重庆龙湖地产营销战略研究

1、重庆龙湖地产营销战略研究 龙湖地产,创建于 1994年, 2009年底在香港上市,成长于重庆,发展于 全国,是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。 龙湖的成功是企业理念与营销战略的成功。龙湖战略, 以品牌溢价为核心, 着眼于长期效益和持续口碑, 注重体验式营 销,从单一项目和单一业态向多项目多业态成功过渡。一、品牌溢价龙湖的品牌价值, 首先在于它致力于成为一家受人尊敬的企业。 龙湖以标准 化管理著称, 在成本管理的同时保障产品品质,由于产品规划及后期物业维护到位,其产品后期保值增值空间较大。在目标客群选择上龙湖坚持不做刚需和首置, 只做再改和豪宅。 保持客群尖 端性, 久而久之也就自然

2、形成了购房者普遍以成为龙湖业主为荣的 “龙民” 效应。 另外,龙湖的员工成长机制、 “同路人”理念、以及持续的公益投入都令其 在业内外享有广泛而良好的口碑。凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质,龙湖成立十几年来,稳健经营, 精细运作,赢得了客户、合作伙伴、业内同行、政府的信任、尊重和赞誉。 1998-2006年,龙湖开发的项目连续五届荣获重庆 10佳住宅小区评比第一名。 2008年,龙湖水晶郦城、北城天街在首届“广厦奖”评选中双双获奖,龙湖成 为唯一在住宅类和商业类产品评选中均获奖的企业。二、多业态、大规模龙湖经过 10多年的潜心发展,从单一项目走向多项目同时运作;从单一住 宅产品走向多业态全

3、面发展, 逐渐形成了集投资规划、 开发建设、 商业管理和物 业服务为一体的全过程运作能力和系统、 高效的多业态综合开发能力, 产品覆盖 了普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体 等多种业态,每一种业态都拥有城市标杆性的代表作品。 三、注重长效、持续口碑1、自持物业在资本构成中, 龙湖始终保持部分租金价值高或租金增长快的商业自持比例。 截止 2011年底, 龙湖地产在全国已经开发建成的商业项目逾 200万方体量, 其中龙湖天街系列项目达到 10城 17个。 计划 2012年开业的项目有重庆龙湖时 代天街、重庆龙湖U 城天街和成都龙湖北城天街。按照龙湖地产在商业方面的

4、 规划,到 2015年底,龙湖地产在国内运营的商业项目将达到 18个,自持的商 业面积将达到 260万平方米。龙湖商业地产 2011年租金收入超 4亿,相比 2010年的 2.9亿元,提高了 近三成。此外,龙湖的“山、海、湖”度假产品也开始布局,目前在烟台、成都 的度假型项目已动工。2、后期服务在项目后期,龙湖注重物业管理服务与升值溢价服务。秉承“善待你一生” 的服务理念, 贯穿到每一个细节, 以细节感动客户, 以专业打动客户, 并以品牌 故事的方式广为宣传,深入人心。 3、人才战略龙湖认为人才链比资金链更重要。三管齐下找人才 -龙湖集团总经理及各个地区公司的总经理,每年工作时 间中至少有 2

5、5%以上都是在面试人。 招聘人员首先在价值观层面必须与公司保 持一致。a 、空降兵成活率在 70%以上b 、仕官生半年进入了状态,两年弄懂一小“片儿” ,四年独挡一小“面儿” ,六年搞定 一小“块儿” ,八年能够穿成“串儿” ,十年以上成个“腕儿。c 、半成品在入职一两年内就开始承担关键职责。 为知识管理做出杰出贡献。 四、体验式营销 龙湖产品的示范区是核心竞争优势,其在 07年战略中甚至将“客户体验” 上升到业务战略层面将样板区和样板房做成客户体验中心和实验室,由此 测试研究客户对景观、建筑空间、市内功能和装饰、设备、建材的反应。 目标:a. 消费者个体进入区域的感受:震撼、惊艳; b. 每一次开放的样板区 和示范环境均有亮点和突破; c. 每个地区公司至少每年又一次样板房开放引起 全城或者业内轰动。这既是因为早期它在重庆开发高端产品形成的优势, 也是它在全国化扩张之 际进行的客户需求研究发现:它聚焦的高端改善型住宅的客户群体最关注的是 “社区绿化形态和氛围、物业服务和品牌” ,因此它会从客户最佳体验的角度来 打造景观、提供服务。长期以来,龙湖致力于提供卓越的品质体验感受,建立以“客户最佳体验” 为核心的示