做一名成功的促销人员

1、东莞培训网 www.bzOwww.bzO做一名成功的促销人员你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌 的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的 差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问 题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更 新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数促销人员无法专精于自己 销售的产品。对于一位促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要 专精，都

2、要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司 学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的产品知识给消费者利益，协助消费者解决问 题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的产品知识。产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与 特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从累积的各种情报中筛选 出产品对消费者的最大效用，能最合适地满足消费者的需求。促销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、消费者。很少有促销人员自己会 去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕

3、你会说我对我销售的产品了如指掌， 没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的促销人员也同样会碰到消费者提出的有关产品的问 题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉消费者等一会儿，你先问问公司再回头跟消费者讲 吧。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。1、产品的构成构成产品的几个要素如下:产品名称。物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 功能。科技含量，产品所采用的技术特征。销售价格体系和结算体系。产品的系列型号分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这 个产品的存在。这个时候你需要像一个专家一样，详细了解产品的构成

4、，技术特征，目前的技术水平在业界的 地位等等。对专业的促销人员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础。当然你 不必明白高深的技术理论，只东莞培训网 www.bzOwww.bzO要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了， 否则你可以去当专家了。客观了解你所销售的产品是你在消费者面前表现自信的一个基础条件。2、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1 1、 品牌品牌是确立消费者购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市 场占有率是否处于有利的地位。2 2、 性能价格比通过产品说明书的性能参数

5、可以确定产品的性能，性价比是消费者确定购买的依据。3 3、 服务服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给消费者带来的信心和方便。4 4、 产品的优点优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。6 6、产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足消费者本身特殊的要求。产品价值的综合取向是消费者产生购买行动的动机。不否认消费者的购买动机都有不同，真正 影响消费者购买的决定因素就是带给消费者的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面 能够满足消费者的需求，消费者才会购买你的产品。3、产品的竞争差异基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析把产品分析做透，自然你就

6、了解了消费者在选择产品时的诸多因素，这个表你还可以根据自己 所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益 点，在对消费者做接触后你就能够找到消费者需求的重心。产品分析是促销人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可 能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在消费者的过程中，通过接触和了解，你 才能真正懂得你所销售产品的价值取向，你也会拥有更多的消费者。没有竞争的产品，促销人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，促销人员在自己的业务生 涯中始终保持竞争力，才更有意义。东莞培训网 www.bzOwww.bzO4、精通你的

7、产品知识从以下两个方面钻研产品的知识：1 1、 研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的知 识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。产品的硬件特性：产品的功能能、品质、材料、制造方法、主要成分、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。使用知识：产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制。相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、消费者的关心之处、法律、法令等 的规定事项。2 2、 掌握产品的诉求重点促销人员要能够有效地说服消费者，除了你具

8、备完备的产品知识外，还需要明确重点的诉求方 向一一产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与消费者多次接 触。每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于超市促销人员来说，只有明白顾 客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。东莞培训网 www.bzOwww.bzO1、消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些 方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：（1 1） 便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧 妙地用身体将竞争对手的产品挡住。（2

9、2） 实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。（3 3） 顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然 后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我 们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉 得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察 一圈后又找回来。2、消费者有哪几类在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购 物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重

10、要的是掌握 每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。保健品的需要者保健品的关注者每一个关注者可能是保健品的购买者进店之前有明确的购买动机他们的特征径直到货架上取某保健品经过某保健品时随手拿起放在篮子里仔细看某保健品包装上的说明把产品拿在手里掂量较仔细看竞争对手产品把竞争对手产品拿在手里掂量或放在篮子里 主动询问促销人员一些问题在保健品柜台里转悠并不时看某个产品有时拿两个产品进行比较和同伴商量讨论较注意价格标牌在保健品柜台里无目的的转悠东莞培训网 www.bzOwww.bzO进店前无明确 购买动机有时会停下来看看某个产品 对比人的购买行为表示关注 较注意价格标牌在保健品柜台区域浏览偶尔停下来

11、仔细看看某产品； 留意别人的购买行为经过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不 停也不会在保健品区域转悠视保健品若无3、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自 己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级， 你的促销就是成功的。东莞培训网 www.bzOwww.bzO竞争产品的购 买者 b其他类保健品 的购买者 d11竞争产品的潜其他类保健品在购买者 c潜在的购买者保健品的需要者 g东莞培训网 www.bzOwww.bzO4、何有针对性地说服顾客确定促销对象后，用序号标注他们的重要

12、程度（如上图中a a 为最重要，g g 为最不重要）然后分析其想法及说服方式。序 号类别顾客心理促销要点A A潜在购买者内因：自己有这方面的进补需要 外因：听人介绍，以前用过，看 过广告或见人用过，有一定的倾 向。疑点：真好吗？真能解决问题 吗？真的最好吗？方式：顺应推动政策要点：不要 过于热情、主动、不要说泛泛而 谈的推销语；悄悄地让到（或走 至心身旁，保持半米以上距离， 伺机开口；注意消费者的目光关 注的是什么，有针对性的开口推 动。B B竞品购买者内因：自己（或别人）有这方面 的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产 品并且很信服，以前用过效果尚 可；疑点：较少方式：正面攻击策略要点：要

13、热情、主动；要一针见 血地开口，诱发其兴趣；告诉对 方其实 A A保健品更适合他。C C竞品潜在购 买者内因：自己（或别人）有这方面 的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产 品并倾向于购买疑点：这种产品真的适合我吗？方式：正面攻击策略要点：要主动、热情；引导性地 开口，明白其所需；站在对方立 场，为其进行比较；告诉他其实 A A 产品更适合他。D D其它保健品 购买者内因：自己（或别人）有相关保 健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产 品并很信服，曾用过效果尚可； 疑点：较少方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地 开口，明白其所需；介绍自己产 品，告诉对方其实 A A 产品更适 合他。

14、E E其它保健品内因：自己（或别人）有相关保 健需要；方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地东莞培训网 www.bzOwww.bzO潜在购买者外因：从某种渠道了解该竞争产 品并倾向于购买；疑点：这个产品真的适合我？开口，品，告合他。明白其所需；介绍自己产 :诉对方其实 A A 产品更适F F保健品的需 要者内因：自己（或别人）有相关保 健需要；外因：想买但无明确意向疑点：保健品有用吗？花钱值 吗？能解决冋题吗？有副作用 吗？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地 开口，明白其所需；介绍自己产 品，告诉对方别人大都用 A A 产 品。G G保健品的需 要者内因：自己（或别人）有相

15、关保 健需要；外因：对保健品有兴趣但无明确 意向疑点：保健品值得相信吗？有用 吗？花钱值吗？能解决问题吗？ 有无副作用？方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地 开口，明白其所需；介绍自己产 品，告诉对方别人大都用 A A 产 品。5、促销人员侧重灌输的内容消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程（以购买 保健品为例）消费者活动促销员活动促销员侧重内容的灌输愿望加大愿望我的确需要用保健品（否则后果很严重）； 我的确需要补X;我现在就需要买一些补X的产品。愿望达成促进达成我要买最好但价格又适合的产品；A A 保健品适合我（A A 产品能解决我的问题）； 我要买

16、 A A标键品（它最适合我）6、促销员说辞促销员明白了应该表达的内容之后，可以根据产品功效特点设计相应的说辞（1 1）我的确需要保健品 可能您对保健品补大了解， 其实许多人跟您一样的人用过之后都反应说好；像您这种情况（某种症状）用保健品来治疗既合算又有效；有些保健品实质上是药品， 只不过是厂家为了扩大销售才把它定为保健品，用过之后效果不错的；现在送礼送保健品很流行，又实惠又体面。（2 2） 我的确需要补东莞培训网 www.bzOwww.bzO总这样喝酒，拖下去会影响整个身体；既会影响身体，又会影响气色，要学会关心自己; 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。(3)(3)我现在就需要买一些补X产品(4)(4)我要买最好，但价格又合适的产品(5)(5)A A 保健品适合我(6)(6)我要买 A A 保健品7、巧妙地比喻顾客在柜台(货架)前拿不定主意，往往是因为心中在做比较，这时促销员要巧妙地帮助其比 较并推销自己的产品。比较不外忽两个方面：性能与价格。要让顾客明白：他购买的产品性能最好，价格最合适，活 着性能和价格