销售指标管理

1、11 12什么是销售指标管理销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现销售指标管理是一个完整的信息反馈过程销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作3销售指标管理的细分销售指标管理的细分目标分解目标分解潜客数量潜客数量资源状态资源状态展厅客流展厅客流二次到店二次到店留档率留档率试驾率试驾率转介绍率转介绍率置换率置换率成交率成交率41.目标分解公司目标公司目标分公司目标分公司目标小组目标小组目标销售顾问目标销售顾问目标51 为何要设立目标为何要设立目标2 如何订立有效的目标如何订立有效的目标3 如何分解目标如何分解目标4 如何实现所分解的目标

2、如何实现所分解的目标6 为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标；7为什么需要销售指标？使销售人员明白该做什么工作提高销售人员的工作效率提升销售整个团队的绩效销售指标帮助增强渠道合作明白那些工作有效率主动参与指标是一种契约与承诺指标使伙伴行动更加统一8销售指标的三大组成部分及其作用指标内容指标内容指标大小指标大小（标准）（标准）指标权重指标权重做什么？做什么？什么重要？什么重要？什么是好的？什么是好的？9定量指标：结果导向、客观销售额及销售量销售额及销售量产品组合指标产品组合指标毛利润指标毛利润指标市场占有率市场占有率市场潜力发掘指标市场潜力发掘指标客户拜访次数客户拜访

3、次数销售费用指标销售费用指标平均订单规模平均订单规模客户满意度客户满意度投资回报率指标投资回报率指标品牌价值指标品牌价值指标10为什么重点讲这四个指标永恒的等式：永恒的等式：利润费用收入利润费用收入品品 牌牌客户满意客户满意？11定性的指标：过程与态度服务现有客户识别与发现潜在客户向客户提供技术建议培训渠道客户的销售人员向客户提供产品信息最佳的成列位置信息收集销售知识的掌握销售技巧对竞争对手的了解销售报告12如何建立销售指标体系？13建立销售指标体系的原则1以企业目标为导向（管什么选什么）以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便性与管理科学性相结合普遍性与具体个性化相结

4、合过程与结果并重14建立销售指标体系的原则2Smart原则：S准确性M可衡量A可操作R相关性T时限性15建立销售指标体系的方法高级经理意见法高级经理意见法定性方法：定性方法：销售人员意见法销售人员意见法模仿跟随法模仿跟随法定量方法：定量方法：时间序列分析法时间序列分析法回归与相关分析法回归与相关分析法优优 点点缺缺 点点快捷快捷主动性主动性缺乏科学依据缺乏科学依据主观因素主观因素人为操纵人为操纵客观客观相对公正相对公正衡量方便衡量方便历史历史过于生硬过于生硬16婴儿尿布与啤酒的故事17小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公

5、司的管理导向18培训内容 为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执；19第一：销售额与销售量指标20销售额与销售量在目标体系中的地位 企业目标企业目标销售额与销售量指标销售额与销售量指标营销部门目标营销部门目标其他部门目标其他部门目标销售目标销售目标其他营销目标其他营销目标销售指标体系销售指标体系其他销售指标其他销售指标21销售额与销售量的战略意义 企业价值的最直接体现 所有管理问题的开始 生存的基本保障 所有指标的基础及目的22如何确定销售额、销售量？23如何对销售额与销售量的分解？24客户满意度指标25客户满意示意期望期望获得期望获得获得不满经验积累

6、另寻他途无其他厂家，继续往来寻找更满意厂家关系无法长久维持满意经验积累持续往来口碑形成26这些数字说明了什么？（一）这些数字说明了什么？（一） 1个人表达不满；个人表达不满；25个人实际已经不满；个人实际已经不满；最多可能已有最多可能已有500人被告知这个坏消息；人被告知这个坏消息；最多又可能有最多又可能有1300人得到这个坏消息；人得到这个坏消息；结论：当1个人表达不满时，可能已经有 25+500+1300=1825人知道了你的服务不好这个坏消息。27这些数字说明了什么？（二）这些数字说明了什么？（二）好事不出门，坏事传千里；好事不出门，坏事传千里； 网络时代瞬间传万里客户不满不但要处理，还

7、要及时处理；客户不满不但要处理，还要及时处理；因客户不满造成的浪费是最不应该的；因客户不满造成的浪费是最不应该的；处理好客户的不满，重新赢得客户是最有效的获利手段之一。处理好客户的不满，重新赢得客户是最有效的获利手段之一。28 对企业对企业 是企业生存与发展的关键； 是团队协作的驱动力； 是降低成本的特效药。客户满意的重要性客户满意的重要性 对个人对个人 心情愉快； 效率提高； 有成就感； 事业发展。 对客户对客户 获得安全感、信任感； 获得心理满足； 介绍其他的客户。29客户满意的基本构成要素10PsPEO PLE 内 部 与 外 部 顾 客 满 意 PER SO N AL 人 事 与 考

8、评 公 平 化 PR O D UC T 产 品 便 利 能 解 决 实 际 困 难 PR IC E 价 格 合 理 PR O M O TIO N 促 销 活 动 真 实 化 PLAC E 营 销 渠 道 合 理 PUB LIC 公 共 关 系 稳 定 PO LIC Y 政 策 公 开 、 透 明 PER IO D 长 期 的 优 质 服 务 PR O FIT 公 司 、 顾 客 收 益 最 大 化 30总结：总结：你工作的主要目的：你工作的主要目的：工作应围绕什么中心：工作应围绕什么中心：工作追求的目标：工作追求的目标：与客户的关系：与客户的关系：建立竞争优势的关键：建立竞争优势的关键：明确服

9、务对象：明确服务对象：重要的信息来源：重要的信息来源：争取和保留企业的客户争取和保留企业的客户以客户为中心以客户为中心 Customer Experience卓越的服务质量卓越的服务质量长期提供长期提供 直接利益的益处直接利益的益处服务的不同服务的不同 ，企业成功的关键，企业成功的关键两种客户即外部的和企业内部的两种客户即外部的和企业内部的客户的反馈客户的反馈31客户满意度指标体系客户盈利能力客户盈利能力客户获得率客户获得率客户维系率客户维系率客户满意度客户满意度市场占有率市场占有率32第三：品牌价值指标33品牌举例v定位价值定位价值有价值，好时光有价值，好时光v情感利益点情感利益点享受欢乐，

10、温馨，满足享受欢乐，温馨，满足v理性利益点理性利益点多样性，价格价值感多样性，价格价值感v品牌传递方式品牌传递方式食物，店面，员工，广告食物，店面，员工，广告v广告执行广告执行家庭，孩子，标志，家庭，孩子，标志，麦当劳：麦当劳：34品牌举例v定位价值定位价值最持久的电池最持久的电池v情感利益点情感利益点可靠的，不会令人失望的，可靠的，不会令人失望的，轻松诙谐的。轻松诙谐的。v理性利益点理性利益点供电持久供电持久v广告执行广告执行有趣的电动玩具，有趣的电动玩具，Logo的呈现相同的呈现相同金霸王电池：金霸王电池：35 拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。径是拥有具市场优势的品牌。36品牌是什么？品牌是什么？In English, brand