产说会保费回收追踪要点（课堂PPT）

1、1产说会保费回收追踪要点产说会保费回收追踪要点颗粒归仓才是硬道理颗粒归仓才是硬道理2关于产说会公司搭台，团队唱戏公司搭台，团队唱戏建立我们的建立我们的“主场主场”优势优势氛围是成功的关键氛围是成功的关键3三位一体三位一体4客户当场签单却又犹豫？客户当场签单却又犹豫？客户未签单的如何跟踪追击？客户未签单的如何跟踪追击？客户未到场的如何再次约访？客户未到场的如何再次约访？5签单是产说会的第一目标，签单是产说会的第一目标，有效的追踪有效的追踪是提升是提升签单率签单率的关键！的关键！6会后保费追踪的三大关键会后保费追踪的三大关键 （一）时效性（一）时效性 黄金黄金72小时小时会后一天会后一天会后三会后

2、三 五天五天会后七天会后七天更长时间更长时间占收取比例30%50%8%3%时间时间比例比例经验数据：产品说明会后经验数据：产品说明会后三天之内三天之内是是收取保费，再次促成的收取保费，再次促成的最佳时机！最佳时机！7会后保费追踪的三大关键会后保费追踪的三大关键 （二）信心比黄金更重要（二）信心比黄金更重要参加了产说会的客户一定比没有参加产说会的客户：参加了产说会的客户一定比没有参加产说会的客户：更了解更了解_更相信更相信_更容易更容易_充满自信的登场充满自信的登场出现在客户面前出现在客户面前8会后保费追踪的三大关键会后保费追踪的三大关键 （二）系统的追踪运作（二）系统的追踪运作追踪追踪流程流程

3、要设计，要设计，追踪追踪方法方法要研讨，要研讨，追踪追踪话术话术要演练，要演练，追踪追踪工具工具要完善。要完善。99追踪六步曲追踪六步曲第一步：整理第一步：整理(1)(1)把产说会到场的客户整理入册把产说会到场的客户整理入册 整理出签单明细、未签单明细整理出签单明细、未签单明细(2)(2)把邀请未到的整理入册把邀请未到的整理入册1010追踪六步曲追踪六步曲第二步第二步: :总结分析总结分析(1)(1)到场客户是否签单到场客户是否签单, ,总结邀约经验总结邀约经验/ /签单经签单经(2)(2)邀请未到的，其真正原因是什么？邀请未到的，其真正原因是什么？ 如何进行再次拜访？如何进行再次拜访？111

4、1追踪六步曲追踪六步曲第三步第三步: :完美签单完美签单（针对到场签单的）（针对到场签单的）打铁要趁热打铁要趁热, 电话约访，面谈促成话术：电话约访，面谈促成话术：1、（单刀直入）、（单刀直入）您好张姐，昨天回去没耽误给孩子做饭吧？您上您好张姐，昨天回去没耽误给孩子做饭吧？您上午有空还是下午有空午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户。您签的鸿发我帮你去开个帐户。您签的鸿发A账户我们账户我们需要您提供一个银行帐号需要您提供一个银行帐号,上午上午10点还是下午点还是下午2点我过去？点我过去？2.（借题发挥）（借题发挥）您好您好!刘姐刘姐!昨天走的急忘了告诉您貔貅摆放一定要昨天走的急忘了告诉您貔貅摆放

5、一定要注意口不要对厨房和卫生间注意口不要对厨房和卫生间,口要对外对门或窗口要对外对门或窗.好让貔貅给您带回好让貔貅给您带回更多的财运更多的财运.对啦对啦!您上午有空还是下午有空您上午有空还是下午有空,我帮你去开个帐户我帮你去开个帐户,您您签的鸿发签的鸿发A账户我们需要您提供一个银行帐号账户我们需要您提供一个银行帐号,上午上午10点还是下午点还是下午2点我过去？点我过去？1212追踪六步曲追踪六步曲第四步第四步: :迂回进攻迂回进攻（针对到场没签单的）（针对到场没签单的） 电话跟踪电话跟踪: :问听的感受问听的感受 汇报签单件数汇报签单件数( (2 20 0件件) )及金额（及金额（100100

6、万）万） 强调签单礼品需预约强调签单礼品需预约 强调公司要求必须回访（回访函）强调公司要求必须回访（回访函） 敲定拜访时间敲定拜访时间1313追踪六步曲追踪六步曲第五步第五步: :旁敲侧击旁敲侧击（针对邀请但未到的）（针对邀请但未到的） 电话回访：遗憾懊恼+委屈抱怨 （让客户感受到你的真诚，让客户欠一笔感情债） 电话汇报:汇报签单件数(20件)及金额(100万) 强调公司要求必须服务回访（回访函） 敲定拜访时间1414追踪六步曲追踪六步曲第六步第六步: :产品再回顾产品再回顾（针对所有客户）（针对所有客户） 存取灵活，免费理财存取灵活，免费理财 稳赚不赔，保值增值稳赚不赔，保值增值 避税保全财

7、产，兼顾人身保障避税保全财产，兼顾人身保障 专家理财专家理财 省力省时省力省时 养成理财习惯，借助时间致富养成理财习惯，借助时间致富15已签单客户，颗粒归仓已签单客户，颗粒归仓未签单客户，强化意向未签单客户，强化意向无论签单与否，都约请转介绍名单无论签单与否，都约请转介绍名单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16（一）对（一）对当场签约客户当场签约客户的会后跟进的会后跟进 1.已签约且购买意向明确的客户：签单预约 _先生先生/女士，您好！我是，您在昨天理财讲座上签的女士，您好！我是，您在昨天理财讲座上签的鸿发鸿发A认购意向，公司

8、已经确认并录入了系统，为了保证您认购意向，公司已经确认并录入了系统，为了保证您的利益，使保单及时生效，您需要准备好身份证和银行存折，的利益，使保单及时生效，您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较点比较方便？方便？17 2.已签约但犹豫不决的客户：重新说明、促成签单 _先生先生/女士，那天在产品推广会上认购的人都已办完手续，仅女士，那天在产品推广会上认购的人都已办完手续，仅有您还没有办，公司特别安排我过来，想听听您的意见有您还没有办，公司特别安排我过来，想听听您的意见您看，这是您预约的礼品，我给您带来了。

9、您看，这是您预约的礼品，我给您带来了。另外公司要求填写的另外公司要求填写的确认函确认函，麻烦您先填写一下。，麻烦您先填写一下。您您刚才讲到刚才讲到.除了这方面您还有没有其他的疑问？除了这方面您还有没有其他的疑问？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18 重新说明、异议处理、再次促成 （1） _先生先生/女士，感谢您上次参加我们公司的客户答谢会女士，感谢您上次参加我们公司的客户答谢会，这是参会的纪念品（递上这是参会的纪念品（递上礼品）。上次会上很多人都开设了鸿发礼品）。上次会上很多人都开设了鸿发A账户，资金总额超过账户，资金总额超过

10、100 万呢。您当时没能办理，不知您还有万呢。您当时没能办理，不知您还有哪些疑问，我们来聊一下。哪些疑问，我们来聊一下。 另外公司要求填写的另外公司要求填写的意见回访函意见回访函，麻烦您先填写一下。，麻烦您先填写一下。 其实您这份计划真的不错其实您这份计划真的不错.（根据计划书进行讲解）。（根据计划书进行讲解）。（二）对（二）对当场未签约当场未签约客户的会后跟进客户的会后跟进19 重新说明、异议处理、再次促成 （2）这个账户只是相当于把钱从您的左口袋放到了右口袋，资这个账户只是相当于把钱从您的左口袋放到了右口袋，资产还能够持续稳定增值，您还犹豫什么呢？家庭理财产品中，产还能够持续稳定增值，您还

11、犹豫什么呢？家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低风险低收益，缺乏的是稳健增值的要么高风险高收益，要么低风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。理财产品。这个账户比银行更划算，比股票更安全，是一种有这个账户比银行更划算，比股票更安全，是一种有计划、强制性的储蓄，计划、强制性的储蓄，通过通过日复利的方式，实现资产的稳定增日复利的方式，实现资产的稳定增值，我想这就是那么多人，包括我都选择了这个理财计划的原值，我想这就是那么多人，包括我都选择了这个理财计划的原因。您看，这就是我的保单因。您看，这就是我的保单(展示给客户看，并再次讲解展示给客户看，并再次讲解).万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

12、发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20（三）约请客户（三）约请客户转介绍转介绍 （已签单客户）（已签单客户） _先生先生/女士，恭喜您拥有了太平洋理财计划女士，恭喜您拥有了太平洋理财计划！您真是有！您真是有远见，不管是对您还是您的家庭，这都是一个非常明智的决定。远见，不管是对您还是您的家庭，这都是一个非常明智的决定。您看，您您看，您还有哪些亲戚、同学、朋友，像您一样爱孩子、经济条件好还有哪些亲戚、同学、朋友，像您一样爱孩子、经济条件好的，我也跟他们聊聊，您的，我也跟他们聊聊，您在这里（递上通讯本或准主顾卡）写下他们在这里（递上通讯本或准主顾卡）写下他们的名字和联系方

13、式就可以了。的名字和联系方式就可以了。您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。您看，刚好我今天下午有时间，您能不能约一下您的亲戚（同学、朋您看，刚好我今天下午有时间，您能不能约一下您的亲戚（同学、朋友），也给你们创造一个见面的机会，也向他介绍一下我，要不现在友），也给你们创造一个见面的机会，也向他介绍一下我，要不现在就帮我打个电话吧？就帮我打个电话吧？真是谢谢您！您的亲戚（同学、朋友）也会感谢您的！真是谢谢您！您的亲戚（同学、朋友）也会感谢您的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

14、者必究21（三）约请客户（三）约请客户转介绍转介绍 （未签单客户）（未签单客户） _先生先生/女士，虽然您没能购买我们的产品，但是没关系，您肯定有女士，虽然您没能购买我们的产品，但是没关系，您肯定有自己的原因，我们也能理解。您能来参会并且认同我们的产品，已经自己的原因，我们也能理解。您能来参会并且认同我们的产品，已经是对我的莫大支持了，我已经很感激了！是对我的莫大支持了，我已经很感激了！您还有哪些像您一样特别爱您还有哪些像您一样特别爱孩子、经济条件好的亲戚、同学、朋友，我也把这么好的理财计划跟孩子、经济条件好的亲戚、同学、朋友，我也把这么好的理财计划跟他们介绍一下。他们介绍一下。您看，在您的好

15、朋友当中，谁的经济条件比较好呢？把他们的名字您看，在您的好朋友当中，谁的经济条件比较好呢？把他们的名字和和联系方式联系方式写写在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了.在您的亲戚当中，有没有特别爱孩子的，在您的亲戚当中，有没有特别爱孩子的，把他们的名字把他们的名字和联系方式和联系方式写写在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了在这里（递上通讯本或准主顾卡）就可以了.您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。您放心，我只是向他们介绍一下，不会给您添麻烦的。不管进展到什么程度，我都会随时向您通报的！真是谢谢您！不管进展到什么程度，我都会随时向您通报的！真是谢

16、谢您！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22保费回收追踪保费回收追踪常用工具常用工具计划书、利益演示表计划书、利益演示表参会纪念品、签单奖励礼品（卡）参会纪念品、签单奖励礼品（卡）保费回收追踪保费回收追踪推荐工具推荐工具自己购买的保单自己购买的保单客户购买的老保单（可以体现真实收益）客户购买的老保单（可以体现真实收益）确认函确认函回访函回访函2323太平洋保险客户确认函太平洋保险客户确认函尊敬的客户：尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择太平洋人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在您好，感谢您信赖并选择太平洋人寿。由于我们业务

17、人员的工作延误，造成您在理财论坛上签定的理财论坛上签定的确认意向书确认意向书的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！点改善意见，谢谢您的合作！12345改善建议改善建议序号意见描述意见描述客户签名： 24242525太平洋保险客户回访函太平洋保险客户回访函尊敬的客户：尊敬的客户： 您好，感谢您参加太平洋人寿理财论坛，同时对我们工作不足之处深表您好，感谢您参加太平洋人寿理财

18、论坛，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！123序号意见描述意见描述改善建议改善建议客户签名： q对太平洋人寿保险公司不了解q说明会内容太多、时间过长您不愿投保的原因是：q业务人员讲解不清q条款不容易理解2626客户回访函使用说明客户回访函使用说明1、此函是客户在产品说明会未签定、此函是客户在产品说明会未签定确认意向书确认意向书时使用时使用2、以公司因工作不足，造成客户不愿进行后续的签单动作。、以公司因工作不足，造成客户不愿进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求