当当网商业模式及经营策略

1、LOGO 2021/3/241 WWW.DangDDesigned by Group 5组长：王瑜瑛 20105162 自动化成员：毛敦浩 2010 自动化 肖煜 2010 自动化 张婷玉 20105343 计算机LOGO2021/3/24授课：XXX2 商业模式及经营策略分析商业模式及经营策略分析公司简介商业模式分析 发展建议LOGO2021/3/24授课：XXX3公司简介公司简介1999年年11月正式开通月正式开通B2C电子商务企业电子商务企业创始人：李国庆，俞渝夫妻创始人：李国庆，俞渝夫妻首页页面首页页面LOGO2021/3/24授课：XXX4当当网简介当当网简介 当当网（当当网（）是是

2、全球最大的中文网上图书）是是全球最大的中文网上图书音像商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国音像商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资成立。创始人为李国庆和俞渝夫妇。创业基金）共同投资成立。创始人为李国庆和俞渝夫妇。 1999年年11月，当当网月，当当网() 正式开通。当当正式开通。当当网在线销售的商品包括图书音像、美妆、家居、母婴、服装和网在线销售的商品包括图书音像、美妆、家居、母婴、服装和3C数码等几十个大类，超过数码等几十个大类，超过

3、100万种商品，在库图书近万种商品，在库图书近60万种，百万种，百货近货近50万种，当当网的注册用户遍及全国万种，当当网的注册用户遍及全国32个省、市、自治区和个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网浏览、购物。直辖市，每天有上万人在当当网浏览、购物。 当当网于美国时间当当网于美国时间2010年年12月月8日在纽约证券交易所正式挂牌上日在纽约证券交易所正式挂牌上市，成为中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的市，成为中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网上网上商城。商城。LOGO2021/3/24授课：XXX5LOGO2021/3/24授课：XXX6 商业模式及经营策略分析商业

4、模式及经营策略分析公司简介商业模式分析 发展建议LOGO2021/3/24授课：XXX7商业模式分析商业模式分析七大方面七大方面经营成本分析经营成本分析产品及服务产品及服务目标客户分析目标客户分析业务流程描述业务流程描述所需资源列表所需资源列表供应链描述供应链描述期望收益及状况期望收益及状况LOGO2021/3/24授课：XXX8 提供的产品提供的产品家居百货、化妆品家居百货、化妆品 、2服装及母婴服装及母婴4图书音像出版物图书音像出版物 （主营）（主营）3 1数码、家电数码、家电3 3LOGO2021/3/24授课：XXX9产品详细分类产品详细分类 LOGO2021/3/24授课：XXX10

5、提供的产品提供的产品 当当网是一家B2C网上零售企业，主营商品为图书音像出版物，另外还包括家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种，商品来源于各类供应商以及一部分自有品牌的OEM商品。 LOGO2021/3/24授课：XXX11 提供的服务提供的服务送货服务送货服务 2广告服务广告服务 4网银支付服务网银支付服务 3 1个性化推荐个性化推荐 3 3LOGO2021/3/24授课：XXX12送货服务送货服务送货服务。当当网耗时近送货服务。当当网耗时近7年修建的年修建的“水泥支持水泥支持” 庞庞大的物流体系，近大的物流体系，近2万平方米的

6、仓库分布在北京、华东和万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国国和世界各地。在全国192个城市里，大量本地的快递公个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款送货上门，当面收款”的服务，的服务，大力地推动、邮政、速递等服务行业的迅速发展大力地推动、邮政、速递

7、等服务行业的迅速发展 LOGO2021/3/24授课：XXX13网银支付服务网银支付服务.网银支付服务。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受任何时间和地域的限制。消费者可以通过在线订购的方式来购买商品，并选择在线支付或货到付款等方式来支付，当当网目前提供货到付款、在线支付、银行转账、邮局汇款、账户余额支付、当当荣誉顾客卡支付和支票支付等多种支付方式。其中在线支付服务由工商银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行以及快钱、首信易支付提供。让消费者享受“鼠标轻轻一点，好书尽在眼前”。 LOGO2021/3/24授课：XXX14广告服务广告服务当当网创新推出特色服务当当网创新推出特色服务其首页广

8、告服务全新上线。其首页广告服务全新上线。当当网广告服务负责人称：当当网广告服务负责人称：“广告服务的全新上线，除广告服务的全新上线，除线上的广告专区外，网站的内链和外链、精准投递与直线上的广告专区外，网站的内链和外链、精准投递与直邮广告等多种广告形式，都可以为商家提供更专业更精邮广告等多种广告形式，都可以为商家提供更专业更精准的广告服务。准的广告服务。”该负责人同时强调，直邮广告依靠当该负责人同时强调，直邮广告依靠当当网十余年的数据积累与自身建设的服务体系，充分把当网十余年的数据积累与自身建设的服务体系，充分把握客户的消费需求和消费习惯，从而进行有针对性的投握客户的消费需求和消费习惯，从而进行

9、有针对性的投递。递。 LOGO2021/3/24授课：XXX15个性化推荐个性化推荐凭借多层面算法及数据源的融合，当当网凭借多层面算法及数据源的融合，当当网“个性化推荐个性化推荐2.0”实现了基于海量用户行为的数据挖掘，并由此实现了实现了基于海量用户行为的数据挖掘，并由此实现了真正意义上的精准推荐。不仅对用户暂存商品、书架、真正意义上的精准推荐。不仅对用户暂存商品、书架、购买数据、相似用户购买数据进行分析，还创新性地对购买数据、相似用户购买数据进行分析，还创新性地对相似用户的评论及书架数据，用户自助定制的喜好商品相似用户的评论及书架数据，用户自助定制的喜好商品分类以及轻松有趣的喜好大探底游戏进

10、行数据整合，最分类以及轻松有趣的喜好大探底游戏进行数据整合，最大程度挖掘潜在需求，提升推荐准确率，从而使用户的大程度挖掘潜在需求，提升推荐准确率，从而使用户的购买和选择更为轻松便利。个性化推荐系统还可以根据购买和选择更为轻松便利。个性化推荐系统还可以根据用户喜好为用户进行畅销书和新书的个性化榜单推荐，用户喜好为用户进行畅销书和新书的个性化榜单推荐，根据浏览历史推荐百货及图书等商品，并为你找到志趣根据浏览历史推荐百货及图书等商品，并为你找到志趣相投的朋友，用户越活跃，推荐就越准确。相投的朋友，用户越活跃，推荐就越准确。 LOGO2021/3/24授课：XXX16商业模式分析商业模式分析七大方面七

11、大方面经营成本分析经营成本分析产品及服务产品及服务目标客户分析目标客户分析业务流程描述业务流程描述所需资源列表所需资源列表供应链描述供应链描述期望收益及状况期望收益及状况LOGO2021/3/24授课：XXX17各类客户各类客户白领学生专家学者教师教授文艺工作者中青年中青年产品多元化LOGO2021/3/24授课：XXX18目标客户目标客户当当网的传统业务是买书，目标客户就会是爱看书，使用书籍比较当当网的传统业务是买书，目标客户就会是爱看书，使用书籍比较多的人群比如学生，文青，专家学者教师教授教职人员，文化学者，多的人群比如学生，文青，专家学者教师教授教职人员，文化学者，白领，中老年退休人员等

12、白领，中老年退休人员等. 作为爱书的人作为爱书的人,家里的藏书一定是挺多的家里的藏书一定是挺多的,再买的数量就会变少了再买的数量就会变少了.所以所以,少年和青年甚至是儿童这几个年龄段的少年和青年甚至是儿童这几个年龄段的读者应该是最多的读者应该是最多的,而且他们之中接触网络的也是很多而且他们之中接触网络的也是很多,这是当当应该这是当当应该主攻的方向了主攻的方向了,从图书的销量上也可以看得出来从图书的销量上也可以看得出来.从收入层面来说应该从收入层面来说应该是中高收入阶层，书毕竟是精神消费品，其重要性亚于物质消费品，是中高收入阶层，书毕竟是精神消费品，其重要性亚于物质消费品，上网买书还是需要一定的

13、经济基础的。但目前的当当网的商品不再上网买书还是需要一定的经济基础的。但目前的当当网的商品不再局限于图书音像，所买的商品种类繁多，这样，当当网的目标客户局限于图书音像，所买的商品种类繁多，这样，当当网的目标客户也就大众化了，不过，总体上来说还是以社会中上层的中青年为主。也就大众化了，不过，总体上来说还是以社会中上层的中青年为主。 从地区性上看从地区性上看,还是电脑网络应用比较多的生活水平比较高的大中城还是电脑网络应用比较多的生活水平比较高的大中城市市,如北上广，以及一些新兴的中小城市为主如北上广，以及一些新兴的中小城市为主.另外，近年来，当当网的的目标客户定位有从国内读者向全球中文另外，近年来

14、，当当网的的目标客户定位有从国内读者向全球中文读者扩展的趋势。读者扩展的趋势。 LOGO2021/3/24授课：XXX19商业模式分析商业模式分析七大方面七大方面经营成本分析经营成本分析产品及服务产品及服务目标客户分析目标客户分析业务流程描述业务流程描述所需资源列表所需资源列表供应链描述供应链描述期望收益及状况期望收益及状况LOGO2021/3/24授课：XXX20 B2C电子商务业务流程通常包括相互联系、相互支持的前台系统和后台系统， 它们共同构成了电子商务系统的有机整体。当当网的业务流程也分为前台网上购物及后台订单处理过程。 前台网上购物流程图后台订单处理流程图LOGO2021/3/24授

15、课：XXX21LOGO2021/3/24授课：XXX22 B2C电子商务业务流程通常包括相互联系、相互支持的前台系统和后台系统， 它们共同构成了电子商务系统的有机整体。当当网的业务流程也分为前台网上购物及后台订单处理过程。 前台网上购物流程图后台订单处理流程图LOGO2021/3/24授课：XXX23LOGO2021/3/24授课：XXX24商业模式分析商业模式分析七大方面七大方面经营成本分析经营成本分析产品及服务产品及服务目标客户分析目标客户分析业务流程描述业务流程描述所需资源列表所需资源列表供应链描述供应链描述期望收益及状况期望收益及状况LOGO2021/3/24授课：XXX25当当网供应

16、链当当网供应链采购环节采购环节销售环节销售环节支付环节支付环节配送环节配送环节消费者LOGO2021/3/24授课：XXX26供应流程图LOGO2021/3/24授课：XXX27当当网供应链当当网供应链包括四个环节： 采购环节：当当网图书产品业务的供应商全部是出版社和出版社指定的发行商，音像产品业务由出品公司和相应发行商提供，所售出的产品都是均保证正版。 销售环节 ：目前当当网零售业务的销售环节主要依靠其网站的在线销售，消费者可以在线浏览商品，注册下单购物。另外，在多家网站联盟也可以通过联盟的网站直接购买当当的产品。 支付环节 ：当当网目前提供货到付款、在线支付、银行转账、邮局汇款、账户余额支

17、付、当当荣誉顾客卡支付和支票支付等多种支付方式。其中在线支付服务由工商银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行以及快钱、首信易支付提供。 配送环节 ：当当网的订单配送主要由外包的配送体系来完成，配送人员除了配送订单外，还承担大部分的收款工作。 LOGO2021/3/24授课：XXX28商业模式分析商业模式分析七大方面七大方面经营成本分析经营成本分析产品及服务产品及服务目标客户分析目标客户分析业务流程描述业务流程描述所需资源列表所需资源列表供应链描述供应链描述期望收益及状况期望收益及状况LOGO2021/3/24授课：XXX29所需资源分析所需资源分析供应商客户人力资金能源物流LOGO2021/3

18、/24授课：XXX30人才人才据当当网人事行政副总裁陈宁女士介绍，当当网一直坚持高标准的据当当网人事行政副总裁陈宁女士介绍，当当网一直坚持高标准的人员岗位胜任力，在吸纳优秀人才方面一直非常坚定而且采取灵活人员岗位胜任力，在吸纳优秀人才方面一直非常坚定而且采取灵活的手段吸纳此类人才。近三年来，公司中高级管理层均来自国内国的手段吸纳此类人才。近三年来，公司中高级管理层均来自国内国外知名互联网公司和外知名互联网公司和500强零售企业和相关公司，良好的人才储备和强零售企业和相关公司，良好的人才储备和团队人员搭配使得公司在管理创新和应用实践方面一直走在了同行团队人员搭配使得公司在管理创新和应用实践方面一

19、直走在了同行业的前列。在人员招聘环节，当当网选择从传统行业中招贤纳士，业的前列。在人员招聘环节，当当网选择从传统行业中招贤纳士，将传统行业成熟的管理模式和供应商资源引入。公司确定并启用人将传统行业成熟的管理模式和供应商资源引入。公司确定并启用人员招聘员招聘“熟手熟手”策略，以解决大量用人需求和内部人才供应不足的策略，以解决大量用人需求和内部人才供应不足的矛盾。在薪酬体系建立上，当当网分别参考了业务功能模式所对应矛盾。在薪酬体系建立上，当当网分别参考了业务功能模式所对应行业的薪资水平，进而确立了各部门和岗位的薪资水平和标准。在行业的薪资水平，进而确立了各部门和岗位的薪资水平和标准。在考核与激励上

20、，当当网根据业务发展、组织结构和部门人员的变化，考核与激励上，当当网根据业务发展、组织结构和部门人员的变化，采取了采取了“跨界跨界”的绩效考核和激励方式。采众家之长的的绩效考核和激励方式。采众家之长的“跨界跨界”人人才战略是当当网现阶段对于人力资源管理的需要。才战略是当当网现阶段对于人力资源管理的需要。“跨界跨界”人才战人才战略为当当网打造了专业的人才队伍，提供了大量的储备人员，保障略为当当网打造了专业的人才队伍，提供了大量的储备人员，保障了业务的高速增长。了业务的高速增长。“跨界跨界”人才更能适应电子商务这种新型的业人才更能适应电子商务这种新型的业务模式，务模式，“跨界跨界”的人力资源管理模

21、式更能支持的人力资源管理模式更能支持B2C企业的高速发企业的高速发展展 LOGO2021/3/24授课：XXX31资金资金 当当网的资本主要来源于风险投资。当当网的资本主要来源于风险投资。2004.2 当当网获得当当网获得第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基金投资当当第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基金投资当当1100万美元。当当网及其竞争力吸引了海外投资者越来万美元。当当网及其竞争力吸引了海外投资者越来越浓厚的兴趣。越浓厚的兴趣。2006年年8月，当当网宣布完成了第三轮融月，当当网宣布完成了第三轮融资，获得了美国风险投资企业资，获得了美国风险投资企业DCM-Doll Capital M

22、anagement为首的四家投资机构注入的为首的四家投资机构注入的2,700万美元资万美元资金，作为交换，当当网出让了少数股份。在当月，俞渝金，作为交换，当当网出让了少数股份。在当月，俞渝说，该公司可能选择公开上市，时间或许是在明年，不说，该公司可能选择公开上市，时间或许是在明年，不过对此没有明确的计划。过对此没有明确的计划。 LOGO2021/3/24授课：XXX32百货百货 这个来自于当当与其上游供应商的良好的合作关系，及这个来自于当当与其上游供应商的良好的合作关系，及强大的人脉关系网强大的人脉关系网 LOGO2021/3/24授课：XXX33物流物流这一块一直是当当网的硬伤。当当网耗时这

23、一块一直是当当网的硬伤。当当网耗时7年多修建了年多修建了“水泥支持水泥支持” - 庞大的物流体系，近庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供大量本地快递公司为当当网的顾

24、客提供“送货上门，当送货上门，当面收款面收款” 的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展展 LOGO2021/3/24授课：XXX34客户客户 当当网的商品种类繁多，并把商品根据客户的不同年龄、当当网的商品种类繁多，并把商品根据客户的不同年龄、性别、职业等分好类，消费者可以直接点击就可以很快性别、职业等分好类，消费者可以直接点击就可以很快找到自己想要的商品。除此以外，消费者还可以通过查找到自己想要的商品。除此以外，消费者还可以通过查询商品的种类迅速找到目的商

25、品，再加上询商品的种类迅速找到目的商品，再加上“送货上门，送货上门，当面收款当面收款” 的特色服务和种类齐全选择多样的商品吸引的特色服务和种类齐全选择多样的商品吸引并留住了大量忠实客户并留住了大量忠实客户 LOGO2021/3/24授课：XXX35商业模式分析商业模式分析七大方面七大方面经营成本分析经营成本分析产品及服务产品及服务目标客户分析目标客户分析业务流程描述业务流程描述所需资源列表所需资源列表供应链描述供应链描述期望收益及状况期望收益及状况LOGO2021/3/24授课：XXX36收入来源收入来源广告费广告费虚拟铺面出虚拟铺面出租租销售价格差销售价格差占用在途资金占用在途资金LOGO2

26、021/3/24授课：XXX37收益模式及状况收益模式及状况 第一，销售价差。第一，销售价差。 从前面的当当网的运营模式中我们可以看出，当当网自己是不生产物质产品的，他是连接消费者与出版商的桥梁的作用，与传统的书店相比，这就减少了很多中间的零售商，因此当当网的利润自然比传统的书店高。对出版商来说，当当网不自己的书推销出去，提高了自己的声誉和销售额，因此出版商也愿意以很低的价格把书卖给当当网。当当网一方面从出版商处低价买入消费者需要的图书，另一方面又以很高的价格卖给消费者。当当网就是在这样的价格差中赚取利润。 当当网把出版商的价格压得很低，这就是为什么当当网有2折这么低价的书了。当当网这个”媒婆

27、“从这样的价格差中赚取的利润占其收入来源的绝大部分。LOGO2021/3/24授课：XXX38收益模式及状况收益模式及状况 第二，虚拟的铺面出租。第二，虚拟的铺面出租。 由于当当网的高知名度和良好的信誉，许多厂商与当当网洽谈，借助当当网的平台销售产品。这样，当当网仅仅提供以下网站的服务就可以获得企业很高的出租报酬。这种盈利模式是创新的盈利模式，将来，当当网可以开发更多的铺面，加强与企业商家的合作，从中获取报酬，这也是当当网的收入来源之一。不过，目前当当网的这方面还做得不够，有待于进一步的发展。 LOGO2021/3/24授课：XXX39收益模式及状况收益模式及状况 第三，广告费。第三，广告费。

28、 广告费是很多商业网站的重要来源之一，对于知名度很高的商业网站来说对企业广告的吸引力很大。2010年，当当网的注册用户达到1200万，当当网这么几千万的用户对于广告客户来说是非常具有吸引力的。打开当当网的主页，里面铺天盖地的都是广告，各种各样的数码产品广告，衣服广告啊，应有尽有的广告，这无疑是当当网收入来源的一大块”蛋糕“。随着当当网的不断发展和用户数量的不断增加，当当网的知名度将越来越高，将有更多的企业愿意到当当网打广告提高知名度和推销商品。 LOGO2021/3/24授课：XXX40收益模式及状况收益模式及状况 第四，占用在途资金。第四，占用在途资金。 顾客在提前支付货款，在当当网把商品从

29、出版商那里拿来在寄给顾客的这段时间，当当网有大量的现金，这些资金可以用来进行投资和维持日常生产经营所需的资金。由于当当网的在途资金量非常的大，这将是当当网在这段时间里进行投资获得丰厚的回报。 LOGO2021/3/24授课：XXX41当当网现状当当网现状此外，当当网在奋力开拓百货业务一年后，突然杀了此外，当当网在奋力开拓百货业务一年后，突然杀了个回马枪，直指传统优势的图书领域。日前，当当网又个回马枪，直指传统优势的图书领域。日前，当当网又成立出版物数字业务部，由公司联合总裁李国庆亲自出成立出版物数字业务部，由公司联合总裁李国庆亲自出任总经理。当当方面表示，将提供版权文本的全文付费任总经理。当当

30、方面表示，将提供版权文本的全文付费下载服务下载服务 随着2011年4月郑州物流中心的投入使用，当当网已拥有战略布局于全国六个城市的九个物流中心，库房总面积已达到16万平米，物流可覆盖全国1238个地区和800个城市，90%的订单可在下单后24小时内发出。 LOGO2021/3/24授课：XXX42当当网现状当当网现状随着当当向百货等领域的扩张和传统优势业务图书板块随着当当向百货等领域的扩张和传统优势业务图书板块的增长，当当的规模就一直保持着爆炸式的增长。当当的增长，当当的规模就一直保持着爆炸式的增长。当当网继网继09年第一季度营收突破年第一季度营收突破3亿后，在亿后，在09年第四季度即突年第四季度即突破了破了4亿元，此后仅仅两个季度的时间，规模又相继突破亿元，此后仅仅两个季度的时间，规模又相继突破5亿元，亿元，6亿元。亿元。 LOGO2021/3/24授课：XXX43当当网现状当当网现状不过，伴随着当当规模的成长，当当成本也在急剧上不过，伴随着当当规模的成长，当当成本也在急剧上升。在升。在09年第三季度突破年第三季度突破3亿元后，仅仅不到一年的时间亿