如何管理和服务具有食杂批发下线的零售户

1、如何管理和效劳具有食杂批发下线的零售户一、背景分析随着时代的脚步，中国即将走完参加 WTO之后的第一个年头， 作为中国最大的利税产业，有着较深方案经济烙印的中国烟草行业如 何在世界经济日益全球化的今天， 找准自己的角色定位，在巨大的挑 战中找到机遇并获取成功，是一个严峻而又无法回避的问题， 在剧烈 的市场竞争中，厂家、商家都把目光瞄准了多达9亿多人口的农村市 场，长期以来农村市场一直被具有食杂批发下线的这些零售户长期占 据着，这给卷烟销售工作造成极大的危害。我市是闽中山区的一个县级市，全市总人口33.6万人，经济较为兴旺，自从1995年开展网络建设以来取得了较好的成效。永安市年度销量表单位：万

2、箱我市也同样存在上述的现象，如果我们不认真对待这个问题，在 国家取消了专卖专营这把“保护伞后，这些零售户极有可能占据或 取代烟草公司现有的卷烟销售网络，因此为了使烟草行业在剧烈竞争中不被淘汰，将其进一步发扬光大，使之立于不败之地，管理和效劳 这些具有食杂批发下线的零售户势在必行。二、定义本文所指的具有食杂批发下线的零售户是指具备一定的经营规 模，有较强经营能力和较大的财力、人力及运输能力，并在区域内具 有一定的辐射范围的卷烟零售户。三、现状与威胁一、现状我市现有持证户1405户，其中具有食杂批下线的持证户有35户，占全市持证户的2.5 %。虽然这些零售户不多，但他们的销售量 却占着全市卷烟销售

3、的7.38%。据统计，2004年我市卷烟共销售13426.55箱，而这些零售户的卷烟销售量就高达 991.26箱,销售比例 远超过普通零售户的正常销售。2004年具批发下线零售户数与销量比照可见从这些零售户的销售情况和数量上看，他们的行为有着相当 大的影响力，同时也给我市的卷烟销售带来了极大的威胁。二、威胁威胁一 ：具有食杂批发下线的零售户的大多数卷烟流入下线 ,不 断地侵蚀着卷烟销售网络具有食杂批发下线的零售户由于有自己的固定客户， 其经营规模 不断扩大。在经营过程中， 其商品进货渠道众多，虽然主要从事的商 品不是卷烟，但为了能够满足其“下线对品牌多样性的需求，烟草 公司目前订货送货时间相对

4、固定， 满足不了农村零售户销售、 销量不 稳定和订货取货随意的现象， 而具有批发下线的零售户为其下线不间 断、不定期的送货，正好满足了农村零售户的需求。同时具有批发下 线的零售户为其下线提供赊销行为也正好满足了农村零售户资金不 足的普遍现象。 这种经营的灵活性是国企所无法做到的， 零售户趋于 这种便而利铤而走险，如不加以控制，将侵蚀卷烟销售网络。威胁二 ：局部具有食杂批发下线的零售户乘机销售非法卷烟 具有食杂批发下线的零售户为了满足其 “下线的需求和吸引更 多的固定客户，从其它非法渠道购进卷烟来供给给其“下线案例：我市在 2004 年稽查部门查处的各类案件中，非法卷烟销 售案件有 61起，占全

5、年案件总数的 81.3 %，其中无证户案件 25起， 占全年案件总数的 33.3%，据了解，非法卷烟的货源根本来自于这些 零售户，可见该类零售户给我们造成的威胁是不容无视的。威胁三 ：以略高或等同于批发价格出售卷烟 具有食杂批发性质的零售户为了进一步占据更大的市场份额， 将 卷烟以略高或等同于批发价格出售的手段来带动其食杂和其他货物， 并随时送货上门， 以此来吸收更多的固定客户， 这些人的行为正好给 一些零售户提供了更方便、 快捷的购进食杂和卷烟效劳， 同时也为一 些不法分子提供了推销非法卷烟的便利， 从而严重扰乱了整个卷烟市 场的正常秩序。事例：在零售户调查中， 有 80%的零售户是以略高或

6、等同于烟草 公司批发的价格进到卷烟，同时有 3%的零售户反映在个别具有食杂 批下线的零售户所进的卷烟中存在有质量问题和烟草公司所没有销 售的卷烟品牌，这种现象证实了我们上述的观点。威胁四：具有食杂批发下线的零售户正不断扩大自己的销售网络 具有批发下线的零售户为了扩大自己的销售网络，配备交通工 具、壮大职工队伍、扩大经营规模。在固定客户不流失的同时笼络更 多的固定客户，确保利益最大化。已将送货面延伸到最遥远的农村， 即便所送区域的客户销售量并不大，这也说明了“网络在这些零售 户的经营意识中在不断增强。如果国家取消了专卖专营这把“保护 伞，这些零售户极有可能占据或替代烟草公司现有的卷烟销售网络。事

7、例：在对全市X个行政村包括偏远自然村的调查中，我们发现在农村每个角落的零售户所购进的食杂等货物均由城区或集镇 的具有食杂批发性质的零售户提供， 且送货上门。 这说明上述问题确 实存在严重的威胁。四、市场调查1、消费群体调查：50%30%该类零售户的消费群体根本都为以下几类：如以下图门个人消费u团体消费持证户补货 I I无证户进货。个人消费：指向零售户零购卷烟的消费者，在一般零售店中,这种消费者占绝大多数，而在这种批发下线的零售户它只占了很 微小的一局部，这些消费者多数是趋于这种零售户在当地的影响力、店内商品齐全而来，所购的卷烟都是自己消费，因此对卷烟 销售不构成什么威胁。团体消费：指单位、民工

8、群或者民间红白喜事所购的卷烟，与 前者不同的是这种消费数量较大， 且都以品牌为主，一般小零售 户库存缺乏，因而都转向资金雄厚、商品齐全的这些零售户，这 种消费对卷烟销售也是不构成太大的威胁。持证户补货：指持证户由于临时需要一定数量的卷烟由于店内 货源缺乏而到这些户内补货的情况， 这种情况虽然比拟少的，但 这种现象已经对烟草公司的销售网络构成了一定威胁。无证户进货：这里所指的无证户主要指偏远自然村的零售户， 这些户由于地理条件的差异或者没有合法的货源渠道，因而这些零售终端被这些具有食杂批发下线的零售户以自身灵活的优势控制着，因而存在着巨大的威胁。2、消费动机调查： 便捷：便捷是大多数零售户所钟爱

9、的效劳工程之一，特别是 地处农村的零售户， 他们是一种家庭作坊式的经营， 经营时间的不固 定是他们最具代表性的特征之一， 他们主要从事的是农业， 只有在闲 暇的时候才能相对固定地进行店铺的经营， 因此烟草公司目前固定的 订货和送货时间是无法满足他们的需求， 也正是因为这一点， 让具有 食杂批发下线的零售户有更好的时机来笼络农村零售户， 使农村零售 户成为他们的“下线 。低价：前面提到这些零售户的主要销售的商品不是卷烟，但 他们为了能够笼络更多的 “下线，他们将卷烟作为拉笼客户的诱饵， 以略高或等同于批发价的价格出售卷烟， 正是这个因素吸引了很大一 局部人和客户来消费 具有食杂批发性质的零售户为

10、了进一步占据更 大的市场份额，将卷烟以略高或等同于批发价格出售的手段来带动其 食杂和其他货物，并随时送货上门，以此来吸收更多的固定客户，这 些人的行为正好给一些零售户提供了更方便、 快捷的购进食杂和卷烟 效劳，同时也为一些不法分子提供了推销非法卷烟的便利， 从而严重 扰乱了整个卷烟市场的正常秩序。满足下线的品牌需求： 随着改革开放的进一步深入， 一局部人 已经步入了小康的生活水平， 他们追求时尚用不同的方式来表现自己 的前卫，特别是一些在日常生活中能够表达的时候， 卷烟消费就是其 中一项，因此在消费卷烟时， 那一局部追求时尚的人总想消费一些市 场上比拟稀少或稀有的品牌， 有消费就必然有销售，

11、农村零售户平时 的营业额就很少， 增加营业收入也是人之常情， 因此一局部农村零售 户就会询问或要求其“上线提供一些品牌卷烟，而具有食杂批发下 线的零售户为使其“下线不流失，就要从其它渠道购进这些品牌， 以此来满足其“下线五、对策一、对具有食杂批发下线的零售户的管理和效劳1、利用目前正在实施合理定量的契机，认真调查这类零售户的 实际销售情况， 严格控制这类零售户的货源， 防止其将卷烟分销给下 线。实施上述方法后会在一定程度上损害这类零售户的利益， 导致这 类零售户的不满， 为此做好解释工作是不可缺少的。 作为客户经理就 要在市场走访过程中对这类零售户进行耐心细致的解释和宣传专卖 法律法规，做好他

12、们的思想工作，从思想上取得他们的认可，让他们 在行动上支持我们的工作，到达预期的目的和效果。2、对这类零售户还要加强监管，确保卷烟市场的正常秩序 虽然客户经理在市场走访过程中对这类零售户进行耐心的解释，但并不代表所有的这类零售户都能够理解和支持， 特别是一些有违规 记录和时常会违规的零售户会通过其他渠道购进卷烟， 来满足其对下 线的货源供给， 因此对这类零售户要进行不间断、 不定期的监控和管 理，利用市场走访过程中的“查、看 、“听；结合专卖部门的不定期市场检查以及布控眼线，让这类零售户没有时机开展3、加强对这类零售户中高档卷烟培育，从而弥补减少货源后给 这些户所造成的利润空缺由于限制了这类零

13、售户的货源，必然给他们造成了一定的损失， 但这些户规模较大， 在区域内的知名度相对较高， 其中也有固定的中 高档烟消费群体， 针对这一情况， 重点对其进行中高档烟品牌培育的 同时抓好区域内的明码标价工作， 通过提高零售销量和销售结构增加 他们的卷烟经营利润， 以此弥补减少货源给他们造成的经济损失， 从 而提高他们的满意度。V二、对无法送货到位的农村遥远户实行制度化管理和效劳 我市地处山区，农村独特的地理位置及人口分散给卷烟销售工作 带来一定的难度， 局部偏远的农村零售户无法送货到位， 这无疑给具 有食杂批发下线的零售户有可趁之机， 因此如何对这些遥远户进行管 理和效劳是能否彻底切断这些批发户的

14、下线是解决问题的关键。1、专卖法律法规宣传深入农村进行专卖法律法规宣传， 提高遥远户的法律意识， 并让 他们知道这些具有批发下线的零售户无偿为其提供卷烟是为了在其 他商品获取高额的利润， 赔本的生意谁都不会愿意去做的； 同时明确 在这些批发户手中所进的卷烟是极不可靠的， 如果在所购进的货物中 被掺入假冒商标卷烟，最终利益受损的还是他们自己。2、设立代送户代放点为农村遥远户提供一个方便、 顺畅的卷烟购货渠道， 由我司在各 个集镇选出代送户将这些遥远户的卷烟送货到位。 设立代放点， 组织 行政村内零售户自发形成各个小组选出一个组长 ，在可以送货到 位的位置上由他们选择一个取货路程近、 方便的店铺，

15、 将卷烟寄放在 该店铺内，由组长负责将卷烟取回，及时发放到他们手中。3、签订合约制订一套遥远户的管理方法， 这个方法可以为遥远户提供一个良 好的标准化经营气氛； 也可以由我司牵头组织零售户自发形成自律小 组签订合约，相互监督、相互管理、相互制约，让这些遥远户有约可 依、有律可循，到达相互促进、共同受益的目的。4、销售指导农村市场以销售三、 四类低档烟为主，为保障农村市场不受冲击， 我司在低档烟的供给上对山村遥远户给予一定的货源倾斜， 从而减轻 由于省内烟货源缺乏所带来的压力。并且积极培育省外低档烟品牌， 在农村遥远户的品牌培育的过程中， 品牌上柜率的上下在一定程度上 决定了品牌培育的成功与否， 因此重点挑选局部经营能力较强、 在农 村较有威望的零售户推广省外品牌， 增加品牌的上柜率， 以此带动整 个农村市场，满足农村市场低档卷烟的需求， 保证零售户的赢利水平， 提高零售户的忠