业务人员培训大纲(共68页).ppt

1、目标 更多的朋友快乐的工作 找到接近成功的感觉 拓宽视野 整理自己 尽量给大家好的方法 从今天开始我这么做、那么做等等 和所有的朋友共勉 宁向利销售人员的基础学习 销售职业观（WORD文档） 销售心态的建立 学习销售术语和机制 市场与行销 挖掘金矿（潜在客户） 约定时间拜访客户续上 好的第一印象让你接下来好办事 用问话得到你要的答案 跟客户介绍产品 破解对方的心防 永续经营的销售技巧 销售生涯备忘录一、销售职业观 观念和态度是最重要的 80%的问题来源于销售人员自身 技巧只对销售心理健康的人有效 下定决心 接受改变 活到老学到到销售团队 快乐的工作是我们的目标 狼团队 学习型团队 家庭性团队

2、森林法则 农场法则二、销售心态的建立 销售是可以学来的 诚恳自在是销售的最佳态度 与客户建立和谐互信的关系1、销售是可以学来的销售只不过是一门技能就象所有的技能-无论是滑雪或开刀手术都需要熟练某种特定技巧。尽管天生销售员的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的续 市场上需要销售行为 建立一个一年内改头换面的信念 使销售成为你的第二本能 销售生涯不乏味：心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师、公关高手 其实每一个销售人员已经开始学习2、诚恳自在是销售的最佳态度“从介绍产品到成交都是我在请求对方购买我的产品。”千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作：“我确信我可以替客户提供有价

3、值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”续 通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松，从销售生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态 减少紧张，自信心是销售人员最重要的资产。 机会的重要性，把握现在 诚实是最好的策略3、与客户建立和谐互信的关系想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括： 将客户视为你想协助的“新识”， 学习有效的聆听，保持灵通的消息， 掌握客户所在行业或区域的情报 售卖解决良方， 信赖你的商品 看透你选择的人的面具下的面貌（角色判断）三、学习销售术语和机制 避免满口销售术语 深入探索销售方程式1、避免满口销售术语当你和潜力客户或顾客交谈

4、时， 满口销售术语多半会让你的准客户紧张因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样。“我知道你正是我要找的销售对象”“？先生，容我问您一个策略性的问题”-导致紧张续 销售术语：特定消费群、锁定可能的消费群、潜力客户、陌生电话、守门员、当家作主的人、产品介绍/简报、限定主题谈论、交易进展过程、反对托词/异议、义务性的问题、成交过程、成交、推客户、售后服务/客户服务、佣金。多方学习、花些功夫学习客户惯用的术语2、探索销售方程式每个销售行为中都包含了方程式，如同科学家对实验了如指掌一般。你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对个别客户做调查，否则就算你按部就班进行，还是有可能灰头土

5、脸、一无所货。续H2+O=H20 实验室/饮水机科学家/销售人员科学家面对的物质和元素没有抱怨或向之解释，也不用向之揭示谜底，元素也不会耍个性-销售是种科学，也是种艺术续-销售方程式 知己知彼：产品、公司、对手、行业、客户 锁定客户群：列出可能的客户 寻找当家作主的人 登门拜访 介绍产品与服务的项目 异议处理 成交 创造新客户 售后服务四、市场与行销 为1、为产品/服务建立市场定位 无论你是做什么的都不要忘了定位 千万不要想着一网打尽 了解产品/服务的定位 了解客户/消费者的感受2、不能完全依赖广告 做好产品介绍准备当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地搞定合约了

6、。你不但要设法了解客户真正的需要，而且要尽可能满足他们的需求，生意才能顺利成交。续 广告或者传播只能强调你的部分特色 你有更多的特色需要向他们展示 他们的需求也是多元的，除了他所发现的或听说的，还有潜在的需求等着你来满足。五、挖掘金矿基本顺序： 建构一份潜力客户名单 知己知彼，百战百胜 锁定潜力客户 如何获得客户的优先顺序 鼓起勇气，打出陌生电话1、建构一份潜力客户名单锁定富有潜力的客户（销售勘察）和探勘金矿其实差不多，你需要先拟订一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源然而要获得推荐，你至少要先做成一笔生意才行然后你要做的工作是塞选2、知己知彼，百

7、战百胜在开发潜力客户之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竞争对手分别占有哪些优势？对自己所处的产业有多少了解？续 想想你的产品可以怎样帮助客户？你可以说你的产品是兰色的等等，但他在乎吗？案例：快速数据机 速度快原有产品3倍1、强调快2、强调收益性数据续有些优点对你可能不重要，但是对顾客也许有用：商品保证迅速交货完善服务退换货还款保证产品支援其他你能想到的续 丰富自己的行业知识任何行业内生态的变化都可能影响你的生意，你必须知道你的商品如何因应而变方法有：1、行业内请益及订阅业界杂志2、网站3、产品说明手册、技术性导报、

8、内部消息、顾客意见调查、顾客回函资料、相关印刷版品、财务报告3、锁定潜力客户问题：该如何列出具有潜力的客户名单呢？ 特殊的电话簿：可以锁定区域的电话簿，也可以在网上或图书馆查询。 企业的网页：他们在做宣传，你却可以得到商机。 当地政府：政府采购及间接信息 商会：汽车销售类或者后市场商会 联谊会、俱乐部、校友会、团体：可以通过别人组织的活动或者干脆就是自己举办的团体或活动直接获得潜力客户 好友及朋友：也许他们身边有你没关注的资源续 显而易见的使用者：汽车维修厂、4S店、好的小区等。 创办或参加商业展示会：展示商品，增加潜力客户 地毯式搜索：商业区、工业园 谈论还有其他形式吗？案例 眼球效应：攻城

9、为下，攻心为上卖保险柜的故事：不好卖 想办法 逃犯相片的张贴 路人产生恐惧心理 购买张贴逃犯相片 抓住逃犯 警局表扬抓住了顾客心理多说一句话案例卖豆腐的故事老王和老李都是卖豆腐的，但是他们生意不一样，人们很奇怪，为什么同样的白豆腐他们的生意会不同呢？后来人们发现老王总是多说一句话，比如张大妈来，他会问一句身体还好吧？司机老赵来他会问一句 活多吧？时间久了，听到老王的吆喝声，就会买些豆腐放在冰箱里，仿佛他的问候使他们成了老朋友了。老李最后改行了。让客户感到你不是在向他推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。4、如何获得客户推荐不管你打电话的技巧多么高明，不

10、管你在对的潜力客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切比不上别人的推荐来得有效。怎样获得客户推荐呢？ 服务他们的时候，让他感觉到你是他的朋友而不是简单的推销关系续 别忘了利用这种关系，注意问话的技巧而已。一是让他们产生向朋友推荐的意识强化，二是他们有可能将朋友的电话给你。 凌晨3点的服务看起来困难和成本高，作为老板的你要鼓励这种行为一旦发生要抓住机会，因为他可以成为你的终身客户。5、排出顾客的优先顺序名单搜集后要开始拜访工作了名单上要拜访的人越多说明你的准备工作做得越好。每一个人都要亲自拜访吗？时间恐怕不够用，可是总不能错过最抢手的顾客把！续可以参考以下几个标准来拟订拜访先后顺序

11、： 销售成功几率（根据对顾客需要与商品的了解判断） 地理位置的远近 成交后获得推荐的几率 渴望（采购）周期6、打陌生电话 陌生电话可能是很多销售人员的恐惧， 然而这个手法却是销售的必要程序。 你的确可能会打扰了某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样。抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助。六、拜见客户 找到对的人 寻找当家的 打开深锁的企业大门 与关键人的第一次接受1、找到对的人销售的基本原则：只和当家作主的客户打交道，如果没有和有权做决定的人谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌。如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，记得留给对方一个好的印象。，续两个大的错误：1、你没有找到当家作主的对象

12、，就开始滔滔不绝。2、你没有给无权做主的人一个好的印象技巧：“我” “ 我们” 尊重他的建议权、鼓励他推荐 老板信任他的理由：能力和尊重他寻找当家的 低成本寻找到当家的。 不知道找谁时，从最高的找起。 不要说顺道拜访。 个人交际网。 同事 公司资料 电话 公司组织流程图 、工商录、报告等。2、打开深锁的企业大门 将守门员变成你的盟友 拿出你的知识让他为难，对有些人也是有用的方法，他会让你见老板 援引先前与当家的接触的事实可以让他与你的距离近。 与守门员说话要小心。 3、与当家人的第一次接触 问候对方，自我介绍 找出顾客真正需要的商品卖点 注意顾客的反应 说话前，征询客户的许可 自我推销 说话简

13、单扼要。（尽量缓和、音量合适、速度合适、录音练习、面带微笑）七、用问话得到你要的答案 专心聆听，技巧发问 提问的形式与时机 回答客户的问题 你的责任，他的义务 让客户说YES1、提问 聆听与提问密不可分 借由提出问题，在答问间让客户参与到你的产品说明过程。提问的技巧 提出的问题可以帮助客户评估你的商品或服务价值 发问证实对你的产品兴趣 发问找到客户真正的需求 发问可以帮助客户，或者解决客户的问题。2、提问的形式与时机销售人员所提问题的形式依需要而异， 有 广泛性问题， 焦点性问题， 评价性问题，(让客户打分数） 多重选择问题，（让客户容易作出决定） 刺探性问题， 义务性问题等等；你必须在介绍产

14、品的过程中见机行事。3、回应客户的问题 认真考虑客户提出的任何问题，这些疑问能让你更进一步了解他的需求，所以除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。 对于客户提出的问题不能有把握，要把它谨慎的妥善交还。例：客户：所有的机子都有电子抗震吗？ 你 ：你想买带电子抗震的主机吗？4、你的责任，他的义务义务性问题是销售拜访中的重要课题，适当运用，可以让客我双方互动，等于是向成交迈进了一步。形式：如果。那么。优点：找到客户拒绝你的真正原因。误区：认为是在威胁客户或者不急人之急。 你的付出和努力是应该有回报或承诺的。让客户说YES 绝不要寄希望一个问题提出后就可以达到你的目的。 针对不同的环境和客户

15、使用不同的招数。 利用义务性原则将问题提出和你希望得到的目标联系，在答问中将合作变成现实。八、产品介绍对于一个业务人员而言，介绍产品的目的有两个：发撅客户的需要 并证明你的产品能满足他们的需求，千万别以为只要把产品秀出来就够了。 人们实际上需要的不多。夫妻要两部车的现象 老板要秘书的现象 欲望是真正的需求：身份、地位、时髦、安全感等等。 产品推荐要把话题带离金钱，直接谈产品的价值，没有人喜欢付钱，但人们愿意投资。1、步骤销售人员介绍产品大致的步骤： 问候对方适当赞美，选择合适的话题闲聊几句。 定出谈话范围：将你的谈话紧扣在他感兴趣的事情上，不要离题太远。 提出策略性问题：即不同的提问方式 找出

16、符合客户需要的产品：适合他的需要的 秀出产品的价值：产品符合客户的价值观。 利用宣传手册、图表或其他视觉性辅助工具。 异议处理：找到真正的原因，应变力的培养 谈价值，不谈价格：花钱和投资有区别。2、对不起的真正含义太贵了可能意味着：他不想花这么多钱； 你的价格比别人高；他没有足够的钱；他没有权利做决定；他没有接受你或公司弄清楚真正的含义，才能设法化解。续 问先清楚理由 10万元的物业管理费用 以前是8.2万。 别担心惹人讨厌。九、破解对方的心防 成交前的准备 好用的成交模式 如何对付无法做主的客户？1、成交前的准备一定要有成交的决心，充分利用过去的经验，针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做

17、的准备。例：学自行车的小孩=客户成交前的心理 需要推一把 成交的信心决定了业绩 记住你的成功案例 让客户感受到你为他所做的准备。 抓住成交时机。 2、好用的成交模式找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到了。再次强调，推一把并不是坏事，谈生意时，这样的手法是必要的；下面的各种模式，都可以在必要时协助你的客户，克服他不敢说“好”的心理障碍。 提供多重选择 为客户列出优点 运用义务性问题（要求客户必须作出某种承诺，才愿意为他提供商品或服务） 列举类似案例 让客户尝到甜头或者限时限量手法。十、永续经营的销售技巧 表达感谢的艺术 关心客户与售后服务1、表达感谢的艺术生意成交后，不管是有无答谢函或小礼

18、物等只要心存感恩，都能表达你的诚挚谢意，售后服务和对客户的关心，不但显示出客户事业与生活对你的重要性，且有助于销售事业的持续。 中国是礼仪之帮：注重礼数 尊重的重要性 感谢要注意度，不要招致反感。 注重经常联系可以加强感情：信函、邮件、卡片等。2、关心客户与售后服务如果你渴望成功的销售生涯，你必须进行售后服务。你得探询客户对产品是否满意，如果不是，你得让他心满意足。他们是你的案例，有机会服务就一定要争取他们满意。记住：多问问有什么可以改进的地方吗？而不是最近怎么样？这类的问话。因为多数人不会轻易说出不满或不好。销售生涯备忘录 开创你的销售生涯 个人公关与时间管理 须谨记在心的销售秘诀开创你的销售生涯 做好充分准备 建立自信态度 避免销售错误 面对生涯低潮 成功的销售生涯，就是这样积累起来的。续你必须加强销售技巧的磨练，并做好充分准备，你的自信心才会慢慢成长。牢记以下原则：多方收集资料 寻找潜力客户学习如何聆听及发问让你的商品符合客户需求个人行销与产品行销并进别让自己生锈懈怠把自己当做企业来管理抗拒低潮销售低潮在所难免。当低潮来临，你必须激励自己， 不能让沮丧破坏你的销售生涯。认清低潮以及沮丧的杀伤力检讨你的销售技巧相信你自己仔细考虑激励你事业的原动力，培养对你的工作的热爱。 不要气馁，维持原来的日常好好对待自己