客对推销人员说: “我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在 ( ) 方面产生了异议A、需求 B 、商品质量C 、价格 D 、服务18、宏观环境对于企业来讲属于( )A、可控因素 B 、不可控因素 C 、直接因素D 、间接因素19、推销活动的对象目标不包括( )A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾

6、客日确定重点顾客C确定对每个顾客的推销行动D确定对每个顾客的推销计划20、 “这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是( )A、介绍接近法B 、商品接近法C 、利益接近法 D 、陈述接近法21、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是( ) 。A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物22、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是( )A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格23、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是( )A、销售费用率B 、货款回收率 C 、目标达成率 D 、访问成功率24、注重推销和商品的完美结

7、合的顾客心态类型是( )A、软心肠型 B 、干练型 C 、防卫型 D 、寻求答案型25、推销过程中最常见顾客异议是()A、产品异议 B 、需求方面的异议C、价格方面的异议 D、服务方面的异议26、客户档案内容最基本的原始资料是()A、基础资料 B 、客户特征 C 、业务状况D 、交易现状27、一位推销办公用品的推销员对推销对象说: “我有办法让你每年在办公用品上的成本减少 30%”这种接近顾客方法属于( )A、利益接近法B 、服务接近法C 、好奇接近法D 、产品接近法28、对A 类客户，可以()A、仔细审核，适当给予少量信用限度日先确定一个信用限度基数，再放宽C不限制其信用限度D严格限制其信用

8、限度29、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A、售前B 、售中C 、售后 D 、定点30、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( )A极力表现自己以极力隐瞒产品的缺点C极力夸大产品的优点D只顾自己操作，而不去注意顾客的反应31、当顾客询问: 你们什么时候可以交货“较好的一种回答是 ( )A、告诉顾客一个准确的交货日期。日不正面回答，而是反问：你看什么时候交货比较合适。C提出问题“你是不是现在就需要”。D告诉顾客“我需要请示一下领导”。32、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是( )A、补偿法B 、反问法 C 、反驳法 D 、冷处理法33

9、、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于 ( )A、需求异议B 、产品异议C 、财力异议D 、对推销人员的异议34、推销人员讲: “价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”( )A、直接否定法 B、转化法 C 、补偿法 D 、询问法35、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗A、好奇接近法 B、赞美接近法C 、利益接近法D 、提问接近法36、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是( )A注意示范的动作。日应该在使用中进行示C任何产品都应

10、该戏剧性地示范D要让顾客也参加示范37、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则( )A严厉指责客户日 指责客户无理取闹C婉转答复客户，求得谅解D对之不闻不问38、 “你是要红的，还是要白的”，采用的是( ) 。A、归纳成交法B、选择成交法C 、次要重点法D 、直接要求成交法39、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )A、软心肠型B 、干练型 C 、防卫型 D 、寻求答案型40、推销过程中最常见顾客异议是( )A、产品异议B 、需求方面的异议C、价格方面的异议 D、服务方面的异议二、多项选择题1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于()

11、A、理智型购买的顾客B、顾客异议是无效异议C真实的有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以()A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力日即使得不到订单也一定问个为什么C不知道为什么没有得到订单，是个不可饶恕的错误DX在成交环节一定抓住主动性3 、 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）A、间接反驳B 、认真倾听C 、仔细分析 D 、转化顾客的反对意见4 广告探察寻找准顾客（）A、运用的是顾客推荐原理B 、适合于市场需求量大的商品C适合于目标市场广阔的商品D 、通常是走访前做广告。5、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（） 。A、说

12、服性B 、灵活性 C 、双向性 D 、互利性6、下列哪些是顾客购买的信号（）A询问交货期以以种种理由要求降价C具体询问售后服务D索取说明书或样品仔细研究7、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（）A推销陈述以现场演示C处理异议D促成交易8、人员推销的作用是（）A、人员推销是企业实现销售的关键日人员推销是买卖关系的桥梁C人员推销是对付竞争的祛码D人员推销是信息传递的载体9、推销人员应具有一定的能力包括（）日记忆能力C交往能力D说服能力10、推销人员的职责主要有（）A推销产品，回收货款以稳定老顾客，开发新市场C提供服务D市场调研，反馈信息11、下面关于干练型心态的顾客，说法

13、正确的是（）A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B这种心态的顾客十分理智C这种心态的顾客重视感情D这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素12、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是（）A收集信息资料日预计可能购买C安排重点访问DX拟定访问计划13、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）A认真倾听日及时回答C仔细分析D正确处理14、促销组合观念中4P 包括（）A产品日价格C渠道15、顾客资格审查一般包括（）A顾客需求评价日顾客购买能力评价C顾客购买权力评价D顾客购买信用评价16、下列哪些是顾客购买的信号（） 。A询问交货期B、以种种理由要求降价C

14、具体询问售后服务 D、索取说明书或样品仔细研究17、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是（） 。A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。日 会议寻找法有时易引起对方的反感。C资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。18、一般来说，推销人员约见的内容主要有（）A访问对象日访问事由C访问时间DK访问地点19、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（）A人证法以物证法C例证法D说明法20、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确

15、的是（）A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求以这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D 这种心态的推销人员的销售业绩极差三、名词解释1、推销2、顾客异议3、需求导向定价法4、推销洽谈5、爱达模式6、准顾客7、吉姆公式8、针对性原则9、潜在顾客10、地毯式访问法11、绿色推销12、中心开花法13、团队推销14、连锁介绍15、MANt则16、从众成交法四、简答题1、简述费比模式的主要内容2、什么是推销推销有哪些职能3、简述推销的特点有哪些4、试述推销人员应具备哪些素质和能力 5、简述吉姆公式所表达的意义6、 在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛7、为什

16、么要开展售后服务工作8、电话约见有哪些技巧9、如何把握促成交易的时机促成交易有哪些方法10、达成交易必备的条件有哪些11、简述如何进行推销人员的培训12、简述帕列托法则13、简述MANt则14、简述店堂推销的步骤15、推销人员应该掌握哪些倾听的技巧16、拜访顾客时应掌握哪些基本礼仪五、案例分析题1、某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着： “您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲

17、解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。问题： 1、推销员采用了那种接近法2 、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么3 、请你为该推销员补做一份访问计划。2、赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄， 你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。 ”问题； 1、你对赵新推销商品的说法有何意见2 、推销洽谈的问答技巧有哪些3、毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那