保险营销实战经验分享（课堂PPT）

1、1实战经验分享实战经验分享 2 通常，营销员面对客户时，最恐惧的是什么事？客户的拒绝。遇到拒绝的通常，营销员面对客户时，最恐惧的是什么事？客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒时候，我们该如何处理？摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，今天，我和大家一起共同学习实战经验。绝，今天，我和大家一起共同学习实战经验。 一一. . 首先，客户为什么会提出反对问题？首先，客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人和物都需保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人和物都需要它，为什么偏偏

2、有人会提出反对问题？要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界如何进入一种境界叫做叫做“空空”的境界？的境界？3 卖保险的技巧有四大阶段。卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说；第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问；第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何第三个阶段：学习如何“空空”； 第四个阶段：学习如何第四个阶段：学习如何“震震”如何震撼对方。如何震撼对方。 第一个阶段第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么

3、都不知道。我们去告诉他，学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%80%的营销员都处于这个阶段。的营销员都处于这个阶段。4 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。学习如何问。 我们和客户之间

4、最严重的问题是客户根本不想我们和客户之间最严重的问题是客户根本不想听。面对一个不想听的听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。人，我们不知道该怎么说。 第一：不能说；第一：不能说； 第二：不要说；第二：不要说； 第三：问问题；第三：问问题； 第四：听反应；第四：听反应； 第五：随着他的说法而说；第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果. 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那问的过

5、程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说5什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何第三个阶段学习如何“空空”，待会儿，我会详细说什么叫做待会儿，我会详细说什么叫做“空空”的的境界。境界。 最后一个阶段，学习如何最后一个阶段，学习如何“震震”如何震

6、撼对方。如何震撼对方。 如何表达自己？如何表达自己？ 当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？个简单的原则。这些简单的原则是什么？ 6 今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样

7、的问题，你把话术遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。今天我们学习的不是技巧答任何问题。今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们已经超越，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。简单的技巧，而进入一种能力的发挥。 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他

8、们的想法、看法和做法和我们的不一样。很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解保险的意义和利益。但我们经过专业的培训，我们充分地了解保险的意义和利益。但7客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？么呢？ 为什么客户有不同的想法、看法和做法呢？为什么客户有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很简单，因为在他们道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对保险充满了的信念和思想上充满了盲点，对保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。

9、因盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。清他在信念和思想上

10、的盲点。 该怎么做呢？该怎么做呢？ 一共有几大步骤？一共有几大步骤？ 首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错当你觉得你错8了，你会觉得很了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接

11、地说服对方，而是通过一种引导让对们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。结果。 不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字面，四个字非常重要，首两个字佩服，另外两个字佩服，另外两个字愿意。听完你愿意。听完你的

12、引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。做得更好。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，多思考，把专业知识学懂就要多反省，多思考，把专业知识学懂. 9。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。没

13、有任何人对购买的行为有任何兴趣的。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买。每个人要的是购买 行为背后行为背后的两大目的。的两大目的。 这两大目的就是这两大目的就是 ： 第一，完成第一，完成 心愿；心愿； 第二第二 ，拿走担忧。，拿走担忧。 所以所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是。我们是10去为别人完成去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。把风险转移心愿，为别人拿走担忧。把风险转移.从今天开始，你卖保险从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到客户的时候，绝对的时候会非常的轻易。我们出去见到客户的时候

14、，绝对 不是在卖保险，而不是在卖保险，而是在为他完成是在为他完成 心愿，拿走担忧。心愿，拿走担忧。 今天今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：轻松地问你：“我关心我关心 你和你的爱车。请问你目前你和你的爱车。请问你目前 最大的心愿是什么？请最大的心愿是什么？请你告诉我你目前你爱车最大的担忧又是什么？你告诉我你目前你爱车最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉把

15、你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。你的心愿，拿走你的担忧。 今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时11间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有保险能够拿走你的担忧。只有保险能够拿走你的担忧。 万一他说万一他说“我没有我没有 心愿心愿 ，我也没有担忧，我也没有担忧”，那该怎么做？我们说，人，那该怎么做？我们说，人基本上在追求三样东西。基本上在追求

16、三样东西。 第一第一 ，追求金钱丰富；，追求金钱丰富； 第二第二 ，追求身体健康；，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。第三，追求关系圆满。 12 万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆关系不圆满，基本上和钱有关系。满，基本上和钱有关系。”有没有道理？那，基本上你在追求的是更丰富有没有道理？那，基本上你在追求的是更丰富的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济力而为，施展你的

17、能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。为别人的负担而破坏你的关系。 保险让你想等于得到，要等于拥有。保险让你心想事成。把保险生活保险让你想等于得到，要等于拥有。保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走担忧化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走担忧.13 什么叫做什么叫做“空空”的境界？大家有没有听过这个反对问题的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。我没有钱。有听过吗？有听

18、过吗？ 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思：我真的是没钱；第一个意思：我真的是没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在真的很忙，我没兴趣。第五个意思：我现在真的很忙，我没兴趣。 所以，所以，“我没有钱我没有钱”并不是我没有钱那么简单。并不是我

19、没有钱那么简单。 所谓所谓“空空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。任何执着。14 往往当我们听到对方说往往当我们听到对方说“我没有钱我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！请你不要骗我，我知道你有钱！”“”“假如你没有钱，谁才有假如你没有钱，谁才有钱？钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓要和他谈保险。所谓“空空”的境界，首先，放下自

20、己的想法，看法和做法。的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。 然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？

21、还是你现在没时间，没兴趣？司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？ 运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？何切入？ 最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我

22、们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简15单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入进入“空空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易

23、地化解任何反对问题。题。 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 真正进入高手的境界，任何时刻保留真正进入高手的境界，任何时刻保留“空空”的境界，头脑里面不要有的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。太多的想法，看法和做法。 比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑候，答案已经产生在问题之中

24、。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。一顺畅我的反应就很快。 16 如何表达自己。如何表达自己。 表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。一点都不简单。 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对

25、简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动.与你合作。与你合作。 在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失17失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。中你信念和思想上的盲点。 营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努

26、力。还有呢？没有行动、恐惧行动、恐惧不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因没有没有立场、没有原则、没有哲学。立场、没有原则、没有哲学。 营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不愿意走。有哲的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不愿意走。有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去做，乱做不知道原来我们根本不需要做！学，不知道自己在做什么，拼命地去做，乱做不知道原来我们根本不需要做！只是需要为别人完成心愿

27、，拿走担忧只是需要为别人完成心愿，拿走担忧.就可以。就可以。 没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。 学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性我在我在说，你在听，你在吸收；发挥性说，你在听，你在吸收；发挥性我在问，你在答，你在发挥。或者，我我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复要求你重复18某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的？道理简单，自然原理挥性的？道理简

28、单，自然原理有进一定要有出。只进不出，要用的时有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。候出不了，学等于白学。 切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。 今天，我们超越技巧而

29、达至掌握什么？以往的部分我们掌握的是技巧，今天，我们超越技巧而达至掌握什么？以往的部分我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。19客户提出折扣的要求客户提出折扣的要求 20 客户说：客户说：“您能给我多少折扣？买我是肯定买了，谁给我的折扣最您能给我多少折扣？买我是肯定买了，谁给我的折扣最多，我就在谁的手里买。多，我就在谁的手里买。” 我说：我说：“您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到：品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗？：品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗？” 客户答：客户答：“这当然！这当然！” 我说：我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们，三者都得到