寿险营销业务管理人员查询手册版

1、寿险营销业务管理人员查询手册总公司营销部2015年1月目 录第一部分 营销业务指标定义与统计口径一、 总保费系列指标二、 总人力系列指标三、 经营绩效指标四、 收入系列指标第二部分 现行产品分类方法一、 保险期限二、 产品功能三、 主附约四、 利率第三部分 年度化标保折算办法第四部分 附表附表一 在售个险产品一览表附表二 佣金比率查询表附表三 14年城市分类查询表第一部分 营销业务指标定义与统计口径总保费系列指标1、首年规模保费（FYP）定义：统计期内未经过折算的保单收入统计口径：含追加保费和新增附约，不统计短期健康险的续期和短期意外险的续期计算公式：首年规模保费=首期规模保费+首年续期规模保

2、费2、考核FYP定义：在原始FYP的基础上，对趸交和追加保费按0.1折算，其余维持原FYP口径3、首期规模保费定义：统计期内第一次缴费的首年规模保费说明：以季缴为例，每年分四次缴费，第一次缴费时间为2005年1月1日，其他三次分别为2005年4月1日、2005年7月1日、2005年10月1日，则2005年1月1日缴费称之为首期保费，2005年4月1日、2005年7月1日和2005年10月1日缴费称之为首年续期保费。统计口径：包括首期保费(21,A1)，追加保费(2E)，续期追加转实收(T3)，退保保费(A8)，契撤追加保费(2F)，续期追加转出(T7)，契撤(26)，保全追加转实收（5I），保

3、全追加转出（5J） 4、首年续期规模保费定义：保单年度为1的续期规模保费说明：以季缴为例，每年分四次缴费，第一次缴费时间为2005年1月1日，其他三次分别为2005年4月1日、2005年7月1日、2005年10月1日，则2005年1月1日缴费称之为首期保费，2005年4月1日、2005年7月1日和2005年10月1日缴费称之为首年续期保费。计算公式：首年续期规模保费 = 首年规模保费首期规模保费5、年度化标保（API）定义：统计期内通过公司核保流程的规模保费，按照一定的原则进行折算后得到的保费统计口径：同首年规模保费 计算公式：具体折算办法详见第三部分6、自然件数定义：按照保单号统计的首期保单

4、件数统计口径：主险（含意外险主险）一件算一件，附加险不算件数7、长险件数定义：保险期限为1年以上的自然件数8、犹豫期退保规模保费定义：通过公司核保后，于公司规定的犹豫期内全额退保的规模保费（犹豫期一般为10天）9、犹豫期退保年度化标保定义：通过公司核保后，于公司规定的犹豫期内全额退保的年度化标保10、犹豫期退保自然件数定义：通过公司核保后，于公司规定的犹豫期内全额退保的自然件数 11、规模保费承保率定义：契约预收规模保费中通过核保的比率计算公式：规模保费承保率 = 承保规模保费 / 契约预收规模保费12、年度化标保承保率定义：契约预收年度化标保中通过核保的比率计算公式：年度化标保承保率 = 承

5、保年度化标保 / 契约预收年度化标保13、自然件数承保率定义：契约预收自然件数中通过核保的比率计算公式：自然件数承保率 = 承保自然件数 / 契约预收自然件数总人力系列指标14、月末人力定义：统计月最后一天24点在职的业务员人数15、月末可出单人力定义：统计月最后一天24点在职的可出单业务员的人数统计口径：是否可出单按照公司现行政策判断，目前仅受是否严格持证上岗影响。对于未严格持证上岗的机构，可出单人力即为月末人力，而严格持证上岗的机构，可出单人力为持证人力16、月初可出单人力定义：统计月第一天零点在职的可出单业务员的人数计算公式：月初可出单人力 = 上月末可出单人力17、月初可出单净人力定义

6、：月初可出单人力扣除当月的考核清退人力以及未持证清退人力统计口径：当月的考核清退人力含试用职级的零业绩清退、未转正清退和正式清退计算公式：月初可出单净人力 = 月初可出单人力当月的考核清退人力当月未持证清退人力18、月均可出单人力定义：月初可出单净人力与月末可出单人力的平均值计算公式：月均可出单人力 = （月初可出单净人力 + 月末可出单人力 ）/ 219、月在职可出单人力定义：统计月有在职记录的可出单人力，不包括当月考核清退人力和未持证清退人力计算公式：月在职可出单人力 = 月初可出单净人力 + 新增人力20、降级人力定义：统计期间由经理降级为主任、或由主任降级为正式的人数统计口径：其中职级

7、维度以统计月为准，即职级为主任的降级人力是指该统计月经理降级为主任的数量21、晋升人力定义：统计期间由正式晋升为主任或由主任晋升为经理的人数统计口径：统计月职级大类晋升且月末在职的营销员数量22、脱落人力定义：统计期间的离司人力统计口径：含考核清退、自然脱落和未持证清退等原因，考核清退含试用零业绩清退、试用未转正清退、正式清退23、新增人力定义：指统计期间新增的可出单人力统计口径：不含因政策变化，原本不可出单的人变为可出单的人；对于删除原来离司时间、延用原来代码且继续享受原来的相关待遇的人力，不算作新增人力，其增员人不算增员人人力；对于按照2005年7月1日新流程办理二次入司的人力，即，虽然保

8、留原代码，但以二次入司时间作为入司时间的人力，算作新增人力，其增员人也算增员人人力24、增员率定义：统计月的新增人力占月初可出单人力的比重计算公式：增员率 = 新增人力 / 月初可出单人力25、脱落率定义：统计月的脱落人力占月初可出单人力的比重计算公式：脱落率 = 脱落人力 / 月初可出单人力26、增员人人力定义：统计月有增员的业务员人数统计口径：本月成功推荐营销员入司的可出单推荐人数量27、增员活动率定义：统计月有增员的业务员人数占月初可出单人力的比重计算公式：增员活动率 = 增员人人力 / 月初可出单人力28、增员活动人均增员定义：本月有增员的业务员人均增员数量计算公式：增员活动人均增员

9、= 新增人力 / 增员人人力29、转正人力定义：统计月由试用职级转为正式职级的业务员人数 统计口径：统计月内转正且月末在职的营销员数量30、月末持证人力定义：统计月最后一天24点在职的持有代理人资格证书的业务员人数 统计口径：以“代理人资格证号大于等于8位”计持证人力31、持证率定义：统计月最后一天24点在职的持证人力占月末人力的比重 计算公式：持证率 = 月末持证人力 / 月末人力32、合格人力定义：统计月FYC不低于1320元（H+，超A类基本法机构）、1100元（H，A类基本法机构）、880元（B+、B类基本法机构）的业务员人数 33、合格人力占比定义：统计月合格人力占月均可出单人力的比

10、重 计算公式：合格人力占比 = 合格人力 / 月均可出单人力34、钻石人力定义：统计月当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力 统计口径：钻石俱乐部业绩标准：（1）本月佣金（佣金为寿险FYC及综拓佣金合计）不低于3500元（H类基本法机构）、3000元（A类基本法机构）、2500元（B类基本法机构）；（2）件数：寿险长险件数不低于两件。35、钻石人力占比定义：统计月钻石人力占月均可出单人力的比重 计算公式：钻石人力占比 = 钻石人力 / 月均可出单人力36、钻石会员定义：连续三个月及以上达到钻石俱乐部业绩标准的业务员。37、钻石会员占比定义：统计月连续三个月及以上达到钻石俱乐部业绩标准的业务员占月均可

11、出单人力的比重。统计口径：统计月司龄为三个月及以上人员中钻石会员占比计算公式：钻石会员占比 = 司龄三个月及以上的钻石会员/ 司龄三个月及以上的月均可出单人力38、主管钻石会员占比定义：统计月主管中钻石会员占主管月均可出单人力的比重统计口径：主管包括职级为主任以及经理以上的人员计算公式：主管钻石会员占比司龄三个月以上的主管钻石会员/司龄三个月以上的主管月均可出单人力经营绩效系列指标39、人均自然件数计算公式：人均自然件数 = 承保自然件数 / 月均可出单人力40、人均长险件数定义：平均每位业务员每月销售的长险件数 计算公式：人均长险件数 = 承保长险件数 / 月均可出单人力41、人均规模保费计

12、算公式：人均规模保费 = 首年规模保费 / 月均可出单人力42、人均年度化标保计算公式：人均年度化标保 = 年度化标保 / 月均可出单人力43、件均规模保费计算公式：件均规模保费 = 首年规模保费 / 自然件数44、件均年度化标保 计算公式：件均年度化标保 = 年度化标保 / 自然件数45、长险件均年度化标保计算公式：长险件均年度化标保 = 长险年度化标保 / 长险件数46、活动人力定义：统计月承保自然件数大于0的在职人力47、活动率定义：统计月活动人力占当月在职可出单人力的比率计算公式：活动率 = 活动人力 / 月在职可出单人力48、有效活动人力统计口径：统计月首期规模保费大于等于500元的

13、人力： 非共同展业首期规模保费大于等于500元的人员计为1个有效活动人力；非共同展业首期规模保费小于500元的人员计入有效活动人力的方法为：共同展业件数当月合计规模保费（含非共同展业保费）有效活动人力一单共同展业保单5000.5两单或更多共展保单1000 P 5000.510001续期保费不纳入有效活动人力的统计；追加保费因统计在首期保费中，故纳入有效活动人力的统计；49、有效活动率定义：统计月有效活动人力占当月在职可出单人力的比率 计算公式：有效活动率 = 有效活动人力 / 月在职可出单人力50、一年内新人有效活动率定义：统计月一年内新人有效活动人力占当月一年内在职可出单人力的比率统计口径：

14、一年内新人包括司龄为012月的人员计算公式：一年内新人有效活动率一年内新人有效活动人力/司龄一年内月在职可出单人力51、活动人均自然件数定义：统计月活动人力的人均自然件数 说明：人均自然件数的分母是“月均可出单人力”，而活动率的分母是“月在职可出单人力”，所以活动人均自然件数与“人均自然件数 / 活动率”不相等 计算公式：活动人均自然件数 = 统计月的自然件数 / 当月的活动人力52、活动人均年度化标保定义：统计月活动人力的人均年度化标保 说明：人均年度化标保的分母是“月均可出单人力”，而活动率的分母是“月在职可出单人力”，所以活动人均年度化标保与“人均年度化标保 / 活动率”不相等 计算公式

15、：活动人均年度化标保 = 统计月的年度化标保 / 活动人力53、有效活动人均自然件数定义：统计月有效活动人力的人均自然件数 说明：人均自然件数的分母是“月均可出单人力”，而有效活动率的分母是“月在职可出单人力”，所以有效活动人均自然件数与“人均自然件数 / 有效活动率”不相等 计算公式：有效活动人均自然件数 = 统计月自然件数 / 有效活动人力54、有效活动人均年度化标保定义：统计月有效活动人力的人均年度化标保 说明：人均年度化标保的分母是“月均可出单人力”，而有效活动率的分母是“月在职可出单人力”，所以有效活动人均年度化标保与“人均年度化标保 / 有效活动率”不相等 计算公式：有效活动人均年

16、度化标保 = 统计月年度化标保 / 有效活动人力55、三个月转正率定义：统计月前数第三个月入司，于统计月达到正式或以上职级的在职人力占三月前入司人力的比率 统计口径：三个月前入司且期内转正人力 = 统计月前数第三个月入司且留存至统计月末已转正的业务员数量三月前新入司可出单人力 = 统计月前数第三个月入司的业务员数量计算公式：三个月转正率 = 三个月前入司且期内转正人力/三月前新入司可出单人力*100%56、三个月转正率（试用）营销3个月转正率本月=前数第3月新增人力入司为试用当期达到正式以上职级的在职营销员人数前数第3月新增试用营销业务员人数×100%57、六个月转正率定义：统计月前

17、数第六个月入司且留存至统计月末达到正式或以上职级的在职人力占六个月前入司人力的比率统计口径：六个月前入司且期内转正人力 = 统计月前数第六个月入司且留存至统计月末已转正的业务员数量六个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第六个月入司的业务员数量计算公式：六个月转正率 = 六月前入司且期内转正人力/六月前新入司可出单人力*100%58、九个月转正率定义：统计月前数第九个月入司，于统计月末达到正式或以上职级的在职人力占九个月前入司人力的比率统计口径：九个月前入司且期内转正人力 = 统计月前数第九个月入司留存至统计月末且已转正的业务员数量九个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第九个月入司的业务员数

18、量计算公式：九个月转正率 = 九个月前入司且期内转正人力/九个月前新入司可出单人力*100%59、六个月留存率定义：统计月前数第六个月入司，且于统计月仍然在职的人力占六个月前新入司人力的比率 统计口径：六个月前入司且期末在职人力 = 统计月前数第六个月入司且留存至统计月末的业务员数量六个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第六个月入司的业务员数量计算公式：六个月留存率 = 六个月前入司且期末在职人力/六个月前新入司可出单人力*100%60、9个月留存率/6个月留存率统计口径：统计月9个月留存率与三个月前6个月留存率的比率，即同属一批入司人员的9个月留存率与6个月留存率之比说明：如2010年2月

19、的9个月留存率/6个月留存率2010年2月的9个月留存率/2009年11月的6个月留存率61、十三个月留存率定义：从统计月前数第十二个月入司，且于统计月仍然在职的人力占十二个月前新入司人力的比率 统计口径：十二个月前入司且期末在职人力 = 统计月前数第十二个月入司且留存至统计月末的业务员数量十二个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第十二个月入司的业务员数量计算公式：十三个月留存率=十二个月前入司且期末在职人力/十二个月前新入司可出单人力*100%收入系列指标62、总FYC（First Year Commision）定义：统计期内的全部首年佣金 63、总收入定义：统计期业务员得到的全部税前收入

20、 64、人均FYC 计算公式：人均FYC = 总FYC / 月均可出单人力65、人均收入计算公式：人均收入 = 总收入 / 月均可出单人力66、活动人均FYC计算公式：活动人均FYC = 总FYC / 活动人力67、有效活动人均FYC计算公式：有效活动人均FYC = 总FYC / 有效活动人力第二部分 现行产品分类方法现行产品分类目前主要的产品分类有以下几种：² 保险期限² 产品功能² 主附约² 预期收益一、保险期限也称为长短险，从为客户提供保障的期限的角度进行分类。MIS维度实现长短险大类长短险小类短险短期(一年期)长险一年以上定期终身二、产品功能从保险产品为客户所提供服务的角度进行分类：² 保障功能² 投资功能保障功能从产品的保障意义进行分类。MIS维度实现保障功能大类保障功能小类人寿保险年金保险两全保险终身寿险定期寿险健康保险重疾保险医疗保险意外伤害保险意外伤害保险投资功能从产品的投资角度进行分类。MIS维度实现功能大类功能小类传统型非分红险分红险投资型万能险投资