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文档简介

1、精品资料网()25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座创新酒店个性化营销酒店营销是酒店经营的龙头， 其工作直接关系到酒店的生存。 中 国的入世及申奥成功的实现， 为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带 来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会 的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化， 从而对酒店营销战略 和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题， 或多或少可以引 起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、 签合约或 简单的推销、 低级的削价等传统营销手段上。 缺乏对自身酒店进行市 场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒

2、店经营策略模 糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同 行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的 " 潜力" ，逐渐形成了 "闭关自守 "、"闭门造车 "，使自己酒店的客源市场 人为变小。第三、企业发展倡行“ 80/20 法则”，即大部分企业 80% 的营业 额是来自于其中 20% 的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20% 的营业额才来自于那些 80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对 20% 忠 实顾客需求的研究， 没有考虑到如何才能吸引他们入住， 如何才能根 据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活

3、动和消费的激励促销，更没 有考虑到如何进行 " 个性化 " 的经营销售。市场是酒店生存的源泉， 而市场的主要矛盾就是供求矛盾， 因此， 酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点， 我们必须 把企业推向市场， 在市场中求得生存发展， 从而确立在本地行业领域 的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务 是酒店行业的本质， 它是我们的产品， 它决不是单靠花本钱， 靠硬件， 可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑： 第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展， 消费者已从原 有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变 的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服 务中一味去迎合客人原有的生活方式， 势必导向客户的 “移情别恋”， 无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多 种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中 的那 20% 忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购 买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的 消费品位变化极快。所以在营销战略上， 应把忠诚顾客置于组织结构的中心， 通过

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