初级技能答案

1、初级卷烟商品营员技能练习答案（一）%1.市场调查与市场预测（满分 30分）答案：XXXX （5）JXJXX （ 10） X评分标准：每小题 2分，满分20分。第二题：市场预测 （10分）参考答案：问题1:答：卷烟商品市场需求预测的一般工作步骤：（1）确定预测目标；（2）收集整理加工资料； （3）分析判断；（4）选择预测方法、建立预测模型；（5）计算、评价、修正预测值；（6）提岀预测报告。问题2：答：两者对应如下：客户经理月度卷烟需求预测工作流程卷烟商品市场需求预测一般工作步骤流程之（一）确定预测目标流程之（二）收集整理资料流程之（三）分析判断流程之（四）分析判断流程之（五）计算预测值流程之（六

2、）评价、修正预测值评分标准：问题1 :每个工作步骤1分，共6分。问题2：对应工作步骤的第一、二项各 1分，其余项各0.5分，共4分 满分10分。%1.品牌培育（满分20分）第一题：认知品牌 （10分）参考答案：信息名称原信息内容更新后的信息内容批发价75元/条78元/条生命周期成长期成熟期年目标上柜率50%68%评分标准：问题1 :每项1分，共4分。问题2:每个空格1分，共6分。满分10分。问题2 :答：第二题：维护品牌 （10分）以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式：在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。W "

3、B阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。B品牌卷烟供应商“五？一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。在重大节日来临前，公司以 B品牌的名义向客户发送问候短信。管1.在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协请回答下列问题：目前

4、，我国烟草品牌营销传播的主要方式除了广告传播、零售终端传播、营销人员传播，还有哪两种？2. 请指岀以上8种形式分别属于我国烟草品牌营销传播的哪一种传播方式参考答案：问题1 :答：公共关系传播、销售促进传播。问题2 :广告传播：答：零售终端传播：公共关系传播：销售促进传播：（6）营销人员传播：（7） 评分标准：问题1 :每项1分，共2分。问题2 :每项1分，共8分满分 10分%1. 服务营销 (满分 50分) 第一题：沟通 (10 分)答案： (1)X (2) V (3) V (4) X (5) V (6)X (7) X (8) V (9) X (10) X评分标准：每小题 1分，共 10 分。

5、第二题：指导经营 (20 分)答案： VXXX (5) V7V/X (10) X评分标准：每小题 2分，满分 20 分。第三题：客户维护 (20 分)参考答案：问题 1：答：李大爷的商店是属于便利店类零售业态。问题 2 ： 答：这种业态的基本特点：1. 多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。2. 营业面积一般在 100 平方米左右。3. 采取自选销售方式，结算在收银处统一结算。4. 服务时间一般在 16 小时以上。5. 管理信息化程度较高。6. 采取单体或连锁经营方式。评分标准：问题 1： 5分；问题 2：每点 2. 5 分，共 15分。满分 20分。初级卷烟商品营

6、销员技能练习(二)%1. 市场调查与市场预测(满分 30 分) 第一题：市场调查(20 分)答案： X(2)V(3)V(4)V X X (7) X(8)7(9)V (10) X评分标准：每小题 2 分，满分 20。第二题：市场预测 （ 10 分） 答案：2004年卷烟C的销量2004 年卷烟 C 的市场占有率 = X 100%2004 年零售价 30 （元/ 包）卷烟的总销量880= X 100%1250+1720+880+760+460+2110 =12. 26%10102005 年卷烟 C 的市场占有率 = X 100%1940+1750+1010+1200+600+2050=11. 81

7、%11202006 年卷烟 C 的市场占有率 = X 100%2540+1640+1120+1020+850+2560=11. 51%经过计算得出，2004-2006年卷烟C在某地区的销量虽然是逐年上升，但其市场占有率却在逐年下降。评分标准：列出市场占有率计算公式 2分；2004-2006 年市场占有率计算每项 2分（三项共 6 分）；计算结 果分析正确 2 分。满分 10 分。%1. 品牌培育（满分 20 分） 第一题：认知品牌 （ 10 分）答案： 1. 主要有品牌名称、品牌标识、品牌色彩、品牌包装四类。2.品牌名称；品牌标识；品牌色彩；品牌标识；品牌包装；品牌色彩；品牌色彩；品牌名称。评

8、分标准： 1.每项 0.5 分，共 2 分；2.每项 1分，共 8 分。 第二题：维护品牌 （10 分） 答案： 1.以利导人、利用行业政策。 含义：以利导人：利用客户的趋利心理，通过利益引导来调动客户订购和销售某品牌的积极性。利用行业政策：通过宣传行业政策来引导客户配合自己的工作。2.利用行业政策以情动人以利导人介绍优秀营销经验以情动人（6） 利用客户的攀比心理评分标准： 1. 每项 1 分，阐明含义各 1 分，共 4 分；2.每项 1分，共 6 分。满分 10 分。%1. 服务营销 （满分 50分） 第一题：沟通 （10 分）答案：1.小汤接近客户时可用的技巧包括：1、明确接近的主题。每次

9、接近客户的主题都是不同的，要明确每次接近客户的主题。2、选择接近客户的方式。接近客户的方式有电话、直接拜访和信函三种方式。接近客户的主题与选择接近方式有很大的关联，要根据确定的主题来选择合适的接近方式。3、使用恰当的接 近话语。其中包括称呼对方的姓名及职务、自我介绍、感谢对方的接见、寒暄、表达拜访理由、赞美及询问等。2.在接近客户时需要注意的问题是：1、打开客户的“心防”，让客户对你产生信任；2、销售商品 前，先销售自己。评分标准：1.每个技巧1分；及其作用1分，共6分；2.每点2分，共4分。第二题：指导经营(20分)答案:"(2) V (3)V (4)X (5) V J X (8)

10、7 (9) V (10)7评分标准：每点2分，满分20分。第三题：客户维护(20分)答案：1. A客户B 客户一一一Z221c客户D 客 /cmE 客一Y3222.在全国统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准中，对卷烟零售户的经营规模划分为大、中、小三类经营规模。理由是：a) 经营规模大用代码为1表示，指某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于前面20%的客户。b) 经营规模中用代码为2表示，指某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于中间60%的客户。c) 经营规模小用代码为3表示，指某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序位于后面20%的客户。评分标准：1.每条连线

11、1分；共5分;2.经营规模划分3分，每个理由4分，共15分初级卷烟商品营销员技能练习答案(三)%1.市场调查与市场预测(满分30分)第一题：市场调查(20分)答案：(DJ (2) V (3) V (4)X(5) V (6) V (7)X(8) V (9)X(10) X评分标准：答对得2分，答错0分。每小题2分，满分20分。第二题：市场预测(10分) 答案:今年1月销量一去年12月销量今年1月AB卷烟环比销售增长率X100%去年12月销量17000-15200X100% = 11. 84%15200今年2月AB卷烟环比销售增长率=(19200-17000)/17000X 100%=12, 94%

12、今年3月AB卷烟环比销售增长率=(21500-19200)/19200X 100%=11,98%今年4月AB卷烟环比销售增长率=(24000-21500)/21500 X 100%=11, 63%今年5月AB卷烟环比销售增长率=(27200-24000)/24000 X 100%=13, 33%今年6月AB卷烟环比销售增长率=(30000-27200)/27200X 100%=10, 29%根据上述计算结果可知，今年1? 6月份AB卷烟的环比销售增长率都在 10%以上，可以推断 AB卷烟正处于其商品寿命周期的成长期。评分标准：列岀卷烟环比销售增长率计算公式1分；计算今年1? 6月份环比销售增长

13、率每项 1分（六项 共6分）；分析商品寿命周期3分。满分10分。%1.品牌培育（满分20分）第一题：认知品牌（10分）答案：品牌信息反馈单反馈信息的部门品牌培育部反馈信息的人员小王反馈的日期某年1月8日信息的来源客户经理小张/零售客户老 李（两写一即可）信息的内容零售户老李（或客户经理小张）反映，其A品牌卷烟来货三、四天就卖完，但进货量比他小的汇民商店却总是不缺货，有可能有外渠道进货的嫌疑。接受信息的部门专卖稽查大队接受信息的人员刘队长处理意见或结果经过稽查二渠道购进畅销 品片 了相关处口队人员连续一周的跟踪，发现汇民商店确实从外卑A品牌。稽查大队根据相关法规对汇民商店进行处理时间某年1月29

14、日评分标准：“信息的内容”和“处理意见或结果”栏1.5分，其余空格每项1分。满分10分第二题：维护品牌 （10 分）要判断标准，这答案：第一小题：因为公约规定，企业广告是否是烟草广告，将以是否直接或间接鼓励他人吸烟为主 将使烟草行业原有的广告传播手段无法使用，品牌传播受到很大制约。第二小题：三种传播活动将会受到制约；销售促进销售促进 （6）广告。评分标准：第一小题：共 4分；第二小题：选对1项1分，答岀传播形式得1分，共6 分; 满分10分。%1.服务营销（满分50分）第一题：沟通 （10分）答案1、小刘让对方等待太久。（1分）应该尽快接听电话，如果有事耽搁接电话，让对方等待太久时，应表示歉意

15、（1 分）2、小刘大声接听电话。（1分）接听电话时应与话筒保持适当距离，说话声音大小适度；（1分）3、直接问对方是谁。（1分）这是接听电话的禁忌，应热情问候对方，并先主动报岀公司、部门或者自己的姓名；（1分）4、接听对方电话时一直默不作声。（1分）接听对方电话时不能沉默，这样对方会以为你没在听或者没兴趣>（1分）5、自己说完就挂断电话。（1分）一般情况下要等对方挂电话后再挂断电话。（1 分） 评分标准：每点2分，满分10分。第二题：指导经营 （20分）答案：第一小题：A区去年销售份额为：5004-2000 = 25%,同理得B区为38%, C区为37%。第二小题：A区今年销售量目标为：2500X25%=625箱，同理得B区为95 0箱，C区为925箱某客户经理各区去年销售情况及今年销售目标统计表各区去年销售量（箱）去年销售份额（%）今年销售目标（箱）A50025%625B76038%950