美佳洁具品牌营销推广草案

1、 美佳美佳洁具品牌营销草案洁具品牌营销草案 主讲人：敖少主讲人：敖少 营销支持体系建设产品及价格分析营销规划和指标分解品牌建设思路目录客流量CPT包时广告品牌建设促销活动聚划算P4P产品选择品牌冠名卖家服务销售转化率整体思路 让2万人次在美佳洁具店内购物 让300万人到达美佳洁具的店内 需要约1亿次广告曝光注：制约销售额两个核心因素是店内到达率和销售转化率。所以除了确保广告曝光量外，产品、服务、品牌、价格等因素会直接影响转化率。按照人均最低消费金额100元计算（按美佳洁具平均成交单价100元），要到达1000万的销售额需要有约10万人次购物。流量如何转化成销售量(按2015年运营指标测算）淘宝

2、所有店铺流量到销售转化率的平均值为3.2%(这个有些低)，即100人次到达（UV）1人次会发生购买行为。以此推算，如果要让10万人次购物需要让约300万人次到店淘宝的平均点击率为3%。如果让300万人次点击并进入美佳洁具的店内我们需要1亿次左右的各类广告曝光。美佳洁具品牌线上评估1 14 4Customer Customer 客户客户Influence Influence 影响力影响力VisualVisual视觉视觉Channel Channel 渠道渠道Product Product 产品产品2 23 35 5目前线上0款，较同行过少，且线上线下的产品重合度高且生产周期较长（40天）。客户对

3、美佳洁具品牌的认知程度较低，品牌词搜索UV占比高。但年龄层主要区域30-40岁；较网购20-30岁主力群体尚有市场空间。我们对渠道的影响力才刚刚开始。接下来应该大力加强。我们的视觉体验还处于较初级的水平。产品拍摄需要进一步提升由于前期的线下品牌效应，我们在电子商务品牌群体中积累了一定影响力,但还是不够清晰对于淘宝及类目公关,事件操作不够建议结论1、美佳洁具的品牌网络布局处于初步，还未形成规模的效应；在淘宝布局还需要进一步展开；完善类目导航条及补充低价产品数量。2、估计由于品牌认知和产品款式的原因，导致消费者年龄层偏低（20-30岁），主力30-40岁消费群体留有空间。3、渠道的开发需要进一步加

4、强，目前我们的高端产品建议布局在京东商城和苏宁易购，中端产品和单价低的产品建议布局在淘宝和天猫，客单价低的产品在淘宝上拉高销量提升品牌知名度。4、店铺的转化率还低于行业平均，从销量提升上这块是当务之急。家居卫浴用品类目的知名品牌家居卫浴用品类目的知名品牌28-3828-38岁人群岁人群( (绝对优势绝对优势) )；22-2822-28岁网购主力人群潜在市场岁网购主力人群潜在市场专利技术专利技术产品工艺的品质保证产品工艺的品质保证最具时尚潮流感的最具时尚潮流感的产品品类产品品类潮流感潮流感品质品质科技科技市场定位市场定位：目标群目标群：专业专业/ /品质品质传播核心传播核心：支持支持：价值价值：

5、结论：美佳洁具传播策略结构美佳洁具的影响力提升公关计划频道冠名 塑造购物品类影响力创作设计店内改造分销活动推广影响力提升计划针对新的品牌定位，做相应的创意设计。针对新的品牌定位对店内进行改造营造全新的购物体验由官方发起的2级分销代理征集，影响力巨大制定全年的公关炒作计划，提升品牌。发起阶段性的活动推广，迅速更替，拉动销量。对于产品价格定位特别重要，建议把产品分成三层不同梯次，1、低价， 运用生产商优势打击对手.(单价30以下,最好20以下)2、中价， 运用高性价比和品类丰富度，赢得消费者（单价50-100范围）3、高价， 运用专利，高档面档体现品牌，留下发展空间（单价100以上)20%低价引流

6、款，70%利润款，10%高端形象款。1、就2015年产品销售情况来看，淘宝客单价100元及以下产品占比重较大，市场的占有率也是最高，因此2016年可强化此品项产品，在淘宝上主要投放100元左右的中端产品及100元以下的促销产品，继续做大销量，以此来提升品牌影响力。店铺中也可设置此品类的专区，将此品类产品系列化，统一进行营销包装。中价及高价产品建议放在京东商城上面来运作，争取能够在品牌导航条上能够建立贝格贝拉品牌。2、利用设计和供应链优势，切入28-38岁主力消费群体，独立开发一批网销专供款，适合时尚潮流趋势。3、类似聚划算、双十一大促活动，价格要求5折以下，因此要提前做好定价，特别是加价率的确

7、定。授权网店代理商(大卖家)授权专卖店(B2C)品牌店(B2C)1家品牌形象树立品牌活动承载部分销量分担10家销量承载主体服务/信用树立100家大范围渠道覆盖销量提升保障用途：用于品牌活动推广。目标：树立品牌形象，形成品牌影响力。品牌商城授权专卖店网店代理商用途：用于促销推广、产品推广。目标：提升销量、促进服务、保障信誉。用途：用于产品推广。目标：提升渠道覆盖面，促进总体销量。管理办法 先期招募15家经销商备选半年内末位淘汰制筛选出10家 半年内支持资源采用均分方式招募方法 淘宝大卖家推荐（2家） 公开招募（8家）由淘宝负责推荐信用值高，有丰富网络销售及服务经验的大卖家作为专卖店的经销商。在淘

8、宝大卖家中公开招募 半年后按业绩分配支持资源注：淘宝大卖家有丰富的销售及服务技巧。注：每半年补入23家新经销商，与业绩最较差的经销商进行新一轮筛选。支持资源主要包括，活动支持、广告资源、特供货品、抵价券支持等几个方面。管理办法 先期招募100家 每季度店铺末位替换率2% 每月对前10%的店铺给予奖励招募方法 淘宝卖家招募（70家） 网外资源招募（30家）由淘宝负责推荐信用值高，有丰富网络销售及服务经验的大卖家作为专卖店的代理商。通过淘宝以外的广告大范围招募经销商。 整体品牌促销活动支持注：淘宝内外卖家整体大范围招募，使用各种类型的经销商。相互互补，相互激励，有助于整体业绩的提升。注：奖励可包括广告资源、抵价券等方面。有整体品牌促销活动时部分优秀代理商可一同参与。专卖店建设专卖店招募代理商招募年末热销Q1Q2Q3Q4完成15家专卖 店的招募 让至少5家完成店面建设，并开始营业。完成15家专卖店的建设。 结合促销活动提升专卖店知名度、促进业绩。完成代理商的招募。全部经销体系共同工作争取最大销售额建议市场调研网上消费行为分析通过对淘宝网最底层的日志数据进行深入挖掘，把握某个行业或品牌消费者的消费行为，对该品牌的广告投放、促销活动等提供有力支持（建议：第二、三阶段应用，主要分析店铺目标消费