标X汽车公司2012年销售经理培训教材（PPT102页）

1、2012年销售经理培训1更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载2012年1月11日课程内容 成立团队队徽：队长：张彦队员：高峰、付久东、王大淼口号：标致、标致、标新立志队歌：“团结就是力量”2第一课（典故）n打压激励n处理突发事件n制定末尾淘汰制度3优秀销售经理应做的项目（第一课）n优秀销售经理的任务与行动n展厅硬件管理设施维护与管理n展厅硬件设施维护与管理n展厅销售流程及表格管理n客户资源管理n销售目标分解n库存管理n市场营销活动的策划与组织n销售团队建设及人员管理n销售例会管理4第二课：对产品的信心n产品的信心：自信、有底气、意识=积累n技能的素养具备：判断力、领导力、团队合作、热情、追

2、求成效、知识面、适应性、决策、沟通n提升技能的核心要素：判断力、团队合作、追求成效、适应性、沟通。5技能素养n判断力：要有按别的标准6更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载技能素养n领导力：岗位授予的权利+个人魅力7技能素养n团队合作：布局+合作（例：人、从、众）8更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载技能素养n热情：热情要靠自己，不要过度热情。热情有的时候不是件好事，一定要把握尺度。n禁忌：不要把你的热情强加于别人，因为他不是你9技能素养n追求成效：没有一家企业不追求成效。n不追求成效：1、不以盈利为目的 2、即将面临倒闭典故：“伤人助己”10技能素养n适应性：发牢骚是一种不适应的表现。

3、n管理=王道=制度的健全11技能素养n决策：决=决定+果断+果感n决策的同时要坚持12技能素养n沟通：解决问题的能力=帮别人解决问题 “各取所需各取所需”沟通=有效沟通=了解对方“所需”典故：离你越近的人是你伤的最重的人13技能素养n素养=外在行为表决14第三课n利润最大化n未来主营业务的发展n销量的提升n附加值15 利润最大化（第三课）n利润最大化：盈利+利润=终身客户n利润最大化=销售量单车利润n单车利润分为：销售量的提升、利润的提升。n单车利润=车辆销售价格车辆成本+附加利润16未来主营业务的发展（第三课） n未来主营业务的发展项目：二手车17更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载销量

4、的提升（第三课） n销量的提升=一次到店成交率18第四课、目标分解n培训是一门艺术n目标分解：什么管理都离不开它n销售管理一定要有规律，事出反常必有妖19n制定销售团队的销售目标及行动计划n负责车辆进/销/存管理n组织内部的沟通与管理20第四课、目标分解第四课（组织内部沟通与管理）n销售例会的组织实施n保证部门人员工作衔接的协调性，确保销售流程的畅通n负责销售团队的工作n人员流失的最大解决方法？21n组织外部的沟通与协调n展厅管理：负责对整个展厅形象的维护，确保工作场所处于良好状态n销售管理分以下几点22第四课（组织内部沟通与管理）销售管理n1、检核销售团队和销售人员的销售流程执行状态与工作业

5、绩n2、审核确认每日销售报告和相关报表n3、处理客户投诉23销售管理24销售管理的动作（执行）n客户管理n网点开发n政策制定（执行）n改善管理n市场业务配合25第五课营造与创建n展厅环境：客户需要的环境，我们就要创造这样的环境。n影响=意向、重复、行为n环境改变：销售创建一个良好的购车氛 围让客户去 感受，从而影响客户最终购买决策。 结果=过程的积累。 影响：是一个积累的过程导致结果。 积累：多做、多看、多听、多想是 在积累的前提。26客户心理的“+”“”法n拇指理论：选择多个感觉的价值n问：你比别人多什么？n创建多个影响客户的重要要素275Sn5S=服从=习惯=整理+整顿+清扫+清洁+素养2

6、8更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载成功n成功=方向+流程+组织机构+人员岗位职责+检核+绩效管理+制度n功不抵过“绝对不能”n检核后一定要有奖惩制度n问：如何做到把现有的包袱永远甩掉？n管理体系与制度的建立n典故：没有制度成方圆29第六课：观察印象n小小一刻的印象决定于“成功和失败”n客户对企业的评价来源于身边的小事n客户的压力：能接受的叫没有压力 不能接受的叫压力30对比图31送给你们一首歌没有谱子的歌n说给他听，做给他看，让他做做看。 做的好要表扬，做的不好要改善。 反复做，成习惯32讲动做做做看看J.D.Power（SSI）n营业环境18.1%n产品信息11.1%n店内交易区10

7、.6%n没有压力的氛围9.8%n样车的摆放10.5%n店面的外观9.1%n东风标致的蓝盒子“醒目、标注清晰、结构严谨、衔接紧密、提升形象、加强信心33第七课、销售经理必须做的n黄金展位：主战场的展车摆放“销量最 大的位置” 万“变”不离其中“但”一定要变n解读厂家政策n精品销售的方法培训（话术）n精品的销售方法：多种类的摆放34万“变”不离其中“但”一定要变n颜色的变化n新车上市的变化n车型的变化：周期n不变不新鲜35大变两周小变3-5天第八课：形式-内容n没有形式就没有内容n没有内容就重于形式n例会的目的是什么？（提神）n想让你的团队有朝气，早例会很重要。n展厅标准流程的执行（？）n音乐：展

8、厅的音乐要分时间段去播放n展厅颜色的搭配（为什么小孩子都喜欢吃肯德基肯德基）36没有调查就没有发言权n调查后要验证*37流程是什么？n流程的概念就一个字“管”n客户有人管n销售顾问有人管n销售过程有人管（进程有人管）n行动出结果38三三个个有有人人管管第九课：流程的标准n只有企业适应标准，没有标准适应企业。 1、预防法 2、检查法 3、改正法 4、奖惩法39三个法的帮助：三个法的帮助：第九课、预防n“防”胜于“治n智者先虑“老”“中”“青”三结合n典故：华佗是一代名医，流传千古。他的家庭是名医世家，家中还有两个兄长也都已行医治病为为生。三国时期再一次战斗中，XX将军在战斗中得了怪病，于是请神医

9、下山医治。痊愈后xx将军问：神医呀，你兄长三人的医术就属您的医术最高了吧？40典故讲解n我不是最高医术的n大哥“治”病于为起n二哥“治”病于小起n我“治”病于末起41典故n每一个销售顾问成长到搞一个级别的过程是踩着很多的“尸体”成长起来的！42检查法n检查分两种方法：n1、普查“交车后的跟踪”n2、电话回访43改正法n改正法包括：案例分析、巡视指导、会议检讨44奖惩法n禁忌：不要以物质来奖惩，可以换一种方式，比如说口头表扬的奖励，增加工作量的处罚。n物质不是员工真唯一想要的，这种企业的员工是不能与企业长期携手共进的。45典故n仓满食而知礼节46第十课n做好销售管理的两大前提：1、合理排班2、现

10、场指导与辅导47第十课：排班n1、合理排班n人事时地物n人：组为单位n事：提前预知的事n时：排版特殊时期n地：展厅外的活动n物：排班参考48排班根据客排班根据客户流量排班户流量排班典故典故圣示：今夜恭接玉旨。命本堂福神十里外接驾，命本堂城隍五里外接驾，“其余神人排班候驾”。49第十一课：展厅销售流程n销售流程的几大要素n售前准备n个人准备n接待n邀约n感谢50 个人准备 晨会 车辆准备51第十一课：展厅销售流程售前准备个人准备n只要在岗期间需着正装n佩戴胸牌n每月制定排班表（？）52接待n第一时间主动n询问客户来店目的n主动咨询客户是否首次来店n主动询问客户之前预约情况（沟通时）n送客户时感谢

11、其惠顾，并欢迎客户再次到店53邀约n“主动”邀约客户来电时间n彼此双方达成信任时，你的邀约率才会提升n邀约率的提升取决于销售顾问在第一时间与客户的亲密程度。54感谢n归纳整理55第十一课：KPI管理工具n管控信息：完整+准确=客户信息管理标准n介绍一款车型给客户的有时时间为45分钟。nSPIN销售工具nFABI销售工具n631法则56更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载SPIN销售工具nS：情况问题+状况咨询nP：难点问题+问题咨询 nI：内含问题+暗示询问nN：需要回报的问题+需求确认询问57FABInF:产品nA:配置nB:好处nL:场景58631法则n6：用60%的精力去筹备、策划、

12、前期铺垫n3：用30%的精力去执行n1：用10%的精力去总结59标准致胜总结（习惯=重复=练习）n销售顾问的语言流程直接影响顾客的认知度n销售无技巧，是因为把技巧变成了习惯n技巧的最终体现落地与日常话术的使用60试驾话术的重点n符合本店的实际路况n语言快速传递n规定时间内必须能讲完的61试驾销售使用n工具的专业使用n流程的专业实用n专业的行为标准使用n规范=专业62习 惯我们现在的最大问题（预防）63报价n报价异议处理：利用东风标致产品报价单向客户说明价“格构”成和确认购车“细节”64要学会分析n一个现象，两个原因65故意故意主观判断出现问题主观判断出现问题典故不痛不痒无所谓不痛不痒无所谓66

13、第十课：回访n交付后回访67两小时内回访两小时内回访三天内回访三天内回访三周内回访坚持坚持=习惯习惯第十课：保有转介绍分析一类：来店就签的二类：来店帮你说话的三类：来店不闻不问的四类：来店对着干的我们要发展那样的客户对我们是最好的？“做”=如何去做6869 老板不看 伙计不干第十课：客户管理的目的n提升业绩n提升利润对我们员工有什么好处？对我们员工有什么好处？70管控最好的资源流失是？71客户满意度n前台的设立应归属与？n客户满意度的几大关键n1、建议试乘试驾n2、遵守交车时间n3、交付延迟的通知n4、交车时没有小故障n5、交车后的回访72市场或客服市场或客服满意度的核心n核心在于：态度、利益

14、n机械化销售n人性化销售73销售数据的累计n新建店的目标树立标准=3年以上的数据进行分析n没有4S店的数据，标准中建立在上牌车辆上74销售分析的内容n月、秀、年销量的分析n车型、排量、颜色n厅内、厅外销量n区域销量n人员销量n毛利n竞品75第十一课：标准（SMART）nS:具体（事儿）nM:可衡量的nA:可达到的nR:相关性的nT:具有时间性的76目标分解的标准n季节指数 厂家新网点规划 n历史销售数据 市场占有率n本品/竞品车辆上市 资金n国家政策/地区政策 n广宣投入n人员增减计划n薪资结构77制定年度目标的计算n历史销量（3年以上）n年平均销量（3年以上）n历史月度销量（3年以上）n历史

15、月度平均销量（3年以上） 年度目标计划年度目标计划=分子分子 分母分母=% 再用再用%主机厂的年度任务主机厂的年度任务78分母分子销售技能的体现n快：成交速度快n多：销售量大n贵：产品利润大n好：客户满意度100分优者更优：分级机制、分级薪酬79“质质”“量量”PDCA管控nP:计划nD:执行nC:检查nA:整改80沟通n晨会*n夕会*n周会*n年会*n月度会议*81更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 夕会的沟通n车辆交付和订单情况n意向客户（特别是H级客户）n库存n车型战败分析n销售人员的跟踪指导82库存管理n进：车辆买进n销：车辆销出n存：销售剩余83什么是库存n一买进但未销出的物品

16、n管理库存的原则：1、先进先出 2、车辆检查 3、安全原则 4、定期维护不管是什么情况，只要没付款都是我的车 网点的车一定是好买的车84库存结构与比例n库存销售比例=月底存量与3个月平均销量的比例周期（月）n库龄结构：A类=130天 B类=3160天 C类=61天以上公式=时段库存总库存数100% 库存系数全国平均水平1.21.585十二课：市场n市场营销的定义：MBA市场营销=满足对方需求86典故：找n度过劫难，获得真身n找对问题，找准人87市场营销的4个力n1：品牌力n2：产品力n3：营销力n4：销售力88市场n1、“东风标致”品牌信息传递n2、买品牌的理由信息传递n3、地址的信息n4、时

17、间信息（购买时间）89市场营销的组合=4P1P：价格2P：产品3P：促销4P：渠道90n1C:成本=1P:价格n2C:消费者=2P:产品n3C:沟通=3P：促销n4C:便利=4P：渠道91市场营销的组合=4C=4P第十三课：销售团队n人员的等级：n1、小用在能力n2、中用在习惯n3、大用在人品招聘流程的重要性，一定要了解到人员的“背景”92培训的两个方式n1、现场指导n2、录音学习n3、还原现场93人员流失n把控人员流失的最根本原因n1、关心员工n2、关心家属n3、方式方法n4、不要太直接n5、深入人心94典故95“用用”“变变”最后总结n上述文件全是一个人理解所塑造，吸取的精华所在，执行标准参照特约商销售经理培训学员手册特约商销售经理工作指导手册利用好这两样标准的法宝“变”为自己的工具最为重要。为了完成而完成的日子不长，对企业来讲也是一种隐患。方式方法的运用一定要注意。（严格要求自己）96更多资料在