斯塔林投资银行与飞跃公司介绍

1、之一：斯塔林银行 1 9 8 6 年 12 月 12 日夜晚， 比尔一一一位高级职员和费因一一银行的行政助理进行 了一次失望的谈话。费因此前一直在躲着比尔， 但比尔还是在晚上 8 点费因回家时找到了他。 比尔对费因没给他安排有意义的职务感到沮丧， 而费因也不想再为比尔伤脑筋了。 经过几句 简短的交谈和询问，费因告诉比尔应该自己想办法。因为费因对他爱莫能助。 比尔意识到自己为从多伦多转职到纽约所付出的代价可能白费了， 这短暂的转职眼看就 要泡汤。他知道自己要么尽快摆平这件事， 要么就得在纽约浪费六个月的时间， 同时在自己 洁白的履历上沾上一个污点。 一、 投资银行介绍 到 80 年代，几百家银行

2、都向人们提供越来越多的投资银行服务。 一些是独立的投资银 行，另一些则同时提供投资银行和商业银行服务。 斯塔林是一家英国银行， 但这些年主要从 事投资银行业务。它现在在多伦多和美国纽约都设有分行。 在加拿大，它主要和加拿大投资 交易商竞争，而在纽约，则主要和美国大型商业银行以及大型投资银行竞争。 投资银行是一种中介机构， 主要从事向个人客户和机构客户出售债券和股票； 帮助需要 融资的公司借债或筹资； 向从事兼并和收购等金融交易的机构客户提供建议， 以及为公司如 何管理资产负债表提供一些金融建议。 投资银行和商业银行的投资分行主要业务可分成以下 几个方向：（1）公司融资。帮助要借债发行股票的公司

3、设计和销售债券或股票。投资银行 可组成金融集团包销这些证券并估计发行风险。 这项业务一般具有最高的收益， 因为要收取 一定的补偿来抵消承销风险。公司融资还包括高收益的兼并和收购业务， 投资银行代表着收 购者或被收购目标公司的利益。 （2）买卖和销售公司融资发行的证券并遵照客户指示买卖 证券。这项业务包括在一级和二级市场进行债券股票交易。 （3）研究。从事范围广泛的金 融证券研究。研究结果提供给客户或为第一、二项业务做决策支持。 到了 1 9 8 6 年， 投资银行业经历了几次根本转变。 公司越来越大并且更国际化。 行业 管制放宽了引起了激烈的竞争。 结果，高风险和高收益同时并存， 各个银行提供

4、了令人难以 置信的高年薪和奖金来吸引工商管理硕士。 然而，这一行业也处于严格监控下。 因为一些高 层内部人士进行非法交易， 这些丑闻使得一些华尔街银行家因非法赚取难以想象的利润而被 判罪。由于该行业受高利润驱动， 许多观察家因此认为投资银行家贪婪成性。 经常有许多年 轻的投资银行家一年赚几十万美元， 而最成功的则赚好几百万。这些收入大多数是奖金。虽 然每个公司奖金方式不同，但多数是基于公司利润、部门利润及个人贡献。一些公司鼓励团 体工作，所以采用集体奖金办法。另一些公司则将个人奖金主要与个人业绩相联系。 由于每 一项投资交易都需要很多方面的专业知识， 合作就成为成功赚大钱的关键。投资银行家都很

5、 聪明（通常是班上前几名毕业）、进取和专一，很多人每周工作多于 6 0 个小时，工作超过 10 0 小时也是常有的事，尤其是对年轻人来说更是如此。 二、 比尔的历程 比尔从 1 9 8 3 年夏天开始从事投资银行业， 这一年他加入了安德森公司， 一家加拿大 主要的投资交易商。以前，他从一所不太著名的大学里拿到了商务学士学位， 并在一家大型 加拿大包装公司金融部门干了一年， 1 9 8 2 年他从西北大学拿到了 MEA 学位， 并为一位 金融专业的高级教员当了一年的助理研究员。 比尔是加拿大人，但由于小时经常和父亲外出 旅游，所以对北美的许多大城市都有印象。25 岁时，他加入安德森公司，在公司融

6、资部干 了两年多，从事多种投资银行交易业务。在这段时间，比尔变成了一个聪明机警、野心勃勃 的人。他把自己看成一个“狂人” 。他有趣，不同寻常，并且是惟一敢走进高级经理办公室 并与之争吵的人，因为他认为经理也是普通人， 而不是什么神人。比尔讨人喜欢的态度和杰 出的工作得到了公司上下的尊敬。 更特殊的是，纳尔森，公司的一位主要高级银行家成为比 尔的良师。 1 9 8 4 年春，斯塔林银行猛烈进攻加拿大市场。他们带来了一个新的高级管理班子， 并把纳尔森挖了过去，让他成为加拿大分行的总裁，以此来开拓市场。比尔还记得当他得知 此消息时的震惊，“他没有告诉我们任何一个人，突然就走了，我觉得他好像欺骗了我们

7、” 。 比尔直到 1 9 8 5 年才得到纳尔森的消息， 这时他提供给比尔一个在多伦多斯塔林银行的职 位。比尔在安德森很愉快，拒绝了纳尔森的邀请。但纳尔森坚持了好几个月，最终通过一个 附加条件引起了比尔的兴趣：只要比尔加入，可在斯塔林的纽约或伦敦分行工作半年到一年。 比尔知道去纽约工作会给他带来很大的好处，所以在 1 9 8 5 年秋天接受了邀请。 三、 在斯塔林的适应期 比尔和纳尔森谈好比尔先在多伦多工作两三个月再于 12 月或翌年 1 月转到纽约去。 比 尔可以在这段时间里和公司相互适应。 比尔在公司只认识纳尔森，但纳尔森实际上又不和他 一起做交易。比尔的新老板是麦克， 他在公司高级管理层

8、中也是个新人。 虽然麦克和纳尔森 一起工作，但他们的工作方式却很不相同。 纳尔森是典型的投资银行家， 熟悉自己业务的技 术特点，和客户交往愉快，是斯塔林最好的管理者。而麦克则不同，他一直在一家大的加拿 大交易商行那儿干， 练就了很强的营销能力。 纳尔森冷静而麦克易冲动。 比尔曾这样形容麦 克：“就像磁器店里的一头野牛，没什么技巧。但一旦他喜欢你，你就可以随意摆布他。 ” 最初，麦克把比尔看成纳尔森的人， 在头几个月狠狠整了整比尔。 麦克经常通过提高声 音或向别人大叫来说明自己的观点。 比尔记得他第一次将自己的金融分析交给麦克时， 他大 叫：“这有什么用？我们根本不要这个。谁叫你这么做的？ ”虽

9、然分析不错，但比尔觉得自 己不得不向公司和麦克证明自己的能力。几个月后，比尔得到了麦克的尊敬。实际上，麦克 直接告诉比尔：“你是我碰到过的最好助手。只要你觉得自己受到公正对待，你实际上很好 相处。” 四、 去纽约的谈判 到 12 月底，比尔觉得公司高层无意让他去纽约。 有一次纳尔森告诉比尔， 他们实际上 没有为纽约方面招人的习惯，也不想让纽约同行认为他们将能力差的人送过去。 纳尔森没和 麦克谈过这事，但麦克一知道后就将比尔叫到自己办公室，直截了当地说： “你现在为我工 作，和纳尔森的协议无效。你想去纽约得和我重新谈。 ”但比尔坚持协议有效，并在几周内 一直催促麦克。麦克暗示可以送他去纽约，但时

10、间不能超过三个月。比尔认为这和原协议不 符，他明确表示，如果得不到在纽约工作一年的保证，他将离开公司。 当比尔结束一周休假回来时，麦克告诉了他的年度业绩奖的数目。 公司在比尔度假时商 定了奖金，而比尔对自己的奖金很不满意。 他来之前，纳尔森使他相信斯塔林的补助比安德 森公司高，而实际上却少得多。为讨好比尔，麦克说他将让比尔去纽约工作六个月。麦克想 以此来做交换，但比尔并不满意，还是对奖金耿耿于怀。 当天晚些时候，比尔收到纳尔森的电话。由于不在一起，他们很少谈话。纳尔森得知比 尔不高兴，想知道为什么。比尔说他已干了六个月，但还没派去纽约，奖金少得荒唐。比尔 不想被拉来扯去，公司也不同意把他挖过来

11、时的协议。 纳尔森向比尔保证履行协议， 并给麦 克打了电话，因为他担心比尔离开公司。为安慰比尔，纳尔森将转职一事提前到 5 月份，但 比尔说手头有几笔大交易要做。 最后在 4 月份的一次联会上， 他们商定比尔于 9 月份到纽约 去工作至少六个月。 五、 转职安排 在纽约有好几个金融团队，比尔决定加入高效组以学到最多的东西，并且告诉了麦克。 高效组是一个专门从事“垃圾债券”的小组（垃圾债券是一种专用于金融杠杆收购的债券） 。 麦克告诉比尔他认识该组的执行副总裁马丁， 因为曾在一起开过会。 麦克答应帮比尔，并打 了电话给马丁，介绍了比尔的情况。 3 / 7 比尔 8 月份打了几次电话给马丁， 但都

12、没联系上。马丁也没回电话。 但比尔确实接到了 行政助理费因的电话， 他们一起商讨了比尔的工作， 并同意比尔参加高效组 9 月 16 日的周 会，了解目前的交易情况，然后再搬到纽约来。比尔迟到了十分钟，马丁正主持会议没有停 下来。过了约一小时，马丁让比尔介绍一下自己的情况， 但没有听完就忙着去开另一个会了。 会议结束后，比尔遇见了两个他要与之共事的同事一一副经理汤姆和高级助理肯。 比尔也和 费因见了面，后者要求他立刻去工作，但比尔只是来开会，他还没有搬到纽约来。看来发生 了一些误会。但费因很不高兴，他在比尔来的前一天一直忙着给他安排工作。 六、抵达纽约 比尔最终在 9 月底到达纽约， 心中忐忑不

13、安。他以前在加拿大做过一些涉及纽约的交易， 但都是和认识的同事一起做的。他对“垃圾债券”也接触不多，不知能否跟得上。此外他是 一个外来者，不知能否融入组织。80 年代中期的牛市使各个投资银行大量招募新人， 这些 新人在一起参加培训，建立了相互关系和社会联系。比尔花了一个星期来适应和接触同事， 但他没能和马丁碰上面。 高效组是一个相对较小的组织， 只有 2 0 个职员，包括两个副总裁。 马丁最近接了一笔大买卖， 这是小组这几年最大也可能是获利最高的买卖。 这笔交易由 汤姆、肯和几个分析员接手，但交易太大使得人数明显不够。汤姆急需人手，很高兴能将一 些较小、较安全的任务分给比尔。 虽然比尔的能力远

14、超过干这些工作， 但他需要证明自己的 能力。他参加了 10月、11 月的小组会议，和索沃、康纳互相交换了情况。 有两次，马丁加入会议并询问了交易的进展情况。 他问汤姆和肯一些问题， 但只有比尔 才能回答，汤姆只是将比尔的回答重复一遍。比尔觉得自己被忽视了。更糟糕的是，费因手 头上没有别的事情分配给比尔干， 因为每个小组都没被要求接纳比尔。 比尔不想在所干的小 事中浪费时光，也不想被当做外人。他打电话给麦克请他帮忙，但麦克也不很热心帮他。 12 月 12 日深夜，比尔的失望再也不能隐藏了， 他和费因直截了当地进行了一次对话。 比尔说：“我再也不想无事可做，一个多月我都闲得无聊。我没有秘书，马丁也

15、没和我谈过 一次。”费因答道：“你要我做什么呢？你到这儿来没带来任何资历，甚至连副经理也不是， 你来后也没人从加拿大打电话来询问。 因为你没做事，马丁已对我很恼火了。 也没别人要你 加入到他们的业务中去。比尔，你为什么不找你的多伦多的高级主管帮忙呢？” 比尔说：“我 没当上副经理有三个原因： 首先我对公司来说是新人， 他们认为把我送到这里就是一次提升； 再说我只有 2 8 岁， 他们不想为我破例。 他们说我够格当副经理， 我也毫不怀疑我的能力。” 费因又说：“我同意你很有能力，汤姆和肯也对你印象不错，但主管的人不知道。 ”比尔说： “我已向麦克求助， 但事情没变化。我也不能和马丁约好谈一次。

16、我正考虑闯进他的办公室 直接和他谈。”费因说：“这是纽约，你不能没和执行副总裁预约就闯进去，他们经手几十亿 的交易，他们会解雇打扰他们工作的人。 ” “我还和哈伯（小组的另一个执行副总裁）谈过我 的情况，他答应帮我找些事来做。” “但哈伯没向我提起这事。”费因说。比尔说：“我费尽了 力才来这儿，我不在乎打电话求援，让你们给我安排事做。但我不能整日无所事事。我不想 被当做一般业务员对待。也不能未到期就回到多伦多。 ”费因说：“比尔，你得慢慢习惯。我 很同情你但无能为力，你应该为自己做点事。如果我是你，我会要求多伦多的主管帮助的。 你最好想点办法。我得回家了，有什么消息就告诉我。 ” 比尔整夜都在

17、考虑他的处境， 他不知道是否是自己造成了这种困境。 是他对老板不善还 是老板对他不善呢？虽然他不清楚发生过什么， 但他得为明天想点办法。 他打电话给父母和 朋友讨论了他的几个方案，但他不知道如何选择或如何实行他的方案。 问题 1、 麦克与马丁如何看待、对待比尔？ 2、 比尔应如何摆脱当前处境？ 3、斯塔林银行在管理比尔时存在哪些问题？应如何改进？ 之二：飞跃公司 在飞跃公司 6月 12 日的执行委员会大会上， 董事长兼总裁王东要求营销部副总陈放和 规划部副总刘海认真调查一下公司预测销售情况的程序。 他希望改进需求预测， 改善公司的 存货管理、资金计划和生产计划。 飞跃公司在 1 9 9 3 年

18、遭受了重大损失， 估计第二年还要 亏损更多。王东认为需求预测做得太糟糕，才导致现在的不良业绩。 陈放和刘海散会后与办公室主任张俊会晤了一下， 讨论怎么办。然后他们决定成立一个 工作组来调查这个问题，并同意由毕业于中国人民大学的工商管理硕士李宏来负责这项工 作。李宏在公司呆了两年，目前是刘海的特别助手。在此之前，他在刘海的资金规划部作金 融分析，现在则在营销规划部。 调到营销规划部使李宏接触了更多的公司业务， 对公司有了 更多了解。陈放和刘海都相信李宏是特别有希望和能力的职员。 一、 公司背景 飞跃公司是国内一家大的稀有金属生产商， 为各种企业提供特殊合金，公司业绩超过 4 0 亿。公司总部在上

19、海，在全国设有四个办事处和五个工厂。公司生产各种金、银、铂和其 他稀有金属合金，并以块型、条型、圈型等形状出售产品。公司的客户众多，有稀有金属交 易商、珠宝商、研究所以及以合金为原料制造别的设备的工厂。 飞跃公司目前的困境主要由两个事件引起。 一是 90 年代初的治理整顿， 这影响了公司 业绩。另一件是前几年金价的不断上涨。 由于政府不再限制私人黄金拥有量， 许多黄金生产 商觉得黄金会抢手，就将价格抬了上去。然而，公众并没有去大量购买黄金， 结果金价直跌。 金价的下跌和公司过于乐观的需求预测使得公司存货猛增，这些存货都是价格过高的金块， 因而遭受了重大损失。 公司目前的困境和几年前形成了鲜明对

20、比， 以前公司成长迅速，盈利丰厚。公司在改革 初成立，并一直享有优良稀有金属供应商的盛誉。 在王东当总经理的十年里，公司规模扩大 了三倍，并成为该行业利润最高的公司。 这种成功被王东认为是努力营销和积极引进训练有 素的高级管理人员的结果。 在王东和张俊的管理下， 公司率先成立了一个包括市场经理和产 品经理的营销组织，以更好地针对各种特殊市场和客户。 虽然王东的家庭在公司很有影响，但王东是从基层干起的，在商界打下了雄厚的基础。 在他当总裁之前，他参加了北海大学工商管理学院的高级管理培训。 这次学习使他觉得自己 长久以来的两个想法可行。一回到公司后，他就着手组织一个营销机构并大量招收各个大学 商学

21、院受过训练的管理者。在几年里，公司从清华、北大、人大、复旦等学校招收了大量 M BAo虽然这些人受到公司老职员的抵制， 但仍有不少人已能对公司施加影响， 比如刘海和 陈放，都已经升为副总。 二、 组建工作组 经过几次商讨后，刘海和陈放认为调查重点应放在四个营销分部上, 理为产品需求的最后预测作决定。 他们将自己的预测和他们从产品经理、 部副经理以及经济分析与预测部副经理处得到的信息相联系，作出最后判断。 决定工作组任务后，陈放和刘海找了李宏，将他们的想法说了一下。 产品经理以代表营销分部，并认为没必要去打扰营销经理（主管产品经理） 忙，也不愿接受预测程序中的小变化。 刘海表示他将要求公司销售部

22、副总裁赵进任命一名代 表。他自己将加派两个人到工作组中。一个是王娜，北大 MBA，刘海认为她将加强工作组 的分析能力。另一个是 5 0 多岁的杨治，刘海认为他属于老一代，能平衡一下工作组成员， 并能和产品经理很好地相处。 刘海还将要求经济分析部副总岳敏博士从他的部门中派一名代 表。 他们三人商定 8 月 4 日工作组应向刘海、 陈放和营销部经理们报告调查结果。 然后由刘 海在月底向董事长汇报调查结果。 因为这四个营销经 销售副经理、制造 陈放说他将派三个 ，因为他们都很 5 / 7 三、 工作组的初次会议 一个星期过后，李宏召开了工作组的第一次会议。小组成员包括李宏、王娜、杨治，营 销分部的三

23、个产品经理，经济分析与预测部来的江涛，以及销售部副总的特别助手吴刚。 工作组的组成 李 宏 2 8 岁，主席，营销规划主管，公司规划部副总助手（人大 MEA） 。 王 娜 2 7 岁，金融规划分析员，公司规划部代表（北大 MEA） 。 杨 治 5 4 岁，公司发展部专家，公司规划部代表（复旦大学学士） 。 马 晓 4 7 岁，产品经理（非铁产品部），营销分部代表（南京大学学士）。 孙 健 4 3 岁，产品经理（商用稀有金属部） ，营销分部代表（天津商学院学 士）。 周为国 4 8 岁，产品经理（工用稀有金属部），营销分部代表（科技大学本科 毕 业）。 吴 刚 5 8 岁，销售部特别助理，销售分

24、部代表（北京商学院经济学学士） 。 江 涛 2 9 岁，经济分析员，经济分析与预测部代表（清华 MEA） 。 三个产品经理都是 40 多岁的男子，参加会议时明显觉得不适应。李宏很少和他们接触， 不太了解他们。但他很了解王娜和杨治，因为他们三人都在刘海手下干。 李宏曾和王娜在一 起工作过，对她的分析力、敏锐和洞察力很欣赏。虽然他未曾直接和杨治在一起工作过，但 他知道杨治由于能力出众、学识丰富以及富有思想而得到公司上下的尊重。 从分析部来的江涛是清华大学的 MEA, 和李宏、王娜年龄相仿。李宏曾在江涛转到经 济分析预测部前和他在公司规划部合作过。 李宏觉得合作不太愉快，因为江涛和他经常意见 不和。 从销售分部来的吴刚快 6 0 岁了，他一直在干销售。他这五年一直是解决