品牌渠道商规则讲义

1、广东白云学院综合仿真实习培训 品牌渠道商业务规则品牌渠道商业务规则482仿真实训的目的与意义n1、作为白云学院CDIO教学改革的重要改革n模拟构建一个企业形态，包括企业各个环节和部门，不同专业的整合。n2、培养学生专业技术和技能的实践能力n3、跨学科跨专业的复合知识能力n4、培养学科市场竞争意识n5、培养学生团队组织与合作能力n6、培养学生的创新与创业能力广东白云学院综合仿真实习培训一、综合仿真实习业务关系品牌渠道商品牌渠道商 市场调查预测 营销策划与决策 获取订单 生产计划 原材料采购 生产排程与制造 成品入库 产品销售 仓储运输人力资源规划与管理品牌渠道商品牌渠道商 市场调查预测 营销策划

2、与决策 发布订单 销售计划 专营店决策 网上专卖店开发与管理 产品采购 销售与物流人力资源规划与管理虚拟消费者虚拟消费者 需求 购买指导教师指导教师控制控制外围辅助机构外围辅助机构起点起点广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则1、品牌渠道商企业及其创建、品牌渠道商企业及其创建品牌渠道商（8家）位于全国各地，每家渠道商的潜在消费者位于国内、亚洲、欧洲、美洲、澳洲。所有品牌渠道商（8家）都是即将成立的有限责任公司 ，将在仿真实习环境中经营6年。每家品牌渠道商初始创业资金为1500万元（人民币）公司创建需进行工商登记、税务登记和银行开户三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则广东白

3、云学院综合仿真实习培训2、品牌渠道商的组织架构及人员安排、品牌渠道商的组织架构及人员安排部门职位主要职责姓名专业行政部CEO制定发展战略、店铺布局等行政秘书信息管理、部门协调财务部CFO编制预算、筹资、投资决策会计主管会计核算、登记账簿、报表采购部门采购主管采购计划、订单管理、议价物流部门物流主管仓储管理、运输排程、预算营销部门市场总监区域市场销售计划、价格策略营销策划产品营销策划案、CI、广告广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则3、品牌渠道商运营流程、品牌渠道商运营流程品牌渠道商产业链价值在于营销，在于最大程度地挖掘各种产品的区域市场，扩大市场占有率，增强与生产商的

4、议价能力，并从中谋取最大利润。市场目标营销策划市场预测采购订单采购协议成品运输零售店铺销售反馈会计核算、成本控制信息传递与集成战略决策广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则4、渠道商与之间生产商的关系及订单的渠道商与之间生产商的关系及订单的发布发布品牌渠道商直接面对消费者，根据市场容量及市场拓展情况，拟定各种产品在各区域市场、各时段的订单需求表，向制造商发布。制造商通过设定价格折扣、收款方式、供货响应速度等条件与渠道商洽谈，以获取单笔或数笔订单。广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则4、渠道商与之间生产商的关系及订单的渠道商与之间生产商的关系及订

5、单的发布发布各渠道商每季度初发布本季度订单，每张订单的最晚交货期不得超过下一季度季末。发布的品牌渠道商第 年第 季度订单发布表不透露品牌渠道商名称订单号产品种类区域市场数量基准价格交货期限11P10111P201品牌渠道商第 年第 季度订单发布表各品牌渠道商订单合并编表，通过信息公布栏对所有生产制造商发布。广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则4、渠道商与之间生产商的关系及订单的渠道商与之间生产商的关系及订单的发布发布各生产制造商阅读品牌渠道商发布的订单，根据自身生产能力、原材料存储、采购、员工队伍等情况，响应订单需求。在信息公布栏发布生产制造商订单响应汇总表生产制造商

6、订单响应汇总表订单号供货厂商可交货数量价格折扣收款政策最短交货时间11P101生产商A生产商C广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则4、渠道商与之间生产商的关系及订单的渠道商与之间生产商的关系及订单的发布发布对于生产商交货数量合计超出品牌渠道商订单购货数量的订单，品牌渠道商可根据生产商的价格折扣、收款政策、可交货数量、最短交货时间等条件，做出供货商选择。保证产品市场交易的公正与公平，对查实违规的企业将处以罚金，同时奖励举报违规的企业。对于生产商交货数量合计小于品牌渠道商订单购货数量的订单，相关品牌渠道商可再次发布一次订单，但必须承担增加交易成本的损失，即交付订单款总额2

7、%的信息发布费。广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则4、渠道商与之间生产商的关系及订单的渠道商与之间生产商的关系及订单的发布发布确立订单交易的生产商与渠道商之间必须签署购销合同。购销合同经指导老师审定方可使用。违约行为及次数，将影响该企业业绩考核评分。合同中对于延期交货、延期付款等违约行为，应确定违约金额度（根据违约程度的不同，罚金设定为订单合同金额2%-5%），列入合同条款并遵照执行。广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则5、消费者购买能力与市场容量规则消费者购买能力与市场容量规则八种产品在五大区域市场潜在的消费规模于实习初发布每种产品的指导

8、销售价格是不同的，且根据市场供求变化进行浮动各种商品季度市场最大容量和指导零售价格（下表）广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则5、消费者购买能力与市场容量规则消费者购买能力与市场容量规则产品序号项目国内亚洲欧洲美洲澳洲P1最大市场容量68万件91万件113万件136万件45万件指导零售价格133元（不含税）P2最大市场容量68万件91万件113万件136万件45万件指导零售价格134元（不含税）P3最大市场容量36万件48万件60万件73万件24万件指导零售价格231元（不含税）P4最大市场容量36万件48万件60万件73万件24万件指导零售价格229元（不含税）广东

9、白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则5、消费者购买能力与市场容量规则消费者购买能力与市场容量规则各品牌零售商出售商品的实际价格与营销费用投入、市场饱和度及替代品进入市场相关营销费用投入有助于将潜在消费者群体转变为现实消费者群体，进而为商品打开销路并增强议价能力现实消费者与潜在消费者需求之和恒等于此商品在该地区的最大市场容量当有更高档次的商品进入某个市场后，同一市场销售的低档商品价格会出现一定程度的下降广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则5、消费者购买能力与市场容量规则消费者购买能力与市场容量规则各种因素相互作用机制序号序号价格浮动价格浮动1最大市

10、场容量A2初期现实市场容量A*30%3产品广告费投入增加现实市场容量A*X%4当前现实市场容量A*（30% + X%）5所有商家销售规模合计数B6市场饱和度B/A（30% + X%）0.3上浮15%70.3，0.5上浮10%80.5，0.8指导价格100.8，0.9下调5%110.9，1下调10%12高一档商品进入市场，在此前基础上下调5%13高二档商品进入市场，在此前基础上下调10%广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则5、消费者购买能力与市场容量规则消费者购买能力与市场容量规则根据前一季度的市场饱和度计算后一季度的商品零售价价格浮动产品广告费在不同区域市场上投放，所

11、产生的市场容量扩展能力有所差异产品广告费可持续性扩张产品的现实市场容量产品广告费用投入与现实市场容量拓展渠道商累积投入的产品广告费还可长久地提升市场占有率广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则5、消费者购买能力与市场容量规则消费者购买能力与市场容量规则有关广告费投入产品广告投放产生的现实市场容量变化于次一季度生效广告投入实际增加了渠道商的商誉品牌价值，会计上应作为无形资产核算并摊销会计处理时，广告投入作为期间营销费用广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品牌专营店建设与转让渠道商主要依靠在目标市场开设品牌专营店

12、的方式促进销售和占有市场品牌专营店有规模与档次上的差别建设专营店需要购买或租赁店铺，支付装修费用和广告费用广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品牌专营店建设与转让（1）品牌专营店的种类与效能序号序号品牌专营店种类品牌专营店种类配备店员配备店员销售产品类型销售产品类型基准销售能力基准销售能力1简单门市店5名初级低、中档品30万元/季2中档门市店8名中级低、中档品70万元/季3高档门市店11名高级中、高档品100万元/季4超豪华旗舰店20名高级中、高档品200万元/季注：1、基准销售能力所限销售额不含增值税、消费税、关税等 2、专营店的

13、基准销售能力仅仅是理论值，具体销售状况与区 域市场开发与占有、广告费投入情况相关广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品牌专营店建设与转让（2）品牌专营店的投资与升级序号序号获取条件获取条件低档店低档店中档店中档店高档店高档店旗舰店旗舰店1购入后装修200万购入10万装修800万购入20万装修1700万购入50万装修需时1个季度2租赁后装修3万/季10万装修10万/季20万装修20万/季50万装修需时1个季度3升级改造中档改造50万费用广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品

14、牌专营店建设与转让（2）品牌专营店的投资与升级渠道商运营初期只能购买或租赁低档和中档店铺。新购入和租入的店铺须耗费1个季度的装修期，方能配备店员进行营业渠道商进入某区域市场满2年，且连续2个季度所有产品的销售总量占该区域市场销售总量超过35%，可购入或租入店铺，装修为旗舰店中档店铺连续营业1年后，可通过升级改造，升格为高档店广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品牌专营店建设与转让（3）品牌专营店的性质与管理费用购入的专营店属固定资产，按照30年使用年限直线法计提折旧，低档店残值为10万元，中档店残值为20万元，旗舰店残值为50万元四

15、类店面，需要按季度支付不同额度的管理费。低档店1800元/季；中档店4000元/季度；高档店5000元/季度；旗舰店10000元/季度广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品牌专营店建设与转让（4）品牌专营店的转让通过购入方式取得的店铺（除旗舰店）可以折余价值的80%直接出售，亦给以折余价值的80%-120%价格转让给其他模拟经营的渠道商具体转让价格经由双方协商或多方竞价确定购入方式店铺只允许转让其他渠道商一次转入店铺的渠道商若想放弃店铺，只能以折余价值的80%出售给市场广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则6

16、、渠道商品牌专营店建设与转让渠道商品牌专营店建设与转让（5）品牌专营店的季度销售计划与限制条件渠道商每季度初，需要设定并发布旗下各区域市场品牌专营店所销售的商品种类，以及各种商品的计划销售数量各类商品计划销售的总额不得超过品牌专营店的最大销售能力各类品牌专营店和网上专卖店计划销售各类商品总量，不得超过该渠道商在该区域对该商品的市场占有份额对应的数量广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率渠道商之间针对市场占有率的竞争，即是品牌专营店数量与质量、品牌与产品广告投入之间的竞争广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务

17、规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（1）区域市场占有积分将品牌店专营店的数量与质量、品牌与产品广告投入折算为区域市场占有积分通过各家渠道商市场占有率积分的占比关系，决定每家渠道商在该区域市场的实际控制份额广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（1）区域市场占有积分某一区域市场的市场占有积分计算表某一区域市场的市场占有积分计算表序号序号市场占有积分影响因素与计算方法市场占有积分影响因素与计算方法占有积分小计占有积分小计1上季末低档品牌专营店数量52上季末中档品牌专营店数量153上季末高档品牌专营店数量204上季末品

18、牌旗舰专营店数量505上季度品牌广告投入区域系数6006上季末累积产品广告投入区域系数200007合计M注：区域系数分别为：国内注：区域系数分别为：国内2.02.0、亚洲、亚洲1.51.5、欧洲、欧洲1.21.2、美洲、美洲1.01.0、澳洲、澳洲3.03.0广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（2）每家渠道商在某一区域市场的市场占有率序号序号渠道商渠道商国内国内亚洲亚洲欧洲欧洲美洲美洲澳洲澳洲1C1M1/M中M1/M亚M1/M欧M1/M美M1/M澳2C2M2/M中M2/M亚M2/M欧M2/M美M2/M澳3C3M3/M中M3

19、/M亚M3/M欧M3/M美M3/M澳4C4M4/M中M4/M亚M4/M欧M4/M美M4/M澳nCnMn/M中Mn/M亚Mn/M欧Mn/M美Mn/M澳合计11111广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（3）每家渠道商在某一区域市场的理论最大销售额渠道商在某一区域市场的最大销售额受专营店最大销售能力、区域市场占有率、各产品区域市场开发程度三因素的共同限制广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（3）每家渠道商在某一区域市场的

20、理论最大销售额例：例：渠道商渠道商C1在亚洲市场的理论最大销售额在亚洲市场的理论最大销售额序号项目小计1所有品牌专营店销售能力H2第1种产品最大销售能力A1P1（30%+X%）Mn/M亚G3第2种产品最大销售能力A2P2（30%+X%）Mn/M亚8第7种产品最大销售能力A7P7（30%+X%）Mn/M亚9第8种产品最大销售能力A8P8（30%+X%）Mn/M亚10渠道商在亚洲市场的理论最大销售额为H与G的较小数，即min（H,G）注：注：A：最大容量；P：零售价格；X%：n产品在区域市场的开发程度；Mn/M亚为该渠道商在区域市场的市场占有率三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、

21、品牌广告与区域市场占有率品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（4）产品价格变动对品牌专营店最大销售能力的影响品牌专营店销售能力以销售额为计算单位渠道商在某一区域市场所销售的某一种或多种商品价格下降，将不改变该区域自有品牌专营店的最大销售能力渠道商在某一区域市场所销售的某一种或多种商品价格上涨，该区域自有品牌专营店的最大销售能力同步提升。三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则7、品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率品牌专营店数量、品牌广告与区域市场占有率（4）产品价格变动对品牌专营店最大销售能力的影响商品价格上涨对品牌专营店的最大销售能力的影响序号序号商品升价幅度商品升价幅度升价商品销售额占

22、比升价商品销售额占比最大销售能力提升幅度最大销售能力提升幅度110%任意比例不做调整210%,20%20%提升2%320%,50%提升4%450%提升6%520%,30%20%提升4%620%,50%提升7%750%提升10%若若某某渠道商有多种产品在某一区域市场价格上涨渠道商有多种产品在某一区域市场价格上涨,则品牌专营店最大销售能力提则品牌专营店最大销售能力提升幅度可根据上述表格的每种升价商品对最大销售能力的影响情况进行累加升幅度可根据上述表格的每种升价商品对最大销售能力的影响情况进行累加广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则8、品牌网上专卖店品牌网上专卖店综合仿真实

23、习运营到第三周，将组织渠道商品牌网上专卖店网站设计大赛，由渠道商管理团队与计算机系在校学生组队开发，并于第四周末进行评比，获奖网站将赢得更广阔的网络销售空间品牌网上专卖店落成后，蕴含着巨大销售能力。并可同时承接五大区域市场的零售业务渠道商每季度应该规划并发布同期网上专卖店在每一个区域市场对外销售的商品类别和商品数量广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则8、品牌网上专卖店品牌网上专卖店（1）品牌网上专卖店的商业价值与成本投入序号序号项目项目金额金额备注备注1网上专卖店销售能力2万件/季/区域单一产品最大0.7万件2网站建设与开发成本1000万3投入新区域市场改造成本500

24、万/区域4网站建设和改造费摊销期10年残值为05运营费用30万/季度增加区域，+20万/季6维护及工作人员30人*5000元/ 月增加区域，+20人7物流费用10元/件销售时不另收物流费广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则8、品牌网上专卖店品牌网上专卖店（2）品牌网上专卖店的销售计划与限制条件若在一区域市场，某渠道商全部品牌专营店和网上专卖店对某产品的销售量，超出该渠道商在该区域市场对此种产品的市场占有份额，则优先安排品牌专营店的销售，减少网络专卖店的销售数渠道商通过品牌网上专卖店在某一区域销售商品，前提是在该区域市场拥有物流配送中心，且配送中心具备充足的存货广东白云

25、学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则8、品牌网上专卖店品牌网上专卖店（3）品牌网上专卖店设计大赛与奖励综合仿真实验运营到第四周周末，举办所有渠道商参加的品牌网上专卖店设计大赛，由专家评审团打分和全校师生网上投票选出优胜者奖项奖项奖励奖励网上专卖店设计大奖渠道商网店在各区域市场销售能力增加1万件/季网上专卖店设计二等奖渠道商网店在各区域市场销售能力增加0.6万件/季网上专卖店设计三等奖渠道商网店在各区域市场销售能力增加0.3万件/季注：网站开发拓展费、运营费、人员数量、单一产品最大销量等不变广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则9、营销创意大赛营销创意大

26、赛渠道商的每季度编制并发布一期营销方案，对本季度的营销费用投入金额、投入市场区域、投入广告形式、预计效果等进行规划产品广告用于某一产品在某一地区市场未饱和前，可促使潜在消费群体向现实消费群体转换，即增加现实市场容量品牌广告作用于某一产品在某一地区市场饱和后，其当期投入额度占比决定了各品牌商所能分配的市场份额广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则9、营销创意大赛营销创意大赛在历时八周的综合仿真实习过程中，将进行两次营销创意大赛一次以八种产品为对象，进行产品营销方案设计大赛一次以渠道商品牌为对象，进行品牌营销设计大赛奖项奖项奖励奖励产品营销设计大奖该产品潜在市场容量增加5%

27、，为获奖者所独占产品营销设计二等奖该产品潜在市场容量增加3%，为获奖者所独占产品营销设计三等奖该产品潜在市场容量增加1%，为获奖者所独占品牌营销设计大奖该渠道商所有区域市场品牌专营店销售能力提升10%品牌营销设计二等奖该渠道商所有区域市场品牌专营店销售能力提升6%品牌营销设计第三名该渠道商所有区域市场品牌专营店销售能力提升3%广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则10、渠道商商品物流与仓储渠道商商品物流与仓储渠道商物流与仓储，涉及两个方面：其一是围绕品牌专营店设置仓库；其二是围绕港口、仓库与品牌专营店之间进行产品运输与调配渠道商商品包装方式同生产商的产成品包装，即100

28、件衣服为1箱，体积1立方米，1标准箱可容纳25箱衣服广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则10、渠道商商品物流与仓储渠道商商品物流与仓储（1）渠道商配送中心购建与租用区域市场配送中心数量与货物配送时长的关系序号序号同一区域拥有配送中心数同一区域拥有配送中心数 公路平均配送时长公路平均配送时长15单程3日25, 10单程2日315单程1日同一区域上的仓库数量越多，货物配送时间越短，反之则越长广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则10、渠道商商品物流与仓储渠道商商品物流与仓储（1）渠道商配送中心购建与租用配送中心种类与价格序号序号指标指标小型配送中心

29、小型配送中心中型配送中心中型配送中心大型配送中心大型配送中心1最大容量（立方米）1000300050002运营费（元/米3*日）0.50.50.53建筑成本330万770万1200万4建设工期1季度2季度3季度5折旧年限20年20年20年6残值30万70万100万7租赁价格（元/季）6万15万24万注：运营费只和实际仓储量相关，空置仓储空间不计费广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则10、渠道商商品物流与仓储渠道商商品物流与仓储（2）渠道商自营或租赁车辆货物配送渠道商货物配送包括从港口、机场将货物送至最近的仓库；从仓库将货物送至品牌专营店渠道商货物配送一律采取公路运输的

30、方式，租赁车辆单日运费标准较高，自营车队日运营费用较低，但须购置车辆配送中心设为品牌专营店的中心，假定配送中心为店铺送货，每次只能送一家店铺，返回配送中心后方能送第二家店铺广东白云学院综合仿真实习培训三、品牌渠道商及其仿真实习业务规则10、渠道商商品物流与仓储渠道商商品物流与仓储（2）渠道商自营或租赁车辆货物配送序号序号运输环节运输环节运输时长运输时长车辆类型车辆类型容积容积租赁车辆租赁车辆自营车队自营车队1港口-配送中心1日货柜车标箱1000元/日700元/日2中型货车10立方米500元/日350元/日3小型货车5立方米300元/日210元/日4配送中心-店铺不等货柜车标箱1000元/日700元/日5中型