SPIN销售技巧--大额销售方法(共17页).ppt

1、SPIN SELLING SKILLSPIN SPIN 销售技巧销售技巧-大额销售方法大额销售方法北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司BEST Management Consulting Co.,Ltd.BEST Management Consulting Co.,Ltd.销售技巧起源销售技巧起源z1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。传统的销售技巧课程传统的销售技巧课程z开场白 (opening the call) y找出客户个人偏好，进而投其所好z了解客户需求 (inve

2、stigating need) yopening&closing questionz提供客户利益 (Giving benefit) y告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益z处理拒绝状况 (objection handling) y 处理拒绝z成交技巧 (closing techniques) y各种成交技巧 传统销售培训所提及的成传统销售培训所提及的成交技巧交技巧z假设性成交 Assumptive closesz选择性成交 Alternative closesz填订单式成交Order-blank closesz小狗式 Puppy Dogz富兰克林法 Ben Franklinz最后机

3、会式成交 Last-chance closesz.大型销售与小型销售不大型销售与小型销售不同之处同之处z 往往需长达数日或数月的拜访z 最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场z 非个人需求,较理性z 长期关系z 客户犯错风险大z 往往需要面对专业采购人员z 一次的拜访成交z 买方决定时，销售人员大多在现场z 个人需求,较感性z 一次的关系z 客户犯错风险小z 客户不一定为专业人员大型销大型销售售小型小型销售销售研究报告研究报告z请看下列研究报告SPIN Report.传统销售培训中的开场白传统销售培训中的开场白z经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性z经过研究,

4、问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效传统销售培训中的问开放与封闭式问题传统销售培训中的问开放与封闭式问题Who?Where?When?What?Why?.问这么问这么多与我多与我和干和干?传统销售培训中的发现客户的需求传统销售培训中的发现客户的需求543210成功的成功的交易交易不成功的不成功的交易交易1406建大型的销售案例显示传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大发发现现需需求求的的数数量量z经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性传统销售培训中的陈述产品利益传统销售培训中的陈述产品利益让我想想让我想想好像好像不值不值不要不要!产品

5、对您的产品对您的好处是好处是.传统销售培训中的成交技巧传统销售培训中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率成功率(导致成功销售的拜访导致成功销售的拜访%)受训前受训前(每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86)受训后受训后(每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128)z经过研究,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效传统销售培训中的处理拒绝传统销售培训中的处理拒绝STOPz80年过去了！年过去了！z以前沿街叫卖时代以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适的销售技巧已无法适应今天的时代！应今天的时代！SPINSPIN模式模式情境性问题情

6、境性问题探究性问探究性问 题题暗示性问题暗示性问题解决性问题解决性问题产品利益产品利益隐藏性需求隐藏性需求明确性需求明确性需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question买方运用买方运用可建立客户资料可建立客户资料导导 致致所以所以买方回透露出买方回透露出它是借它是借由由发展出来发展出来的的所以所以买方会陈买方会陈述出述出可以是买方陈述出可以是买方陈述出是买方更能感受到问题是买方更能感受到问题的真实性的真实性导导 致致z这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念z所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)z超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员z第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%SPINSPIN模式模式讲师介绍讲师介绍- -冯骏（冯骏（Michael Michael FengFeng）z东方诚信公司顾问z浙江大学