个人业务汇报0606资料

1、一、个人业务经营中存在的风险点：1, 产品风险告知.部分未装修网点无对外LED显示屏，大堂、柜面也未张贴产 品风险提示（如金家庄支行、开发区支行、红旗南路）；2, 产品销售流程风险.大部分销售理财产品网点的柜员或客户经理无从业资格证 书，部分员工虽有，但大多已过期（现已要求全行网点经办代理、理 财产品的柜员和客户经理上网报名，于本月29日30日参加银行业从 业资格考试）；产品销售中特别是对非保本理财产品，要根据客户风险 问卷确定的客户风险承受度，筛选客户，营销客户风险承受范围内产 品,落实售前客户风险告知义务.3, 市区大部分网点没有人客户经理，对个金产品的风险点不够 了解，营销过程中存在误导

2、销售的风险，同时对市场上存在的外界风 险要有所了解，对有关新型诈骗手段要了解，以降低降低产品销售中 的操作风险。4, 媒体投诉产生的声誉风险。针对以上问题，个人部将每月下发产品风险提示，及时提示支行 相关产品存在的风险，并定期到网点检查；对基金，理财等销售人员 要求必须持证上岗，如检查发现支行人员无证上岗将取消该支行相关 产品销售资格了；为提高网点人员对个金产品的了解，我部每月将下 发个人中间业务产品及操作提示，以减少操作风险；目前我行虽无私 下销售、代销产品的现象，但该风险在我们身边时常发生，我们将加 大对此类风险的关注，同时加强对员工的教育和排查；媒体投诉一直 是我部关注的风险点，针对此类

3、投诉要求相关业务部门和被投诉支行 要高度重视，要及时、妥善的进行处理，无法处理和掌控的要及时上 报，将投诉的负面影响减到最小。二、个人业务推动中目前存在的问题：个人业务是一个比较综合的业务，他涉及面广，产品多，客户群体巨 大。每个业务指标完成的好坏都不是简单的单一原因，他可能涉及到经济环境，银行服务，客户基础，营销手段，硬件环境，产品本身及 队伍建设等各种主客观原因。针对我行目前的现状，我行个人业务 目前存在以下问题：存款业务目前我行日均增量计划虽已经完成省行计划， 增量也在四大 行中排名第一，但存款中90淙自县域，城区存款在市场中竞争力弱， 部分行个人存款还处于倒挂。2、各行个人高端客户缺少

4、专人管理和维护，一级支行有的有2-3个对 公客户经理也未设置一个个人客户经理， 全行个人客户经理队伍严重 缺乏。因无专业客户经理常导致对存量客户的维护与新客户的拓展力 度不够。新产品无法广泛推广。未做到以产品绑定客户，对客户的维 护只停留在个人感情层面的维护，导致客户的忠诚度较低。3、产品竞争力弱，尤其是理财产品，部分商业银行理财产品对我行冲击很大，甚至在我行员工中也有购买他行理财产品的现象。4、柜员办理业务熟练度不够，对各种产品特点不熟悉。5、市区网点数较少，只有14个网点，工行26个，建行25个，中行166、各行在开拓存款市场中存在间内部互挖客户存款现象，浪费了资 源和精力。7、县域网点的

5、服务还不够规范化，大堂经理和客户经理队伍素质有 待提高。8今年因保险纠纷影响了县域个人业务的开展，前期县域客户经理 部分精力都陷于纠纷处理了，同时因保险纠纷的负面影响对我行县域 个人存款也有一定影响。三、个人业务下一阶段工作措施：针对我行目前在个人业务存在的问题， 个人部在下一步工作中，将做 好以下几方面工作：1、存款业务上，今年要实现市场份额第一的目标，下一阶段存款组 织工作在县域要以稳定储蓄存款为重点；在市区支行要着力提升的个 人存款综合竞争能力。在县域存款工作上要以加大乡镇网点规范化服 务建设，建立健全大堂经理队伍，全面提升县域服务品质来实现个人 存款的稳定；市区个人存款的竞争力的提高是

6、下一步工作重点， 个人 部将加大对市区各网点存款情况的监控和分析， 每日下发计划完成进 度表，同时要求每日对个人资金波动在 300万的支行要查找原因，制 定应对措施和计划，并以书面形式报个人部。同时要提前利用理财和 相关产品锁定月末季末存款。2、优化资源配置，鼓励先进行做大做强。全行在资源（人力、财力） 配置上建议要实现区别政策，对存款存量大，增量多的行要给予倾斜，以达到鼓励先进的目的。目前同业对个人高端客户的竞争已十分激 烈，建议市行对各行个人高价值客户（100万以上）按一定资金比例 单独配置营销费用，用以对高端客户的维护和拓展。将有限的资源用 于能给全行创造价值贡献的支行，同时也激发支行提

7、升高端客户市场 的竞争力。3、为了提高全行对贵宾客户的服务质量，有条件的行一定要开设贵 宾室或VIP服务窗口，人员不足时可设立机动贵宾窗口，确保高端客 户进入网点后能享受到贵宾服务，同时也提升了我行对高端客户的服 务水准。4、要改变我行目前个人业务的现状，下一步加大个人客户经理队伍的建设是必须要做的工作。每个支行都要配备一名个人客户经理， 人 员不足的支行有副行长担任，同时各支行不能为应付市行而设立一个 虚的个人客户经理岗位，对个人客户经理要有考核，同时个人客户经 理要积极参加市行相关培训，学习了解 CFE系统、个人产品和相关营 销技巧，提升个人业务素质，做好贵宾客户的维护和支行个人业务的 指

8、导和培训。同时也希望市分行加强个人部人员配置，以做好全行个人业务的监督和指导。5、个人中间业务目前已经成为现代银行的一项主流业务，他经济资 本占用小，价值创造能力强。个人部目前涉及的中间业务主要有：基 金业务、贵金属业务，理财业务等。2013年全行个人中间业务面临较大压力， 任务较重，我们要认真分析 市场变化，努力寻找新的增长点，充分利用我行贵宾客户管理系统， 作好客户营销，通过各种宣传平台提升我行零售产品的知名度， 全面 提升个人中间业务收入，全面完成省行全年计划。（1）加大贵金属业务宣传，以活动为推手，提升我行贵金属业 务的市场份额和业务收入。目前因黄金市场的变化，贵金属业务的销售遇到一定

9、困难，所 以我们要转变营销思路，在贵金属销售中要以礼品金和金市通业务为 突破口，在后续的营销中要加大对我行“传世之宝”和代理金的宣传 力度，通过报纸，电视等媒体让广大客户了解农行产品，要充分利用 传统节日加大礼品金的营销。同时要充分利用后期金市通业务上线机 会，积极拓展新客户，有效提升我行贵金属业务中间业务收入。（2）基金业务的推动仍然要以新发基金为营销重点，充分利用新发基金中间业务收入高，风险小的特点，加大营销力度。充分发挥公私联动，实现联动营销。同时各行要利用贵宾客户系统 锁定个人高端客户作为营销重点， 并通过短信平台加大对客户的 宣传和营销。对我行目前的存量客户要加大售后服务工作，及时关

10、注市场动态，作好客户风险提示和盈亏提醒工作。同时在柜面营销中要注意风险提示，合规销售，严禁私下销售和误导销售。（3）我行对私理财产品销售实对个人中间业务收入的增加、储 蓄存款的稳定及高端客户的维护起到了积极作用，今年省行下达的理 财收入计划339万,占个金中间业务收入的33%是去年计划的2.5倍, 任务相当重，要完成该计划，2013年在理财产品的销售中必须调整理 财产品销售结构，将开放式理财产品的销售作为重点，开放式理财收 入是封闭式的3-4倍，通过加大开放式理财的宣传和销售才能有效提 升我行理财业务收入。同时在理财产品销售上一定要作好风险提示， 对保本型和非保本和浮动收益型产品要明确提醒客户，作到合规销 售。6、做好新产品的推广。随着市场竞争的激烈，省行相续推广了系列有市场竞争力的个人产品，如自动理财、存贷通、开阳2号理财产品、金市通等，这些产品都是帮客户理财的有力工具，个 人部将指导各行学习了解这些产品，做好推广工作。同时各行要做好公私联动，正真实现以丰富产品锁定客户， 提升客户忠诚度 和贡献度。7、服务水平的高低是银行综合竞争能力的集中体现，良好的服务意 识、服务责任与服务能力，是农行员工基本素质的体现。有效提升我 行服务水平是一项长期任务，全行上下要高度重视