JBP（课堂PPT）

1、.1JBP Workshop.2协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统经销商发展经销商发展大基石大基石.3协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石一基石一协力合作协力合作开创未来开创未来JBP合作合作.4.5一个工具一个工具创新：集思广益、共同探讨、创新开拓创新：集思广益、共同探讨、创新开拓一种文化一种文化创造结果：以结果为导向，创造双赢创造结果：以结果为导向，创造双赢共同发展生意共同发展生意共同攀登高峰共同攀登高峰建立信任建立信任加强合作加强合作理解洞察理解洞察抓住机会抓住机

2、会改革创新改革创新共同行动共同行动JBP的目的：的目的：JBP是：是：攀登金字塔攀登金字塔JBP战略战略合作伙伴合作伙伴商务协作商务协作关系关系一般买卖关系一般买卖关系.6如何制定协力生意计划？如何制定协力生意计划？协力生意计划的组成元素：协力生意计划的组成元素：发掘生意机会发掘生意机会策略策略规划规划目标目标设定设定协力协力行动计划行动计划联合联合评估表评估表执行与执行与回顾回顾JBPJBP.7协力生意计划的组成元素协力生意计划的组成元素发掘生意机会发掘生意机会策略规划策略规划联合评估表联合评估表目标设定目标设定协力行动计划协力行动计划执行与回顾执行与回顾主要发现主要发现&洞察洞察生

3、意机会砖生意机会砖共同一致、具体、可衡量共同一致、具体、可衡量联合行动计划表联合行动计划表联合评估表联合评估表跟进跟进分析与洞察分析与洞察能力能力策略制定与策略制定与计划能力计划能力共同价值共同价值创造能力创造能力计划实施与计划实施与执行能力执行能力.8发掘生意机会发掘生意机会.9强生2014年生意发展策略 品类发展策略 产品分销覆盖发展策略 渠道发展策略 系统发展规划 能力发展规划从分销计划（基石二）中寻找生意机会从渠道机会（基石三）中寻找生意机会从店内执行（基石四）中寻找生意机会从支持系统（基石五）中寻找生意机会从人员技能提升（基石六）中寻找生意机会发掘生意机会发掘生意机会.10强生强生2

4、014年品类年品类发展策略发展策略F-SMKT提供.11强生强生2014年分销年分销发展策略发展策略F-SMKT提供.12强生强生2014年渠道年渠道发展策略发展策略F-SMKT提供.13强生强生2014年系统年系统发展规划发展规划Efficiency提供.14强生强生2014年能力年能力发展规划发展规划.15“中欧在线中欧在线”网上学习平台网上学习平台.16协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石二基石二精耕细作精耕细作“一亩三分地一亩三分地”发掘生意机会发掘生意机会从分销计划中寻找生意机会从分销计划中寻找生意机会.17您是区域的“

5、主人主人”经营和管理好自己的“一亩三分地一亩三分地”是您的责任角色转变角色转变.18市场机会分析市场机会分析中国城镇化率达中国城镇化率达46.6%，城镇人口，城镇人口6.2亿亿预计今后每年城镇化率提高预计今后每年城镇化率提高1%城镇的发展依托于城市化建设进程城镇的发展依托于城市化建设进程立足地级市，辐射全市域立足地级市，辐射全市域发展机遇发展机遇分销架构分销架构珠三角，长三角，渤海湾等城市化程度高珠三角，长三角，渤海湾等城市化程度高以及麦肯锡指出的以及麦肯锡指出的22个个cluster重点开发重点开发广阔天地，大有作为.19如何做得更好如何做得更好!渠道渠道大店大店存在问题存在问题谈判能力是否

6、有专职人员服务重视度如何改进如何改进JBP/中欧在线/协同拜访/课堂培训SFAStore MPG/市场走访市区和乡镇市区和乡镇中小店中小店分销体系的架构综合部的协作各部门业绩的考核车销/分仓分公司/二分商经营部与综合部的月度重点任务布达和落实总经理对JBP KPI落实,跟进,回顾二分商二分商二分商的覆盖能力二分商关系以价格维系缺少人员管理合格二分商的选择二分商的职责义务及活动支持人员拜访,活动布达,价格管控,协助发展生意.20网点覆盖状况分析网点覆盖状况分析主要发现主要发现 分析与洞察分析与洞察能力能力.21分销与覆盖计划分销与覆盖计划分销改善分销改善计划计划区域区域覆盖覆盖计划计划二分二分商

7、商开发开发计划计划批发批发渠道渠道覆盖覆盖计划计划乡镇乡镇拓展拓展计划计划特殊特殊渠道渠道覆盖覆盖计划计划有效覆盖计划有效覆盖计划.22讨论一：从分销现状中找机会与洞察讨论一：从分销现状中找机会与洞察要求：要求： 每个经销商运用UIA的方法对2013年的网店覆盖现状进行分析，找到主要发现与洞察，并结合强生2014年的品类和分销策略制定出切实可行的行动计划 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 每个经销商在2013年的网店覆盖现状中找到了机会与洞察 这些洞察能够

8、给2014年的JBP带来分销改进机会并制定切实可行的行动计划以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。.23协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石三基石三拓宽渠道拓宽渠道加速产品动销加速产品动销发掘生意机会发掘生意机会从渠道机会中寻找生意机会从渠道机会中寻找生意机会.24Sell-out指标达成指标达成所有品牌所有品牌主要发现主要发现 分析与洞察分析与洞察能力能力.25分品牌分品牌/渠道渠道Sell-out达成达成主要发现主要发现 单位：千元分析与洞察分析与洞察能力能力.26主要客户主要客户Sell-out达成达成主要发

9、现主要发现 分析与洞察分析与洞察能力能力.27渠道产品分销状况渠道产品分销状况主要发现主要发现 分析与洞察分析与洞察能力能力.28讨论二：寻找渠道发展机会点讨论二：寻找渠道发展机会点要求：要求： 每个经销商根据2013年的业绩回顾，从中找到洞察和发展机会，结合强生2014年强生品类和渠道发展策略，讨论各自的2014年渠道发展机会 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 2013年渠道销售数据中的洞察 2014年渠道发展机会以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结

10、果写在白纸上。.29协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石四基石四完美执行完美执行赢在店内赢在店内发掘生意机会发掘生意机会从店内执行中寻找生意机会从店内执行中寻找生意机会.30店内执行的重要性店内执行的重要性管理董事会管理董事会董事会计划董事会计划市场部品牌计划客户行销出色的店内执行指南店内店内执行执行客户管理客户计划任何董事会的战略规划都需要落实到店内执行.31活动执行问题活动执行问题月份月份项目项目KPI达成率达成率3月牛奶沐浴露深折扣额外陈列29%大宝保湿露折扣促销额外陈列9%4月美肌沐浴露深折扣额外陈列40%大宝沐浴露深折扣

11、额外陈列63%重点品牌分销状况分销SKU符合ISE62%5月JB沐浴露促销额外陈列25%JB主题促销额外陈列21%执行率低执行率低:申诉后的达成率也只有申诉后的达成率也只有60%60%左右左右.32活动执行问题活动执行问题计划性需加强计划性需加强:-Cover面不够广面不够广-客户活动时间不能按计划确认客户活动时间不能按计划确认例:7月审计的2个项目需审计覆盖的53个城市、所有Hyper/Super门店。总计门店数：1532家（GT:598，KA:934）实际符合要求的门店数仅为：968家（GT:305，KA:663）GTGT的计划率的计划率51%,KA51%,KA的计划率的计划率71%71%

12、.33Store MPG 执行回顾执行回顾主要发现主要发现 .34MI 执行回顾执行回顾主要发现主要发现 .35讨论三：寻找店内执行机会点讨论三：寻找店内执行机会点要求：要求： 每个经销商根据2013年的店内执行状况，从中找到差距和改善机会，制定2014年的店内执行改进行动计划 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 2013年店内执行洞察 2014年店内执行改善重点以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。.36协力合作协力合作分销计划分销计划渠道

13、机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统基石五基石五系统支持系统支持有效实施与跟踪有效实施与跟踪发掘生意机会发掘生意机会从支持系统中寻找生意机会从支持系统中寻找生意机会.37系统支持、有效实施与跟踪系统支持、有效实施与跟踪JDES经销商销售数据转换系统 作用通过对经销商原始销售数据的分析，发现生意机会点SFA销售团队自动化管理系统 作用对店内完美执行的支持与跟踪及时抓住生意机会及时抓住生意机会JDESSFA提升门店完美执行提升门店完美执行.38Dashboard-JDESII项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本年至今类型名称YTDBPYTD vs B

14、P 采购入库金额 146718.60267712.5669525.48170809.80174575.52243330.24146963.16425466.60189779.04200453.28 2035334.28 240000084.81% 销售订单数量 342.00506.00412.00426.00489.00481.00461.00568.00445.00664.00 4794.00600079.90% 销售金额 182851.68203057.77186964.07222733.09254171.59328631.54203468.01644185.22243518.072286

15、29.24 2698210.28 300000089.94% 净销售金额 175749.62186044.53148334.87213323.98218377.34244318.19176404.11553868.49201578.78182668.98 2300668.89280000821.67% 退货率% 3.88%8.38%20.66% 4.22%14.08% 25.66%13.30% 14.02% 17.22% 20.10% 14.05%5%9.05% 销售成本 165230.25168017.52115568.64204524.16218251.25251137.77165381.

16、07593202.82186667.03169244.83 2237225.342067980.51108.18% 毛利率% 5.99%9.69%22.09% 4.13%0.06%-2.79%6.25%-7.10%7.40%7.35% 1.76%3.00%-1.24% 库存金额 414375.30515416.15468448.34434747.61391647.49386703.14342281.61201451.95202029.88235685.86 359278.7350000071.86% 库存天数 54.8966.3765.0854.6650.8142.2436.1615.3415

17、.6319.46 42.0620110.32% 占销量前80%小于安全库存下限天数的SKU比率 3.85%2.04%8.11%2.27%8.89%6.25%21.43% 33.33% 35.90% 17.39% 13.95%10%3.95% 占销量前80%达到安全库存天数的SKU比率 75.00% 77.55% 70.27% 70.45% 71.11% 84.38%76.19% 66.67% 64.10% 80.43% 73.62%60%13.62% 占销量前80%大于安全库存上限天数的SKU比率 21.15% 20.41% 21.62% 27.27% 20.00% 9.38%2.38%0.0

18、0%0.00%2.17% 12.44%10%2.44% 总客户数 35374142475256636465 50.208062.75% 新增客户数 3 3114 1 13.0010130.00% 保有客户数 37373738434950555046 44.205088.40% 客户保有率% 105.71%100.00%90.24% 90.48% 91.49% 94.23%89.29% 87.30% 78.13% 70.77% 88.05%90%-1.95% 不重复购买客户数 28293032353734373130 32.304080.75% 不重复购买客户率% 80.00% 78.38% 7

19、3.17% 76.19% 74.47% 71.15%60.71% 58.73% 48.44% 46.15% 64.34%90%-25.66% 平均客户订单数 12.2117.4513.7313.3113.9713.0013.5615.3514.3522.13 14.912074.53% 平均订单金额 601.25430.18421.24585.89522.50594.29447.71 1140.89529.99321.87 559.5860093.26% 平均客户订单金额 7343.82 7505.93 5785.06 7799.66 7300.04 7725.74 6070.3817514.

20、22 7607.97 7124.09 8177.692000040.89% 平均订单SKU数 6.264.504.954.864.544.514.575.304.914.39 4.881048.79% 平均订单品类数 5.363.934.124.214.063.913.994.444.183.74 4.19583.88% SKU总数 132.00131.00127.00122.00126.00132.00126.00144.00125.00126.00 129.10 0.00% 最近6个月分销SKU总数 168.00171.00170.00170.00171.00172.00168.00168

21、.00166.00164.00 168.8030056.27%.39JDES系统目前存在的主要问题系统目前存在的主要问题基础数据匹配不准确或不及时销售数据上传或录入不及时没有经常使用JDES系统报表找寻生意机会.40SFA 执行回顾执行回顾主要发现主要发现 这里是SFA的报表.41讨论四：通过系统分析寻找机会点讨论四：通过系统分析寻找机会点要求：要求： 通过对JDES和SFA系统数据的分析，从中找到不足和生意机会，制定2014年的改进行动计划 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流

22、进行点评产出：产出： 2013年JDES、SFA系统数据分析中发现的问题和不足 2014年如何充分利用JDES、SFA系统，发展生意以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。.42基石六基石六协力合作协力合作分销计划分销计划渠道机会渠道机会店内执行店内执行提升技能提升技能支持系统支持系统提升技能提升技能完美执行完美执行发掘生意机会发掘生意机会从人员能力提升中寻找生意机会从人员能力提升中寻找生意机会.43生意生意计划计划高效高效团队团队.44人员的合理配置人员的岗位职责人员的绩效考核人员的激励方案人员的培训机制高效团队高效团队合理拜访行程拜访目标设定分销、陈列维护与改善Store M

23、PG执行与检查促销执行补货价格管理关注竞争品牌的影响客情维护与客户管理POSM的运用新品与促销装卖进.45讨论五：通过人员执行力的分析讨论五：通过人员执行力的分析寻找机会点寻找机会点要求：要求： 每个经销商通过对人员执行力及执行效果的回顾，从中找到不足和改善机会，讨论2014年的执行力提升计划 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 2013年人员执行力的不足1. 2014年执行力提升计划以经销商为小组，讨论时间为30分钟，将结果写在白纸上。.46目标设定目标设

24、定.47目标设定目标设定2014年我们共同的目标年我们共同的目标目标设定目标设定.48讨论六：目标设定讨论六：目标设定要求：要求： 每个经销商在对2013年生意发展目标达成进行回顾的基础上，结合强生的重点目标设定2014年双方一致的目标 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 2014年双方一致的生意发展目标以经销商为小组，讨论时间为30分钟，将结果写在白纸上。.49策略规划策略规划.502014年策略规划图年策略规划图机会1机会2机会3机会4机会5策略1策略1

25、策略1策略1策略1策略2策略2策略2策略2策略2策略3策略3策略3策略3策略3策略4策略4策略4策略4策略4策略5策略5策略5策略5策略5能力1能力3能力2能力4能力5挑战挑战1挑战挑战2挑战挑战3策略制定与策略制定与计划能力计划能力.512014年生意机会砖年生意机会砖生意机会砖生意机会砖（Building Block）策略制定与策略制定与计划能力计划能力.52讨论七：策略规划讨论七：策略规划要求：要求： 每个经销商通过前面市场机会的发掘，并结合强生2014年的品类、地域、渠道发展重点，在设定2014年双方一致目标的基础上，完成策略规划图和2014年的生意机会砖 销售总监、F-SMKT和DU

26、GM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 2014年策略规划图 2014年生意机会砖以经销商为小组，讨论时间为120分钟，将结果写在白纸上。.53协力行动计划协力行动计划.54策略规划策略规划每一个生意驱动力每一个生意驱动力协力生意发展计划协力生意发展计划.55协力生意发展计划协力生意发展计划机会点机会点 目标目标行动计划行动计划 所需资源所需资源 负责人负责人 完成时间完成时间 达成状况达成状况专业渠道拓展新开网点85家-11年生意VS10年增长31%-主动覆盖母婴店、药店、化妆品店、校园

27、店强生XX经销商XX+强生销售团队2011年1月2011年12月完成，拓展网点90家母婴渠道铺点套餐和小超铺点套餐支持经销商完善人员的配置，加快渠道网点的开发终端大型促销活动黄河华润、凯东华润、樟木头天和联合厂家，在各镇区生意最好店头配合门店开展“XX一条街”促销活动临时促销员支持，形象陈列工具和促销赠品支持；与卖场达成协议，并确定活动时间和陈列位置。XX+强生销售团队2011年6月、8月、11月完成乡镇拓展新开网点75家分12条路线拓展XX乡镇网点：包含零批、散批、杂货店、港货店等终端零售网点乡镇铺点套餐、大店买位、陈列架等经销商车销统计客户订单、统一配送，完善人员配置。车辆：5台；业务员：

28、12名XX+强生销售团队2011年1月2011年12月完成，开拓网点112家批发渠道订货会80万/次批发春季订货会批发秋季订货会批发渠道套餐支持做好活动的准备：备货，邀请客户、会议的协办、订单跟进！XX+强生销售团队2011年3月、9月完成母婴渠道CRM30万/次母婴渠道CRM活动-5月母婴渠道CRM活动-11月母婴渠道铺点套餐支持做好活动的准备：备货，邀请客户、会议的协办、订单跟进！XX+强生销售团队2011年5月、11月完成策略制定与策略制定与计划能力计划能力共同价值共同价值创造能力创造能力.56讨论八：制定协力生意发展计划讨论八：制定协力生意发展计划和年度重大活动计划和年度重大活动计划要

29、求：要求： 各经销商在策略规划图的基础上，发展2014年的协力生意发展计划，并结合强生在2014年的市场重大活动计划，完成2014年的重点门店重大活动计划表 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评产出：产出： 每个经销商在2014年的协力生意发展计划 每个经销商在2014年的重点门店重大活动计划表以经销商为小组，讨论时间为150分钟，将结果写在白纸上。.57联合评估表联合评估表.58联合评估表联合评估表参加回顾的人员：参加回顾的人员：经销商人员经销商人员强生人员强生人员经销商名称：经销商名称：