富网店,巧用量子做高转化详情页

1、摘要：很多时候我们经常抱怨没有流量，甚至埋怨淘宝经常修改规则。却很少反思，我们的商品为什么没有产生成交。想一想，如果我们的宝贝描述没有做好，访客来了就离开，就是把全淘宝流量给你也是浪费。实际上在宝贝描述没有做好前，谈论流量是无用的。很多时候我们经常抱怨没有流量，甚至埋怨淘宝经常修改规则。却很少反思，我们的商品为什么没有产生成交。这些抱怨在中小卖家中极为突出，想一想，如果我们的宝贝描述没有做好，访客来了就离开，就是把全淘宝流量给你也是浪费。实际上在宝贝描述没有做好前，谈论流量是无用的。我一直强调宝贝描述的重要性，但却很少有人注意。宝贝描述实际也很简单，在做宝贝描述前我们必须熟知淘宝的规则。如果我

2、们不熟悉规则，就有可能出现放错分类或属性这样的笑话。如果出现这种情况，被淘宝排查出来，出现什么样的后果你比我更清楚。熟悉淘宝的规则后，我们要把这些规则充分的利用起来，来为我们的宝贝描述服务。在做描述页面之前，我们知道宝贝描述的4个要素：详情描述、标题、价格、图片（首图）再以详情描述为核心，用标题、价格、图片与详情描述相匹配的方式来搭建宝贝描述页面。怎样用一个简单的方法，做一个能够产生成交的描述页面？答案就是A/B测试。我可以先做两个模型：如A页面：邮购说明、产品介绍、模特图片、细节详情。如B页面：退换说明、产品说明、模特图片、产品证书。这两个页面做好后，要用流量进行测试。哪里去找流量哪？我们可

3、以用直通车的流量，来验证哪个页面的宝贝描述表现优秀。直通车的流量很贵呀！为什么用那些昂贵的词哪。直通车里有很多词是精准的、流量大、价格也便宜，很多词在0.5元以内，我们可以利用这些词。如果我们每天能有200个点击，每次点击0.4元，每天我们也就消耗80元，5天也就400元，1000个点击足够我们判断哪个网页更优秀。测试完后，我们就要去量子统计里看看测试结果。在量子里我们什么也不用看，只看“按天流量分析”这一栏。看那些数据哪？看浏览量和访客数之间的距离，他们之间的距离相对远一点要好。也不是越远越好，访客数是浏览量的1/3时，你宝贝描述就基本过关了。如：A页面的浏览量是2400，访客数是1500。

4、B页面的浏览量是2000，访客数是800.显然B页面的访客数更接近1/3的位置，因此我们就可以判断，B页面表现更优秀。这说明访客愿意在你的店铺停留和点击，也就是我们常说的关注度。如果我们判读B页面表现优秀，那么我们就确定用B页面的结构在宝贝描述的结构就可以了。结构测试完了，我们还要测试内容，也就是一个小型的多变量测试。再按着B页面的结构做两个不同的内容，如B页面：退换说明、产品说明、模特图片、产品证书。如B1页面：退换说明1、产品说明1、模特图片1、产品证书1。用B内容和B1内容进行比较，看看那个内容更受访客欢迎在量子里 看停留时间 访问深度 和跳出率这三个指标就可以了。通常那些容易成交的宝贝

5、的停留时间一般都在4-5分30秒之间，访问深度超过1.5，跳出率低于70%。当我们确定B1比B表现更好时，选择B1做宝贝描述页面，我们就描述的页面就基本上成攻了。宝贝描述成功后，我们就要吸引流量，吸引流量的核心就宝贝标题。通常自然流量带来的成交占店铺成交的75%。剩下的成交，才是那些乱码七糟的推广带来的成交。宝贝标题有多重要哪？当你的宝贝的点击率，转化率、销量和别人的宝贝相等时，如果你的标题不好，你的人气排名可能就在第5页，人家的人气排名就在第一页。再反过来想，在点击率，转化率、销量和别人相等时，如果我们的人气排名也在第一页，这时，我们的宝贝销量可能更高。那么怎样编辑一个好的标题哪？首先我们要

6、找点击量大的词，其次要找到点击率好的词、最后要要找到成交好的词（精准词）。下面我们就来实际操作一次，假设我们买的女士羽绒服，我们首先要想去淘宝的首页，分类里看看下服装分类。我们首先看是"服装"二字,服装匹配羽绒服吗？答案：是。再往下看是“女装”，女装也能匹配羽绒服。继续看里边还有的“羽绒”也能匹配羽绒服。通过上述分析，我们就可以判断服装这个词的范围非常大，点击也一定很大。女装这个词就非常接近羽绒服了，女人的点击率一定很好。羽绒这个词就非常精准了，能够产生成交。只有这三个词显然是不够的，我们还要找到这三个词的链接词，也就是我们常讲的关联词。哪里去找这些关键词哪？这时我们就要利

7、用精彩的搜索框了。我们先搜索服装，结果服装下拉框里没有与我们的产品相匹配的关键词。在搜索女装，下拉框里出现的“女装2012新款棉衣”、“女装外套”、“女装棉衣”、“女装羽绒服”、“女装长袖”这些词，都能匹配羽绒服，这些词既能提高点击率也能增加成交。最后搜索羽绒服，下拉框里“羽绒服 女 中长款”“羽绒服 新款 潮”、“羽绒服 女 修身”，这些精准词都能产生成交。我们在点击搜索框下边的“更多”二字，进入淘宝排行榜，然后进入羽绒服分类。我们看到搜索上升的“修身羽绒服”、“ 2012新款羽绒服”、“长款修身羽绒服”这些词我们的产品很匹配。再看搜索热门里“毛领”也与我们的产品相匹配。接下来我们要这些词分

8、解，然后去掉重复的关键词。分解的结果是：服装、女装、2012、新款、棉衣、外套、羽绒服、长袖、中长款、潮、修身、毛领。我们还要再去淘宝指数搜索一下，很少有人去过吧？把最近一周的搜索指数平均一下，成交指数也平均一下：服装搜索指数10912 成交指数26女装搜索指数1733187 成交指数97402012搜索指数10389 成交指数72新款搜索指数15331 成交指数77棉衣搜索指数2634494 成交指数30850外套搜索指数1208020 成交指数8716羽绒服搜索指数5001402 成交指数46297长袖搜索指数37859 成交指数1140中长款搜索指数29614 成交指数216潮搜索指数8

9、00 成交指数101修身搜索指数30662 成交指数410毛领搜索指数119707 成交指数1392 所有数据出来了，我们就可以根据这些数编写标题了。编写标题尽量要注意，搜索指数高的词尽量排在前面，成交指数高的词尽量排在后面。当搜索指数也高，成交指数也高时，把这些词排在中间就可以了。同时，还要考虑到语言通顺，这样更便于访客阅读。根据上边数据编写出一个标题：如：2012新款女装外套棉衣毛领羽绒服修身长袖中长款服装潮。我们也可以把这个标题加上空格，如：2012新款女装 外套棉衣毛领羽绒服 修身长袖中长款服装 潮。这样就出现两个标题，我们分别测试一天就可以了。这样不但自然排名上升，也可以获得免费流量

10、，如果宝贝描述好还可以产生成交。如果有条件的话，还可以用直通车测试标题，用点击率来判断标题的表现，这样的结果更直接。价格也是成交的关键因素，在制定价格时要考虑两个因素，一个是什么样的价格消费者能接受。另一个是，这个价格一定要有足够的毛利。假设，商品的产本是50元，我们可以分别70元 85元 90元的销售，看看哪个价格消费者容易接受，哪个价格能个我们带来最大的利润。如：70元成交8件，（70*8）-（50*8）=160（毛利）85元成交5件（85*5）-（50*5）=175（毛利）90元成交3件（90*3）-（50*3）=120（毛利）从上边的价格我们可以看出，当价格是70时，成交量最好。85元

11、时，毛利最大。选择哪个价格哪？废话，当然选择毛利最大的价格了。因此，在我们没有把握确定价格时应该测试一下，最后选择毛利最大的价格就可以了。价格确定后，就要优化宝贝图片了（头图）宝贝图片实际上也有很多秘密，只不过我们平时没有注意。一个好的宝贝图片，不仅能让我们的宝贝增加点击率，也可以让宝贝产生成交。我们要选择一个好的图片，首先就要测试，那么怎么测试它哪？首先我们要测试那张图片访客更喜欢点击。假设我们选择三张宝贝图片测试，图片a 图片b 图片c我们就要选择点击量大和点击率高的商品，作为宝贝的首图。如：图片a点击量100，点击率1.5% 。 图片b点击量135，点击率1.25%。 图片c点击量165

12、，点击率1.45%。通过这样的数据，我们就可以判断，图片c虽然点击率稍微小点，但点击量大。比起a、b，显然图片c更符合要求。另外，产品的颜色也要在首图上标记清楚。如我们的产品颜色是红、黄、蓝，假设我们用蓝色做产品的首图，这时想购买红色商品的访客很可能不会点击进入。因为，他会误认为我们出售的只是蓝色的商品，这样我们就丧失了交易的机会。因此，我们说把颜色在首图上标记清楚也非常重要。最后，我们还要让首图与详情页里的模特图片相匹配，千万不要张冠李戴。什么概念哪,假设你卖的是连衣裙，首图是章子怡穿连衣裙的图片，但当访客浏览到详情页时，却发现详情页里的图片是“旋风1968”穿连衣裙的图片时，访客就都吓跑了。因此，我们一定要让首图与详情页图片相匹配，首图是章子怡穿连衣裙，详情页里的图片也应该是章子怡穿连衣