金融业营销技巧管理篇

1、金融业营销技巧管理篇 一 金融业呼吁金融营销 二 金融营销四大要点 三 金融营销技巧 2022-3-62 （一） 银行是社会经济发展的产物，是经营货币信用的特殊企业。在市场经济的大潮中，银行同样面临着市场与营销的问题。 长期以来，银行等金融企业一直处于“朝南坐”的地位。 美国营销学家、银行营销专家菲利浦科特勒教授曾经这样描述当时的情景：“主管贷款的银行高级职员，面无笑容地把借款人安排在大写字台前比自己低得多的凳子上，居高临下，颐指气使，阳光透过窗子照在孤立无援的客户身上，该人正努力诉说着他借款的理由，而冰冷的银行大楼则宛如希腊神殿。” 2022-3-63 市场营销，最早是一般工商企业尤其是生产

2、消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的。在西方发达国家，银行对市场营销的认识及实施，与其一般工商企业相比，是较晚的。 1958年在全美银行联合会议上，才第一次提到市场营销在银行的运行。美国有些金融企业开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的业务上采用广告和促销手段。 到了20世纪60年代，银行发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的效仿所抵消，他们还感到吸引一批顾客并不难，难的是要使他们成为忠诚的顾客。因此，银行业开始注意服务，但把服务片面理解为职员的微笑和友好的气氛。许多银行等金融企业开始对职员进行培训，推行“微笑”服务，移走出纳员窗口前的栏杆，以营造一种温暖、友好的环境。这

3、个时期整个金融业的服务水平确实提高了一个层次。 2022-3-64 自70年代中期以后，整个西方的金融业发生了一场称之为“金融革命”的大变革，这场大变革推动了金融市场营销的迅速发展。 许多金融企业开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展的金融方面的需求，于是不断地从创新的角度考虑向顾客提供新的、有价值的服务。西方国家金融管制出现松懈以及各国之间的不平衡，也使金融企业绕过金融管制提供新的金融产品和服务成为可能。 2022-3-65 20世纪80年代，当金融企业都注重广告、微笑服务和金融产品创新，那么他们逐渐都成为同一个层次水平上的竞争者。于是，金融企业被迫去探索如何发展自己的特殊优势。

4、把自己和其他竞争企业区别开来。 在这个时期，许多金融企业纷纷确定自己的形象和服务重点。如有的把自己定位为商人银行，业务上偏重于保守的投资银行业务，强调自己精通各种金融技术，而客户对象主要为大公司；有的则把自己的服务对象限于中小企业；有的则强调规模形象，注意国际金融业务等等。定位的目的在于帮助顾客了解相互竞争的各个金融企业之间的差异，这样便于客户挑选对他们最适宜的、能为其提供最大满足的金融企业。 2022-3-66 新世纪将现代金融带入了一个全新的营销时代，崭新的金融营销理念应运而生。 2022-3-67 （二）世界上的银行业发展了几百年，当前对新世纪中的银行家有三种不同的评估和预测：第一种是“

5、担心那些被银行业的变化所影响的银行家们是否能找到工作”；第二种是“银行家是推销员和分析家的混合物，而一个既是推销员又是分析家的人，其价值十倍于单是推销员或单是分析家的价值”；第三种是“银行业是全世界地位最高的职业医生属于第二位”。 2022-3-68 英国有个银行家说过：“一位有远大眼光的银行家必须超越眼前的信贷业务范围来考虑其业务领域”。经济大环境是银行家活动的舞台，银行家便是这个舞台的精彩表演者。银行家不只是追求理想的经济环境，而是努力追求在不同的环境之中幻化出最理想的节目。作为一家银行，掌握的资金多了并不一定风险就小，掌握的资金少，也不一定贡献不大。 2022-3-69 我们的银行家，不

6、仅要精通自己的专业，而且要对自己所处的环境，自己客户的需求和愿望，自身的能力和责任有着极清醒的估量，有着精细运筹的能力。研究经济、观察社会、谙熟市场、理解企业，是银行家真正进入角色的基础。懂宏观、顾大局、知法律、善管理是银行家的基本素质。 银行家的智慧和奉献，就是把自己掌握的资金用到经济中最有活力的地方，为企业家观云测雨，与企业家风雨同舟，从而为客户提供最好的服务，为经济发动机输油加水。信用，始终是银行业的生命线。银行家支配着巨额的资金，恪守和维护信用是银行家活动的准则。高楼大厦不足以显示银行的实力和等级，而银行家过着“苦行僧”式的生活，进出于工厂农村，漫步商场闹市，可能是银行家特有的职业功力

7、。银行家缺少的不是存款，而最怕缺少信用和机智。巨大的资金流进流出不能没有风险，风险也并不是银行的灾难，而真正的灾难是银行信用的消失。银行家管理的资金像个大水库，多放水不一定带来福音，适时适量放水，才能保持河山壮美、泽野葱茏。 2022-3-610 现代金融进入了营销的新时代！现代金融呼唤全新的营销理念！现代金融营销呼唤现代的银行 !2022-3-611 (三）金融营销，贵在提升客户价值 2022-3-612 农行浙江瓯海支行“做市场”的“做法”令人耳目一新，该行行长詹云国先生介绍，他们已扬弃了传统的产品营销，而代之以客户关系营销：在整个营销过程中，注重穷尽客户的所有资源，注重与客户之间一对一的

8、交互对话，注重不断提升客户的价值，努力使客户的份额得到有效扩张。事实上，正是在这一全新理念的指引下，该行在当地经济总量被划走三分之一、自身营业网点从23个撤并为17个的情况下，各项业务拓展却取得了骄人的业绩：今年以来，存款净增5个多亿，有效投入增加了5.24亿元，预计年底可达8个亿！已实现利润2200万元，预计年底将达4300万元，从而显示了推行客户关系营销，提升客户价值的无穷魅力。 2022-3-613 温州地区流传着这样一个堪称经典的金融营销案例：有这么一位专门从事房地产信贷业务营销的高级客户经理，在他看来，“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的服务要有创意，要

9、走在老板们的前面。”正是在这一理念的指导下，通过对房地产业务的苦苦求索和对房地产市场行情的准确把握，他俨然成为这一领域的专家，当地有多家房地产商听从他的意见修改了设计方案，采纳了他提出的市场销售定价！正是凭着这一“杀手锏”，他创出了两年累放贷款7亿多元，贷款本息收回率100的惊人的营销业绩。 2022-3-614 古今中外市场营销的无数事实充分证明，善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值；争夺和瓜分现有的小市场，还不如自己动手与客户一起从源头上培植市场，做大市场，联袂做大“奶酪”。提升客户价值说时容易做时难，金融部门要真正付诸实施，无疑还有很长的路要走，比如说，要确定好一个市场

10、拓展的长远目标，要确定好一整套的配套措施和办法，等等，但最根本的一点就是，要真正在心理上认同“以客户为中心”的经营思想，并在行动上做到“一切为了客户”和“为了客户的一切”，只有这样，才能不战而屈人之兵，有效抢占市场制高点而独步天下。 2022-3-615 （四）金融营销：关注公关成功率 2022-3-616 一家银行的高级客户经理大叹苦经，“而今的金融营销真是太难了，到一家大牌企业中去了不知多少趟，好话说了一大萝，笑脸陪了不知有多少，可到头来还是一场空！真不知到底怎么做，才能提高我的公关成功率？！”这位客户经理的苦恼，无意中道出了转型期商业银行大小头目和广大金融营销人员在公关中“屡战屡败”后的

11、共同苦恼！实践证明，这种无效、低效甚至副效益的公关不仅客观上造成了银行有限资源的极大浪费，影响了业务发展速度，更在无形中致使银行的社会形象遭遇贬值 。2022-3-617 这就提醒我们，金融营销，必须关注公关成功率！ 2022-3-618 当前，我们已进入了感性化消费时代，市场营销的个性化渐成主潮。在这种情况下，我们更要讲求差异化的公关策略，实施一对一的有效公关。比如，我们对一些注重礼仪规格的企业，往往需要一把手亲自出场与其老总面对面接触，实施对等公关，才能收到预期效应，相反，如果只是委派副手或一般的客户经理去，说不准会让你吃上闭门羹！再比如，同样是外（台）资企业，我们公关时，也不能想当然地用

12、一种眼光、一种模式、一种套路去公关，而应该根据其不同的文化背景、风俗习惯及其老总的个人偏好，因国而异，因地制宜，度身定做去实施公关，只有这样，才能适销对路，心想事成。 2022-3-619 公关的成功与否，我们不否认有客观上的因素，如出现了一些不可抗力因素等等，即所谓的人算不如天算，可遇不可求。我们所要做的，是在客观因素允许的情况下，尽可能通过主观上的努力来提高公关的成功率，如注重提升自己的公关理念，在市场调研和客户细分的基础上，有效实施差异化的公关策略，同时，把握好公关的时机等等。当然，要最大限度地提高公关的成功率，从根本上来说，还有赖于营销人员综合素质的提高，有赖于一家金融机构的综合竞争力

13、的提高。因此，我们必须坚持标本兼治，只有这样，我们的公关才可能真正成为高效的公关，我们才能一步步朝着更高、更远、更深的营销境界迈进，最终做到“无往而不胜”！ 2022-3-620 二 金融营销四大要点 （一）承诺永远是销售的灵魂 （二）销售卖的是企业家精神 （三）加强金融营销能力 （四）以积极的姿态去面对营销 2022-3-621 （一）承诺永远是销售的灵魂2022-3-622 如同其他任何新产品上市一样，营销者首先要知道：目标购买者是哪些？是收入良好、但无暇理财的上班一族？还是年龄较大的投资者？他们的收入水平如何？他们将会用现有的收入？还是原来的银行存款，或者是变卖其他的资产转过来购买基金？

14、投资非比个人消费，通常这是一个家庭共同的大事，那么影响一个家庭投资决策的因素是哪些，通常谁是决策的主导人，家庭内其他成员对决策者能产生那些影响？家庭外又有谁对决策者有影响力？同事、亲戚、还是屏幕上的电视主持人？谁充当的是意见领袖的角色？ 2022-3-623 中国居民有11万亿元的银行存款，这些存款是分散在数亿个人的手中，不同的人有不同的风险偏好，你不可能把所有的人当作你的潜在客户，所以，先不提营销的渠道是走大城市路线还是沿海路线，先看看营销传播的内容，有没有传递出产品希望向怎样的一个特定人群发行？有没有一个清晰的定位。 2022-3-624 承诺永远是销售的灵魂，产品的核心销售主张是什么？向

15、顾客承诺了那些？是服务本身，还是投资回报？固然，有些是不能承诺的，比如，具体的投资回报数字。但法律所允许的承诺，就足够让投资者热血沸腾。中国是世界上经济发展速度最快的国家，年递增率超过9%；中国资本市场的成长速度远远高于国民经济的增长速度，未来三十年内有望成为全球最大的资本市场，全球的金融家都对这一市场垂涎三尺；投资者所购买的基金是中国资本市场上起点最高、起步最早的稳健成长型开放式基金。成长型开放式基金的股票投资主要分为价值型股票和成长型股票。 2022-3-625 如果你现在30岁，如果你现在就随我们一道出发，在你60岁的时候，将享受到中国资本市场高速成长三十年的机会。基金管理公司将始终寻找

16、最聪明的头脑来帮你们把握中国资本市场未来三十年中的机会。这些总是法律所允许的承诺吧？如果银行中有存款，存款的利息恰好又只有每年不到2%，那么，为什么要把它存在银行呢？ 2022-3-626 （二）销售卖的是企业家精神2022-3-627 按照乔治.索罗斯的说法，企业家精神是开放社会中最值钱的资源。其实产品的销售深层次中卖的也还是企业家精神。企业家精神之所以会成为一种有价值的稀缺资源，是因为它在一段时期内具有排他性的约束力，可以占据当事人全部的心血与生命，因此值得人们的信任。而某基金的领导人的确没有刻意向目标市场传递这一信息。某基金的网站上倒是有这样的字样：“公司本着遵循诚实信用、勤勉尽职、开拓

17、进取的企业精神，以专业化经营、规范化管理运作基金资产，使基金业绩不断提高。”但这不够具体与感性，无法让人信服与放心。承诺应当是更加具体的，比如说：某成长基金购入股票时，将与上市公司的领导人进行密切接触与深入交谈，广泛收集上市公司资料与信息，经常性实地勘察上市公司的生产与经营。 2022-3-628 如果还习惯于在供不应求的市场中，等着客户上门，注定会被无情淘汰。中国加入的谈判中，争夺最激烈的就是服务领域的开放节奏，金融又是其中的核心。五年之内，人民币将实现经常项目下的可自由兑换基本已是定局。届时，国内的基金若不真诚向投资者承诺，自然有无数国际机构会向中国投资者做出种种诱人的承诺，并不遗余力地兑

18、现这些承诺。 2022-3-629 （三）加强金融营销能力2022-3-630 加强金融营销能力，是今天中国本土金融机构未来面临的最大挑战之一。在市场化国家，金融机构通常会请最顶级的专业机构(如广告公司、公关公司)作他们的营销传播代理。金融服务业的广告开支也向来在所有的产业中居于前列，1999年，加拿大全国这个领域用于营销传播的支出，排在零售、汽车、食品后面高居第四；这一年在美国的金融服务业花了47.5亿美元的广告费，在美国本土推销他们的金融服务推广某一种全新的投资理财方式，挑战性是非常大的，它需要有一个对投资者的教育过程。 2022-3-631 无论从产品推广的动机与出发点，还是最后大家期望

19、的结果，远远并非仅是某一商家的事情，政府也应当有所作为。比如说对投资者进行教育，尤其是在中国这样一个转型中的国家，人们对很多金融服务产品的概念，都还是一片空白。目前有关部门已意识到这个问题，但行动起来尚显不够迅速，做的事情不是很多，更谈不上细致。比如说，政府每年可以耗费那么多的资源进行托市、救市，为什么不可以从其中拿出一部分钱用于对投资者的教育？媒介有那么多的资源，利用率却不是特别的高，为什么不可以做一些公益性的广告？资本市场建设了十几年，这其中，除了中央电视台二套节目今年四月份的资本市场制作得非常不错，其他的节目呢？为什么不可以做一些趣味性强的普及性金融产品知识教育呢？ 2022-3-632

20、 在你的客户拜访记录里，永远不要写顾在你的客户拜访记录里，永远不要写顾客对你的推销没有兴趣，而应写上，我客对你的推销没有兴趣，而应写上，我没有引起顾客的兴趣。没有引起顾客的兴趣。 2022-3-633 致富的欲望被压抑了这么多年，基本上每个中国人渴望能够富裕起来。可以认为投资者有着千差万别的需求，但他们所想要购买的其实是同一件东西：希望。真诚地给他们描述一个希望，让他们掏钱，然后时时刻刻牢记你的承诺，尽你所能将其兑现，如此，他们不仅以后会掏更多的钱，还会游说更多的人掏钱给你。谁若善待本国人民的希望，必能抓住中国资本市场未来二十年的高速成长带来的机会。 2022-3-634 （四）以积极的姿态去

21、面对营销2022-3-635 这对我们商业银行的营销人员来说极为重要。首先要开拓思路，营销人员对目标定位和对目标市场进行选择的能力就是把银行的服务、产品的价值主张与客户需求完美地结合起来。基层行要根据所处区域、环境和自身特点，去摸清吃透市场，寻找合适的目标客户，拓宽经营渠道，创造经营特色，避免千军万马同挤一个独木桥。 2022-3-636 其次是组织协调。上级行要加强营销的组织与协调，按照合理引导、加强联动、统一对外，形成合理的经营宗旨，先入为主、贷款优先、分层管理等原则，实行营销申报和有效保护等方法，确定大户的主办、协办支行，协调好内部竞争。第三，优质服务是根本。对已确定的重点客户主办行，要

22、通过服务跟进、产品跟进、扩大销售、维护拜访等方法，对重点客户在拜访级别、拜访频率及业务处理等方面给予特别服务，提高客户对银行的好感和忠诚度，挖掘合作潜力。 2022-3-637 这些办法的实施，将为各家商业银行的营销带来一个良好的效果，归根到底，明确我们为谁提供什么样的产品和服务，通过什么样的手段和渠道提供产品和服务是致关重要的。 2022-3-638 三 金融营销技巧 （一）赢得信任 （二）接近客户 2022-3-639 （一）赢得信任2022-3-6401、赢得信任的第一个原则是：你值得信任。 2022-3-641 乔治亚当斯说过一段很有意义的话“聪明的推销员总是以诚恳为先。他目光坦诚，意

23、志坚定，人们总愿信任他，即使不能成交，也当他是朋友。小聪明不能玩太多次，伶牙俐齿也不是万能，惟真诚可长久。”知人者智，知己者明。如果你总为不得他人信任而疑惑，那首先应该检讨你是否值得信任。 2022-3-642 新手常犯的错误是急躁，解释完毕就想签单。欲速则不达，你必须要有足够的耐心，让他有足够的时间考虑，他才相信你是稳沉可靠的。签单可以引导，但不能强迫。如果你真的值得信赖，别人能从你脸上看到它。诚信为本，吃亏是福。欺骗可行一时，难行一世。 2022-3-643 2、赢得信任的第二个原则是：精通自己的专业。 2022-3-644 功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。这是一个专家的年代。魅

24、力与教养能使你每周获得一定的收入，而超出的部分，只有少数人才能得到，就是那些熟知自己专业的人。今天是一个需要不断学习的时代。个人、组织、企业，都需要不断地学习，才能生存和发展。如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。活到老，学到老，一点没错。只有不停地学习，才能不断地进步。 2022-3-645 3、赢得信任的第三个原则是：称赞你的竞争对手。 2022-3-646 生活中、工作中、生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说：“我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”说出他们的所有美德，朋友和对手都一样。称赞他人可以显示你的自信。丢掉马屁，学会

25、称赞。 2022-3-647 4、赢得信任的第四个原则是：诚实。 2022-3-648 天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。小公司做事，大公司做人。 2022-3-649 5、赢得信任的第五个原则是：恰当地使用“证人”。 2022-3-650 让客户与“证人”交谈。“证人”是复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。“证人”愿意配合吗？只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，都要向证人表示感谢，他们就更高兴。助人是快乐之本啊。如果你足够诚实，“证人”是乐意帮助你的。“证人”帮助了你，一定记得及时感谢，一个 就够了。

26、不要捏造事实和“证人”。 2022-3-651 6、赢得信任的第六个原则是：衣着得体。 2022-3-652 衣着得体能增加你的自信心。衣着方面，可以请个行家帮你。要有个生意人的样子。 2022-3-653 （二）接近客户1、怎样接近客户 2、预约 不谈生意 3、不要轻视秘书和接线员 4、坚持不懈的练习微笑 5、关心老顾客 6、完成推销的七步骤 7、成功之路 8、成功的时间分配 2022-3-654 1、怎样接近客户2022-3-655 客户不喜欢那些身份不明的推销员，也不喜欢所属组织不能让人放心的推销员。如果事先没有预约，就应该问问，是否给他造成了不便，这样做比一上来就推销更容易被接受。首先

27、推销的不是产品，而是你自己。第一次造访有个小窍门，用10秒钟，把你自己完整地介绍给客户，这是推销前的推销。接近客户的最好办法是：谈他们感兴趣的事。也可以适当利用顾客的好奇心。最重要的是，如果顾客对你不放心，那你就完蛋了。 2022-3-656 2、预约 不谈生意2022-3-657 人们为什么都喜欢预约服务呢？1） 预约时间它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。2） 实行预约可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。3） 每次都有效果这有助于提高我们的信心。 2022-3-658 预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应

28、是：“你见我想干什么？”那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。真正要做的是“推销预约”，或者说，怎样让他接受你的预约。 2022-3-659 下面的办法可以作为参考。1）“先生，您认为什么时间见您最好？早上还是下午，或是这个星期的什么时间？”2）“这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗？时间由您决定。”3）如果客户确实很忙，但又有见你的意愿，有时你可以这样问：“您今天上班有车吗？”他若说没有，你可以这样说：“我用我的车送你去吧，这样我们可以在车上交谈。” 2022-3-660 4） 如果预约提前的时间太多，顾客可能

29、很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划，打 给一个客户：“您好！我下周三正好您邻居去，可以顺便拜访您吗？这样的问话，对方一般是能够给一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的客户，一旦感觉到，毫不犹豫地放弃。提醒您：越难预约的客户，回报可能越大。 2022-3-661 3、不要轻视秘书和接线员2022-3-662 秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾者，推销员必须过那一关。一句话，尊重她们，而且还要比她们聪明。任何时候，诚实都要比耍小聪明好。 2022-3-663 案 例 1 ：“早上，一个推销员来到工厂，指名道姓要见总裁。秘书接待了他，问他是否预约了。他说没有，并声称他有一些资料正是总

30、裁所要的。秘书问他和他公司的名字，他很聪明，只说了自己的姓名，其他的均以私人事务为由，拒绝回答。秘书也不含糊，针锋相对地说：哦，先生，对不起。我就是总裁的私人秘书，您跟我说好了，我完全能够处理的。同时还告诉他总裁很忙，但他仍然坚持要见总裁。” 2022-3-664 “那时，总裁刚修完机器回到办公室。总裁并不认识他。他和总裁握手，并做了简单的介绍。总裁问他有何贵干，他说他有一种避税的新方法，如果使用，总裁会节省一大笔开支，并且表示可以免费地使用，前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他拿了一份问卷出来。总裁一下子明白了他的身份和意图，对他说：等一下，你肯定是想向我他推销什么吧。你是哪

31、家公司的？他一楞，说是保险公司的。总裁顿时发怒了：趁我把你扔出去之前，离开这儿！离开我的办公室！” 2022-3-665 分析一下推销员失败的原因。 没有预约。他去的时候，客户正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。 虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。 当秘书告诉他总裁很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。 他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。 2022-3-666 任何时候，诚实要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。他们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往在由那些秘书决定的，因为是

32、她们在安排会谈时间。实际上，她们都是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。通常的做法是他她们的名字写下来，到下次打 时，就可以直接叫出她们的名字。她们喜欢这么做。 2022-3-667 案 例2：“我是*，不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，这类事情由谁决定？”“是X先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定

33、这类事情？”这么问，目的是想知道X先生的职位是不是最高。 2022-3-668 如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。那时你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”90%的情形你能拿到名片，5%你能得到名片的 ，还有5%的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。“什么时候给他 最方便？”你可以再罗嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。 2022-3-669 “很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名？”“哦，苏珊小姐，好秀气的

34、名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次 找约翰先生时，她会记得你的。任何时候，诚实都比耍小聪明好。 2022-3-670 你的温文尔雅、不疾不徐、诚恳礼貌获得了什么：1） 决策者的姓名和名片。2） 他是不是有绝对掌控权。3） 决策者拿到了你的资料。4） 他有你的名片和你留下的字条。5） 与秘书小姐交上了朋友。6） 知道了打 的最佳时机。后续 要在24小时后打过去，而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈，一份合约，一张支票了。 2022-3-671 秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也

35、不能那么做。任何时候，诚实都比耍小聪明好。不要欺骗她们。女人喜欢男人以绅士风度待她们。记住秘书的名字，而且一直要记住。 2022-3-672 4、坚持不懈的练习微笑2022-3-673 使用笑的种类，可以衡量推销水平的尺度。据统计笑共有37种：1） 发自内心的开怀大笑。2） 感动之余，压低声音的笑。3） 喜极而泣的笑。4） 交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5） 逗对方转怒为喜的笑。6） 感到哀伤时无可奈何的笑。7） 安慰对方的笑。8） 哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。 2022-3-674 9） 岔开对方话题的笑。10） 消除对方压力的笑。11） 充满自信的笑。12） 表现优越感的笑。13）

36、发愣之后的笑。14） 重新修好时的笑。15） 两人意见一致时的笑。16） 吃惊之余的笑。17） 意外之后的笑。18） 嗤之以鼻的笑。19） 折磨对方的笑。20） 挑战性的笑。21） 大方的笑。 2022-3-675 22） 含蓄的笑。23） 夸张的笑。24） 逼迫对方的笑。25） 假装糊涂的笑。26） 心照不宣的笑。27） 微笑。28） 满足时的笑。29） 遭人拒绝时的苦笑。30） 压抑辛酸的笑。31） 无聊时的笑。32） 话中带刺的笑。33） 郁郁寡欢时的笑。34） 热情的笑。2022-3-676 35） 冷淡的笑。36） 自认倒霉的笑。37） 使对方放心的笑。其中最有魅力及最有说服能力的首

37、推微笑。 2022-3-677 对推销员而言，“微笑”是非常重要的助手。“微笑”至少有下列10个好处：1）笑能把你的友善关怀有效地传达给准客户。2）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3）笑使你的外表更迷人。4）笑可消除双方的戒心与不安，以打开僵局。5）笑能消除自卑感。6）你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。7）笑能建立准客户对你的信赖感。8）笑能去除自己的哀伤，迅速地重建信心。9）笑是表达爱意的捷径。 10）笑会增进活力，有益健康。 2022-3-678 5、关心老顾客2022-3-679 定时回访老顾客，慢慢的你会积累下一大群客户资源。开发一个新客户的成本等于维系20个

38、老客户的成本。眼光要放长远些。记得感谢老客户，他们会送给你很多新客户。 2022-3-680 6、完成推销的七步骤2022-3-681 “立刻行动”是成功的普遍原则。1）要素 成功推销需要4个步骤： 礼貌，兴趣，渴望，成交。 你完成好4个步骤，客户就会对你的计 划放心，横亘在客户与你之间的因陌生而起的隔阂自动消解。在成交之前不要迫不及待，而应该是不疾不徐，让顾客感觉到你的稳重可靠。 立刻行动，但不要迫不及待。 2022-3-682 2）言简意赅 一位经理是这样做的，点燃火柴，让推销员在火柴烧完之前，说出产品的所有优点。这样多次训练，效果必然很好。 最好途径是你言简意赅，而让顾客自己去体验，让顾客自己去发现效果好坏。顾客一旦主动，推销就事半功倍。 2022-3-683 3）有魔力的一句话 言简意赅地介绍完毕，你可以加一句：“你看怎么样？”听起来好象是他自己在做决定。 通常的回答是：“挺好。”此时你就不应该再等下去，而应该假定客户就要买了。常常要马上进一步问些必要的问题，并力争让顾客当场就填写表格。经验告诉我，在这样的行为之后，顾客很好会后悔。 在此，有必要说明，你设计的问题要尽量使客户做出肯定的回答。在给客户描述了良好的收益之后，你就该问一句