医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

1、医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发市场一线销售是企业中最辛苦的岗位， 现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户， 维护老客户，上门拜访 ,下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务，导致身心俱疲 .所以很多人不愿意做市场销售工作 ,或抱有不正确的态度，致使现在 企业苦于没有优秀的销售人员可用， 销售人员也抱怨 ,非常辛苦却赚的很少。 其实市场一 线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔 军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的.因为，市场营销是一种实践 ,虽然其中包含科学的因素

2、，但并非理论科学,所以，营销必须在实践中学习 ,而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中,而非在学校或办公室里， 只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉， 才能进一步走向更高的职务 , 单纯靠在学校学习到的理论来运作市场， 成功的几率几乎是零 .笔者一直以为， 想要拥有 过硬的能力， 担任企业高级管理者或在职场干一翻大事， 必须先经过这关市场的洗礼与 锻炼 ,即使没有这个机会也应该创造这个机会。 我经常建议一些没有市场实战经验的企业 高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉， 这种工 作经历真的是非常难得与必要。 但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在

3、这个岗位与阶 段，收入和能力也没有明显提升， 更多的是遇到挫折后半途而废 ,这是很可惜的事。 失败 与放弃的主要原因是没有决心与耐力 ,也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为 ,有如下 5 条:1、执著：99C+ 1C才是开水，但很多人往往是功败垂成， 在努力到80%、90%甚至99% 时放弃了，其实离成功仅一步之遥 ,这时就是看谁坚持到最后 ,谁更执著。当你要放弃的 时候想一想 ：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。 在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市

4、场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一 .2、自信 :信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市 场一线的销售人员来说信心更为重要 .如果对自己或所销售的产品没有信心， 还能指望客 户相信你和你的产品吗 ?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己,否则结果只能是失败.3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情 ,基本可以断定结果 100会以失败告终 .因为市 场开发不仅是单纯的理性说服， 更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情 绪感染给客户， 这对达成交易很有帮助 . 反之，没有工作热情， 只是把这份工作当一份苦 差使来做，板着面孔或

5、疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客 .4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功 的可能性自然也低 .必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法， 往往成功的关键就在这里 .这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿， 其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那 并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习， 除学习行业相关知识外， 还必须吸取综合的新知识、 新信息 ,做到与时俱进。 其实很多时 候

6、一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力， 并且抱定决心要在这个岗位上做 出一翻成绩的话，请参考以下 10 点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高 销售水平。1、知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息,而后认真分析总结精练出想表达的内容、 对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对 方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高2、欲取之，先予之老子在道德

7、经中说： “既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户 的钱 ,结果却是越心急越赚不到。 其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮 助客户解决其问题的角度切入 ,结果就会大不相同， 在拜访客户前先研究客户的信息， 发 现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西， 也可以在沟通时仔细倾听 ,从中发现客户 关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关 心的信息 ,建议等 .不必也不可能全部解决其问题 ,但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只 做一个真诚的倾听者也好， 这时的你就已经或多或少为客户创造了价值,客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就

8、容易的多了。3、以迂为直，曲线前行德国战略学家冯克劳维茨将军说： “往往最迂回 ,最曲折的路是达到目标的捷径”市场营 销也是如此 ,最直接的办法， 往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很 低， 如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高， 比如在和客户沟通时不要急于说自己 想说的话， 因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明 智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题， 而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的 ,而恰当的提问也会激发客户的兴趣， 同时 可以了解到更多的客户信息， 一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进 ,前几

9、次接触甚 至可以先不谈你的业务， 只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题 .我们人类有一个共 性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这 个人不抱有个人目的与其交往 ,甚至帮助对方 , 这时对方会很乐意接受 .当成为朋友后在谈业务就容易多了 ,对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助4、质量第一 ,数量第二销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随 之提高 .市场中有这样一句话： “销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加 上这样一句： “追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提 高质量，要对质量进行控制

10、 ,这里指的质量包括更有价值的客户、 重视程度与谈判技巧等 . 因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。 80/20 定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量,才是提升业绩的根本 .5、不要轻视每一个与业务相关的人我们通常忽视一些看似非客户的人， 而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。 比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车,与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里， 这时一位女性销售人员过来与这 位女士闲聊 ,原来这位女士的丈夫马上要出国工作 2 年，为了妻子上下班方便安全，打 算为妻子买一部汽车，

11、但这位女士有很多顾虑与疑惑,于是 ,销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议 ,最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者 女士为购买决策者与使用者 .如果单从表面来看 ,把重点放在这位男士身上，很可能失去 这笔交易 .不要轻视每一个与交易相关， 甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者， 谁是购买影响者 ,谁是使用者6、成为你所销售产品的专家我们都很容易接受某一方面专家的建议， 对专家的话也更容易相信 .所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助， 用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品， 而如果是大家不熟悉或专业性强的商品， 成为专家顾问对促进销售就非常有帮助尤其

12、越是销售信息不对称的商品专家形象的作 专家的作用相对就小很多 ,比如食品、服装等 即信息不对称的商品， 如药品、高科技仪器等， .即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎 么会放心购买呢。7、巧妙处理价值与价格的关系销售人员经常面对客户的杀价 ,讨价还价本是很正常的事 ,但什么应对的态度就决定了主 动权在谁手上与交易结果 .通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要 求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降 价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，

13、你的产品在 其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低正确的做法是 ,尽量不降低价格 ,而是为商品增加价值 ,让客户觉得付这些钱购买你的商品 是物超所值的， 比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、 附赠一些其他商品或增 值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值.但对于有明显降价空间的商品而言一点价格也不让会使客户很不甘心 ,这时可以稍微降低一点价格 , 让客户获得心理平衡。 但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往 越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。8、重视决策者身边的人助理、秘书等一些决策者身边

14、亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力， 甚至业务成败的关键都是由这些人决定的， 这些人是决策者的亲信 ,决策者会参考这些人的意 见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。9、沟通专一、专注 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户， 因为客户众 多,为了节约时间通常是采取邮件群发 ,但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会 把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采 用邮件群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有

15、客户，客户收 到这样的短信心里也清楚，也不会重视 .现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能， 会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件 或短信， 如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此， 设置一个吸引人的主题 也是很有作用的 .这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。10、最佳客户拜访方式通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌 生拜访很难找到对方负责人 ,一天下来疲惫不堪 ,也只能平均拜访 6 个客户（根据行业不 同数量也有所差异 ）,而成功率还低于电话拜访。 电话拜访一天至少可以打 50 个电话

16、， 方 式灵活， 更容易找到负责人。 而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的 挫折感 ,因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击,所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较 恰当的。营销界有这样一句话： “爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人 也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦" 我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发、目前医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前， 先了解客户的组织结构和工作程序 ,可以帮助我

17、们理顺工作顺序和 工作重点 .1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述 ,填写采购申请 .决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐2，采购程序2。1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划 ,报给器械科（处或设备科 / 处，以下简称器械科）采购如果其它品牌的耗材进入， 需要使用人建议， 使用人所在科室领导同意 ,报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后 ,小批量采购试用2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购2.3 大设备的采购（每个医院

18、，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。 ）基本程序是 :科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要， 对新项目进行论证和制定计划 ,判断临床 价值和经济价值 ;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关 的内容传导给主任， 并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以 获得临床和经济价值， 并认可你的公司价值观和服务 ,以及对你个人的信任和认可， 就会 按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长） ；或者先与院长沟通以 后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理 ;或者根据你的工作力度 ,进行相应处理。由院长 批准或

19、院长会或采购办批准后，交器械科采购。如工作做的好，很快就器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判 会和院长或医院谈判委员会进行谈判 ,确定合同细节还有一个情况， 当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组 织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门 拨款 ,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。、销售的基本模式1框图2步骤一：主任拜访21 首先针对临床科室主任进行拜访 .在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任 直接拜访 ,获得第一手资料。22 拜访主任将占用我们大部分的工作时间 ,是个连续的多

20、次拜访。 在拜访中要有计划， 有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一 次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。23 第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人 ;2）了解医 院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商 ;3）帮助主任书写购买申请报告 ;4）听 取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访； 当申请报告递交到院长 或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束 ,但是不可以大意 . 这个时候应该确保主任 和你是一条战线的， 共同抗击竞

21、争者和医院决策层 ,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。 如果招标， 主任将承担评标中的介绍和决策， 因此主任的工作是始终要做下去的 .即使合 同成交， 售后也还要拜访主任， 让他成为一个宣传的窗口。 科主任是领进门的人 ,在销售 中占 3050的作用。3步骤二 :院长拜访31 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权.因此，主任的报告到院长这里就需要开始院长的拜访了。 其实之前也可以和院长接触一次， 事先打个招呼 ,可以为后面 的拜访铺垫 .这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败 .有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能 独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得

22、的。 如果分管院长管 不了而拜访 ,那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。 如果院长不管而或略了分 管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得 多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个 人需求并给予明确的可执行方案。 院长一般很忙， 话要精练， 事情要做好 .院长在销售中 占 40 50的作用做好这些工作 ,院长就会指示器械科去和你接触了4步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至 100的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要.器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负 责商务谈判