余货营销策略暨销售计划20140915_第1页
余货营销策略暨销售计划20140915_第2页
余货营销策略暨销售计划20140915_第3页
已阅读5页,还剩29页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、余货营销策略暨销售计划一、库存盘整截止9月15日,A栋销售71套,B栋销售137套,C栋销售31套,D栋销售15套,合计254套及完成销售率81%(一)房源销控汇总以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为9月15日房源销控汇总表:整体数据总已销售剩余商铺去化率楼层总套数总面积总销额已售套数(套)剩余套数(套)%A栋1215410.7639064611715059%E栋1393834.6832920108137299%C栋321553.281205248431197%D栋211215.54883789815671%商铺合计31312014.261159722392545981%(

2、二)存量房源滞销原因分析楼栋号主要剩余位置库存量具体问题A栋1楼18套相对其他区域总价偏高,被误认为尾盘的剩余产品3楼32套3楼剩余产品较多,客户对三楼剩余产品抗性较大楼栋号主要剩余位置库存量具体问题B栋1楼2楼各一套2套客户因家里意见不统一,导致后期退房楼栋号主要剩余位置库存量具体问题C栋1楼1套房源不多,客户选择性不大,楼栋号主要剩余位置库存量具体问题D栋1楼6套客户认为此位置的商铺将来人流量跟不上(三)、我们面临着哪些困难?1滞销房源主要集中在 A栋,3楼剩余32套,1楼18套,合计剩余50套,占剩余总量的85%2、 在近期的宣传及周边的客户口碑中,大家感觉本项目的好房源已消化殆尽, 因

3、此对尾盘或多或少有一些销售抗性, 才最终滞留3、传统的房地产营销是依靠广告驱动销售,该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。对于我们目前剩余产品营销阶段,掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此,多渠道营销,是项目尾盘营销的有力保障。4、团队面临着尾盘货量少、长期慵懒等问题,团队士气异常低落,抵触情绪恶劣,项目面临着团队危机。5、低营销费用,这是尾盘项目通常会遇到的问题,尾盘期的低货量不可能有较高的营销费用支持(四八这些新问题,我们的团队如何解决?1、快速直接有效1).不追求超额利润,迅速出清尾货;2).不通过大规模的推广来实现销售,精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径

4、。2、沉下心来搞客户在没有后期开盘的营销依托的情况下,尾盘往往必须和销售人员一起,一套套、一个一个客户分析,寻找可能的办法。3、小优惠 大逼定尾盘销售,优惠促销必不可少。项目需根据情况制定促销策略,促销额度不一定大,关键在于如何逼定!4、周周有活动,周周有惊喜淡市尾盘,频繁的暖场活动必不可少。它有如下作用:1)、暖场,营造热销氛围;2)、增加客户到访次数,更加了解客户;3)、增加新来访;4)、逼定客户。5、团队管理弛有度弛有度、极富技巧的团队管理,对销售业绩起到至关重要的作用:1)、任务下达,增加压力;2)、小组pk,激励机制;3)、制度严厉,以身作则;4)、适当放松,活跃团队。二、营销策略在

5、区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下,应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售?首先,梳理剩余产品,归为三类,其三类产品所指向的客群,其社会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。因此,必须抛弃将市 场一网打尽的传统营销思想,应采用市场细分策略,实施针对性的营销手法。其次,尾盘都或多或少有一些销售抗性,才最终滞留。要消化产品,必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具,以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段,来保证到访意向客户的下单成功率。因此,终端为王,是尾盘营销的不二法门 最后,传统的房地产营销是依靠广告驱动销售,该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。在尾盘营销阶

6、段,掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此,多渠道营销,是项目尾盘营销的有力保障。策略一:客群细分,针对行销策略二:终端为王,精细营销策略三:渠道拓展,强势分销简述:项目尾盘要成功实现营销,以上三大策略必须要融会贯通,相互配合,才能实现叠加效果。如,策略一主要是根据不同客户的购房目的,采用不同的广告诉求和不同活动方式,从而为项目聚集人气,再通过精准的终端策略将其意向锁死,促其下单。(一)客群细分,针对行销根据以上策略思想,三大策略在整个尾盘营销的环节中,承担不同的营销任务。客群细分策略的重要任务,根据细分客户不同的 购房目的,细化提炼产品不同的价值体系,并配以不同的推广策略

7、,已达到促销目的。总结前期成交客户特征,并与置业顾问反复沟通,根据客户对本项目不同的购房目的,可细分为投资客户、自营客户。(二)终端为王,精细营销再完美的推广策略,如果没有终端执行的配合,都难以达到最佳的销售效果。因此,尾盘更需要精准的终端执行策略来指导销售 下面将对终端执行策略进行简单阐述,以下策略都是贯穿整个尾盘营销始终的,当然在营销策略执行的过程中,会根据阶段尾量盘整 和策略方向的不同,会进行一定调整和增减。1、抗性应对说辞以下为引导性说辞,关于说辞的优化和丰富,在后续会组织销售员进行专题互动培训。对于尾盘的消化,针对性销售说辞和销售 人员培训是非常关键的,在楼盘销售一段时间后,受客户的

8、影响,销售人员对滞销户型会缺乏信心。不能说服自己,就一定不能说服 客户,因此,抗性应对说辞的专题培训,是提升销售人员信心的一个必要手段。(1)A栋1楼、3楼说辞:问:这栋楼还有多少没卖?答:您的眼光真不错,这一栋是我们最抢手的、且是目前唯一保留房源的一栋楼,在我们没有正式销售之前,就被政府领导意向 团购了下来,所以我们公司一直没有重点推出这一栋房子,但是后来由于政府领导拼命压价,你懂的,我们没办法,最后经公司领导 综合考虑研究决定,从现在起执行对外销售,这段时间以来我们已成功销售60%目前我们还有一部分好铺位,我来帮您介绍一下。问:那剩下的是不是最差的了?答:不同的楼层有不同的客户需求,我们这

9、里没有最差的,只是每个人的投资选择标准不一样。就像在我们这里,目前保留下来 的A栋是最好的一栋楼,有投资经验的人比较喜欢 1F、2F,传统一点的人且资金不足的喜欢 3F。为什么呢? 对于传统的人来说,3楼的总价比较便宜,与一楼相比,同样的钱,购买三楼可以多买两套了,且首付只需要5万,月供低至600元,每天只需少抽一包烟,就能买到一套铺,是非常适合您的。这套房子目前还没有出售,就把这套订下来,没问题!对于有投资经验的人来说,他们喜欢一种居高临下的感觉,喜欢做人上人的感觉,喜欢视野开阔,喜欢沿街商铺,对于地段非常 在意,所以把1F沿街联在一起的几间都买下来的格外多。在我们这里,我从来没有见过像您这

10、样有经验的投资者。这套房子非常适合您。没问题,现在就把它定下来。问:不太喜欢3楼,位置太偏,租不出去。答:这个您放心,首先我们是统一招商,统一运营的。所以这一点您放心,这不是个问题,现在就订下来吧,相信自己的眼光。问:B栋、C栋、D栋还有吗?答:没有了。俗话说“先入为主”,您今天才过来,如果您再犹豫不决,这套房子也没有了。我个人认为,不一定1F沿街最好,3楼最差,适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧,过了这一村就没有这个店了。轻声说:可能我们下个星期我们价格要上浮,大概在 100200块钱左右,因为我们是低开高走的价格策略,目前的推出的房 子开发商是不赚钱的,真正让大家得到了实惠。买不买铺

11、看地段、掏不掏钱看品牌。我觉得这套商铺非常适合您的。问:那我考虑一下,过几天再过来。答:当然,考虑是正常的,毕竟买房子是一生的大事,但是不要犹豫不决,房子迟早是要买的,看准了就要当机立断,错过 机会就不值得了。考虑什么呢?无非是考虑地段、价格、户型三个方面,从地段来说问:如果B栋、C栋、D栋没有的话,我先到其他地方看一下。答:XX先生/小姐,买不买房子没关系,欢迎您到其他地方去看、比较,但我可以非常自信的说一句:如果您真正是需要买 房的话,您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中,我们的价位是最低的;在同等价位中,我们的品质是最好的。您看,无非 是看2、销售政策执行双78折优惠3、销售任务分

12、解建议将A栋楼产品进行任务量化,每个主管组以每月 5套作为基准销售任务量(以当月交纳定金为准)三、余货推售计划为完成浙套H标任务.采取短諸客.多次小规模活动方式,不排卡不认筹;iol1争四周一周二周三周四周A栋50W房溥A栋、B栋、C栋、D栋去化余货出淸1 *_j二氏套数1、销售计划:推盘阶段阶段周期房源说明阶段主题推广时间销售任务第一阶段2014年9月22日至10月主推产品:A栋3楼(约10套)限时抢购9月本阶段销售4套,1日辅助产品:B栋、C栋、D栋(约9套)9月本阶段销售1套,第一阶段2014年10月2日至10月主推产品:A栋3楼(约10套)砸金蛋10月本阶段销售9套,19日辅助产品:A

13、栋、D栋(约23套)10月本阶段销售1套,第三阶段2014年10月19日至10主推产品:A栋3楼(约10套)业主回馈10月本阶段销售10套,月31日辅助产品:A栋、D栋(约23套)10月本阶段销售1套2、推盘顺序根据房源积压、销售难度、回款速度等因素,建议采用以下推盘顺序:第一、二阶段:A栋(1楼、3楼);第三阶段:B栋、C栋、D栋;自然去化:A栋剩余产品;由此编排推盘顺序,原因如下:第一,滞销房源主要集中在 A栋,3楼剩余32套,1楼18套,合计剩余50套,占剩余总量的85%解决好A栋的销售问题即解决掉 了本项目剩余房源套数的一大半,因此建议在第一、二阶段消化。第二,从销售配搭的角度,每一营

14、销阶段都需要有各面积段的户型销售,以扩大客户的选择面,提高售卖围。而B栋、C栋、D栋共9套,户数不多,又是项目最好卖的房源段,因此,建议借助各阶段强大的营销攻势,自然去化。第三,在整个营销过程当中,都会每周进行尾量房源盘整,及时根据房源售卖情况,调整营销和推盘计划。3、新形势下价值体系紧花十几万元就可以买到紧挨着大统华超市的高增值金铺,首付只需5万元起,月供只需每天少抽一包烟,就能拥有一套黄金铺。1、低门槛以3楼一套20川商铺为例:总价约10万元左右,首付只需要5万,月供低至600元,只需每天少抽一包烟,就能买到一套铺!2、高回报同样以3楼一套20卅商铺为例, 租金收益稳定,并且每年还在快速递

15、增。3、高增值除了租金收益外,商铺的物业增值、融资收益,均能保障资产的快速增值。4、策略配合1)周末特价房 限时限量抢购!1、为何是周末?淡市尾盘下,货源少,项目来电来访少,周末集中成交,现场人气旺、氛围好,易于逼定。2)、为何是限量?限量特惠,仅周末推出3套,客户会认为获得了额外的实惠,另外,客户会因为“限量”而抢购。3、真限时?岂有有房不卖的道理?提前制定10套特价房,对客户的口径是限时限量,若客户有诚意买(准备好现金或卡),可以以“非常难”、“需 总经理特批”的姿态为客户申请。4、周末没买上咋办?当天晚上给客户打,客户若后悔当天没买,销售员会说:“这样,我先帮您交上2000块钱,把这套房

16、子给您留着,您明天务必 10点前来交定金!”2)周末大抽奖,洗衣机狂送!活动配合,促动成交当周成交客户,有资格参加“成交客户大抽奖”,在活动热烈氛围和洗衣机利诱下,利于逼定客户成交。还有来访客户大抽奖,为社区业主+来访未成交客户,以较小的成本博得良好的人气氛围。周末抽奖,其实在周一到周日所有来访客户都发放抽奖券,用于刺激客户周末二次到访。一定要下午5点开始抽奖,客户会在售楼处待上半天到一天。3)直效渠道挖掘-老带新1、老带新政策老客户奖励:2000元现金奖励,新客户奖励:仅限新客户购买住宅及住宅底商产品在现有优惠基础上享受额外1%勺优惠;2、如何促进老带新广告活动L-.限时限量抢购国庆节活动(

17、业主回馈)周末暖场签约社区推广业主联谊会(老带新)业主联谊会(老带新)第一阶段第二阶段第三阶段客户回访,沟通感情;老客户短信发送,不断提示;部分客户上门宣讲;强调客户服务,提高老客户满意度;老客户可来现场参与活动领取礼品;重点客户,重点跟进3、重视忠诚客户少量忠诚客户,会因多次介绍客户,而对“ 2000元”不感冒。3套5套介绍者,奖2500元/套现金! 6套以上者每套5000元奖励(很 重要)四、推广计划J1 九月1iL 十月!活动广告铺垫业主活动广告铺垫备注:1、以上营销推广阶段划分和执行容,将根据后续营销盘点情况,做临时调整,届时将以调整专案呈现;2、以下阐述策略执行时间节点,为暂定规划时

18、间。3、以下执行容为方向示意;第一、二阶段1、执行周期2014年9月22日2014 年10月18日2、活动目的:1. 本次营销系列活动以“限时限量抢购,感恩回馈和桥”为主线,以限时限量抢购与集中抽奖活动吸引客户关注,目的是缩短客户购房签约的周期,确保完成本月目标值;2. 让低总价的购房优惠及家电大奖通过本次活动传递给更多客户,促进活动后客源的持续增加;3. 把近期一个月来认购的业主及意向客户集中抽奖,带动五洲国际现场人气,向外界传递热销信息,鼓励潜在客户购铺 信心,且在活动当天认购或者签约的客户还可以参加砸金蛋活动。4. 考虑到项目从开盘活动后缺少迅速扩大传播面的渠道与活动。本次活动将继续以参

19、与者受益最大化为目的,增加多项 价值10-100元的小奖品抽奖项,以增加活动受益者扩大活动后续的传播效果。3、活动概况1)活动时间:2014年10月1日,下午17:00 19: 302)优惠活动:A、 统一口径:凡在9月18日至10月1日期间签约的客户,可参与10月1日开盘当天组织的砸金蛋活动(金蛋设置 0.5万至1万元 购房抵用券的优惠);B、如果一次性付款在享受金蛋的优惠的前提下继续享受开盘价优惠(限 10月21日前);C、推出A栋楼3楼作为主推产品;D凡在9月25日至10月1日期间认购、签约的客户,即可参与活动当天抽奖活动。E、从A栋楼中推出10套指定房源,进行限时限量特价房认购;房号面

20、积(就)原总价(元)扣除3年22%攵益后优惠额度(元)新总价(元)开盘折扣一口价1-30628.5919490722%152027"1520001-30728.5919459222%1517821510001-30834.0622723922%1772461770001-30934.0622686422%1769541770001-31034.0622648922%1766611760001-31151.0932648622%254659:2540001-31233.3322064022%1720991720001-31331.8121053222%1642151640001-314

21、30.2920152322%1571881570001-31528.7719188122%149667149000时间容概述嘉宾签到礼仪迎宾,邀请来宾签到美食品鉴来宾可以品尝甜点以及美味的水果青花瓷鼓欣赏女子鼓队表演,增强开盘浓重的氛围主持人开场主持人概述活动容第一轮抽奖由主持人抽取五等奖康康舞表演热情的康康舞表演,让现场来宾感受活动现场的气氛第二轮抽奖由主持人抽取四等奖小丑表演小丑给现场的来宾送去欢笑,增加开盘的热门气氛第三轮抽奖由主持人抽取三等奖拐杖舞表演舞蹈演员带来热辣的拐杖舞第四轮抽奖由主持人抽取二等奖歌手演唱美女歌手带来好听的流行歌曲第四轮抽奖抽取一等奖水晶乐坊演奏中国传统的乐器表演

22、签约购房没有购买房子的来宾可以咨询并购房1.活动地点与参与者:邀请的总人数为所五洲国际门前最大容纳 800人。为了达到现场人气的效果,现场可邀约已签约老业主及意向客户有五洲国际广场业主,现场坐满为止,活动现场保证每位观众都有礼品。建议对各类客户的邀请比例如下:序号类别最大人数控制备注1五洲国际业主一期所有的购房业主控制在人一期业主及意向客户于9月28日前通知完毕,注明 客户是否参与活动的反馈意见,如数量不足,由销 售29-30日通知高诚意度客户或请业主多邀请亲友 进行补缺。业主小计150 批(300 人)4B类意向客户30批(60人)近期积累的有购房需求的客户进行邀约,客户至现场可参加幸运抽奖

23、合计360人2. 媒体:通过短信形式告知业主,具体容如下:尊敬的和桥五洲国际业主,我司将于 10月1日下午17点举办限时限量抢购会,现场增设了演出、冷餐、砸金蛋赢大奖等环 节,我们恭候您的光临!活动整体规划1、活动前准备工作1) 销售员先行对业主进行分批筛选;2) 销售员通过邀约,并告知受邀来宾,活动时间及活动容;3) 销售员通过短信群发平台,告知活动具体的时间、地点;4) 活动举办前一天,销售员确定业主是否能准时参加,以便突发情况及时补救;5) 备注:同一批次业主建议由同一位工作人员跟进;2、抽奖、砸金蛋奖项设置:抽奖:? 参加活动的客户 “人人有礼”,每位客户到场按人头可获抽奖券一,奖品总

24、值为 1800元,奖项设置如下:类别奖品单价(元)数量费用(元)一等奖洗衣机10001台1000二等奖电饭煲6010只600三等奖调和油2010瓶200四等奖小风房2010个已有五等奖杯子1510只已有合计1800砸金蛋:9月18 日- 10月1日认购、签约的客户 “人人有礼”,凭认购、签约单在活动当天参与砸金蛋。奖品总值为9000元,奖项设置如下:类别奖品单价(元)数量费用(元)一等奖购房抵用券1000010二等奖购房抵用券500020三等奖冰箱20003台6000四等奖空调被300103000合计900003、工作筹备分工表各板块人员安排:1)领导小组: 丁益林、文、祁小龙、黄思远2)案场

25、总协调:祁小龙、黄思远3)活动协调人:志鹏、梁丙上4)销售接待、签约:宝、罗飞、徐叶娟、易凯5)单页发放:2名销售顾问6)抽奖区及礼品发放:敬丽萍、董明珠砸金蛋现场:马艳勤、邹颖摄影:1人,狄龙7)后勤支持:行政部负责,配合本次活动礼品及物料的采购,8)安保:6名安保人员维持现场秩序、停车场地指挥、治安控制现9)现场电源:工程电工1名五、人员分工及筹备工作:活动人员分工及筹备工作序号主要工作事项时间备注责任人协办1执仃方案疋稿9月24日梁丙上2短信容的确定9月24日梁丙上3短信发送9月25日一次投放短信投放 50000条,广而告之志鹏9月26日点对点通知全体业主、意向客户及前期未购买客户4抽奖

26、券9月24日延用抽奖券梁丙上5业主及意向客户邀约9月25日开始意向客户及村拓有购买意向的客户进行 邀约宝、罗飞、徐叶娟、 易凯9月27日再次致电业主确定参与活动当天人数,如业 主参与度不足,则增加邀请意向客户,并通 知前期未成交的客户10月1日活动开始前派发到场业主与意向客户的抽奖 券,并做登记董明珠、敬丽萍、王映茜、邹颖6、现场物料准备10月1日现场活动分区(观众区、舞台区、冷餐区、抽奖区、砸金蛋区)梁丙上,策划小活动公司10月1日现场空飘布置志鹏活动公司10月1日警戒线、舞台搭建活动公司10月1日音响设备准备活动公司10月1日舞台背景设计、贴活动公司10月1日现场椅子租赁、摆放10月1日金

27、蛋及桌子准备9月30日冷餐购买:水果、饮品、糕点、行政部志鹏、梁丙上7抽奖9月27日奖项设置志鹏祁小龙9月28日家电类米购行政部10月1日食品类采购行政部8售楼处准备工作10月1日活动当天销售部人员分工与签约合冋准备宝、罗飞、易凯9活动当天的最终 流程与司仪串词 审定10月1日文案初稿于9月28日前提交,梁丙上10公安、城管报备待定邀请公安、城管来现场维持秩序11售楼处现场活动X展架画面9月28日1、抽奖活动规则、奖项设置,2、砸金蛋活动规则、奖项设置,狄龙六、费用预算事项费用明细金额(元)1活动现场大众抽奖18002认购砸金蛋奖项费用90003奖项规则展架,3个,尺寸:0.8*1.8米300

28、4短信投放50005现场布置:空飘2只10006演出晚会费用(含舞台,演员)200007冷餐:糕点、水果、饮料。20008椅子租赁3000合计42100第三阶段业主回馈系列活动方案感“蟹”一路有你1、执行周期2014年10月18日2014 年10月31日、活动目的? 举办感“蟹”一路有你,钓螃蟹大赛活动,有效聚集过路客,老客户及引带亲友,挖掘潜在客户,促进销售? 促进项目在老业主生活圈层中的口碑宣传,从而提高项目认知度与市场口碑? 突破以往的活动,给和桥的客户以一种新鲜体验感,改变售楼处上访客量稀少的问题 二、活动基本元素? 时间:2014年10月19日下午14:30-16:30? 地点:和桥

29、五洲国际广场售楼处? 形式:钓螃蟹赢大奖、促销? 邀请报名对象:业主及其家人、朋友、近一个月的意向客户、过路客? 参与比赛人数:50组 三活动要约方式? 销售人员先行对业主进行分批筛选;? 业主筛选出后,工作人员邀约,确定业主是否愿意参与比赛;? 确定参与比赛的业主及意向客户,工作人员登记客户,并告知其活动时间、地点;? 参与现场报名或者其他形式报名的客户,工作人员以方式再提醒其活动具体时间、地点;? 活动举办前一天,工作人员确定业主及意向客户是否能准时参加,以便突发情况;? 现场背景板告知效果,吸引周边人群,售楼处现场接受报名。邀约客户明细2014年10月参与活动客户明细序号报名日期客户联系

30、地址购房意向12345678四活动要点1、样板房参观活动开始前后,由销售引导客户参观项目样板房,让客户体验另一番的五洲国际广场风貌,同时最关键的是要让老客户在参观过 程中随时保持炫耀的心情,让他主动和他的朋友(新客户)进行激情解说;2、客户把控? 把控好来的客户的品质,尽可能得让客户将朋友带来,而不仅仅是家人3、比赛规则客户签到,报名参赛;凡是当天到场的邀约客户,皆有参赛资格,如活动即将开始现场客户不足50人,其他非邀约客户可现场报名参加;满 50人后截止报名。凭参赛券及编号进场钓蟹,钓蟹参赛券及编号在签到时领取,每人限1;未成年人必须由监护人陪同,不作为单独选手参赛;钓场每轮限5人,请大家有序排队,否则主办方有权取消参赛资格或取消比赛;每人限时5分钟,自觉服从工作人员指挥和裁判比赛号令;超时等违规规则,将终止本次活动,成绩计零并不允许携带螃蟹出 场;水池活动注意安全,参与活动的孩子必须有监护人陪同参加,监护人自行负责孩子安全;仅限使用规定钓具钓螃蟹,严禁手抓或使用其他工作,违者终止本次活动,成绩计零且不允许携带螃蟹出场;参赛选手时间到后请自觉出场,并主动向工作人员登记成绩及号牌;参赛选手都已进场比赛,或螃蟹钓完活动,或到16:00后,满足任一条件本次比赛即停止,并开始评奖;工作人员不得参加本次比赛;选取5分钟钓得螃蟹最多的三人获奖,第一名获螃蟹 10只,第二名8只,

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论