经理培训销售团队管理核心教材

1、经理培训销售团队管理核心教材一、销售人员的招聘一、销售人员的招聘l看心态 定位l看经验 成本l看技能 潜能二、销售人员的培训二、销售人员的培训A A 培训目标：培训目标： 掌握专业知识掌握专业知识 提升销售技能提升销售技能 融合企业文化融合企业文化 建立观念态度建立观念态度二、销售人员的培训二、销售人员的培训 C C 培训形式、安排、评估培训形式、安排、评估：l形式有内训、外训和陪同等三种形式有内训、外训和陪同等三种l年度培训计划和阶梯式培训年度培训计划和阶梯式培训l进行培训后绩效改善的追踪评估进行培训后绩效改善的追踪评估l建立培训后绩效和学员受训档案建立培训后绩效和学员受训档案 高阶高阶 中

2、高阶中高阶 顾问式销售（三天）顾问式销售（三天） 中阶中阶 大客户销售大客户销售 （三天）（三天） 入门、上岗入门、上岗 专业销售技巧专业销售技巧 专业化销售技能专业化销售技能 （三天）（三天） （ 一天）一天）三、销售人员的激励三、销售人员的激励l激励因人而异、因时而异激励因人而异、因时而异 员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要员工成

3、熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。强化激励等方法。三、销售人员的激励三、销售人员的激励l业务竞赛运用业务竞赛运用： 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 目标定位切实可行，与年度计划配合目标定位切实可行，与年度计划配合 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 过程中追踪、炒

4、作，及时公布、鼓舞士气过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 颁奖形式别具一格，总结评估分析颁奖形式别具一格，总结评估分析要事第一：忙要忙得有意义要事第一：忙要忙得有意义l时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序排出你要的那个优先次序l什么是要事？什么是要事？你个人认为最值得去做的重要的事你个人认为最值得去做的重要的事情，情， 它有利于你价值观的体现，它有利于你价值观的体现， 有利于达成你的目有利于达成你的目标标l重要事情是来自你的内在需求重要事情是来自你的内在需求l包括：包括： 工作，工作， 学习，学习， 家庭，家庭，

5、个人个人l每个人的价值观不同因此对每个人的价值观不同因此对“要事要事”的判断也会存在的判断也会存在差异差异时间管理象限图时间管理象限图重要重要紧急紧急紧急并且重要重要但并不紧急紧急不重要且不紧急危机， 急迫的问题，有期限的任务、会议、准备事项4家客户、资料、预防工作，建立关系，准备工作干扰、一些 、电子邮件， 一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊 如何管理难管的销售员l规范销售员管理的基础工作规范销售员管理的基础工作 1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；度；2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制、产品推销

6、方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；度；3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；制度和重点顾客档案制度；4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。、货款回收方面的结算制度和报销制度等。 如何管理难管的销售员l销售员管理的定量化问题销售员管理的定量化问题一是要不要设置保底工资？一是要不要设置保底工资？1、考虑企业发展阶段、考虑企业发展阶段2、考虑个案、考虑个案注：激励力度千万不可递减注：激励力度千万不可递减二是特殊销售费用如何管控？二是特殊销售费用如何管控？1、 常规与非常规常规与非常规

7、2、 分摊分摊如何管理难管的销售员 三是定量化的考核三是定量化的考核考核内容考核内容考核要素考核要素市场维护与开发市场维护与开发价格秩序价格秩序市场秩序市场秩序品项品项信息反馈的数量与质量信息反馈的数量与质量 成本管控成本管控库存库存推销费用推销费用货款回收速度货款回收速度过过程程考考核核诸葛亮真的有资格斩马谡吗？诸葛亮真的有资格斩马谡吗？诸葛亮诸葛亮街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的围山安营扎寨围山安营扎寨只要照办，保证高枕无忧只要照办，保证高枕无忧马谡马谡街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的山上安营扎寨山上安营扎寨兵书上保证高枕无忧兵书上保证高枕无忧怎样才是执行的马谡怎样才是执行的马谡街

8、亭是很难守得住的街亭是很难守得住的司马懿有若干种办法攻下司马懿有若干种办法攻下诸葛亮的办法只是其中一种诸葛亮的办法只是其中一种如果司马懿的办法更好如果司马懿的办法更好要守住街亭，我要做什么？要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住假定街亭可能守不住五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队2、分析问题、分析问题一）分析市场一）分析市场 终端终端 代理商代理商 二）分析公司二）分析公司 通道建设通道建设 制度制度三）分析团队三）分析团队 优秀成员优秀成员 平庸成员平庸成员 观念观念 心态心态 知识知识 技能技能 经历经历五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队3 3、标杆管理、标

9、杆管理一、寻找明星销售队员一、寻找明星销售队员二、沟通并达成一致二、沟通并达成一致三、按你要求的去做三、按你要求的去做四、示范与宣传四、示范与宣传 因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己应付们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己应付的责任。的责任。 五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队4、不再容许平庸的销售表现、不再容许平庸的销售表现一）指导和训练那些表现不好的成员一）指导和训练那些表现不好的成员二）对于心态和观念难以改变的成员，马上二）对于心态和观念难以改变的成员，马上请其

10、离开请其离开 作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气作为成功的销售经理必须要有种面对现实的勇气 五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队6、PDCA 你不能只从事案头工作，必须走出办公室，你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。题，所制定的工作标准才能有可行性。 持续提升 A PDCA PDC五、如何改造落后的销售团队如何改造落后的销售团队7、在销售小组内部培养合作竞争、在销售小组内部

11、培养合作竞争 竞争竞争1 1、配合公司经营，找出可、配合公司经营，找出可以竞争的素材；以竞争的素材；2 2、充分利用员工的需求和、充分利用员工的需求和价值观；价值观；3 3、利用视、听、感强化主题、利用视、听、感强化主题、过程与结果。过程与结果。合作合作1 1、明确职责与分工；、明确职责与分工；2 2、规范与之相关的制度、规范与之相关的制度3 3、注重教育，并开展各种、注重教育，并开展各种形式的团队活动。形式的团队活动。要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定：要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定： 一、一、战略假定战略假定 人们只会对自己的战略负人们只会对自己的战略负

12、责，人们不会对他人的责，人们不会对他人的战略负责。战略负责。真正有执行力的是那些真正有执行力的是那些将决策措施化的人，只将决策措施化的人，只有制定一个有效措施，有制定一个有效措施，才能保证战略的实施才能保证战略的实施假定战略可能假定战略可能是不能实施的是不能实施的，为了保证实，为了保证实施，我们怎么施，我们怎么办？办？把公司战把公司战略转化为略转化为个人战略：个人战略：制定措施制定措施l人们不会做你希人们不会做你希望的事，人们只望的事，人们只会做你检查的事会做你检查的事l我们所有的人都知我们所有的人都知道计划不等于执行，道计划不等于执行，但我们经常轻信承但我们经常轻信承诺。诺。l假定措施可假定

13、措施可能落实不下能落实不下去，为了保去，为了保证措施的有证措施的有效，我们怎效，我们怎么办？么办？把希望的事变成把希望的事变成检查的事：定期检查的事：定期或不定期的检查或不定期的检查要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定定 六、如何提升销售团队六、如何提升销售团队二、二、完善制度建设完善制度建设一、一、有效设置团队目标有效设置团队目标四、提高团队成员的沟通技能四、提高团队成员的沟通技能三、三、提升领导力提升领导力五、如何召开营销例会五、如何召开营销例会1 1、用目标吸引团队注意力、用目标吸引团队注意力- -从转

14、变观念开始从转变观念开始- -领导的行为决定其他人的行为领导的行为决定其他人的行为把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来一、设置团队目标，培养团队意识一、设置团队目标，培养团队意识一、设置团队目标，培养团队意识一、设置团队目标，培养团队意识首先首先，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果，反复强调并以身作则。反复强调并以身作则。其次其次，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派其它岗位等。其它岗位

15、等。 简明思维：唯有行动简明思维：唯有行动, ,才能建立团队文化才能建立团队文化3 3、以身作则，树立标杆效应、以身作则，树立标杆效应二、二、完善制度建设完善制度建设制度建设的误区制度建设的误区l缺乏良好的沟通、宣传与培训缺乏良好的沟通、宣传与培训l没有有效的过程监督与控制没有有效的过程监督与控制l没有良好的修缮与创新没有良好的修缮与创新人们不是按照你期望的目标去做，而是按照你检查的目标去做。人们不是按照你期望的目标去做，而是按照你检查的目标去做。 IBM IBM前首席执行官前首席执行官 路路. .郭士纳郭士纳三、提升团队领导力三、提升团队领导力三、提升团队领导力三、提升团队领导力 猴子管理法

16、猴子管理法 责任才能使人进步！责任才能使人进步！ 为什么经理们总是没有时间，为什么经理们总是没有时间， 而他们的下属却总是没有工作？而他们的下属却总是没有工作？l责任责任-猴子在哪儿？猴子在哪儿？l经理正走路，这时下属迎面而来，经理正走路，这时下属迎面而来，并问道，并问道，“早上好。我们遇到了问早上好。我们遇到了问题题你看怎么解决？你看怎么解决？”l经理说，经理说，“很高兴你能提出这个问题。很高兴你能提出这个问题。让我考虑一下，再通知你。让我考虑一下，再通知你。”然后各然后各自走开。自走开。l发生这一幕。他们两个人碰面之前：发生这一幕。他们两个人碰面之前：猴子猴子“在谁背上？在谁背上？”为了确

17、保经理不会忘记为了确保经理不会忘记这件事，以后下属会来这件事，以后下属会来到经理办公室，询问：到经理办公室，询问：“怎么样了？怎么样了？”（这叫（这叫监督）监督）谁是上级？谁是上级？ 1 1、始终让猴子在下属的肩上、始终让猴子在下属的肩上 2 2、让员工照顾好自己的猴子、让员工照顾好自己的猴子 3 3、千万不要忘了猴子是从哪儿来的、千万不要忘了猴子是从哪儿来的 4 4、让下属把猴子当自己的养、让下属把猴子当自己的养 5 5、不要让猴子饿死、不要让猴子饿死 6 6、养猴的人也需要快乐、养猴的人也需要快乐 7 7、检查与指导能让养猴的人进步、检查与指导能让养猴的人进步猴子法则：高效执行者的七大要点

18、猴子法则：高效执行者的七大要点员工在处理他与上司的关系时可以员工在处理他与上司的关系时可以有有4 4个级别的主动性个级别的主动性1 1、等着被叫去做、等着被叫去做2 2、问应该做什么、问应该做什么3 3、提出建议，然后采取行动、提出建议，然后采取行动4 4、自己行动，然后按程序汇报、自己行动，然后按程序汇报消除消除1 1级和级和2 2级，这样下级，这样下属就不得不学习并掌握属就不得不学习并掌握“完成工作的方法完成工作的方法”减少减少“受下属制约的时间受下属制约的时间”，增加自己支配的时间。，增加自己支配的时间。执行的第一点：让猴子在下属的肩上执行的第一点：让猴子在下属的肩上第三点：千万不要忘了

19、猴子是从哪来的第三点：千万不要忘了猴子是从哪来的第一步第一步 与下级一起明确他的职责与下级一起明确他的职责第二步第二步 讨论职责的意义讨论职责的意义第三步第三步 制定书面计划制定书面计划第四点：让下属把猴子当成自己养的第四点：让下属把猴子当成自己养的l选择适合的人选择适合的人l明确收取就是责任明确收取就是责任l使下属对工作完全清楚使下属对工作完全清楚l确定期限确定期限l复查与训练复查与训练l为更多地授权打下基础为更多地授权打下基础四、团队成员的沟通四、团队成员的沟通l往上沟通往上沟通l水平沟通水平沟通l往下沟通往下沟通沟通的陷阱沟通的陷阱傲慢无礼傲慢无礼1、评价、评价2、安慰、安慰3、扮演或标

20、榜为、扮演或标榜为心理学家心理学家4、讽刺挖苦、讽刺挖苦5、过分或不恰当、过分或不恰当的询问的询问发号施令发号施令6、命令、命令7、威胁、威胁8、多余的劝告、多余的劝告回避回避9、模棱两可、模棱两可10、保留信息、保留信息11、转移注意力、转移注意力处境控制及运用自己的影响力处境控制及运用自己的影响力 有一些人，无论外界环境如何变化，有一些人，无论外界环境如何变化，他们总是寻找事物光明的一面，使自己保他们总是寻找事物光明的一面，使自己保持一种积极向上的心态。这就是处境控制。持一种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为，还会影响

21、他人也这样做。还会影响他人也这样做。 无论我是否同意你的观点，我都将尊无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。效地与你交换。沟通者的誓言沟通者的誓言（一）与上级沟通（一）与上级沟通原则：认清沟通双方的角色原则：认清沟通双方的角色 l 时刻提醒自己这是跟上司在沟通，不是朋时刻提醒自己这是跟上司在沟通，不是朋友。友。l 上司在公司里总是要体现自己的权威的，上司在公司里总是要体现自己的权威的，因此不论你谈论什么、做什么，都得尊重因此不论你谈论什么、做什么，都得尊重他的权威他的权威 “上司永远是对的上司永远是对的”（二）与同事沟通（二）与同事沟通l 特点：有利益冲突特点：有利益冲突l 注意：要考虑到对方的利益所在注意：要考虑到对方的利益所在l 注意沟通细节（敏感）注意沟通细节（敏感）工作中如何与同事沟通工作中