企业新营销模式最新

1、1主主 讲：罗炜雄讲：罗炜雄 教授教授主持人：盛志刚主持人：盛志刚 副主席副主席2011-01-22 合肥合肥23l人与人之间的差异变大-小孩同时做5.4件事情，而成年人最多时1.7件l传统的营销方法不再受欢迎4l决定购买其实在一瞬间做出的 人们平均花费2.6秒作出购买决定l客户面临严重的干扰-每人平均每天要面对300条信息5l市场竞争比以往更加激烈-强度是过去10年的3倍l产品在很短的时间就会被模仿，过时-产品寿命减少了70%l商业价值的大部分是基于无形资产- 占财富500强市场总价值的78%6由内到外由内到外有外到内有外到内强度强度：竞争来自于各个方面，不管是毗邻的还相距甚远的市场，模仿的

2、速度很快， 并且大都非常相似复杂性复杂性：市场非常复杂，模糊，破碎，无边界和不可预测可能性可能性：市场中的机会比以往更多，任何地方都存在竞争，商业可以做任何事情速度速度：市场的变化是连续不断，加速进行的。新的挑战和机会迅速形成取向取向：公司仍然坚持由内到外的工作方式，旁边有财务的人“盯着”，并试图寻找提高目前所从事的工作力量力量：客户决定一切，不管何物，何地，如何，何时他们的要求你都必须满足，从外到内789技术的技术的影响影响 = = 威力威力摩尔定律摩尔定律认为每过18个月计算能力就翻番X 1.3 pa带宽带宽吉尔德定吉尔德定律律认为电信带宽每12个月增加两倍X 3 paX网络网络梅特卡夫梅

3、特卡夫定律定律认为网络的价值是用户数量的平方x n x nX1011变化的驱变化的驱动力动力新机会，新创新，新需求新市场同样驱动着相关市场的变化游戏规则游戏规则的变化的变化新竞争对手，新渠道，新领导者新市场中不断增加的动量制造了边缘影响，加速了其他市场的变化市场形成市场形成新期望，新标准，新规则新市场中的客户体验创造了对其他市场高度的期望值121314营销必须立足今天，创造明天确立目标确立目标拉动需求拉动需求提供体验提供体验改变市场改变市场创建强势品牌创建强势品牌推动大胆创新推动大胆创新15立足今天立足今天创造明天创造明天短期短期：面临着季度汇报压力，把精力集中在增长销量，拉动收入上长期长期：

4、面临拉动未来业绩的压力，要通过战略及创新来增强品牌影响力，密切关系利润利润：公司并不认为市场，产品及客户是现在及未来最能带来利润的因素价值价值：经济价值是未来利润的总和，而不是今天利润的总和，经济价值要受到利润增长及风险的驱动自内而外自内而外：长期的价值创造是投资者最关心的事情，也是衡量商业业绩的主要方面自外而内自外而内：为最好的客户创造更多的价值是为股东创造长期价值唯一可持续路径16l目前你的公司最好的机会在什么地方？l在复杂的情况中，你应当把注意力放在什么地方？17l你的竞争优势是什么？l你的目标是什么？18l你公司的客户是谁？l你如何创新以迎接未来，创造显著的差异化？1920l战略是方向

5、战略是方向明确的视角明确的目标让公司的目标，部署以及发展势头清晰化21l战略是选择战略是选择：决定在何处，如何进行竞争确定优先发展的市场和客户，确定把重点放在哪个品牌和产品上22l战略是差异化：战略是差异化：找到维持竞争优势的来源如何引人注目，有利可图的方式发挥这种优势23产品产品领先领先亲近亲近客户客户运营运营卓越卓越最好产品创新方案最好产品创新方案最有竞争力的价格最有竞争力的价格最有效的解决方案最有效的解决方案与客户建立最好的关系与客户建立最好的关系提供定身量做的解决方案提供定身量做的解决方案价值信条价值信条24战略就是打造核心竞争能力和建立竞争优势25企业战略企业战略在哪里在哪里竞争竞争

6、怎么与怎么与众不同众不同怎么怎么赚钱赚钱选择最佳市场 地域 品类 客户细分选择差异化 产品领先 顾客亲密度 运营卓越选择业务模式 运作模式 财务模式2627l品牌重在你，不在我l品牌重在人，不在产品l品牌重在顾客，不在企业28l卓越的品牌特征：确定有冲击力的目标和超乎一般的概念，它超越产品和行业，体现人们真正看重的价值吸引顾客，反映顾客， 团结顾客在物质上和精神上让顾客变得出色吸引目标顾客留住最佳顾客提升股东价值29品牌品牌功能性：你能功能性：你能为客户做什么为客户做什么情感的：情感的：人们对你的人们对你的感觉是什么感觉是什么比较性：你协助比较性：你协助人们人们 换一种方换一种方式式 做的更好

7、做的更好30是是属于属于做品牌做品牌通过改进功能通过改进功能性更能使顾客性更能使顾客把事情做得更把事情做得更好好通过被认可，通过被认可，被人羡慕的强被人羡慕的强有力的身份，有力的身份，使顾客成为自使顾客成为自己心目中的样己心目中的样子子归属感，顾客归属感，顾客渴望成为其中渴望成为其中一份子一份子成为成为Add Your Title让顾客变得高大让顾客变得高大，提升他的自尊，提升他的自尊，增强他的能力，增强他的能力和信心和信心31顾客价值主张顾客价值主张Who 是谁？是谁？目标顾客目标顾客 他们有什么样的问题和动机？他们有什么样的问题和动机？What 是什么？是什么？顾客背景顾客背景 -他们想实

8、现什么？他们想实现什么？Why 为什么？为什么？选择两个独特而且扣人心玄有区别的优势选择两个独特而且扣人心玄有区别的优势 -你如何帮助他们做的更好你如何帮助他们做的更好How 怎么样？怎么样？解释你如何比别人更好的提供这些优势解释你如何比别人更好的提供这些优势How much 有多少？有多少？相对价位相对价位 -比替代选择贵或者便宜比替代选择贵或者便宜Why not 为什么不？为什么不？顾客的权衡因素顾客的权衡因素 -他们可以在别处买到什么？他们可以在别处买到什么？32描绘出利益相关者描绘出利益相关者 考虑所有的利益相关者的需求及动机考虑所有的利益相关者的需求及动机功能性因素功能性因素确定从功

9、能上讲品牌能够为客户做什么确定从功能上讲品牌能够为客户做什么差异化的因素差异化的因素考虑竞争对手的品牌以及如何用积极的考虑竞争对手的品牌以及如何用积极的方式让利益变得与众不同方式让利益变得与众不同情感因素情感因素从情感上考虑你的品牌能够为你客户做从情感上考虑你的品牌能够为你客户做什么什么适合利益相关者适合利益相关者检查所有这些选择是否与利益相关者有检查所有这些选择是否与利益相关者有关系，并且是否能引起他们的注意关系，并且是否能引起他们的注意清晰品牌的目标清晰品牌的目标用清晰的语言抓住品牌的核心目的用清晰的语言抓住品牌的核心目的33更加聪明的品牌更加聪明的品牌更加有想象力的品牌更加有想象力的品牌

10、目的目的：决定品牌能够为消费者做些什么事情热情热情：拥有能够抓住品牌的使命，精神，文化，与价值的热情引人注意的引人注意的：通过功能，比较，情感的方式吸引目标顾客反映反映：与客户和他们寻求的利益和他们的梦想实现实现：为了推动公司的发展和员工的发展，目前和未来市场的发展，管理你的品牌激活激活：为员工和客户的利益而赋予品牌以生命， 并使员工和客户互相受益34按照顾客的要求经营企业按照顾客的要求经营企业35客户战略客户战略谁是最谁是最佳潜在佳潜在客户？客户？他们想他们想从我这从我这里得到里得到什么？什么？我们怎我们怎么样吸么样吸引他们？引他们？ 评估客户当前和未来的盈利性 识别潜力最高的客户了解客户首

11、要的需求和渴望搞清楚客户的问题针对客户提出价值主张3636以产品为基础以产品为基础 以客户为驱动以客户为驱动 销售驱动销售驱动 功能性功能性 标准化标准化 运营的运营的 片断的片断的 刚性的刚性的 价值创造价值创造 完整的完整的 体验体验 关系关系 战略性战略性 灵活的灵活的37识别找到客户，接近他们吸引用贴切的客户价值主张吸引他们服务个性化的方式为他们服务保留把他们留住成长与他们培养关系，获取利润38未来行为未来行为不盈利不盈利盈利盈利针对未来明星针对未来明星的战略的战略：培养针对冠军客户针对冠军客户的战略的战略：增强盈利性盈利盈利针对落后者的针对落后者的战略战略：剔除针对过气客户针对过气客

12、户战略战略：转向效率高的客户不盈利不盈利当前行为当前行为39穿着客户的鞋子走路40更聪明的体验更聪明的体验更富想象力的体验更富想象力的体验理性理性：把客户和品牌之间的真实地和意念中互动集中一起情感情感：对此重新进行设计和表述以使客户的体验最佳化产品产品：开发有利可图的新产品服务服务：强化超越过程的服务，以提供更多直觉和移情作用的服务设计设计：兼顾实际功能，实用性，美观和美感剧场剧场：通过创造丰富难忘的体验41规划客户步骤规划客户步骤规划客户通过自己的体验与品牌进行的规划客户通过自己的体验与品牌进行的各个顺序相连的互动过程各个顺序相连的互动过程削减不必要的步削减不必要的步骤骤削减那些没有增加客户价值的步骤设计更好的互动设计更好的互动