从全方位营销理念看健康保险的销售论文

1、从全方位营销理念看健康保险的销售论文    导读：本论文是一篇关于从全方位营销理念看健康保险的销售的优秀论文范文,对正在写有关于健康险论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：互动过程,也包含了许多资讯交换过程,以及消费者周围人士之间的影响力。现代社会的各种信息沟通手段能够使消费者以共同的兴趣为基础组成各种团体,分享对产品、服务、经验和厂商的意见。随着客户团体的形成,主宰的力量以从卖方的手中转移到客户的手中,客户团体内资讯的交流,这种信息传播已代替了干扰消费者的广告,且人们觉得这摘要:全方位营销观念是将价值探索、价值创造和价值传递等活动整合起来,打造

2、与各合作伙伴的战略利益关系,对我国当前健康保险的发展有着极其重要的借鉴作用。关键词:营销理念;健康保险市场;健康险产品:A文章编号:1674-1145(2009)35-0049-02一、全方位营销观念的创新之处所谓全方位营销,是现代营销学之父菲利浦·科特勒在考察数字革命带来的冲击以后,提出的因互动而产生的动态的营销观念。这个观念将价值探索、价值创造和价值传递等活动整合起来,打造出各合作伙伴彼此都感到满足的长期的利益关系,并达到共存共荣的境界。全方位营销观念的创新体现在以下几个方面: (一)超越普通的业务观念在一个极度动态和竞争的环境中,为了探索、创造和传递客户的价值,营销人员必须在企

3、业的关系资本上做投资,涵盖的层面包括所有的利益相关者消费者、协作厂商、公司员工和相关团体。因此,公司必须超越普通的“客户关系管理”业务观念,而迈向了“全面关系管理”的观念。在价值链彼此相联的协作厂商的协助下,营销人员会不断地打造和管理客户资料库,再加上价值的传递而持续地另辟市场。对于一个全方位营销人员而言:管理一个优异的价值链,这个价值链能够传递出高水准的产品质量、服务和速度。全方位的营销人员会借助扩张客户占有率、打造客户忠诚度,以及掌握客户的终生价值,而达到具有获利性的成长。 (二)实现与协作厂商的非零和博弈传统营销的中心目的,向来都是产品的先产后销,其目标是为产品找到客户。在这样的中心目的

4、指导下,协作厂商之间的利润分配关系被看作是此消彼长的零和博弈,即一方的利润增长是以另一方的利润减少为代价的,协作厂商之间更多的是竞争,而不是合作。但在今天消费者至上的时代,消费模式已经发生悄然的变化。以前都是由企业四处搜寻客户,现在却变成了消费者在四处搜寻可以满足需求的厂商。因此厂商必须采取更宽广的视野来看待消费者的价值功能,并把目标放在以最便利的方式来满足消费者的需求,且尽可能降低消费者花在搜寻、订货和收货(或获得服务)上的时间和精力。假如厂商希望能确保消费者的需求,并以更令人满意与更具竞争力的成本效益的方式获得满足,就必须通过对价值链的重新整合,充分利用各协作厂商的力量,对消费者的信息实行

5、共享,在为消费者创造价值的同时,各协作厂商之间也获得满意的利润额,从而创造出消费者、各协作厂商之间的多赢局面。如此,各协作厂商之间也就不再是竞争多于合作的零和博弈的关系,而是战略合作伙伴的共荣的非零和博弈关系。 (三)加强推动团体的建设,增强消费者的归属感传统的营销人员的工作重心放在了如何运用广告和其他工具以影响各个消费者上,忽略了消费者购买产品和服务是一种社交和大量信息传递的过程。购买行为不仅涉及厂商与消费者之间一对一的互动过程,也包含了许多资讯交换过程,以及消费者周围人士之间的影响力。现代社会的各种信息沟通手段能够使消费者以共同的兴趣为基础组成各种团体,分享对产品、服务、经验和厂商的意见。

6、随着客户团体的形成,主宰的力量以从卖方的手中转移到客户的手中,客户团体内资讯的交流,这种信息传播已代替了干扰消费者的广告,且人们觉得这种资讯较之广告更为可靠。如许多JAVA软件的使用者组成了数个能分享原始码与讨论规范的社团,这些团体的成员设计自己喜欢的内容,并且互相协助构思如何使用该公司的产品。基本上,消费者会认为这些团体极具可信度和归属感,因为他们与提供这些产品或服务的厂商没有关联。企业可以借助发起社团,并参与其中,从而获得大量的消费者信息,以有助于对消费者消费行为的研究,提高营销的效率。二、全方位营销的作用所在全方位营销理念将会给营销工作带来革命性变革,将会使营销工作的着眼点不再仅仅局限于

7、客户,而是以更开阔的视野来关注替代产业、策略性团体、买方团体、互补性产品和服务、以功能情感为导向的产业甚至是时间。 (一)重新打造市场产品或服务的平台全方位营销理念就是要通过创造或推动客户的情境式经验来扩大客户价值,为此,营销人员就必须了解客户在选择、取得、使用和丢弃某一产品或服务时的各个步骤。在了解客户的这类信息后,营销人员便能够考虑,企业是否可以在消费链的各个步骤中,为客户量身定做,推出某种新价值或利益。 (二)重建企业架构两种主要的动力推动了今日经济体中的价值流消费者的拉力和供应商的推力。当今,消费者可以分为许多种,有的以商品的价格作为购买的依据,有的则以厂商是否提供个别解决方案的价值作

8、为购买决策的基础;同样,供应商也可以分为许多种:从参与整个价值链活动的厂商,一直到专攻某种特定价值链范围的厂商。所有这些新的变化,都要求企业根据需要,重新设计企业架构,以便把买卖双方连接在一起,更好地管理特定的价值流。 (三)规划更多元的营销活动在传统的营销理念下,营销人员依赖4P的架构产品、价格、渠道和推广制定营销计划。企业创造产品,然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的渠道,并且通过广告、公关和直邮等方式,无孔不入地推销产品和服务,其最基本的思路就是,这些推销活动均属于一种单向的制约。而在全方位营销理念下,营销活动是一种互动的过程,营销人员不再是说服技巧一流的人员,而是

9、擅长倾听、能够提出解决方案,并为客户带来附加价值的销售人员;营销方式更加多元化,且借助与协作厂商的对话建立起更为深厚的客户关系,提高客户的忠诚度,从而带来更为长远的利益关系。三、实施健康险全方位营销的政策倡议专业健康险公司在我国是一个新生事物,健康险市场也是方兴未艾,但是健康险与财险、寿险不同,其“高风险、高赔付”的特点使许多保险公司不敢轻易涉足,也对专业健康险公司提出了严峻的挑战。这就要求专业健康险公司必须摒弃传统的营销思想,以现代的全方位营销的理念,充分研究我国当前健康险市场的特点,加强健康险产品的全方位营销工作。具体来说,当前主要做好以下一些工作: (一)努力研究健康保险市场发展规律和趋

10、势,积极争取政策支持当前,我国除了专业健康险公司只可经营健康险外,财险公司、寿险公司和养老险公司都可兼营健康险产品,这本身就给专业健康险公司留下了很小的发展空间,是对专业健康险公司的不公平,这是其一;其二,健康险经营的从全方位营销理念看健康保险的销售论文资料由论文网提供,转载请保留地址.是被保险人的发病率,与其他险种的经营对象是不一样的,经营规则也不尽相同,将不同的业务放在一起经营,则容易发生“堤外损失堤内补”,伤害其他险种客户的利益;其三,根据国外健康险的发展规律,如在欧洲,绝大部分国家法律都规定,健康险必须由专业健康险公司经营,而在美国,虽然没有法律的强制规定,但据调查显示,20世纪70年

11、代经营健康险的60多家寿险公司,如今只有9家还在经营健康险。故而根据健康险的特点和健康险市场发展的趋势,专业健康险公司应以全方位营销理念为指导,将争取国家政策支持纳入到自己的价值链体系中,积极关注和参与国家的医疗体制的改革和健康保险行业标准的制定,努力推动健康险只能由专业的健康险公司来经营,以提高经营健康险的效益,为构建多层次的保障体系,推动广大人民健康生活的提高做出应有的贡献。 (二)积极探索医保合作新方式,努力防范道德风险目前,我国健康险的赔付方式是第三方付费制度,即当被保险人出险以后,由保险公司向医疗机构支付被保险人的医疗费用,而我国的保险公司与医疗机构从属于不同的系统,二者之间没有共同

12、的价值取向,也没有能够互相制约的利益机制,故医患之间联手的道德风险事件比比皆是,这也成了困扰我国健康险进一步健康发展的难题。对此,专业健康险公司应以全方位营销理念为指导,积极将医疗机构整合到保险公司的价值创造体系中,探索医保合作的新方式,推动医疗体制的改革。如在不突破我国保险法规定的范围内,积极推进与医疗机构在资本领域内的合作;或在行业合作层面上,建立医疗机构与保险公司之间的风险制约机制,使保险公司和医疗检查机构有权随时对医生的处方进行检查,以制约医患之间联手的道德风险,真正提高专业健康险公司的经营效益。 (三)积极寻求符合健康险产品特色的营销模式在我国兼营健康险的寿险公司,无一例外地都选择了

13、传统的个人代理人来推销健康险产品。这种营销模式“重推销、轻服务”,比较符合长期寿险、且出险率较低的特点。而健康险产品则不同,一来健康险多为短期险,二 导读：本论文是一篇关于从全方位营销理念看健康保险的销售的优秀论文范文,对正在写有关于健康险论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：传递健康生活的理念和方式,减少消费者的交易成本,即寻求这项服务而花费的搜索费用、咨询费用、时间精力等,真正让消费者感到购买健康险是一种保障、是一种价值增值,才能使销售与服务、规模与效益达到和谐的统一。 作者简介:李春宇(1973- ),男,吉林省吉林市园林管理处江南公园办公室,经济师。上一页 1 2