(卖点营销)提升客户价值认知(教程)

1、20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved “卖点营销卖点营销”提升客户价值认知提升客户价值认知20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 2第页 卖点之于本案的意义 现阶段市场竞争背景 销售突围之出路 本案卖点提炼 竞争项目点对点分析 卖点产生 卖点之于购房者的意义 本案核心卖点提炼 卖点之竞争格局 核心卖点产生 核心卖点之于购房者的意义 卖点之销售强化 卖点在销售过程中的运用 基于卖点之上的销售说辞报告体系报告体系Analyze System20112012 City

2、 Carson Real Estate All Rights Reserved 3第页1CHAPTER 1卖点之于本案的意义1现阶段市场竞争背景2本案销售突围之出路20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 4第页当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。仲恺区：虽然本案近期成交量优于周边竞争项目，包含富川瑞园、英郡年仲恺区：虽然本案近期成交量优于周边竞争项目，包含富川瑞园、英郡年华、以及陈江的众

3、多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距，华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距，确也分流了本案部分诚意客户；确也分流了本案部分诚意客户；同时，同时，TCL康城四季康城四季4月即将入市，其规模优势、配套优势将会对本案产月即将入市，其规模优势、配套优势将会对本案产生较大冲击。生较大冲击。惠城区：江北、金山湖、水口等片区的降价潮，使惠城区涌现了一批惠城区：江北、金山湖、水口等片区的降价潮，使惠城区涌现了一批4字字头的房价，在此影响下，本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较，头的房价，在此影响下，本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较，降低价格预期。降低价格预期

4、。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 5第页本案不可能跟随竞争项目打价格战，本案不可能跟随竞争项目打价格战，但也必须直接面对竞争项目的干扰，但也必须直接面对竞争项目的干扰，如何实现销售突围？如何实现销售突围？20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 6第页客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目；以上竞争项目；现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够，没法合理判断项目

5、的性价比不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客从而导致客户对本案的价格预期较低。户对本案的价格预期较低。价值决定价格价值决定价格20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 7第页归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的价值认知，区隔于竞争项目。价值认

6、知，区隔于竞争项目。卖点决定价值卖点决定价值20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 8第页本案销售突破出路：本案销售突破出路：利用销售手法提高客户的价值利用销售手法提高客户的价值认知；将项目的卖点反复强化认知；将项目的卖点反复强化给客户，尤其是核心卖点。给客户，尤其是核心卖点。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 9第页2CHAPTER 1本案卖点提炼1 竞争项目点对点分析2 卖点产生3 卖点之于购房者的意义20112012 City Carson Real E

7、state All Rights Reserved 10第页规模对比规模对比区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里总占地面积4.6万17万1.1万32万21万8万总建筑面积16万60万6.3万73万60万37万总户数934171656060005621149总栋数72214710分期开发131422物业类型高层高层高层高层别墅 高层、别墅 高层土地年限2010-20802008-20782010-20802007-20772010-20802010-2080开发商品牌广东金宝集团金大洲裕隆TCL恒宇鑫月规模占优规模占优规模

8、不占优规模不占优规模占优规模占优相当相当 20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 11第页规划对比规划对比区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里容积率2.493.244.322.33.79绿化率30.48%30.5%25%40%35%39%建筑密度24.1%楼层高度3米3米3米3米3米3米梯户比2T2H、3H、4H2T8H3T6H2T5H或6H2T6H或7H2T4H或5H楼间距35-115米30-35米三单元连体35-40米7栋并排30-80米园林面积110

9、00平米4万平米12万平米7万平2万平米湖景园林风格音乐水景园林 清水园林地中海西班牙水景湖景建筑布局围合式点式L式点式+裙楼一字式围合式舒适度本案最优秀舒适度本案最优秀20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 12第页自有配套对比自有配套对比区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里幼儿园双语幼儿园双语幼儿园没有幼儿园没有幼儿园游泳池有有有停车位/车户比1154个1.25：11：1.20.48：1不详1：1.261：1配套会所架空层会所康体设施无会所无会所两个会

10、所健身房、球场、泳池一个水景会所配套商业办公楼、商业中心、商业街底层商业街、社区超市底层商业裙楼底层商业裙楼商业街、超市临街商业主题商超超市、影院铜锣湾800平米华润万佳物业管理公司金宝金大洲深圳福田物业深圳深科园鑫月物业物管费1.2元/平米1.2元/平米1.2元/平米1.2元/平米1.38本案商业配套优势明显本案商业配套优势明显20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 13第页周边配套对比周边配套对比区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里周边学校配套陈江小学

11、、 惠环小学、 红旗小学、 仲恺中学 、仲恺技术学校 、惠州理工学校 、金宝幼儿园、TCL幼儿园，富川幼儿园 周边商业配套格林得酒店、麦当劳、伙龙汇酒店、万信佳购物广场、金宝购物等商场、大荣购物广场、惠环市场、惠环商贸中心汇佳购物广场、民乐福购物广场周边银行配套有中国银行、建设银行、工商银行、广发银行 中国银行、建设银行、工商银行、农业银行周边医疗配套协和医院陈江医院周边公园配套海关广场公园陈江人民大会堂公交站/线路海关站多路公交马过渡站多路公交红旗路口站多路公交管委会站多路公交500米到仲恺中学站展点较远离轻轨站点的距离500米1.5公里400米600米500米800米周边配套相当周边配套相

12、当20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 14第页主要在售产品主要在售产品区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里主要在售楼栋号1、3、7栋7、8、9栋3单元 2、3、4、5栋（待售）A 、B 、 C、D 栋102、103号楼在售楼栋位置特点1、7栋沿和畅五路，3栋相对于7号楼；与马过渡河并列，9栋临惠风二路；1、2单元靠马路，3单元在1、2单元后面；靠近和畅四路A栋最靠近马路，其它依次远离马路，对面是别墅区主要在售楼栋梯户比2T3H2T4H2T8H3T6H3

13、T7H2T5H或6H2T6H2T4H5H主要在售楼栋楼高18层18层31层18层、23层18层31层销售情况评估销售良好销售一般销售较差待售销售一般销售较好近期成交均价47004400425042004600本案梯户比最优本案梯户比最优20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 15第页主要在售两房主要在售两房区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里户型面积76平米747472-73平米客厅开间/面积3.5*3.6=12.63.6*3.6=12.963.6*3.6

14、=12.963.6*3.3=11.88主卧开间/面积3.4*3.4=11.563.9*3.3=12.873.3*3.6=11.883.3*3.3=10.89次卧开间/面积2.8*3.4=9.562.8*3.3=9.243.0*2.6=7.83.3*2.6=8.58南北通透性朝南通透良好通透性较差通透性较差南北通透性很好户型优点2房2厅1卫，阔绰、生活阳台2房2厅1卫+入户花园（利用率高）2房2厅1卫、带生活阳台2房2厅1卫+生活阳台，客厅主卧朝正南户型缺点没有入户花园或储物间没有生活阳台次卧开间进深小次卧面积小总价估算34万32.5万31.533.5万本案户型朝向、南北通透性最优本案户型朝向、

15、南北通透性最优20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 16第页主要在售三房主要在售三房区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里户型面积80平米81838185-89客厅开间/面积3.5*3.2=11.23.6*3.6=12.963.6*3.6=12.963.5*4=143.8*3.2=12.16主卧开间/面积3.3*4.4=11.223.3*4.4=11.223.3*3.6=11.883.2*4.6=14.723.6*3.5=12.6次卧开间/面积3.0*3.

16、2=9.62.8*3.3=9.243.0*3.7=11.12.5*3.5=8.752.4*2.6=6.24南北通透性南北通透良好通透性较中通透性良好南北通透中南北通透性很好户型优点2 房2厅1卫+储物间，阔绰2 房2厅1卫+入户花园（利用率高）2 房2厅1卫+入户花园、带生活阳台2 房2厅1卫带生活阳台2 房2厅1卫+入户花园+户内 花园户型缺点不带生活阳台 不带生活阳台户型欠方正客厅阳台朝北入户花园可利用率低总价估算36.8万35.6万35万34万39万本案户型朝向、南北通透性最优本案户型朝向、南北通透性最优20112012 City Carson Real Estate All Right

17、s Reserved 17第页主要在售三房主要在售三房区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四季康城四季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公里御湖一公里户型面积109平米94115105-109客厅开间/面积3.7*3.7=13.693.4*3.9=13.264.6*3.4=15.644*4.1=16.4主卧开间/面积3.6*3.7=13.323.6*4.0=14.44.1*3.4=143.5*4.3=15.05次卧开间/面积2.9*3.2=9.283.3*3.0=9.92.95*3.15=9.32.7*3.0=8.1南北通透性南北通透良好东西通透南北通透性良好南北通透性很好户型优

18、点3 房2厅2卫+入户花园（利用率高）3房2厅1卫+入户花园3房2厅1卫+入户花园赠送15m2，朝正南3房1厅2卫+入户花园+户内花园户型缺点厨房不带生活阳台1主卧室1次卧西晒，不带生活阳台入户花园共4 平方，除去过道可利用空间小没有餐厅位，须牺牲户内花园作为餐厅总价估算50万41万48万48万本案户型朝向、南北通透性最优本案户型朝向、南北通透性最优20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 18第页区分区分本案本案富川瑞园富川瑞园英郡年华英郡年华TCL康城四康城四季季麓湖马德里麓湖马德里御湖一公御湖一公里里户型面积115平米132

19、120客厅开间/面积3.4*3.6=12.244.4*4.3=18.923.5*3.4=11.9主卧开间/面积3.5*4.1=14.354.8*3.6=17.283.8*3.4=12.92次卧开间/面积3.0*4.2=12.63.0*3.5=10.53.8*3.15=12南北通透性南北通透中南北通透性差南北通透性良好户型优点3 房2厅2卫+入户花园（利用率高）3 房2厅2卫+入户花园（22.25平）+生活阳台3 房2厅2卫+入户花园+空中庭院（可改书房）户型缺点厨房不带生活阳台入户花园因过道从中间穿过，难改造过道从入户花园中间穿过，难改造，厨房不带生活阳台总价估算53万56万53万主要在售三房

20、主要在售三房本案户型朝向、南北通透性最优本案户型朝向、南北通透性最优20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 19第页卖点，是对比竞争项目，就卖点，是对比竞争项目，就产品各方面素质而言，本案产品各方面素质而言，本案所具备的竞争优势。所具备的竞争优势。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 20第页基于竞争项目点对点分析基础之上，基于竞争项目点对点分析基础之上，提取本案卖点，发现本案优势。提取本案卖点，发现本案优势。20112012 City Carson Real

21、Estate All Rights Reserved 21第页品牌：金宝集团品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商年沉淀，本土知名开发商交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500500米；米；规模：规模：1616万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目；万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目；园林：园林：1100011000水景音乐园林；水景音乐园林；商业：商业：1100011000大型综合购物广场；大型综合购物广场；影院：国际级影院，影院：国际级影院，5 5大放映厅，华夏影院签约进驻；大放映厅，华夏影院签约进驻；幼儿园：幼儿园：250025

22、00幼儿园；幼儿园；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 22第页停车位：停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；多个停车位，高车位配比，全地下车库；产品：产品：76115魔方魔方N+1户型，通风采光好；户型，通风采光好；梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；米楼间局；游泳池：配备游泳池：配备10

23、00游泳池，既是游泳池，也是园林水景；游泳池，既是游泳池，也是园林水景；周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 23第页如果像上面这样，向客户阐述项目的卖点，如果像上面这样，向客户阐述项目的卖点，那客户的感觉如何？会认同项目的价值吗？那客户的感觉如何？会认同项目的价值吗？20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 24第页卖点是针对解决目标客户群体的需求而存卖点是针对解决目标客户群体的

24、需求而存在的。在的。客户不关心销售员口中的客户不关心销售员口中的“数据数据”，只关，只关心他能得到的心他能得到的“好处好处”。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 25第页卖点强化第一步卖点强化第一步站在客户的角度去考虑站在客户的角度去考虑1）“卖点卖点”对于购房客户的意义；对于购房客户的意义；2）如何表达）如何表达“卖点卖点”能带给他们什么好处。能带给他们什么好处。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 26第页品牌：金宝集团品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名

25、开发商年沉淀，本土知名开发商品牌房企，质量可靠，售后服务有保障。品牌房企，质量可靠，售后服务有保障。交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500500米；米；轻轨缩短了项目与惠城区的交通距离，轻轨将轻轨缩短了项目与惠城区的交通距离，轻轨将带动带动物业升值；物业升值；规模：规模：1616万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目；万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目；大社区必然配套更加齐全，管理更加完善，升值潜力更大；大社区必然配套更加齐全，管理更加完善，升值潜力更大；园林：园林：1100011000水景音乐园林；水景音乐园林；园林提供给业主更多的

26、锻炼、玩耍、休憩场所，提高居住生活品质和生活园林提供给业主更多的锻炼、玩耍、休憩场所，提高居住生活品质和生活档次；档次；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 27第页商业：商业：11000大型综合购物广场；大型综合购物广场；商业配套能降低业主的生活成本，就在楼下休闲购物，生活会很便捷；商业配套能降低业主的生活成本，就在楼下休闲购物，生活会很便捷；提升升值潜力；提升升值潜力；影院：国际级影院，影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻；大放映厅，华夏影院签约进驻；仲恺首席仲恺首席5A级影院级影院,看大片就在家楼下，增加生活的

27、浪漫、减少成本；提看大片就在家楼下，增加生活的浪漫、减少成本；提升升值潜力；升升值潜力；幼儿园：幼儿园：2500幼儿园；幼儿园；将孩子送到小区里上学，安全保障，素质发展优秀；父母可以正常上班将孩子送到小区里上学，安全保障，素质发展优秀；父母可以正常上班工作，教育、上班两不误；工作，教育、上班两不误；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 28第页停车位：停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；多个停车位，高车位配比，全地下车库；即使再过即使再过40年也不用担心停车位不够，这样的车位配比在区域内最高的；年也不用担心停车

28、位不够，这样的车位配比在区域内最高的；产品：产品：76115魔方魔方N+1户型，通风采光好；户型，通风采光好；区域内唯一能做到每户朝南或南北通透的项目，最节能、空气质量最好；区域内唯一能做到每户朝南或南北通透的项目，最节能、空气质量最好；最大程度提高生活舒适度；最大程度提高生活舒适度；入户花园能满足不同的需求，增加使用面积；入户花园能满足不同的需求，增加使用面积；梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；区域内梯户比最低的项目；区域内梯户比最低的项目；梯户比越低，越能保证通风采光效果、确保各户的生活隐私；减少等电梯的梯户比越低，越能保证通风采光效果、确

29、保各户的生活隐私；减少等电梯的时间，提高生活品质和舒适度；时间，提高生活品质和舒适度；梯户比越高，居住户数越多，越混杂，梯户比越高，居住户数越多，越混杂，20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 29第页建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；建材是保证建筑质量的根本，能确保质量和安全；建材是保证建筑质量的根本，能确保质量和安全；建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；米楼间局；围合式布局是建筑密度最低的布局方式；围合式布局是建筑密度最

30、低的布局方式；围合式布局形成的中心园林，能最大限度的照顾每栋的景观效果；围合式布局形成的中心园林，能最大限度的照顾每栋的景观效果；各栋错落布局，形成自然通风口；各栋错落布局，形成自然通风口；区域内最大的楼间距，保障各栋的园林效果和视线距离，通风、日照效果最区域内最大的楼间距，保障各栋的园林效果和视线距离，通风、日照效果最佳，提高生活品质；佳，提高生活品质；游泳池：配备游泳池：配备1000游泳池，既是游泳池，也是园林水景；游泳池，既是游泳池，也是园林水景；能为业主提供游泳场所，提高生活品质，减少游泳成本；能为业主提供游泳场所，提高生活品质，减少游泳成本；水为财，水景园林也是最好、最高尚的园林元素

31、；水为财，水景园林也是最好、最高尚的园林元素；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 30第页周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；周边生活配套完善，能降低生活成本，提高生活质量；能提生物业的升值潜力；将以上组织成销售接待的口语，传达给客户。将以上组织成销售接待的口语，传达给客户。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 31第页3CHAPTER 1本案核心卖点提炼1 卖点之竞争格局2 核心卖点卖点产生3 核心卖卖点之于

32、购房者的意义20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 32第页品牌：金宝集团品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商（在仲恺具有很高影响力）年沉淀，本土知名开发商（在仲恺具有很高影响力）交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500500米；（周边项目同样有此优米；（周边项目同样有此优势）势）规模：规模：1616万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目（规模大于本案的项万仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目（规模大于本案的项目很多，唯有综合体项目优势可贵）；目很多，唯有综合体项目优势可

33、贵）；园林：园林：1100011000水景音乐园林（中心园林优势很突出）；水景音乐园林（中心园林优势很突出）；商业：商业：1100011000大型综合购物广场（商业、集中商业的优势很突出）；大型综合购物广场（商业、集中商业的优势很突出）；影院：国际级影院，影院：国际级影院，5 5大放映厅，华夏影院签约进驻；（仲恺首家，优势突出）大放映厅，华夏影院签约进驻；（仲恺首家，优势突出）幼儿园：幼儿园：25002500幼儿园（多数幼儿园（多数1515万方以上项目都有幼儿园配套）；万方以上项目都有幼儿园配套）；20112012 City Carson Real Estate All Rights Rese

34、rved 33第页停车位：停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；（优势不突出）多个停车位，高车位配比，全地下车库；（优势不突出）产品：产品：76115魔方魔方N+1户型，通风采光好；（南北通透，优势突出）户型，通风采光好；（南北通透，优势突出）梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；（优势突出）梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；（优势突出）建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；（优势不明显）建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；（优势不明显）建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；（米楼间局；（NO1，优势很突

35、，优势很突出）出）游泳池：配备游泳池：配备1000游泳池，既是游泳池，也是园林水景；（优势突出）游泳池，既是游泳池，也是园林水景；（优势突出）周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；（周边项目均一样，优势不突出）周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；（周边项目均一样，优势不突出）20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 34第页非优势卖点非优势卖点交通、规模、幼儿园、停车位、建材、周边配套交通、规模、幼儿园、停车位、建材、周边配套优势卖点优势卖点品牌品牌综合体、商业、影院综合体、商业、影院园林、产品、梯户比、建筑布局、游泳池

36、园林、产品、梯户比、建筑布局、游泳池20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 35第页优势卖点优势卖点品牌品牌综合体、商业、影院综合体、商业、影院建筑布局、园林、游泳池建筑布局、园林、游泳池产品、梯户比、产品、梯户比、提高生活品质提高生活品质提高居住品质提高居住品质20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 36第页核心卖点产生核心卖点产生高生活品质、高居住品质高生活品质、高居住品质居住舒适度最高的项目居住舒适度最高的项目一句话陈述20112012 City Carso

37、n Real Estate All Rights Reserved 37第页作为普通购房者，作为普通购房者，“购房购房”是人生是人生较重要的较重要的大事，至古就有大事，至古就有“安家立业安家立业”之说，先安家之说，先安家才有立业。但才有立业。但“购房购房”也会是人生一件难事，也会是人生一件难事，可能会倾尽前生多数积蓄。可能会倾尽前生多数积蓄。购房者为什么要购房者为什么要“购房购房”？主要是想通过住？主要是想通过住房提高自己的生活品质距居住质量。房提高自己的生活品质距居住质量。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 38第页所以，

38、所以，任何购房者，都有追求更高居住品质的心理需求；任何购房者，都有追求更高居住品质的心理需求；如果没有，我们就需要感化他，让他有；如果没有，我们就需要感化他，让他有；如果不够强烈，我们要感化他，让他强烈；如果不够强烈，我们要感化他，让他强烈；客户对生活品质的追求越强烈，那对本案价客户对生活品质的追求越强烈，那对本案价值的认同就可能越高。值的认同就可能越高。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 39第页3CHAPTER 1卖点之销售强化1卖点再销售过程中的运用2基于卖点之上的销售说辞20112012 City Carson Re

39、al Estate All Rights Reserved 40第页销售接待过程重点：销售接待过程重点：1）让客户记住销售人员，建立信任，建立友谊；）让客户记住销售人员，建立信任，建立友谊；2）让客户记住项目的核心卖点，并提高对项目的价值认知；）让客户记住项目的核心卖点，并提高对项目的价值认知；3）掌握客户买点信息及偏好，并针对性灵活把控讲解说辞；）掌握客户买点信息及偏好，并针对性灵活把控讲解说辞；4）实现成交；）实现成交；最首要的就是让客户记住最首要的就是让客户记住20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 41第页我们需要在销售

40、讲解过程中不断的重复我们需要在销售讲解过程中不断的重复让客户让客户“记住记住”的最好办法就是：的最好办法就是：重复、再重复，重复、再重复，这也是唯一办法。这也是唯一办法。重复重复“本案是舒适度最高的项目本案是舒适度最高的项目”核心卖点、核心卖点、重复称呼客户姓名、重复你的名字。重复称呼客户姓名、重复你的名字。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 42第页客户进入到营销中心后，客户进入到营销中心后，通常通常在前在前3-53-5分钟分钟时间时间是精神最集中、记忆力最好的，是精神最集中、记忆力最好的，因为好奇心；因为好奇心；在销售讲

41、解中该如何利用这个时间点？在销售讲解中该如何利用这个时间点？20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 43第页我们该利用前三分钟时间，我们该利用前三分钟时间，1）使客户记住你，信任你；）使客户记住你，信任你；2）使客户记住项目最核心卖点（核心）使客户记住项目最核心卖点（核心价值点）是什么；价值点）是什么；时间有限，我们只能重点阐述卖点，不能面面俱到；也不能一开始时间有限，我们只能重点阐述卖点，不能面面俱到；也不能一开始就就“填鸭式填鸭式”的讲解，那样只会让客户什么都没记住，并且觉得你的讲解，那样只会让客户什么都没记住，并且觉得你是在推销。是在推销。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 44第页卖点的阐述方式：卖点的阐述方式：1 1）我们有什么；）我们有什么；2）我们这什么是什么样的；我们这什么是什么样的；3 3）这个什么能为您带来什么好处；）这个什么能为您带来什么好处；4 4）为什么我们会这样做、这样设计；）为什么我们会这样做、这样设计；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 45第页基于本案核心卖点基础之上的销售说辞（沙盘