中国房地产招标采购工程师协会照明部品战略采购培训

1、中国房地产招标采购工程师协会中国房地产招标采购工程师协会 房地产行业战略采购模式解房地产行业战略采购模式解析析 主讲主讲 ：雷士集团：雷士集团KAKA事业部付事业部付刚刚整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平Contents目录010203统采统购模式统采分购模式雷士照明行业优势01战略采购简介整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平一、传统项目采购存在的问题1、企业没有把采购管理上升到战略高度；2、企业没有明确采购战略，缺乏对采购需求分析、供应

2、商管理和采购布局等；3、企业只关注低价，忽略了与合作者建立战略伙伴关系，实现互利互赢；4、分散采购，而忽略了整体利益的最大化；5、企业没有有效的工具和信息平台对采购的实施跟踪、评估1.1战略采购定义战略采购定义整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平 战略采购是一种有别于公开招标或直接采购的采购方法， 它是一种订单式采购模式。房地产企业集团在确定战略合作伙伴后，物资设备生产厂家或供应商向房地产企业提供所需产品目录与报价清单， 双方议定采购内容和优惠比率，签订战略采购协议，房地产企业集团下属各项目公司根据产品目录结合现场需求，直接下订单采购，集团根据订单定期与

3、厂家或供应商进行结算。1.2战略采购概念战略采购概念整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平 战略采购不是以最低的采购价格获得当前所需物料的简单交易过程，它主要包括以下四个重要原则：1、基于总成本考虑战略采购的基本出发点。 总成本大都是多个单项成本科目的总和， 在采购时，必须对产品总成本有长远的考虑，必须对整个采购物流流程中的关键环节的成本和其他潜在的成本进行评估，形成“总成本=价格+使用成本+管理成本” 的理念。1.3战略采购的原则战略采购的原则-1整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平2、建立牢靠的谈判基础掌握事实和

4、数据的信息。 谈判不是一味压价，而是基于对市场、自身的充分了解和长远预期的考虑基础之上进行的协商。 从总成本分析、供应商评估、市场评估等工作内容进行考虑，可为谈判提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个谈判的进程和主动权。1.3战略采购的原则战略采购的原则-2整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平3、战略合作伙伴关系以双赢为合作基础。 双赢理念在战略采购中是不可或缺的因素。许多优秀企业都建立了供应商的评估和激励机制，与供应商建立长期的合作关系， 确立双赢的合作基础。1.3战略采购的原则战略采购的原则-3整合资源、打造平台、服务会员

5、、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平4、谈判制衡企业和供应商都有其议价的优势。 如果对供应商所处的行业、供应商的经营战略、业务运作、竞争优势和生产能力等都有充分的认识，就可以帮助企业发现机会以改善其目前的谈判制衡地位。 三三战略采购的原则战略采购的原则-4整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平招标方式分类：招标方式分类：公开招标、邀请招标、独家议标1、公开招标 公开招标也称无限竞争性招标，是指由房地产开发企业按照规定程序，通过公开渠道发布招标公告，明确招标要求和供应商的资格条件，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加战略采购投标竞争，并从中

6、择优选择中标者的招标方式四四战略采购模式战略采购模式整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平2、邀请招标、邀请招标 邀请招标也称有限竞争性招标或选择性招标，即由开发商按照邀请招标流程选择一定数目的供应商，向其发出投标邀请书，邀请它们参加战略采购招标竞争。邀请供应商原则：邀请供应商原则： 房地产开发企业通过对欲采购产品的市场情况的深入了解，邀请适合自己需求的供应商参加投标； 房地产开发企业依据其历史信息积累，从其内部的合格供应商名单中选择参加投标的供应商。四四战略采购模式战略采购模式整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平3

7、、独家议标、独家议标 独家议标则是开发商与一家供应商直接就产品的战略采购开展一对一的谈判以达成交易的招标方式。 从采购实践来看，参与独家议标的供应商来源为： 选择有过多次合作且合作良好的、有实力的供应商； 其他品牌开发商的战略合作伙伴； 欲采购产品行业内的领军企业。 1.4战略采购模式战略采购模式整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平1.5战略采购性质战略采购性质1 1、以战略采购实施主体进行分类、以战略采购实施主体进行分类 按战略按战略采购实施主体进行分类中，可分为单个房企独自开展和多个房企形成采购联盟联合开展两种形式。 2 2、以战略采购协议适用地域分

8、类、以战略采购协议适用地域分类 以战略采购协议适用的项目地域进行分类中，有区域性战略采购和全国性战略采购之分。整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平1.6战略采购模式分类战略采购模式分类整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平统采统购模式定义：统采统购模式定义：由甲方总部集中签订全国项目的战略合作协议（与一个品牌或多个品牌），并由甲方总部对甲方全国各项目进行采购，与甲方总部统一结算。2.1统采统购模式定义统采统购模式定义整合资源、打造平台、服务会

9、员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平2.2恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析销售面积：连续三年全国第一地区公司：31个城市：147个合作城市项目：350多个1、恒大地产概况一、恒大地产简介一、恒大地产简介整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平2、恒大业态特点住宅产业：2.2恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平酒店、商业产业：商业中心、恒大影城、大型集中式商业、商业综合体等超五星级酒店、超甲级写字楼、豪华酒店式公寓、大型商业（含大型百货、大型超市、娱乐综合楼等

10、）、特色室内步行街、室外步行街、SOHO公寓、高尚住宅、室外广场等,美容中心其他：文化产业、快消产业、体育产业2.2恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平住宅精装住宅精装公建项目公建项目二、战略合作范围恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析售楼部标准化光钎灯售楼部标准化光钎灯2.2整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平精装住宅精装住宅售楼部售楼部公建项目公建项目主要采用主要采用标准化光标准化光纤灯纤灯主要采用主要采用筒灯、射灯、筒灯、射灯、吸顶灯等吸顶灯等10多款产品多款产品2

11、.2恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析三、产品应用三、产品应用主要采用主要采用筒灯、射灯、筒灯、射灯、吸顶灯等吸顶灯等10多款产品多款产品2.2整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平2.2恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析精装住宅、公建项目：精装住宅、公建项目： 主要用筒灯、射灯、吸顶灯等10多款战略产品，部分全系列产品，以户型为基准做样板房，后期同类型户型以此样板房为标准全国复制； 售楼部售楼部： 主要选用标准化光纤灯，以售楼部的样板房为标准全国复制。整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平采购模式采购模式

12、优势优势多样性多样性地域广地域广标准化标准化集权化集权化2.2恒大地产合作案例分析恒大地产合作案例分析整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平2.1 统采分购 地产客户定义 3.1统采分购定义：统采分购定义：由甲方总部集中签订全国项目的战略合作协议，由其各个项目所在地的分公司、项目部、乙方等机构在项目所在当地采购并在当地结算；统采分购的两种类型：统采分购的两种类型：1、甲订甲购、甲订甲购（唯一或多个品牌）：如万科、华润、中海、富力等，统采分购，甲订甲购，唯一品牌合作或是以档次、区域明

13、确划分并由甲方直接采购的项目；2、甲订乙购、甲订乙购（多个品牌）：如绿地、部分中海项目等，统采分购，甲订乙购，多个品牌竞争，由甲方推荐品牌为主的项目；整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平 3.2甲订甲购合作案例分析甲订甲购合作案例分析 华润集团旗下的地产板块，是中国内地最具实力的综合型地产发展商之一，从2010年3月8日起香港恒生指数有限公司把华润置地纳入恒生指数成份股，成为香港蓝筹股之一。华润置地已进入中国内地51个城市，发展项目超过110个整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平3.2华润置地产品特性：1、住宅 上

14、海外滩九里 杭州悦府 秦皇岛橡树湾华润置地合作案例分析华润置地合作案例分析整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平3.2华润置地合作案例分析华润置地合作案例分析华润置地产品特性：2、商业综合体 杭州万象城 北京五彩城 整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平3.2华润置地照明产品应用： 、 精装住宅精装住宅公区住宅公区住宅商业综合体商业综合体主要采用主要采用吸顶灯、吸顶灯、T5支架、消防支架、消防应急、筒灯应急、筒灯等等5、6种产种产品；品；主要采用主要采用筒灯、射灯、筒灯、射灯、吸顶灯、厨吸顶灯、厨卫灯等卫灯等10多多款

15、产品款产品主要采用主要采用筒灯、射灯、筒灯、射灯、LED灯带、灯带、订制产品等订制产品等10多款产品多款产品华润置地合作案例分析华润置地合作案例分析整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平3.2华润置地合作案例分析华润置地合作案例分析公区住宅：公区住宅： 主要用筒灯、T5支架、吸顶灯、消防应急等5、6款战略产品，产品简单，款式单一；（楼道，停车场等）精装住宅：精装住宅： 产品应用覆盖家居系列灯具，由各区域项目部从战采产品中选择适合的产品灯具户型来设计配套；产品款式多，区域差异大；只可区域复制； 整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会

16、员、提升水平3.2华润置地合作案例分析华润置地合作案例分析商业综合体：商业综合体： 主要应用LED灯带、筒灯、天花灯、导轨射灯等商业照明灯具为主，产品个性化需求较高，对供应商设计、开发、制造能力要求较高，产品主要以订制为主；可复制性较低； 整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平采购模式采购模式优势优势满足个性需求满足个性需求适用面广适用面广产品完善产品完善价格低价格低3.2华润置地合作案例分析华润置地合作案例分析整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平地产战略采购供应商选择的标准：地产战略采购供应商选择的标准：1、供应商

17、生产管理能力、供应商生产管理能力： 指标：采购成本、质量管理水平、产品生产时间；2、供应商合作能力：、供应商合作能力： 指标：服务能力、产品设计支持，结构功能修改能力；3、供应商发展能力：、供应商发展能力： 指标：市场占有率、新品开发能力；4、供应商财务能力：、供应商财务能力： 指标：销售利润、资产负债率、利润增长率；整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平服务服务产品产品设计设计对内地省会城市、地级城市及县级城市的经销商覆盖率分别为100%、96.84%及60.41%，可及时提供售

18、后服务。根据设计方案，与甲方沟通选择性价比高的照明产品根据甲方要求，配合甲方制作设计方案整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平 雷士照明作为节能照明产品的市场领导者，生产约9,000种灯具产品、1,500种光源产品和200种照明电器产品，成为国内照明产品系列最齐全、品种最丰富的照明公司，为客户提供“一站式”的照明产品及服务。整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平1、拥有其他灯具厂家不可比拟的销售渠道及早已建立的渠道优势；2、有3000多家专卖店，对内地省会城市、地级城市及县级城市的覆盖率分别为100%、96.84%及6

19、0.41%，全国37家运营中心和3000多家品牌专卖店组成完善的客户服务网络。3、2013年在37家运营运营中心成立专门的KA团队，针对大客户提供完善、专业、高效的一体化服务！4、体系内已有8家公司取得国家发改委节能服务公司资质备案，可以为客户提供贴近一线周到完善的售后服务。5、在全球，雷士在30多个国家和地区设立了经营机构，展开国际化营销战略。整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平1、产品研发创新一直是雷士照明的竞争优势之一。自雷士照明创立起，就确立了以自主研发创新发展道路，先后与哈尔滨工业大学、复旦大学电光源研究所等国内权威大学共同进行先进照明技术和国

20、家重点科技项目的研究开发；2、在上海和惠州国家级的国内产品研发中心以及香港、英国 、北美、澳洲等6大研发中心，全球同步研发。到目前为止，公司相继获得了近百项专利，成为广东省知识产权优势企业之一。3、在产品实验检测方面， 2011年1月，雷士照明检测中心（上海）获得国际认证机构 DEKRA 认可，这是中国本土照明企业第一家 KEMA 认可的实验室，意味着雷士照明的产品可以自动地达到欧洲法律的要求，获得了国际通行证。4、2011年12月，雷士照明检测中心获得SGS授牌认可，成为中国照明行业第一家获得SGS企业认可实验室。这意味着雷士照明检测中心可为中国照明企业出具SGS产品检测报告，此报告由SGS

21、完全认可，产品可直通国际市场，成为稳定可靠的LED产品质量保障。整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平4、2011年12月，雷士照明检测中心获得SGS授牌认可，成为中国照明行业第一家获得SGS企业认可实验室。这意味着雷士照明检测中心可为中国照明企业出具SGS产品检测报告，此报告由SGS完全认可，产品可直通国际市场，成为稳定可靠的LED产品质量保障。整合资源、打造平台、服务会员、提升水平整合资源、打造平台、服务会员、提升水平 在中国，雷士拥有广东、重庆、浙江、上海、山东等六大制造基地，目前，雷士照明在广东、重庆、浙江、上海、山东等地投建的生产基地均已经完成了LED照明项目上的升级，占地面