谈判策略与技巧讲义课件

1、谈判策略与技巧讲义课件q 概要概要q 文化与风格文化与风格q 讨价还价技巧讨价还价技巧q 总结总结- -How to WinHow to Win由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。相互交涉的行为与活动。两个以上关系方两个以上关系方为某种需要或利益，而不是无的放矢为某种需要或利益，而不是无的放矢要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）要有一定方式（谈判、交换意见、磋

2、商）特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性q 温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意会令人满意q 强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能有摊牌的可能q 折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦想的协议，且避免不必要的麻烦丰富

3、的专业知识丰富的专业知识熟练的技巧熟练的技巧成熟的经验成熟的经验q 概要概要q 谈判过程谈判过程q 谈判策略谈判策略q 文化与风格文化与风格q 讨价还价技巧讨价还价技巧q 总结总结- -How to WinHow to Winq 准备阶段准备阶段q 试探阶段试探阶段q 报价阶段报价阶段q 还价还价/僵持阶段僵持阶段q 拍板定案阶段拍板定案阶段q 签约生效阶段签约生效阶段q 确定议题确定议题q设定谈判目标（最低目标设定谈判目标（最低目标RPRP、最高目标、最高目标TPTP）q 确定双方的谈判人员确定双方的谈判人员q谈判议程表谈判议程表时间、地点、人员时间、地点、人员q 收集和准备资料（收集和准备

4、资料（历史数据、市场状况、预测历史数据、市场状况、预测）q评估已方的实力（知已）评估已方的实力（知已）q评估对方的实力（知彼）评估对方的实力（知彼）q角色分工及谈判策略的筹划角色分工及谈判策略的筹划q 场地环境及人员着装场地环境及人员着装q 谈判截止日期谈判截止日期q 需求的迫切性需求的迫切性q 是否多家供货是否多家供货q 是否有潜在是否有潜在或最佳的替代选择或最佳的替代选择( (BATNA)BATNA)谈判力量谈判力量=BATNA质量质量q 双方公司的规模双方公司的规模q 让对方了解我司的规模及情况，居高临下让对方了解我司的规模及情况，居高临下q 谈判地点的选择谈判地点的选择q 了解供应商的

5、成本构成了解供应商的成本构成q 买方市场买方市场/卖方市场卖方市场q 供应商的库存状况供应商的库存状况q 供应商的财务年度及销售状况供应商的财务年度及销售状况q 供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点q 指标指标q 期望值期望值q 概率分析概率分析q BENCHMARK/BENCHMARK/专业市场报告专业市场报告q 备选方案收益备选方案收益/ /成本成本q 名誉、合作关系等考虑名誉、合作关系等考虑q 准备阶段准备阶段q 试探阶段试探阶段q 报价阶段报价阶段q 拍板定案阶段拍板定案阶段q 还价还价/僵持阶段僵持阶段q 签约生效阶段签约生效阶段q 旁敲侧击，

6、摸清对方的意图和底牌旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌q 尽量隐藏自己的期望值尽量隐藏自己的期望值q 调整谈判策略调整谈判策略q 向对方提出自己的要求，出价要有余地向对方提出自己的要求，出价要有余地q 尽量让对方先出牌尽量让对方先出牌q 辩明真伪辩明真伪q讨价还价，解释各自的立场讨价还价，解释各自的立场还价还价/僵持阶段僵持阶段q 经过讨价还价，相互妥协，达成一经过讨价还价，相互妥协，达成一致致q 将达成一致的谈判结果书面化、法定将达成一致的谈判结果书面化、法定化化q 有理、有利、有节有理、有利、有节q 团队配合、协调一致团队配合、协调一致q 不怕争论、不侮辱人格不怕争论、不侮辱人格q 我方不议论

7、竞争对手我方不议论竞争对手q 保密与安全保密与安全q 对等原则对等原则q 会议纪录会议纪录q 注意言谈举止，接人待物注意言谈举止，接人待物q 概要概要q 谈判过程谈判过程q 谈判策略谈判策略q 文化与风格文化与风格q 讨价还价技巧讨价还价技巧q 总结总结- -How to WinHow to Winq 谈判时机的掌握谈判时机的掌握产品的选择设计阶段产品的选择设计阶段新供应商的进入阶段新供应商的进入阶段供应商出现问题的阶段供应商出现问题的阶段市场行情或其内部原因对供应商不利的市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段阶段q 控制谈判过程与节奏控制谈判过程与节奏选择对已方有利的地点与时间选择对已方有利

8、的地点与时间果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌请对方先出牌针对对方的弱点提问针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项将回答的问题转入我方强项需要磋商时及时提出休息，善于根据需要需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议自然地中断会议使谈判集中于主题使谈判集中于主题, ,让对方围绕着你的观点转让对方围绕着你的观点转, ,把握谈把握谈判方向判方向转移话题转移话题确保双方理解对方的立场确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并

9、要对方签字方签字确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌防止摊牌q从谈判中获得信息从谈判中获得信息每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会与供应商谈判的每次机会可以让供应商评价其对手及产品可以让供应商评价其对手及产品q确立优势地位，居高临下确立优势地位，居高临下调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心心q 团结协作，角色分工团结协作，角色分工白脸，红脸，老好人白脸，红脸，老好人q 避免个人争执，气氛不对是可以暂时

10、休息避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息q 显露自己的专业能力和背景显露自己的专业能力和背景有利于停止争论有利于停止争论有机会发表意见，益于掌握谈判节奏有机会发表意见，益于掌握谈判节奏但要防止弄巧成拙但要防止弄巧成拙q 交换原则交换原则不轻易让步不轻易让步, ,让步必须有回报让步必须有回报不过快止步不过快止步q 有意泄密有意泄密, ,假情报假情报q 设置最后期限设置最后期限q 拖延时间拖延时间q模棱两可条款模棱两可条款q分头摸底分头摸底, ,各个击破各个击破q防止供应商联合防止供应商联合q开发式提问开发式提问高明的谈判者是高明的提问者高明的谈判者是高明的提问者提开发式的问题和种种假设来进行试探

11、提开发式的问题和种种假设来进行试探q兵不厌诈兵不厌诈q统一口径统一口径, ,防止分而治之防止分而治之q同意就做同意就做, ,不同意就吹不同意就吹处于主动时处于主动时, ,可缩短谈判进程可缩短谈判进程谈判容易破裂谈判容易破裂q虚张声势虚张声势关键关键: :受到挑战时要坚持下去受到挑战时要坚持下去, ,而对方无法坚持而对方无法坚持q 出价要掌握分寸出价要掌握分寸过低容易使谈判破裂过低容易使谈判破裂过高使我方受损过高使我方受损q 认清对方面目认清对方面目确定对方的决策者及其权利确定对方的决策者及其权利与决策者直接谈判与决策者直接谈判不要让对方了解我方的决策过程不要让对方了解我方的决策过程q欲擒故纵欲

12、擒故纵q谈判升级谈判升级, ,施加压力施加压力q出价不当出价不当, ,由上级出面收回由上级出面收回q柔道式应付柔道式应付q迂回战术迂回战术q 概要概要q 谈判过程谈判过程q 谈判策略谈判策略q 文化与风格文化与风格q 讨价还价技巧讨价还价技巧q 总结总结- -How to WinHow to Winq 打有准备之仗打有准备之仗没有准备好，永远不商谈。没有准备好，永远不商谈。价格谈判前应进行价格调查价格谈判前应进行价格调查q保持耐心保持耐心耐心和充足的时间是最有力的谈价策略耐心和充足的时间是最有力的谈价策略很多事情要靠时间来解决很多事情要靠时间来解决q对新产品、专用产品杀价要狠对新产品、专用产品

13、杀价要狠新器件、新产品往往利润空间较高新器件、新产品往往利润空间较高开始阶段要多家询价开始阶段要多家询价q 冷漠冷漠不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。于对满意的结果立即作出满意的表示。q沉默是金沉默是金必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。清底细。q 察言观色察言观色q成本牌成本牌价格由市场而不是成本决定价格由市场而不是成本决定当成本分析对我方有利时，要进行成本分

14、析谈当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判判当成本分析对我方不利时，指出由市场定价当成本分析对我方不利时，指出由市场定价q防止虚报低价防止虚报低价q 妙用说服，动之以情，晓之以理妙用说服，动之以情，晓之以理q 设定压力（最后期限）设定压力（最后期限）q胡萝卜加大棒胡萝卜加大棒抓住对方的要害，恩威并用抓住对方的要害，恩威并用q避实就虚避实就虚q通过高层谈判通过高层谈判q降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价q对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易采购价格和采购

15、量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜相信买的越多价格越便宜q 防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图q 防止制造条件反射防止制造条件反射通货膨胀、货币汇率变化、市通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货场缺货q 表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场q时效原则时效原则q引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商略供应商q 多谈供应商产品的短处，质量多谈供应商产品的短处，质量/ /质量剩余质量剩余价格高的厂家喜欢谈性能和质量价格高的厂家喜欢谈

16、性能和质量价格低的厂家喜欢谈省钱价格低的厂家喜欢谈省钱q对代理商进行价格控制，锁定利润空间对代理商进行价格控制，锁定利润空间q限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠场争取眼前的价格实惠q灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由理由q 吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）要求供应商提供价格状况调查要求供应商提供价格状况调查q 谁先迈出第一步谁先迈出第一步? ?q 应该为出价申辩应该为出价申辩q 让步的原则与方式让步的原则与方式q 应该是应该是“强硬的强硬的”还是还是“软弱的软弱

17、的”谈判者谈判者? ?q 应该表露我的底线吗应该表露我的底线吗? ?q 应该隐瞒我所关心的利益吗应该隐瞒我所关心的利益吗? ?q 概要概要q 谈判过程谈判过程q 谈判策略谈判策略q 文化与风格文化与风格q 讨价还价技巧讨价还价技巧q 总结总结- -How to WinHow to Winq 谈判应当遵守一定的道德标准谈判应当遵守一定的道德标准欺骗欺骗欺骗性的战术欺骗性的战术q 世界性与地方性道德规范世界性与地方性道德规范q 更广泛的道德规范挑战更广泛的道德规范挑战女人女人种族接受种族接受/ /排斥排斥q 游戏主义者游戏主义者谈判只是一场有法律规则的游戏谈判只是一场有法律规则的游戏q 理想主义者

18、理想主义者以内心的行为标准为原则以内心的行为标准为原则人之初性本善人之初性本善为维护名誉该受损失为维护名誉该受损失q 实用主义者实用主义者以他人的行为标准为原则以他人的行为标准为原则欺骗性战术欺骗性战术/ /短期利益短期利益/ /长期利益长期利益q 个人主义与集体主义个人主义与集体主义个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者( (如专业特长如专业特长) )集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期关系关系, ,并偏向与团体内部关系（感情因素）并偏向与团体内部关系（感情因素）q 个人主义国家个人主义国家

19、美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家q 集体主义国家集体主义国家亚洲、非洲、多数南美国家亚洲、非洲、多数南美国家q 权利等级权利等级等级主义与平等主义国家等级主义与平等主义国家批准次数与层次批准次数与层次地位对等性地位对等性面子问题面子问题q 文化含蓄性文化含蓄性直接性与效率（日本直接性与效率（日本 V V 美国）美国）态度与礼貌态度与礼貌q 冷漠冷漠优点：不易泄露信息及产生消极情绪优点：不易泄露信息及产生消极情绪缺点：不能充分激发创造缺点：不能充分激发创造/ /促进协调促进协调q 友善友善优点：易促成合作优点：易促成合作/ /启发替代方案启发替代方案/ /感染

20、性感染性缺点：易被视为软弱缺点：易被视为软弱q 恐吓恐吓优点：直接、有效优点：直接、有效缺点：名誉损害缺点：名誉损害/ /减少替代方案减少替代方案q 不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的理解彼此行为有着不同的理解q 谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个人权利、魅力的价值人权利、魅力的价值q 情绪与策略、技巧要配合得当情绪与策略、技巧要配合得当q 适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的谈判谈判q 概要概要q 谈判过程谈判过程q 谈判策

21、略谈判策略q 文化与风格文化与风格q 讨价还价技巧讨价还价技巧q 总结总结- -How to WinHow to Winq 不要马上作出反应：先分析一下不要马上作出反应：先分析一下暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上预先了解什么会影响你的情绪预先了解什么会影响你的情绪记下谈判对手针对你的举动记下谈判对手针对你的举动重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系还没有获重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系还没有获得完全的认识得完全的认识永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议q 认真倾听并点头回应和记录认真倾听

22、并点头回应和记录倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听象学生一样地倾听找出自己倾听的风格找出自己倾听的风格了解批评的真正含义了解批评的真正含义q 坚持你的最佳利益坚持你的最佳利益用用我我这个字这个字避免做评判避免做评判q 换一种新说法换一种新说法利益利益(a)倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。(b)直接找出他们潜在的利益。直接找出他们潜在的利益。选择选择客观标准客观标准q 认真倾听并点头回应认真倾听并点头回应倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事谈谈他