如何从零工程做起培训

1、新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式庄义志新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式项目的控制、中标和商务谈判发展销售关系和支持者商机甄别和判断初步交流和见面寻找客户资料和初步联系客户新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式 1招标文件；2人际关系介绍；3施工现场收集的资料；4合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；5开工项目信息和资料。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式1少说多听。不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下；2简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建立初步的信任；3不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下

2、，也为下次交流创造理由和机会。 通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”第一次电话交流有3个目的：建立初步的联系渠道；释放初步的信息，引发客户的兴趣，建立初步的信任；约见下次沟通或交流的安排。最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？”第一次电话交流有3个目的：建立初步的联系渠道；释放初步的信息，引发客户的兴趣，建立初步的信任；约见下次沟

3、通或交流的安排。最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象。每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础要对信息进行扩展。（项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策，项目的预算，有哪些参与方，客户的主要需求和顾虑）123在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味着销售项目向前推进了一大步。4新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等；找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立

4、信任和促进关系最有效的办法。如果得不到推荐，至少要预备些双方都可能接触的人。双方都可能有兴趣的话题准备好你的问题清单。既要包括技术和需求类的问题，也要包括与项目进程有关的问题.新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式 一个有效的沟通，关键在于问题的设计，这决定了沟通的效率、效果和专业性。工程销售的现场沟通一般围绕三个方面：1了解他的工程项目的建设目标和主要风险顾虑；2我们是如何满足或解决他的目标和风险顾虑的，包括技术上、施工组织上、售后服务方面；3沟通关于项目采购的有关问题，如周期、金额、参与者、决策流程、主要决策者等，比如：是招标还是议标，谁参与？哪些单位参与这个项目？这些单位与业主是否有合

5、作经历？他们的关系如何等。一个好的工程项目的现场沟通，在以上三个方面都会比较深入。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式1问题沟通方面，基本了解了客户的目标和顾虑，了解了与项目采购进程有关的信息；3巩固以往信任，他愿意和我们进行正式和非正式的沟通2呈现了我们的优势，并为客户所接受，他确信我们有能力帮他更好地实现目标新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式我们和客户每次沟通结束时，一般建议大家做两个动作一是在工作层面上一是在工作层面上：在每次要结束拜访时，都要和客户沟通下一步的进程，并且适当地提出我们的要求，如要求安排与设计部门的沟通、请求提供设计文件、请求提供技术要求、安排现场勘察等。这些动

6、作往往都能有效推动项目进展，并且也能检验我们在他心目中的位置。如果他的项目是现实的，但不愿意做出这样的承诺，往往是因为我们在他心目中排名靠后。二是在关系层面上：二是在关系层面上：在工作层面的承诺要求结束后，一般要在关系层面进行邀请和暗示，但这种时间一般是比较轻微和晦涩的，但议题往往是从参观、交流、吃饭，或者共同的兴趣和爱好入手，做出关系发展层面的请求或暗示。比如：“XX总，我们在项目上有什么不清楚的问题，方便给你电话吗？”“XX总，什么时候你有时间，欢迎你到我们公司去访问！”“XX总，今天你有时间吗？方便一起吃个饭吧？”“XX总，原来你也喜欢xx活动，正好最近有个大型的xx活动，邀请你也一起参

7、加吧！”无论如何，这种邀请一定要发出。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式整个商机的甄别工作实际是伴随着工程销售项目的始终，但有几个时间点尤其重要：1.首次拜访前首次拜访前。主要评估：有没有项目？是否是我们的产品领域和机会？项目急不急？2.初次见面后初次见面后。主要评估：有没有预算？成本和收益大吗？3.发展支持者的商机甄别和评估发展支持者的商机甄别和评估。主要评估：我们能不能赢？概率多大？投入、胜率和风险的关系如何？4.项目投标和谈判阶段项目投标和谈判阶段。主要评估：我们有多大的胜机和优势？应该采用什么样的报价和谈判策略？新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式商机来源不同，客户关系发展的

8、方法和策略也不一样。一般来讲，和客户的关系分为5个阶段：1.陌生人陌生人：和客户处于接触前期，相互防备，没有信任；2.熟悉人熟悉人：客户掌握了我们产品或个人相关的信息，但对我们解决问题的能力并未充分确定，仍公事公办；3.信任的人信任的人：客户了解我们产品的优势和特点，并相信我们解决问题的能力；4.共同的利益联盟共同的利益联盟：我们和客户是利益共同体，通过交易实现双赢；5.真正的朋友真正的朋友：双方建立了相互信赖的关系，有共同的价值取向。我们是客户问题的解决者。从“陌生人”到“熟悉的人”和“信任的人”，往往能通过专业能力和销售技巧实现。但从“信任”到“利益联盟”和“真正的朋友”这个阶段，仅仅依靠

9、专业能力往往是不行的，关系的渗透和发展就显得特别重要。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式一次成功的工程销售，我们通常要与EB（掏钱的主，如项目负责人）、UB（使用你产品的人）和TB（从技术角度考察你的人，如技术总监）这三类人做好关系。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式联联盟盟1掌握项目的信息掌握项目的信息并对决策有一定的并对决策有一定的影响力影响力2对我们有一定的对我们有一定的信任和好感信任和好感3性格比较容易接性格比较容易接近，立场更容易松动近，立场更容易松动；4可能对利益看得可能对利益看得更多更多首先，必须找一个突破点，确定内线。突破点的选择至关重要。通常主要考虑以下几个因素：

10、新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式 无论多困难，在工程销售中我们必须搞定内线。当然，内线的级别越高，项目的把握越大。项目负责人做内线，是最佳的内线。其次，与相关人员非正式场合接触。这个动作是否成功，关键有3点：1前面的信任基础必须建立。在有风险时，没人愿意和不信任的人浪费时间；2时机合适，提出要求的时间和理由要适当，使客户难以拒绝；3投其所好。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式项目的进项目的进度安排和度安排和紧迫度紧迫度项目预算项目预算采购形式采购形式大部分的工程招标价格比重都比较大。你的产品再先进、施工经验再多，只要超出了预算，反之，只要在预算内，客户可以接受你的报价稍微高点，这

11、时，就要大讲特讲你的产品优势以及行业内的施工经验。 最有利也是最有害的方式是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它最有利，是因为只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了；说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，本来看似牢不可摧的形势，往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负已成定数时你才知道自己到底输在哪里。决策人员的组成决策人员的组成：包括：决策人员的组成情况、对各方的态度、每个人的关注点、决策流程以及评标点标准。竞争对手竞争对手情况情况竞争对手在卖什么产品？哪些东西比你强？谁在支持你的竞争对手？这些信息知道得越早越好，并且要根据情况的变化，实时补充

12、和调整。这是制订销售策略和计划的基础。项目的进程清楚了，我们的销售进程也就清楚了。否则，销售起点太早，销售成本浪费过大；起点太晚，则黄花菜都凉了。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式常用的招标形式1.公开招标公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标书的时候，务必请对照招标文件中的要求做到位，比如那些需要附上的资质、银行资信证明、以往合同等等，否则，即便是关系做得非常到位了，也有可能因为一点点手续上的问题导致失败。一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑专家库中抽出几个人作为专家组成员。99%的可能是这几个专家的名字你连听都没听说过，更别说认识了。对我们来说，牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评，专家会去问客户。新高度新高度 新战略新战略 新模式新模式 2.邀标或议标：邀标或议标：属于非正规招标，从