业务部具体岗位职责说课讲解

1、业务部岗位职责一、业务部职责1.主管1.1 管理权限： 行使对公司产品的销售和市场开拓管理的权限，承担执行公司规章制度、规 程及工作指令的义务；1.2 管理职责： 合理地组织公司产品销售、开拓市场及承接工程；1.3 主要职责： 1严格遵守公司的各项管理制度，认真行使公司给予的管理权力； 2负责公司产品销售、市场开拓工作的总结管理工作； 3负责客户档案资料的建立与运用； 4负责拟编和控制本部门的月季年度预算；5负责销售管理办法的研究，并提出改进建议；6负责产品市场潜力调查和市场情况分析；（一）关于市场调查部分 市场调查原则：A、资料的汇整（对销售人员所汇集的市场情报进行整理，对购买现成 的专业调

2、查报告进行搜集整理。 ）B、定期调查（每季针对市场状态定期完成全盘调查，以供公司做出决策、修正各机械产品的各个机能，达到与市场同步。 ）C、必要时可对某种产品进行专案调查。 调查范围：A、对消费市场的调查（囊括了消费动机或原因，对产品使用过后的反应与意见，对产品品质的期望与改进建议，与竞争对手产品差异的调查等）B、对流通市场的调查（包括对销售量及其占有率的调查，竞争对手动 态及其行销策略的调查，对品质服务的意见调查。 ）C、对竞争对手的调查（从会计方面把握情报，分析其资产状况获取情 报，从经营者方面把握情报， 从营业状况中把握情报， 其中囊括了交易关系往来的客户的情 报，裁决支付的情况分析，

3、与交易往来银行的关系与评价， 业绩状况及其营业状况的分析。 ）（二）关于市场情况分析部分市场分析应由下列几个方向来进行： 目前植保机械市场的规模； 目前的植保市场占有率； 市场未来的潜力； 机械销售渠道情况； 各竞争品牌情况。7产品企划与广告宣传的制定； 产品企划方面要对植保机械市场与消费者进行分析。 如消费者可由其 购买量与购买频度， 购买时间、 地点、动机，品牌转换情况及其消费者使用产品情况进行分 析。 产品分析的方向：寿命周期、品质及其功能、价格、包装、产品旺季 与淡季、产品的替代性。 广告策略： 目标的设定要具有层次， 确定能实现的目标值； 根据各个 地区的广告效应不同， 可以有目标的

4、有的放矢。 在做广告时一定要提前做好广告预算， 达到 经济实惠，促进经济利润的增加。8为下属的工作行为规范做好榜样，并帮助下属指正。9负责对客户、同业、环境调查分析；10负责处理收账和账款异常问题；11协助做好各类信息的采集和搜集工作；12协助做好有关产品行销工作；13完成临时交办的其他工作；14. 负责拟订产品销售计划和市场开拓计划；15. 产品价格制定与管理；（1）定制目的： 为了适应市场竞争， 制定客户可接受的产品价格， 且符合公 司策略，并获得最高利润，因此主管人员必须根据市场的相关价格按实际需求合理定价。（2）定价目标： 最高的销售利润。 最大的销售量，及市场占有率。 根据市场需求调

5、整价格，以质量保证合理的市场差价。（3）产品价格的管理方法： 折扣与折让包括数量折扣、 交易折扣、 现金折扣、 季节性折扣、推销折扣、以旧换新折扣等。（4）涨价方式： 公开成本涨价的事实。 提高产品品质：如改变外观增强美感，提高品质耐用度，增加功能。 增加产品数量：做好成本分析工作，调整产品数量，令消费者认为涨 价原因乃产品数量增加所导致，情有可原，价有可依。 以附送赠品的方式，转移消费者对涨价的注意力口，一次性防护服 可依顾客的销售订单多少依量赠送；也可以为一些易损耗的零件多加配送附赠。（5）产品价格的调低： 销售数量的提升。 成本的降低。 销售利润的评估。 如为回馈新老顾客对产品的信赖，

6、适当的薄利多销， 维护好原有的顾客群体。 了解消费者对价格变动的良好反应，可依据其反应态度，适度调整产 品销售价格。16. 总代理设立审核；（1）目的：A、确保本公司的权益，使总代理设立的审核更趋严谨，制度化，完整化。B、秉性着“一省一代理”原则，合理评估代理商，以确保公司的有效运行。（2）代理商的申请条件：A、总代理的负责人无不良记录且信用良好者。B、总代理的所在地具有市场开发价值。C、该代理点具有发展潜力。D、该代理点必须办理工商登记。E、该代理点所在公司账号必须能收受本公司所开立之发票者。（3）申请流程：A、 由业务员亲访总代理点，据实填具客户资料管理卡，并检具客户资料 呈核并评估该代理

7、点的市场潜力以及代理能力的呈报。B、由课长复查该代理点的市场潜力、代理能力及信用状况据实签报复合意 见，签核客户资料管理卡 ，并签拟信用额度，会同代理商签署经销合同书 。C、 由上级经理审核客户资料管理卡，签核客户信用限度总额，评定代理 等级，审核经销合同书 。D、由总经理核对营业单位汇集上列各项资料后，通知财务部将该代理点的 账户卡列入管理，由营业本部统筹保管。（4）注意事项：A 、经核准的代理点连续往来满三个月以上并有实际交易且无不良记录和无 迟延付款者，始承认为本公司合格的代理点，享有本公司奖励代理点的福利。B、代理点未提供任何人保或物保者，一律以现款交易，概不收票据，亦不 得享有合格代

8、理点的奖励福利；否则，应当依据有关规定自负其责。C、经主管核准客户资料管理卡，如有负责人、迁址等异动事情，由营业 单位填具客户异动回报单呈核后更正，更正后客户异动回报单交由营业本部统筹保管。D、代理点如果想要解除经销代理合同，应当由各营业单位主管以内部公 文单详注原因，并检附经销合同书 ，经营业本部主管审核，会财务部签注有无未收款 或未兑现票款，再呈总经理批示，核准后收回原合约作废。17. 债权管理。（1）具体细则如下： 主管对于各客户的销售额、收款额、未收款额等应经常留意是否异常。 特别要注意把握实物动态， 以免业务员对未收货款、 回收情况等计算错误 或作伪账等。二、外勤人员主要岗位职责2.

9、 业务员2.1 职位概要： 建立、维护、扩大销售终端，完成植保机械销售目标、销售计划。2.2 主要职责：1. 为各企业客户提供专业性销售工作并填写相关资料及销售报表。 利用现在信息化优势， 尽 可能的开发市场，争取更多客户，多给公司增添新鲜血液，激活新市场。2. 到植保站、农机局、农业局、各企业去推广本公司产品，促成销售，扩大公司产品的覆盖 率，提成公司品牌知名度；3. 按照企业计划进行产品及方案的推广活动，介绍产品并提供相应资料；4. 参加公司召开的销售会议或组织的培训；5. 与客户建立良好关系，以维护企业形象。6. 在业务经理的领导下，根据公司任务、每月完成本职工作。7. 每次出差除完成任

10、务外，把市场信息、产品新款式、当地市场状况、当地客户资料、自己 的建议等用书面形式汇报给相关部门领导。8. 对接到的订单，一定要细致审核（配置、价位、颜色等方面） ，不要出差错，避免公司损 失。9. 提高自身素质、注意个人形象，言谈举止文明大方，维护公司形象。10. 多学习，熟练掌握业务各项知识，言出必果，体现公司信誉高于一切。11. 协调主管做好其它工作。12. 完成公司交给的其它临时任务。13. 销售人员应定期提出下列报告：每日的活动情况、每月的订货受理内容报告、收款计划， 并填制月销售计划表 。14. 业务员应根据产品的销售情况，按期对客户进行回访，并填写客户回访报告表 。三、内勤人员主

11、要岗位职责3. 关于客户名单管理3.1 客户分类： A 类：与业务部门有过业务往来的企业B 类：主动与我公司联络过的企业（包括通过电话、传真、 email 等通讯工具与我公司进行联络） 。C 类：从其他信息渠道取得的企业（包括通过网页、报刊、杂志等）3.2增加流程：信息统一反馈至业务部（紧可能的注明企业名称、电话、传真、联络人、 地址、邮编等） 。 业务部客户名单管理员每月月底汇总一次成每月新增客户名单表，呈部门主管签字后，将其输入电脑保存归类。并总结归纳填写客户档案，要求存档，有据可依。3.3 删减流程：本公司对那些商业信函退件的公司企业和长期无反馈的企业公司进行删减。 其具体流程如下： 信

12、息统一反馈到业务部。 业务部客户名单管理员每月月底汇总一次成无效客户名单，呈主管审核后直接从电脑资料库中删除。3.4 客户名单的管理： 由客户名单管理员加设密码，并备份于软盘中，软盘每月底更新一次。 业务人员日常使用：A、应先填写客户名单使用申请表 （详列需要调用客户类别、区域、使用时间、用途 等），呈主管核准。B 、客户名单管理员打印出相应内容分并登记客户名单使用登记簿，使用人签领。C 、使用人按时归还，客户名单管理员应负查核追踪之职。 其他非业务部使用：A、先向业务部提出客户名单使用申请表 ，由主管核准后方可借阅。B客户名单管理员打印出相应内容并登记客户名单使用登记簿，使用人签领。C当日下

13、班前归还，客户名单管理员应负查核追踪之职。 客户名单保密管理视公司其他规定相关条款而定。4. 关于接单、订单受理办法4.1 调查4.1.1 事前调查： 内勤人员对于对方的付款能力应做好事前调查， 并衡量本公司的生产能力是否能满足对方的订货要求，再决定是否接单受理订货。4.1.2 调查事项： 下订单单位的概况。 与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者。 下订单单位与本公司的关系及以前的订货实绩、付款情况。 如为第一次交易者，应就其经历、负责人、资金、性格、往来银行、从 业人员数目、 每月缴税能力及交易能力、 有无与本公司的同业竞争者交 易、业务内容等进行调查。4.2 订货方式： 电话与

14、传真订货。 货款已到与货款未到的订单。 当面受理的订单。4.3 经销商订货下单： 经销商订货得以电话通知方式或当面通知。 各业务部门接受订货时，应先调查有无该项库存，如有库存即予填具销货申请单,并注明允许的信用额度及应收款项清形，一式两联，一联送主管签核，一联送财务部存查。 各营业单位主管签核销货申请单时，应依据价格表及信用额度与应收款项情形， 审核该销货价格及该订单是否超出授信额度。 非授权价格范围内的受订或超信额及无经销合同者的受订，应呈上一级权责主管核准。 若客户以现金或支付票据订货时，应于销货申请单的备注栏内，注明现金交易。 上述的销货申请单，其有关客户信用额度的资料，各营业单位负责的

15、会计或助理人 员应详实签注。 销货申请单应编流水号码，依序使用，不得有中断、跳号或乱号的情况，注销时 须经营业单位主管签注。4.4订单审核：业务部会同财务部对经销商信用额度、款项予以确认。 业务部会同资材部门对货物库存予以确认，并开具发票及出货单。 业务部会同生产、研发工程部门对生产要件予以确认。4.5 缔结付款条件： 对于以往一向忠实履行条件的旧客户，可依照惯例认可本交易， 但必须规定在三个月内收回货款。 与新客户交易，原则上在交货时必须同时收取现金。 即使是旧客户即已往来的额客户，仍应按照其付款能力的好坏， 采取直接与其签订契约的办法。 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一

16、概不接受代理收款以外的订货方式。4.6 订货确认、变更通知（1） 生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容， 做好确认 后，迅速发出订货确认。（2） 负责受理订货的人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联系， 并设法努力与订 货人协商，使订货条件能配合本公司的生产条件。4.7 估价单及契约书（1）在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可。（2）当各项条件已经具备， 应将订货报告书， 连同订购单及契约书等证明订货事实的资料 一起提交给所属的主管。5. 交货检验配送 内勤人员对于客户订货的商品的交货期，依协商的生产计划，须经常与生产部、研发工 程部保持联络，以掌握其进度

17、。 内勤人员若已于指定交货日期钱确定可以交货，应主动与客户联系确切的交货时间。 如果确定订货商品的交货日可能延迟时，应事前通知订货的客户以取得其谅解。 内勤人员在交货或配送商品时，应对照订货单，以确定品名、质量、规格、单价、数量包装及其他事项是否符合。 商品的交货与配送业务由内勤人员负责。 在交货或配送商品时应发出送货通知单。 关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他抱怨问题，应妥善协商处理或 通知公司业务部主管。6. 收款6.1 收款方式： 收款方式分为平时收款及月结收款。 各营业单位于平时收款时，填写收入日报表，现金或银行票据还须注明各款项的现货单号。 月结收款时由营业本部或财务

18、部印出客户的应收账款明细表，送至各营业单位收账，各收款人员依据送货单的回执联向客户收取款项后， 并填写收入日报表 。6.2收款原则：应收货款除依据有关的收款规定外，应对照本办法规定办理。 各单位营业人员应确实注意掌握收款的期限。 各单位营业人员应随时注意所属客户的信用情况，以确保收款的执行。 各单位营业人员对所收取的支票，应确实检查支票内容的合法性和有效性。6.3收款程序：营业人员收到货款后，应填具缴款明细单，连同货款呈部门主管签收后，移交财务部。财务部人员同时应每日编具 销货日报表 呈报；如遇有送缴货款时应 同时随呈收入日报表 。6.4 收款时限： 各收款人员应于收款的当日将款项交至财务部入

19、账。财务部于次日营业日内将现金、银行票据存入公司银行账户。6.5 货款回收办法6.5.1 责任业务员遵守事项： 在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。 交完货后在规定付款期限内向客户提出请款单，在付款日须落实收款情况， 或寄出缴款委托函给对方。 经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。6.5.2 防止呆账： 在信用制度交易前，应彻底做好信用调查，并决定正确的信用限度异常情况。 应及时了解客户经营和交付情况。 交易开始后，须定期性重新研讨信用额度。 若发现异常情况， 应立即采取必要措施 （限制销售， 促进货款回收， 设定担保物及其他）6.5.3 提出收款预定 负责人应于每月月

20、底将订货方最近三个月内的收款预定表提供给所属主管。7. 出货7.1 依据： 内勤人员将出货单交予资材部，资材仓管依据出货单出货。7.2 出货形态： 本公司出货形态分以下几种：经销商订货、参展出货、招标。7.3 商品调拨： 本公司商品的调拨，区分为工厂调拨至营业单位及营业单位内的相互调拨。 商品的调拨得由营业本部主管视市场情况，对所属各单位作统一的调配，各营业单位 间未经许可不得擅自互相调货。 各营业单位与营业本部、 工厂间的商品调拨， 由所属营业单位主管签具 调拨申请单 ， 汇整后电传本部签核同意。 业管单位依据核准的调拨申请单视各仓库的库存状况，调配各仓库的商品调拨， 并填制配拨单经签准后执

21、行。 配拨单应编流水号码，依序使用，不得有中断、跳号或乱号的情况，注销时须经 单位主管签注。 各单位间经许可所作的调拨，除由工厂发货外，其运费归属概由申请商品拨入单位负 担。7.4 出货方式：（ 1）工厂直接出货至客户。由工厂直接出货至客户时， 由营业单位依核准 销货申请单 ，填写送 货单，经主管签核后，送至工厂由工厂出货至客户。【注】工厂仓库发货，应于每日中午前依核准后的送货单于当日完成发货手续；中午 以后由营业单位送至的送货单 ，则于次日中午前完成发货手续。（ 2）业务部出货送至客户。由各业务部依核准后的销货申请单 ，填写送货单 ，经主管签核 后，发货至客户处。7.5 出货注意事项 出货一

22、律随货开出发票。 送货单，应连续编号，不得有中断、跳号或乱号之情况，因故注销时，须经主管核 准并签注。 产品出库，也应当填写出库单 。 凡无销售行为的出货， 由申请出货的单位填写 其他出库单 ，经营业单位主管核准后 为之。 申请单位出货中的教育训练、测试及参展等作业，由申请单位填写成品借用单 ，经营业单位主管核准后为之。 商品交运时，承办人员应确定办妥各项运送手续。 商品的出货，其运输得恰请托运行托运，并填写托运单作为运费核计的依据。7.6 货物跟踪： 业务部人员跟踪货物有无到达经销商处。根据出货情况 进行资料建档及相关营业报表的制作。8. 回访8.1目的：调查市场、研究市场。了解竞争对手。

23、客户保养（电话保养、书面致意、登门拜访、联谊活动、其他） A、强化感情联系，建立核心客户。B 、推动业务量。C 、结清货款。 开发新客户。 新产品推广。 提高本公司产品的覆盖率。8.2 回访对象： 业务往来的客户、目标客户、潜在客户、同行业。8.3 回访计划： 业务员每月底应提出次月回访计划书，呈主管审核。8.4 回访准备： 每月底应提出下月客户回访计划书。 回访前应事先与回访单位取得联系。 确定回访对象。 回访时应携带物品的申请及准备。 回访时应酬费用的申请。8.5 回访注意事项： 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 尽可能的建立一定程度的私谊，成为核心客户。 回访过程可以视需要赠送

24、物品及进行一些应酬活动。（提前申请） 回访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。8.6 回访后续问题： 回访后应于两日内提出客户回访报告、拜访日报表呈主管审核。 回访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行追踪处理。 回访后续的结果列入员工考核项目，具体依相关规定执行。9. 客诉9.1 客诉区分： 分经销商客诉与其他客户客诉。9.2 经销商客诉处理： 各营业单位接获经销商的客诉时，应填写客户客诉单 ，应交由售后服务部处理。售后服务部依客诉内容视情况来实施检查，并将处理建议交由主管裁示。 售后服务部若受器材及技术上的限制时，将客诉记录单转回营业本部售后服务部，由 本部单位人员继续处理。9.3

25、其他客户客诉处理：应按照处理经销商客诉的方式流程执行。9.4 客诉处理原则： 业务部内勤人员接到客户客诉时，应立即交予售后服务部进行处理，不得积压。 在客户客诉没有达成的时候，需要时可派遣业务员进行协商处理。10.退货10.1 退货的种类及判定职责： 品质不良。由售后服务员判定。 外观不良。由营业人员判定。 经销商存货退回。由售后服务部技术人员作品质判定。 内部的参展退回。由业务部全权受理。10.2 退货处理： 由负责的业务员填具销货退回单，呈主管签字。 商品确认有瑕疵的，接受客户的退货办理。11.推广11.1 推广方式： 参加与本公司业务相关的国际、国内的大型植保机械展会，增强产品竞争性。 完善网站页面， 建立属于自己的植保机械网站进行网络推广， 并在各大网站投注设置关 键搜索，建立产品信息顺畅传递渠道，增加潜在客户对本公司的关注度。开发新客户， 促成订单的形成。 参加政府等有关机构举办的现场演示会，吸取其他竞争者的优点， 吸取经验， 在不断完善中促进招标的成功。 在各业务员的回访客户期间，大力宣传公司的产品，提高本公司产品的覆盖率。11.2 推广的原则： 推广过程中，各类人员要以身作则，维护公司的形象。 业务部内部要相互辅助协