消费心理学知识点总结

1、第一章1. 心理 是脑的机能 ,脑是心理活动器官 .正常发育的大脑为心理的开展提供了物质根底.2. 心理是大脑活动的结果 ,却不是大脑活动的产品 .又满意理现象 ,分为心理过程和个性心理 ; 心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程费心理 是指消费者在购置、使用、消耗各种消费品过程中的一系列心理活动。5.消费者个性心理：胆汁质、多血质 表现积极、 主动善于同营业员交流， 积极提问并寻求答案， 有时会主动询 问在场顾客的意见，十分活泼以胆汁质 为主的消费者好凭个人主观意志和兴趣办事， 易受商品广告宣传， 外观等影响， 即 兴购置。以多血质 为主的消费者富于联想、激情、兴趣转换快，易受情感影响，审

2、美感受灵敏，比较 注重商品和效劳的象征意义，情感色彩浓，浪漫。以粘液质和抑郁质 为主的消费者， 冷静慎重， 能理智地分析做出购置决策， 善于控制自己的 情感，不易受外界影响，但对 产品价格的变化反响敏感和迅速，善于发现同类产品的价格 差，以物美价廉作为消费者购物的前提条件，对削价、特惠、打折的商品充满兴趣。6 投射法： 心理学中一种内心研究方法，可以用来探讨消费者潜在的动机和情感。 分类： 语句联想法、句子完成法、罗夏墨渍测验、主题统觉法、角色扮演法。第二章1. 感觉是人脑对直接作用于感觉的客观事物个别属性的反映。2. 感觉的产生条件 :直接作用于人体的具有一定能量的客观刺激物， 接受刺激物的

3、相应的感觉 器官。3. 心理学上用感觉阈限来度量感觉能力。阈限就是界限和范围。4. 绝对感受性和绝对感觉阈限， 人刚刚能觉察出最小刺激量的感觉能力叫绝的感受性， 绝的 感受性的强弱，是用绝的阈限的值来衡量的。5. 联觉是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象。6. 知觉： 对同一事物各种感觉的结合，就形成了对这一物体的整体的认识，也就形成了对这 一物体的知觉。知觉是直接作用于感觉器官客观事物的整体在人脑中的反映。 知觉的规律性：知觉的选择性，知觉的整体性，知觉的理解性，知觉的恒常性。是人的心理活动集中指向某一事物的过程。 其中指向性是指选中目标或认识对象， 集中性是 指排除干扰全神贯注与某一事物，

4、心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。8.注意的种类：无意注意 :没有预 定目的，不需要意志努力的注意。也叫不随意注意。 引起无意注意的原因，一是客观刺激物的特点，二是人的主体状态。一、客观刺激物的特点 ：强烈的刺激，新异的刺激，变化的刺激，比照的刺激。二、主体本身的状态，需要和兴趣，情绪状态，知识和经验，期待的事物。有意注意 ：有预定的目的，还需要意志力的注意。有两个特征：预定的目的，意志的努力。有意后注意： 有预定目的， 但不需要意志努力的注意。 有意后注意是在有意注意之后产生的。 忆是人脑对经历过的事物的反响。 经历过的事物是指过去感知过的事物， 思考过的和做过的 事情。分类： 瞬时记

5、忆 ,短时记忆，长时记忆。记忆的分类： 形象记忆，逻辑记忆，情感记忆，运动记忆。：记忆过的材料不能被再认或重现，或错误的被再认或重现。遗忘的规律： 遗忘的进程呈现不均衡的状态， 在记忆的最初阶段遗忘的速度最快， 以后逐渐 减慢。11意志是为实现一定的目的所做出的自觉地坚持不懈的努力，它是与克服困难相联系的心 理过程。特征：自觉的目的性，控制自己的行为，克服各种困难。第三章7气质：表现为典型的、稳定的心理特征，是人的心理活动的动力特征。气质在很大程度上 由遗传素质决定。8性格：是指一个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。第四章1需要的本质：是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自

6、身或外部生活条件的要求在 脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。2消费者动机的特征：主导性，可转移性，内隐性，冲突性。3心理分析模式动机具体分为：感情动机，理智动机，惠顾动机。4社会模式的购置动机：社会文化，社会风俗，社会阶层，社会群体。5消费者购置动机的特点：转移性，内隐性，模糊性，冲突性。第五章1消费者购置行为心理过程 ：1认识过程：感性认识阶段，理性认识阶段2情绪过程:喜欢阶段，激情阶段，评估阶段，选定阶段3意志过程：做出购置决定阶段，实施购置决定阶段2消费者在购置现场的情感反响划 分：温顺型，对抗型，沉着型，冲动型，健谈型3消费者的储蓄心理：勤俭节约的心理，不平安的心理，储币待购心

7、理，保值升值的心理， 随意型心理4投资行为的四种风险：市场价格波动风险，利率风险，通货膨胀风险，政策风险群体：群体是指两个或两个以上的集合体，他们有共同的利益、遵守共同的行为标准，在心理上相互依赖，在思想上相互影响。群体是相对于个体而言的，但不是任何几个人就能构成 群体。群体成员有着类似价值观念、性格、习惯，为了一定的目的而结合，他们相互依赖、 相互作用，可谓“物以类聚，人以群分自我群体：消费者根据自身的各种主观条件把自己归属于某一个群体。这种群体成员之间根本不存在任何直接的交往。回避群体：消费者自以为与自己不相符的、尽量防止归属的群体。消费者群体对消费心理的影响：1、消费者群体为消费者提供有

8、关购置信息2、消费者群体为消费者提供可选择的消费行为或生活方式的模式3、消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购置与消费的态度4、消费者群体促使消费行为趋于某种“一致化女性消费者的心理特征： 情感性心理、购置商品挑剔、有较强的自我意识、 注重商品的实用 性和细节设计、注重商品的便利性和生活的创造性、攀比炫耀心理，求美心理群体标准：群体的行为标准和准那么，界定者群体成员可被群体接受或不被接受的过程及范围。群体一旦形成，就需要一定的行为准那么来统一成员的信念、价值观和行为，以保障群体目标的实现和群体活动的一致性，这种约束群体成员的准那么就是群体标准。消费习俗：人们对信仰、饮食、婚丧、节

9、日及服饰等物质与精神产品的消费习惯消费流行：在一定时期和范围内， 大局部消费者在消费活动中，消费信念、消费心理和消费行为的某种趋同性表现，对商品或劳务所形成的风行一时的消费模式。消费流行的特征 ：突发性，短暂性，从众性，重复性，反传统性 消费流行的规律：一 影响消费流行的社会、心理因素：1、消费流行与生产力开展水平和人们的物质生活条件的丰富程度以及消费水平密切相关2、消费流行与社会群众传播媒价的兴旺程度密切相关3、消费流行是人们个性意志的产物4、消费流行与人们的从众心理特征密切相关5、模仿是人们普遍的心理现象二 消费流行的传播规律消费流行的运行规律，消费流行的地域、 品种和时间差异，消费流行的

10、人员结构规律自上 而下的流行、自下而上的流行、横向传播的流行第七章一 销售效劳心理效应。1. 首因效应； 2.近因效应； 3. 二售后效劳的心理策略。1 售后效劳的含义 在商品到达消费者手里，进入消费领域后继续提供的各项效劳工作。2 售后效劳心理分析 1据理力争的心态； 2求援的心态； 3试探的心态； 3， 影响售后心理的因素1运输与安装； 2维修与保养； 3承诺与兑现； 4售后效劳的持续性4 售后效劳心理策略1提供优良的售后效劳，包括建立有效地效劳网络；提供超值效劳，不断创新效劳方式；赔偿效劳；完善传统的售后效劳方式；2提升CS顾客满意经营理念，进一步完善企业效劳工作。第八章一按广告诉求划分

11、1 感性诉求广告： 简而言之就是以情动人2. 理性诉求广告：简而言之就是以理服人二商业广告的心理功能1， 认知功能； 2.诱导功能； 3.教育功能； 4 便利功能； 5.促销功能 三广告传播的心理原理一 .注意原理1.增大刺激物的强度； 2.增大刺激物之间的比照 ；3.提高刺激物的感染力； 4.善于利用口号和 警句二，说服原理三个性原理四记忆原理五暗示原理 四，心理效果的测定方法一，事前测定的方法1等级法； 2评分法； 3询问法； 4试验法； 5态度法； 6实验室法二事后测定的方法1 认知测验法； 2 回忆测定法第九章1.城市区域选址 商场区域聚焦心理；交通便利心理；最正确位置心理；2.橱窗对

12、消费者购置活动的影响 激发购置兴趣；促进购置兴趣；增强购置信心3. 橱窗设计的心理原那么 应增强橱窗设计的刺激性； 应加强窗的比照度； 应注意陈列商品的活动性； 应注意陈列商品 的组合4. 橱窗设计的心理方法 充分显示商品； 塑造优美的整体形象； 利用景物的间接渲染； 要根据季节变化和市场消费形 式及时调整商品陈列5. 利用环境设施提高提高商品声誉 气味，音响，空气，店内设施第十章1.商品命名的一般作用 标志作用；显示作用；记忆作用；传递作用；激发作用2.商标的心理价值 商标所代表的商品在消费者心目中有稳固而持久印象； 商标的创制蕴含了某种特殊的社会意 义3. 商标的心理功能 识别功能；保护功

13、能；提示和强化功能；4. 商标设计 切忌模仿，步人后尘；繁简适中，易读易记；暗示特点，表达创意；结合装潢，主次清楚；5. 商标设计的心理策略 设计力求新颖独特；造型优美，赏心悦目；简便易记，形象生动；与商品本身的性质和特点 相协调； 具有时代气息， 反映社会的潮流趋势； 遵从法律规定， 顺应不同国家， 民族， 宗教， 地域消费者的心理习惯6.商品包装对消费者心理的作用过程 唤起注意；引起兴趣；诱发联想；启发欲望；导致购置7. 数量差异包装策略 ：根据消费者的购置习惯，按照商品的数量或重量，分别设计大小不同 的包装。 这一包装策略为顾客购置提供了充分的选择余地， 满足了消费者不同的购置习惯和 消

14、费心理。第十一章一.商品价格对消费者的心理功能。一衡量商品价值和品质的功能 二自我意识比较的功能 1 社会地位的比较 2经济地位 的比较 3 文化修养的比较 4 生活情操的比较三调节需求的功能二.绝对价格阈限 价格阈限是指消费者心理上所能接受的价格界限， 即所谓的绝对价格阈限。 绝对价格阈限的 上限是指可被消费者接受的商品的最高价格。 绝对消费阈限的下限是指可被消费者接受的商 品的最低价格。三. 撇脂低价策略的含义 是一种先高后低的价格策略， 在新产品进入市场初期， 还没有竞争对象和替代物， 厂家可能 采取比较高的价格出售， 以获得高利润和尽快回收新产品的研制， 开发投资。 随着时间的推 移，

15、尤其是竞争对手进入市场后，可以酌情逐步减价。四. 撇脂定价的适用条件1 在市场上存在一批购置力很强， 并对价格不敏感的消费者。 2 这样一批消费者的数量足够， 企业有厚利可图。 3 暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差异化优势。 4 当竞争对手参加时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力。 本企业的品牌在市场上有传统的影响力。五. 撇脂定价法的优势1 利用高价产生的厚利 ，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风 险。2 在全新产品或换代新产品上市之初 ，顾客对其尚无理性的认识， 次时的购置动机纯属于求 新求奇。利用这一心理，企业通过制定较

16、高的价格，以提高产品的身份，创造高价，优质， 品牌的印象。3 先制定较高的价格 ，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐 步降价保持企业的竞争力， 而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者甚至可以争取到低 收入阶层和对价格比较敏感的顾客。4 在新产品开发之初 ，由于技术，资金，资源，人力等条件的限制，企业很难以现有的规模 满足所有的需求， 利用高价可以限制需求的过快增长， 缓解产品供不应求的状况， 并且可以 利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之需求状况相适应。第十二章一消费者的新产品购置动机1 实用动机 2 求美求新个性化动机 3 情感动机 4 癖好动机 5 期望动机 6 优越动机 二新产品开发的心理需求一时尚流行的心理要求二便利高效的心理要求三舒适享受的心理要求四追 求艺术美感的心理要求五追求显示其地位，威望的心理要求