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文档简介

1、1管理创造绩效 迎客松啤酒促销主管培训2自我介绍自我介绍 姓名姓名 陈家红陈家红 工作地点工作地点 合肥远景咨询公司合肥远景咨询公司 职务职务 促销专务促销专务3本次培训内容本次培训内容认识促销员工作提高促销业绩促销员管理流程4想一想想一想 我们对促销员了解多少我们对促销员了解多少? ?5第一部分 认识促销员 促销员工作重要性 促销员的工作角色 促销员的职业要求 促销员的岗位职责6促销员的工作如此重要促销员的工作如此重要 理论依据:盘中盘理论7盘中盘理论盘中盘理论 啤酒产品64%是在酒店内消费的! 中高档啤酒的消费首先是在酒店内消费,然后经过消费者的口碑传播,拉动在商超零售网点的销售。 不启动

2、酒店消费,其他渠道的销售无从谈起!8因此因此: : 酒店内产品销售的多少是与我们促销人员的努力相关联的。 促销员的管理工作就更显重要,通过有效管理让我们的促销队伍创造最佳业绩。9促销员的角色促销员的角色导购代表企业形象和产品的代言人情报人员10 导购代表导购代表 美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品11扮演导购代表的角色扮演导购代表的角色 促销员的工作与商场的导购人员是一样的。 促销员担任的是指导工作,以专家的身份指导消费者购买。12企业形象和产品的代言人企业形象和产品的代言人看到她们看到她们, ,你想到什么你想到什么? ? ?13注意到电视广告上的俊男靓女了吗?注意到电视广告上的俊男靓女了吗

3、? 位于市中心的广告牌价值? 某家酒厂每年电视广告花去3亿多元 这些带来的是产品的知名度 促销人员用真诚的服务带来的是 企业和产品的美誉度,即口碑美誉度,即口碑14情报人员情报人员 15促销员的话对业务代表很重要促销员的话对业务代表很重要 作为最了解酒店的人,需要促销员向业务代表反馈哪些方面的信息? 酒店的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 16促销人员职业要求促销人员职业要求v良好的职业形象v出众的沟通技巧v认真的工作态度v丰富的产品知识v专业的销售技巧v顽强的抗压心理17促销人员工作职责促销人员工作职责 了解产品知识,销售代理产品 代表公司维护与酒店的客情关系 向公司和

4、企业反馈市场信息 宣传企业品牌 , 树立企业形象 协助酒店服务员处理日常事务 加强自身学习 , 不断提高职业技能18第二部分 促销员管理流程思考: 促销员的日常管理工作有哪些?19 促销管理工作分解v促销员的招聘、上岗v岗位调配v例会v查岗v异议处理v沟通制度20促销员的招聘与上岗招聘 招聘渠道素质要求 上岗完备手续简单培训 21促销人员的素质要求促销人员的素质要求通常的招聘广告: 诚聘糖酒会促销小姐,35元天,身高165米以上,容貌气质俱佳 , 口齿伶俐 . 酒店白酒促销小姐、要求高中以上学历,气质好 , 口才佳,吃苦耐劳,能够代表公司形象 ,年龄在25以下的女性。 22促销员岗位调配 哪些

5、酒店进促销员? A类? B类? 酒店老板要求? 业务员的需求? 每个酒店进几个较适宜? 一个?两个或更多?23例会制度例会制度 晨会(周会) 月会 经验交流会 紧急会议24晨会(周会)的作用鼓舞士气对促销员的促销情况进行追踪发现问题,及时解决提高促销员的促销技能培养促销员对公司的认同感和归属感25晨会的具体内容考勤缴纳日(月)报表,统计促销数量了解各酒店销售情况及竞品情况对促销员提出的问题进行解决对促销活动的进展及效果进行追踪宣布公司新的促销政策对促销员进行岗位调整促销员培训、经验交流(娱乐活动)发放促销礼品26晨会(周会)一般程序宣布开始 公司口号 工作小结表扬与点评 公司可否有新的安排或活

6、动 简短培训(娱乐活动) 口号 散会注:不利用晨会批评个人;晨会只解决普遍的问题,对特殊问题会后个别谈话、个别解决。27报报 表表 日报表 月度报表28日报表日报表 皖酒(瓶)皖酒(瓶)啤酒(瓶)啤酒(瓶)酸奶(瓶)酸奶(瓶)经经 典典百百 年年土土 烧烧小小百百年年老老陈陈窖窖LK龙龙 津津冰冰 晶晶瓶瓶龙龙津津零零 点点光光明明益益益益均均瑶瑶白白 帝帝 酒店态酒店态度反映度反映经理:经理:领班:领班:服务员:服务员:竞争产竞争产品情况品情况高炉家:高炉家:口子窖:口子窖:迎驾迎驾:其他:其他:信息信息反馈反馈酒店生意状况:酒店生意状况:酒店人员建议酒店人员建议:客户评价:客户评价:促销品

7、发放促销品发放:展示柜状况:展示柜状况:当天任务额:当天任务额: 完成:完成: 原因:原因:畅销品种:畅销品种: 原因:原因:当天特殊情况当天特殊情况:其他品牌促销方法其他品牌促销方法:其他:其他:备注备注1 日报表必须每日填写,不得虚报,虚报罚款日报表必须每日填写,不得虚报,虚报罚款20元。元。2 每天必须按时交送日报表,一次不交罚款每天必须按时交送日报表,一次不交罚款10元。元。29月度报表月度报表 时间品名姓名123456分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡分享超凡平凡非凡王小牙王小牙王小牙王小牙时间:02年2月份30报表填写要求报表填写要求

8、真实 客观 详细 具体 全面31常见错误常见错误 虚报 情绪化语言 流水帐 敷衍了事32查岗制度 检查促销员的上岗及工作情况 查看产品陈列、销售等 情况 听取酒店有关人员意见与反映 解决有关问题 与酒店有关人员进行沟通,促进客情关系33查岗:促销员工作情况可否在岗仪容仪表制度遵守情况销售情况酒店、客人反映及意见其他:产品陈列、库存情况、促销活动进展34查岗记录表查岗人: 时间促销员所在酒店在岗情况仪容仪表有无违章情况促销情况酒店及客人意见备注35查岗方式?全部由促销主管负责,或其他人协助?每天检查酒店的数量?每个酒店检查频率36异议处理 异议种类: 酒店老板的异议:拒绝进促销员、促销限制、对该

9、促销员工作不满意. 产品质量异议 突发事情:促销员之间的争执、与客人发生争吵、其他37异议处理处理方式: 分析原因,找到解决问题的关键 根据异议的种类,采取不同的解决办法: a.与酒店老板协调 b.与业务员或其他人员沟通 c.将情况及时地反映给公司38想一想想一想 我们经常遇到哪些难题我们经常遇到哪些难题? ?39 我们如何解决我们如何解决? ?40沟通制度沟通制度沟通对象: 与酒店人员沟通 与促销员沟通 与业务代表与销售经理沟通41沟通制度沟通制度沟通目的:反馈信息解决问题加强客情关系42第三部分 提高促销业绩讨论: 如何提高促销员的销售业绩,请你说出几个具体的办法。43提高促销员业绩的措施

10、 规范的管理制度 激励政策 促销技巧的提升 主人翁意识的培养44规范的管理制度 各项管理制度规范、严密,且要合理、有效 考勤制度、请假制度、奖惩制度. 表格、流程图. 制度的执行:全面、力度强、长效性 一视同仁、朝立夕改.45激励政策v 工资制度v 奖励制度v 危机制度46工资激励法绩效考核 基本工资+提成+奖金+.注: 基本工资不要太高,提成的比例略大些,提倡多劳多得。 奖金的分配不要光注重销售业绩,还要考虑工作表现、态度、制度遵守、酒店及客人反映等。47奖励制度业绩排行榜销售成绩前几名者给予奖励特别优秀者给予特别待遇Award Winning Design by:MargaretAward Winning Design by:Margaret48危机制度公布成绩任务完不

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