第六章商务谈判中的价格与风险

1、http:/第第六章六章 商务谈判中的价格与风险商务谈判中的价格与风险Price and Risk of Business Negotiationhttp:/Contents价格解释与价格评论2 2商务谈判风险及其规避4 4商务谈判中的价格磋商3 3 3 3价格谈判的依据与策略3 3 1 1学习目标学习目标：通过本章学习，了解商务谈判中价格谈判与谈判风险的基本理论，掌握价格谈判的基本策略与规避谈判风险的技巧。http:/(一)价格谈判的依据市场市场行情行情利益利益需求需求交货期交货期条件条件服务服务信誉信誉交易交易性质性质销售销售时机时机支付支付方式方式性能性能技术技术新旧新旧程度程度http

2、:/（二）报价策略报价报价策略策略v报价差别策略：依不同条件有购销价格v报价对比策略：可比商品、竞争者商品的价格进行对比v报价表达策略：口头或书面方式；表达要肯定、干脆。v报价时机策略：对方解商品及其效用并产生兴趣后v报价分割策略：将商品的计量单位细分化报价v报价起点策略:开价要高，出价要低http:/二、价格解释与价格评论v价格解释与价格评论是价格谈判过程中承前启后的两个重要环节。v价格解释是报价之后的必要补充；v价格评论是讨价还价之前的必要铺垫。（Price Explain and Price Discuss）http:/（一）价格解释v价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情

3、依据、计算方法等所做的介绍、说明或解答v价格解释原则：有理、有利、有节v价格解释技巧：解释技巧解释技巧1有问必答有问必答2不问不答不问不答3避虚就实4能言勿书http:/（二）价格评论v价格评论价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。v价格评论原则：针锋相对、以理服人v价格评论技巧：评论技巧评论技巧既要准中求狠，又要掌握节奏既要以理服人，又要以情动人既要自由发言，又要严密组织既要评论中再侦察，又要侦察后再评论http:/三、三、商务谈判中的价格磋商价格磋商前，买卖双方的价格目标方案有三个层次：卖方价格目标 初始报价 最高目标 实际价格 实际目标 策略性虚报部分 买方价格目标 策略性

4、虚报部分 理想价格 最高目标 初始报价 临界目标 保留价格 临界目标 保留价格 (最低价格)http:/（一）价格讨价策略（一）价格讨价策略v 讨价讨价是指谈判一方根据对方报价和己方期望目标，要求报价方改善报价的行为（“即再询盘”）。v 讨价方式：全面讨价、针对性讨价。讨价次数一般“事不过三” v 讨价技巧（方法）：以理服人同类比较相机行事投石问路http:/（二）价格还价策略（二）价格还价策略v还价（还价（还盘）是指买方针对卖方报价和己方的谈判期望所做出的反应性报价。还价一般以讨价为基础。v还价方式：总体还价、单项还价v还价技巧：最后通牒最后通牒吹毛求疵吹毛求疵积少成多积少成多感情投资感情投

5、资最大预算最大预算技能训练03http:/四、四、商务谈判风险及其规避商务谈判风险商务谈判风险是商务活动进行中因不确定性所引起的可能直接和间接的经济损失。（一）商务谈判风险的类型（二）商务谈判风险的规避http:/人员风险人员风险1商务谈判人员可以预先控商务谈判人员可以预先控制，将其消除在萌芽状态制，将其消除在萌芽状态的风险。如素质风险、技的风险。如素质风险、技术风险术风险2商务谈判人员很难预先控商务谈判人员很难预先控制，往往只能作出被动滞制，往往只能作出被动滞后反映的风险。如政治、后反映的风险。如政治、市场（汇率、利率、价市场（汇率、利率、价格）、自然等风险格）、自然等风险非人员风险非人员风险http:/（二）国际商务谈判风险的控制v完全回避风险：完全回避风险：放弃拒绝合作，停放弃拒绝合作，停止业务活动来回避止业务活动来回避风险源风险源v风险损失控制：风险损失控制： 降低损失发生的严降低损失发生的严重性重性v自留谈判风险自留谈判风险v转移谈判