第008章 价格策划

1、第八章第八章 价格策划价格策划第一节 影响定价的因素第二节 价格策划的原则第三节 价格策划的一般程序第四节 变动价格的策划知识学习目标1.掌握价格策划的基本原则、程序与方法； 2. 理解主动调整与被动调整的策划之原因与技巧。 定价价格策划 价格策划过程包含了定价过程。价格策划过程包含了定价过程。 价格策划就是指在一定的环境条件下，为了实价格策划就是指在一定的环境条件下，为了实现特定的营销目标，现特定的营销目标，战战略和策略的全过程。略和策略的全过程。出发点不同：利润、营销目标定价是一种艺术定价是从用户的角度精确地衡量一定价是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程个产品价值的完整过程产品的

2、价位应当处在用户愿意支付产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间的价格与产品的成本之间定价是一种定价是一种“艺术艺术”，一种高风险，一种高风险的的“赌博赌博”，价格是用户价值的体，价格是用户价值的体现现定定义义原原则则要要求求第一节 影响定价的因素价格价格社会劳动生产率社会劳动生产率市场需求市场需求社会经济状况社会经济状况顾客需求顾客需求竞争产品价格竞争产品价格市场结构市场结构政府干预政府干预外部因素外部因素产品成本产品成本产品特征产品特征销售渠道销售渠道企业战略企业战略内部因素内部因素P.205第二节 价格策划的原则一目的明确一目的明确二出奇致胜二出奇致胜三适时变动三适时变动四区

3、间适应四区间适应1 1、为争取或适应某一特定区域市场需求状况、为争取或适应某一特定区域市场需求状况2 2、为改变顾客购买行为模式、为改变顾客购买行为模式3 3、为实现一定的投资报酬率、为实现一定的投资报酬率4 4、获得暴利？（毛利和净利之分）、获得暴利？（毛利和净利之分）5 5、扩大或维持市场占有率？、扩大或维持市场占有率？6 6、防止竞争者加入、防止竞争者加入 ？设门槛？设门槛7 7、赶走竞争对手，全锅端？、赶走竞争对手，全锅端？ 格兰仕高质低价格兰仕高质低价具具体体目目的的一价格策划的目的性。一价格策划的目的性。格兰仕 格兰仕微波炉，格兰仕微波炉，一开始就低价进入市场，这样的话就可以迅速占

4、领市场，产量就可以扩大，扩大了以后再降价，当销售量在120万台的时候，销售价是按80万台的成本价往外卖，当销售量达到300万台的时候，销售价按160万台的成本价往外卖，如果你的企业的产量是160万台，那么你按这个价卖，每卖一台赔一台。几年后，格兰仕成为市场领导者，越往后越每人敢进。 目的：设门槛，过河拆桥 古井贡降度降价 价格策划应该出奇新颖，这样在实施时才能价格策划应该出奇新颖，这样在实施时才能先发制人，达到有效目的。先发制人，达到有效目的。 价格策划时采用降价还是提价方向，具体情价格策划时采用降价还是提价方向，具体情况应具体分析。（买方、卖方市场）况应具体分析。（买方、卖方市场）二价格策划

5、的出奇致胜性二价格策划的出奇致胜性国家名酒规定计税基准价技术处理 保值降价古井贡降度降价 1987 1987年，我国投资过热拉动了消费过热，名酒涨价，越涨价卖得越火，年，我国投资过热拉动了消费过热，名酒涨价，越涨价卖得越火，商业部门大量进货。商业部门大量进货。 19891989年新春之后，酒类由卖方市场转向买方市场，商业部门的酒积压。年新春之后，酒类由卖方市场转向买方市场，商业部门的酒积压。 古井贡酒厂总经理王效金开始考虑降价问题，由于国家名酒规定了一古井贡酒厂总经理王效金开始考虑降价问题，由于国家名酒规定了一个计税基准价，不能随意降价。个计税基准价，不能随意降价。 19891989年年6 6

6、月的于天晚上，突发灵感：月的于天晚上，突发灵感：“降度降价降度降价”“关于实施降关于实施降度降价的可行性设想的整体方案度降价的可行性设想的整体方案”，后来被人称为浴室的决策。，后来被人称为浴室的决策。 同年同年7 7月底，在全国白酒黄山定货会上，王效金突然宣布实行降价保值月底，在全国白酒黄山定货会上，王效金突然宣布实行降价保值销售，销售，5555度古井贡降价度古井贡降价69%69%。一时间，到会客户签定了。一时间，到会客户签定了51005100吨合同，此举吨合同，此举激怒了其他酒厂，激怒了其他酒厂，8 8大名酒联名状告古井贡酒厂大名酒联名状告古井贡酒厂“倾销倾销”行为，并要求国行为，并要求国家

7、工商部门予以制裁，经最后审议，降度降价在法律上被认为是技术性处家工商部门予以制裁，经最后审议，降度降价在法律上被认为是技术性处理措施，不属于理措施，不属于“倾销倾销”行为。无奈之余，白酒厂纷纷效仿，此时，古井行为。无奈之余，白酒厂纷纷效仿，此时，古井酒厂已抢占了大片市场，打了一个漂亮的时间差；同年，古井酒厂，成为酒厂已抢占了大片市场，打了一个漂亮的时间差；同年，古井酒厂，成为当年白酒界唯一没有滑坡的企业。当年白酒界唯一没有滑坡的企业。 价格相对稳定性是商家经营的基本原则，变化频率价格相对稳定性是商家经营的基本原则，变化频率过高的厂家会失去消费者的信任。但是，相对稳定并不过高的厂家会失去消费者的

8、信任。但是，相对稳定并不是说不能变化，只要时机选择的合适，企业仍然能利用是说不能变化，只要时机选择的合适，企业仍然能利用价格因素直接获利或达到排斥竞争者的目的。价格因素直接获利或达到排斥竞争者的目的。三价格企划的适时变动性三价格企划的适时变动性 1992 1992年底年底19931993年上半年，舆论传说政府将取消电视机年上半年，舆论传说政府将取消电视机的的1-21-2个税种，很多消费者持币以待，结果长虹率先降个税种，很多消费者持币以待，结果长虹率先降价，当年突破价，当年突破150150万的销售量勇夺电视销售排行榜冠军，万的销售量勇夺电视销售排行榜冠军，可见时机多么重要。可见时机多么重要。长虹

9、降价旋风长虹降价旋风古井酒厂适时降价 古井酒厂价格企划方案早在半年前就开始制做了。但古井酒厂价格企划方案早在半年前就开始制做了。但是，企划方案执行是在全国白酒销售大面积滑坡下才抛是，企划方案执行是在全国白酒销售大面积滑坡下才抛出来。尽管半年前白酒大战，已使得原材料采购市场出出来。尽管半年前白酒大战，已使得原材料采购市场出现价格上升，中小酒厂的低价行销冲击了市场价格。从现价格上升，中小酒厂的低价行销冲击了市场价格。从需求上看，外国人不喝高度白酒，中国人喝不起高价名需求上看，外国人不喝高度白酒，中国人喝不起高价名酒，酒，政府限制公费吃喝政府限制公费吃喝，这些对价格拉升后的名牌白酒，这些对价格拉升后

10、的名牌白酒有极大影响，但是，只要市场高价名酒仍在走俏，突然有极大影响，但是，只要市场高价名酒仍在走俏，突然降价就是愚蠢的行为。降价就是愚蠢的行为。19891989年年7 7月份，此时高价名酒市月份，此时高价名酒市场已经滞销，降价方案立即抛出才能起到最佳效果。场已经滞销，降价方案立即抛出才能起到最佳效果。 企业定价有上限和下限的限制，企业的价格变动企业定价有上限和下限的限制，企业的价格变动应该在这个上下限规定的区间里变动，突破这个区间应该在这个上下限规定的区间里变动，突破这个区间有可能带来意想不到的负作用。有可能带来意想不到的负作用。“长城”葡萄酒 法国进口葡萄酒“茅台”、“五粮液” 普通价值的

11、白酒四价格企划的区间适应性四价格企划的区间适应性价格策划带有主观创造性 由上述案例我们可以看出： 价格策划与我们通常说的订价方法有根本区别。价格策划与我们通常说的订价方法有根本区别。 企业在何时采用何种价格策略，这需要价格策划人员根据本企业的实际情况来进行综合判断，而这种价格决策过程我们称之为价格策划。 显然，价格策划带有主观创造性。第三节 价格策划的一般程序一、选择定价目标一、选择定价目标二、核算产品成本二、核算产品成本三、调查和预测竞争者的反映三、调查和预测竞争者的反映四、选择定价方法四、选择定价方法五、确定最后价格五、确定最后价格一、选择定价目标 P.207（一）利润目标（一）利润目标当

12、期利润最大化目标：获取最大限度的销售利润（毛利、净利）预期利润目标：追求的是长期而稳定的企业收益适当利润目标：追随者的企业为保全自己，减少风险（二）销售目标：（二）销售目标：维持或提高市场占有率、维持或提高市场份额思路是先做大，后做强（三）（三） 竞争导向的定价目标竞争导向的定价目标定价的目标在于应对竞争、防止竞争或维持相对价格水平（四）生存导向的竞争目标（四）生存导向的竞争目标把维持生存作为其主要目标，只要它们的价格能够弥补可变成本和一些固定成本，它们就能够维持住企业。二、核算产品成本最低定价界限最低定价界限选择竞争目标和生存目标时，价格可能低于成本选择竞争目标和生存目标时，价格可能低于成本

13、三、调查和预测竞争者的反应对手能否马上跟进？对手能否马上跟进？调价时不能违反游戏规则调价时不能违反游戏规则是市场领导者？跟进者？是市场领导者？跟进者？施乐与佳能复印机四、选择定价方法 P.208（一）以需求为中心的定价方法（一）以需求为中心的定价方法（二）以竞争为中心的定价方法（二）以竞争为中心的定价方法（三）以成本为中心的定价方法（三）以成本为中心的定价方法（四）价格折扣（四）价格折扣（一）以成本为中心的定价方法（一）以成本为中心的定价方法公式：价格公式：价格= =成本成本+ +税金税金+ +利润利润策划流程：生产产品策划流程：生产产品 核算成本核算成本 制定价格制定价格 宣传价值宣传价值

14、销售产品销售产品原则：将本求利，水涨船高原则：将本求利，水涨船高优点；简单易行优点；简单易行不足：不利于降低成本，加成率是个估计数，缺乏科学性。不足：不利于降低成本，加成率是个估计数，缺乏科学性。公式：价格公式：价格= =需求价格需求价格策划流程：策划流程：原则：市场需求强度大时，定高价，强度小时，可调低价格原则：市场需求强度大时，定高价，强度小时，可调低价格越来越多的企业认为，定价的关键，不是卖方的成本或实际价值，越来越多的企业认为，定价的关键，不是卖方的成本或实际价值，而是买方对产品的价值的理解，因此，卖方可运用各种营销策略和而是买方对产品的价值的理解，因此，卖方可运用各种营销策略和手段，

15、影响买方对产品的认识手段，影响买方对产品的认识测定认测定认知价值知价值确定需确定需求价格求价格估计销估计销售量售量核算产核算产品成本品成本生产生产产品产品单缸洗衣机-双缸洗衣机（二）以需求为中心的定价方法（二）以需求为中心的定价方法基于顾客需求导向定价法基于顾客需求导向定价法撇脂定价撇脂定价：高价，创新产品对价格不敏感：高价，创新产品对价格不敏感渗透定价渗透定价：低价，价格弹性高的产品，既能扩大市场又能阻止竞争：低价，价格弹性高的产品，既能扩大市场又能阻止竞争者进入者进入心理定价心理定价n声望定价：针对消费者求名的心理动机而采取的定价，如名牌产品、贵声望定价：针对消费者求名的心理动机而采取的定

16、价，如名牌产品、贵重首饰、文物古玩、高级礼品重首饰、文物古玩、高级礼品n尾数定价：让顾客感觉便宜尾数定价：让顾客感觉便宜n参考定价：一些日用品由于消费者经常购买形成一种习惯价格，应该依参考定价：一些日用品由于消费者经常购买形成一种习惯价格，应该依照习惯定价照习惯定价n招徕定价：少数产品低价吸引顾客购买其他商品招徕定价：少数产品低价吸引顾客购买其他商品n分级定价：按不同档次、级别制定不同的价格分级定价：按不同档次、级别制定不同的价格认知价值定价：认知价值定价：根据消费者对产品价值在主观上的判断来确定价格。根据消费者对产品价值在主观上的判断来确定价格。公式：价格公式：价格竞争产品价格竞争产品价格

17、或或 价格竞争产品价格价格竞争产品价格 策划流程：策划流程：原则：竞争对手价格变了，则相应调整价格。原则：竞争对手价格变了，则相应调整价格。特点：特点： 价格与商品成本和需求不发生直接关系；价格与商品成本和需求不发生直接关系； 商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价； 成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。价格。生产生产产品产品参照竞争参照竞争产品价格产品价格制定制定价格价格宣传宣传价值价值销售销售产品产品（三）以竞争为中心

18、的定价方法（三）以竞争为中心的定价方法竞争导向定价法竞争导向定价法高价陷阱法：先高价，后低价低价排斥法：低价设门槛，过河拆桥通行定价法：保持行业平均水平，无差别定价，避免价格战拍卖定价法：英式拍卖、荷兰拍卖密封投标法：博弈 建筑项目投标（四）价格折扣（四）价格折扣 为了鼓励顾客及早付清货款及为了鼓励顾客及早付清货款及大量购买、淡季购买大量购买、淡季购买，还可以酌情，还可以酌情降低其基本价格。价格折扣和折让的形式主要是：降低其基本价格。价格折扣和折让的形式主要是：1.1.现金折扣现金折扣 2.2.数量折扣数量折扣 3.3.功能折扣：制造商促使中间商愿意执行某种市场营销功能功能折扣：制造商促使中间

19、商愿意执行某种市场营销功能( (如推如推销、储存、服务销、储存、服务) )4.4.季节折扣季节折扣 5.5.折让：折让即折让：折让即“以旧换新以旧换新”。五、确定最后价格如何确定价格成本、需求、竞争3C模式: 需求the customers demand schedule 成本函数the cost function 竞争者价格the competitors prices 第四节 变动价格的策划一、主动调价策划一、主动调价策划主动调价：市场供求环境发生了变化，企业认为主动调价：市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自己产品的价格进行调整。有必要对自己产品的价格进行调整。二、被动调价策划二、被动

20、调价策划被动调价：竞争者的价格发生了变动，企业不得被动调价：竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应的反应，以适应市场竞争的需要。不作出相应的反应，以适应市场竞争的需要。三、价格战的原则与结果三、价格战的原则与结果四、非价格竞争策略四、非价格竞争策略一、主动调价策划一、主动调价策划1 1、企业生产能力过剩、企业生产能力过剩2 2、竞争压力下市场占有率下降、竞争压力下市场占有率下降 3 3、扩大市场份额、扩大市场份额1 1、产品质量有问题、产品质量有问题 2 2、产品式样过时了、产品式样过时了3 3、还会再降价，不如再等等、还会再降价，不如再等等4 4、企业经营不善，维持不下去、企业经营不善，

21、维持不下去1 1、应付成本上涨、应付成本上涨 2 2、产品供不应求、产品供不应求 3 3、竞争者提价、竞争者提价1 1、厂家想多获利、厂家想多获利2 2、产品质量提高了、产品质量提高了3 3、产品供不应求，不早买就买不、产品供不应求，不早买就买不到了到了1 1、降价时机：节日前后、节令相、降价时机：节日前后、节令相交之时交之时 2 2、降价方式：明降、暗降、降价方式：明降、暗降3 3、降价幅度：不宜过小，一步到、降价幅度：不宜过小，一步到位位1 1、涨价时机：限时涨价（晚间价、涨价时机：限时涨价（晚间价高）高）2 2、涨价方式：明涨、暗涨、涨价方式：明涨、暗涨3 3、涨价幅度：不宜过大，一般、

22、涨价幅度：不宜过大，一般5%5%，或参照竞争者价格或参照竞争者价格原因消费者反应调价方法降价降价涨价涨价二、被动调价策划二、被动调价策划原因：原因：竞争对手调价竞争对手调价对策：对策：1 1置之不理置之不理 维持价格（领导者，或产品有差异）维持价格（领导者，或产品有差异） 2 2运用非价格手段，价格不变。如改进产品、服务、沟通等运用非价格手段，价格不变。如改进产品、服务、沟通等3 3降低价格。销售量和产品产量增加，从而使成本费用下降降低价格。销售量和产品产量增加，从而使成本费用下降4 4提高价格。与此同时推出某些新品牌，以围攻竞争对手的品牌。提高价格。与此同时推出某些新品牌，以围攻竞争对手的品

23、牌。案例案例手表定价手表定价 各有招数各有招数 1998 1998年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量滞销、积压，连续量滞销、积压，连续3 3次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会会变成订货会会变成“血本甩卖会血本甩卖会”。上海是中国钟表行业的老大，各地钟表。上海是中国钟表行业的老大，各地钟表厂商的眼光自然盯着上海，并纷纷询问讯息。得到的回答是厂商的眼光自然盯着上海，并纷纷询问讯息。得到的回答是“不降，不不降，不降，阿拉上海表降价要市委批，侬放心。降，阿拉上海表

24、降价要市委批，侬放心。”当得知上海降价时，都放了当得知上海降价时，都放了心，原先准备降点价的厂家也改变了主意，全都挂出心，原先准备降点价的厂家也改变了主意，全都挂出7070元、元、8080元的老价元的老价格。格。 订货会开了两天，商家在会上转来转去，只询价，不订货。正犯愁时，订货会开了两天，商家在会上转来转去，只询价，不订货。正犯愁时，上海在第三天一大早，突然挂出了上海在第三天一大早，突然挂出了“所有沪产手表降价所有沪产手表降价3030”的牌子，的牌子，从从7070多元钱一块哗啦降到多元钱一块哗啦降到4040元一块。这一手，把外地钟表厂家打懵了。元一块。这一手，把外地钟表厂家打懵了。等请示研究

25、后，也决定降价等请示研究后，也决定降价3030，但已两三天过去，上海人已把生意全，但已两三天过去，上海人已把生意全做完了。做完了。续续 订货会后，厂家无不感到手表生意难做，各家都不服输，订货会后，厂家无不感到手表生意难做，各家都不服输，纷纷寻求对策。纷纷寻求对策。 青岛青岛“铁锚铁锚”牌表算了一笔帐：每块原价牌表算了一笔帐：每块原价8080元，如果降价，元，如果降价，一块表顶多赚一块表顶多赚1212元，即使如此，要将元，即使如此，要将100100万块表卖出去，万块表卖出去，也非易事，如果不降，一块表能赚也非易事，如果不降，一块表能赚3030元，只要卖出去元，只要卖出去6-76-7万万块表，就能

26、将块表，就能将100100万的利润拿回。万的利润拿回。 1 1、如果你是青岛、如果你是青岛“铁锚铁锚”的总经理，面对降价你打算作的总经理，面对降价你打算作出何种反应？出何种反应？ 2 2、如何评价、如何评价“上海上海”表的降价策略？你认为表的降价策略？你认为“上海上海”表表降价成功的关键因素是什么？降价成功的关键因素是什么？续续 1、作出何种反应？、作出何种反应？A、重庆公司步上海的后尘，结果大亏，一年下来亏、重庆公司步上海的后尘，结果大亏，一年下来亏600多万元；多万元；B、深圳、深圳“天霸天霸”每块表从每块表从124元上涨到元上涨到185元。他们的策略是不断在样元。他们的策略是不断在样式上

27、求新，在质量上求精，式上求新，在质量上求精，“求求”一次，价格就涨一次。，以地毯轰炸一次，价格就涨一次。，以地毯轰炸式广告宣传，在消费者中树立的良好的商品形象；式广告宣传，在消费者中树立的良好的商品形象；C、青岛、青岛“铁锚铁锚”价格保持不变。并有意在电视上做了不降价的广告，价格保持不变。并有意在电视上做了不降价的广告，以暗示以暗示“好货不便宜好货不便宜“。 2、上海表为了保证自己的大哥地位，维持市场占有率，率先发动降、上海表为了保证自己的大哥地位，维持市场占有率，率先发动降价销售，取得了成功。成功的关键在于价格企划的适时变动性。此时市价销售，取得了成功。成功的关键在于价格企划的适时变动性。此

28、时市场已经滞销，降价方案立即抛出才能起到最佳效果。出奇才能制胜，开场已经滞销，降价方案立即抛出才能起到最佳效果。出奇才能制胜，开始秘而不宣，然后突然发难，打了一个漂亮的时间差始秘而不宣，然后突然发难，打了一个漂亮的时间差案例启示案例启示1、定价不能盲从，不能跟着别人跑。、定价不能盲从，不能跟着别人跑。2、定价要有明确的目标、定价要有明确的目标维持市场占有率维持市场占有率利润目标利润目标树立企业形象树立企业形象3、定价无定式惟有出奇才能制胜。、定价无定式惟有出奇才能制胜。【案例】休布雷公司 巧妙定价 休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司，其生产的休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公

29、司，其生产的史密诺夫酒史密诺夫酒在伏特加酒市场享有较高的声誉，占有率一度达在伏特加酒市场享有较高的声誉，占有率一度达2020以上。六十年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不以上。六十年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1 1美元。美元。 面对此种情况，按照惯常做法，休布雷公司将采用三种对策：面对此种情况，按照惯常做法，休布雷公司将采用三种对策： 1 1、降低、降低1 1美元，以保住市场占有率；美元，以保住市场占有率； 2 2、维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争；、维持原价，通过增加广告费用和推销支

30、出与竞争对手竞争； 3 3、维持原价，听任其市场占有率降低。、维持原价，听任其市场占有率降低。你认为，休布雷公司会采取哪种策略？还有更好的策略吗？你认为，休布雷公司会采取哪种策略？还有更好的策略吗？【案例分析】 该公司经过深思熟虑后，采取了第四种策略，即将史密诺夫酒史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒波波酒。其实这三种酒的味道和成本几乎相同。但该项策略却使该公司扭转了不利局面：一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品成为一种普通的品牌；另一方面不影响公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。 休布雷公司

31、的营销策略“绝”在何处? 由此看来，以上谈及的惯常做法三条对策对休布雷公司似乎都可采用，并且合乎情理，但这三条对策均属于被动做法，或减少销售收入，或增加销售费用，这对公司都会造成一定损失。采取第四种对策则可以避开对方价格上的锋芒，而以同价的瑞色加酒对付，使高价的史密诺夫酒和低价的波波酒脱颖而出，形成三对一的格局，这样就会使对方处于被动的境地。三、价格战的原则与结果三、价格战的原则与结果如何回答以下问题如何回答以下问题如果你是市场上的领导如果你是市场上的领导降价能否扩大需求？降价能否扩大需求？降价能否将对手逼出市场？降价能否将对手逼出市场？降价后净收益如何？降价后净收益如何？降价是否影响服务水平

32、？降价是否影响服务水平？对手会在多长时间内反应？对手会在多长时间内反应？如果你不是市场上的领导如果你不是市场上的领导对手降价是否跟进？对手降价是否跟进？产品差异产品差异/ /类同战略？类同战略？是否有能力后来居上，后发制人？是否有能力后来居上，后发制人？是否有成本优势？是否有成本优势？企业的长期目标是什么？企业的长期目标是什么？四、非价格竞争策略四、非价格竞争策略（1）产品差异化策略）产品差异化策略（2）市场定位策略）市场定位策略（3）促销宣传策略）促销宣传策略（4）服务多样化策略）服务多样化策略案例 惟有创新能立于不败神奇的原子笔 一九四五年六月，雷诺兹到阿根廷洽谈一桩生意时，发现一件新的物品应该具有广阔的市场前景，那就是我们今天用的圆珠笔。 雷诺兹立即马不停蹄地赶回国内，与人合作研究。只用一个多月时间，就赶制出了自己改进的产品。 这时候，恰逢世界第一颗原子弹爆炸成功，大街小巷，人