销售人员应当具备什么样的素质

1、销售人员应当具备什么样的素质在对销售员的招聘、考核、培训中,最基本的一个问题是:销售人员 应当具备什么样的素质?就像在工程施工中一样, 只要树立了相应的标竿, 才能 进行相应的测量和评判。 全球 500强企业在这方面都有完整的体系。 笔者曾在多 家这样的公司工作, 也在大型国企、 私企的管理岗位工作多年, 将自己的想法写 出来,供大家参考。让我们先看共性的东西。一般来说,销售员的素质要求可以分为 态度、技能、知识 三个方面。态度:销售员应该具备“五颗心”,即对客户的爱心、对事业的进取心、对细 节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包 括团队合作精神、结果导向意识、质

2、量意识、学习态度、自我激励等。团队合作精神 。包括三点:对客户 ,永远关注客户的成功,愿意与客户分享有 价值的信息和经验,找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟; 对内部 , 争取团队所有成员的一致, 形成合力; 对合作伙伴 , 与供货商和第三方合作伙伴 一起为客户提供无缝的方案和服务,达到双赢。结果导向意识 。用高标准严格要求自己,有紧迫感、危机意识,努力工作,实现 有挑战性的结果。不达目的,决不放松。把握重点,不为次要的事情分心。质量意识。 明确定义对产品、服务、流程的质量期望值,及时响应客户的问询, 跟踪到底,达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。技巧:主要包括四点:认知能力、人

3、际关系、沟通技巧、计划与自我管理。e=Verdana>认知能力主要是了解客户需求的能力。 销售员要了解客户的业务及问 题, 了解客户在其市场中的竞争力, 了解客户的客户, 帮助客户迎接新的挑战和 机遇,帮助客户分析问题及找到新的解决方法。人际关系又分外部关系与内部关系。对外要建立、培养与客户的长久伙伴关系。 象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值, 成为客户信任的顾问, 利用公司 资源帮客户的成功; 对内要与各部门公开坦诚地沟通、 互动。 关心他人的利益 , 了 解对方的立场和观点,与不同背景和层次的人和睦相处。沟通技巧是指有效传达信息的能力。能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。 用

4、心聆听 , 善用肢体语言。 根据用户的不同调整说话的方式和内容。 能写出专业 的、有说服力的演讲稿或文件。计划与自我管理。 制定清楚完善的客户计划和业务计划, 高效率地工作, 说到做 到。最容易被销售员忽略的六大销售细节交换是人类特有的活动,交换双方的需求都可以得到满足。销售是 一项伟大的事业, 一个传递价值且帮助他人的事业。 她促成了交换的进行, 实现 了价值的传递。 销售是满足客户需求的过程, 因为销售的产品特性优点能给客户 带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对 销售的成功率也有重要的影响。销售细节往往能提高销售成功率。 一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员

5、在推销 前先讨一杯水喝, 结果这个小小要求提高了成交比例。 有一个市场经理听到这个 故事后,就如法炮制,让他的销售人员中的 30个在推销前先讨一杯水喝,几周 后,他发现,这个实验组的销售业绩提高了 3%,接下来,他又让另外 30个销售 员在推销前先讨一杯软饮料喝, 结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。 这个故 事告诉我们:得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸后更容易进尺。为什么会这 样呢?一种解释是, 客户帮了我们一个小忙, 好比他在与我们的人情关系上作了 一笔投资。 因为人人都讨厌失去, 故他也害怕失去这份投资, 于是他就追加了一 笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是,客户帮了我们一个

6、小忙后, 他会产生一种错觉, 认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的, 为了保持前后一 致,他必须继续喜欢我们,故他只好接着又帮我们一个大忙。我根据 13年的销售经验,归纳了六大销售细节供大家参考,这六个销售细节让 我这个不抽烟不喝酒的销售员在 1996年成为亚洲部的最佳销售员,也造就了我 12年销售管理的辉煌业绩。1,销售员的着装:只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形 象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在, 无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员, 前者当然要衬衫领带以表 现你的专业形象; 后者若同样着装则有些不妥

7、, 因为施工工地环境所限, 工作人 员不可能讲究着装, 如果你穿太好的衣服跑工地, 不要说与客户交谈可能连办公 室坐的地方都难找。 专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”, 这既 能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。2,永远比客户迟放下电话。 很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其 在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。3,与客户交谈中不接电话 。在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允 许,但客户在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么 久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时, 决不接电话。 等会谈结束后再打 过去。4,多

8、说“我们”少说“我” 。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售员和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然“我们”只比 “我”多了一个字,但却多了几分亲近。5,及时记下客户的要求 。随身携带记事本,拜访中随手记下时间地点和客户姓 名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当销售员虔诚 地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生, 接下来的销售工作就可能会顺利一些。6,保持相同的谈话风格 。长期来看,能说会道的销售员很难保持优秀的业绩, 思路敏捷口若悬河, 说话更是不分对象像开机关枪般快节奏, 容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员, 并随着客户的不同, 调整自己说话的速度与风格的销 售员会成为卓越的销售员。细节体现艺术与科学, 而销售是艺术和科学的融合体, 销售员需要增加顾客心理 学与数学分析等科学知识, 需要接受销售行为学的教育, 这就是科学。 同时要根 据当时情境调整销售方法, 注意细节关注顾客, 这就是艺术。 销售很能锻炼人的 毅