单元九促成业务交易

1、1 1捕捉成交的信号捕捉成交的信号 Q1促成交易的方法促成交易的方法 Q2促进成交的技巧促进成交的技巧 Q3单元九单元九 促成业务交易促成业务交易 2 2第1节 捕捉成交的信号 一、推销成交的界定一、推销成交的界定 二、成交的有利信号二、成交的有利信号 三、学会正确对待成交三、学会正确对待成交3 3一、推销成交的界定一、推销成交的界定 1 1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应销品的积极响应 2 2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程程 3 3、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销、成交是顾客接受推

2、销建议并立即购买推销品的行为品的行为4 4二、成交的有利信号二、成交的有利信号 1 1、提出问题、提出问题 准顾客的提问准顾客的提问推销人员的回答推销人员的回答价格是多少？你提供哪些交易条件？你什么时候能交货？我应该买多大型号呢？我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格？你们有8、12、36及54英寸的管子吗？我要订购多少才能获得优惠呢？有6400型号的现货吗？您要买多少？您想要哪种交易条件？您想要什么时候交货？您需要什么型号？您愿意分两次装运吗？你们常用这么大小的管子吗？您有意买多少？那是你们最喜欢的一种型号吗？表表9-1 9-1 以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题以反问方式回答

3、准顾客提出的购买信号方面的问题5 5 2 2、征求别人的意见、征求别人的意见 3 3、神态轻松，态度友好、神态轻松，态度友好 4 4、拿起订货单、拿起订货单 5 5、仔细检查商品、仔细检查商品6 6三、学会正确对待成交三、学会正确对待成交 1 1、显示高度自信、显示高度自信 2 2、攻克签约难点、攻克签约难点 3 3、关心潜在顾客、关心潜在顾客7 7第二节 促成交易的方法 一、假设成交法一、假设成交法 二、试成交法二、试成交法 三、请求式成交法三、请求式成交法 四、多选式成交法四、多选式成交法 五、体验成交法五、体验成交法 六、从众成交法六、从众成交法 七、优惠成交法七、优惠成交法 八、平衡表

4、式成交八、平衡表式成交8 8一、假设成交法 假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 假设成交法，特别适用于对老顾客的推销。 9 9二、试成交法二、试成交法 试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。 比如：“我们安排10月份进行配送，您觉得合适吗？”；“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划？”。1010三、请求式成交法三、请求式成交法 请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。很多推销员在成功进行了推销洽谈后，一直被动地等着顾客提出成交建议，或者根本就未曾考虑应主动提出成交的

5、请求，坐失一次又一次的成交良机。 这种方法不宜用的太早，而应该在潜在客户明确表现出对产品或者是服务的兴趣之后采用。 1111四、多选式成交法四、多选式成交法 多选式成交允许客户考虑多个不同的成交方案，推销人员积极向客户说明不同成交方案的区别，当你认为成交时机比较成熟之后，可以主动帮助客户放弃一些成交方案。在很多销售情境下，向客户针对售后服务、价格等方面提出多个选择方案是明智的。1212五、体验成交法五、体验成交法 体验成交法，是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促成交易的一种成交方法。任何体验的核心都是利用产品本身，而每种产品的用途都包含着体验的成分。 例如，汽车制造商为他

6、们生产的某新式豪华车设计了一种人性化功能，能够记住开车者独特的自我偏好，因此不管汽车的座椅、镜子和轮子处于何种情况，只要按一下按钮，它们就会恢复到开车者偏好的状态。 1313六、从众成交法六、从众成交法 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 譬如计算机的推销人员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖100多台，请问先生什么时候要货？” 从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点： 采用从众成交法推销产品时，长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。 寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响和声

7、望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。1414七、优惠成交法七、优惠成交法 优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。 优惠成交法与最后机会成交法结合起来运用，更能增强对准顾客的刺激强度，诱导性更强烈。 1515八、平衡表式成交八、平衡表式成交买的原因买的原因不买的原因不买的原因11223344表表9-2 9-2 平衡表平衡表 平衡表式成交对那些即使被给予大量信息也很难作决定的顾客比较具有吸引力。 1616第三节 促进成交的技巧 一、适当保留余地一、适当保留余地 二、恰当忽视异议二、恰当忽视异议 三、突出特定功效三、突出特定功效 四、强调最后机会四、强调最

8、后机会 五、满足特殊要求五、满足特殊要求 六、提供多种选择六、提供多种选择 七、力争大额订单七、力争大额订单 1717一、适当保留余地一、适当保留余地 在面对任何时候、任何情境下都可能对你的推销提出反对意见的客户时，你更要为自己留有适当的余地，这样你才能保证自己在销售过程中居于主动地位。 1818二、恰当忽视异议二、恰当忽视异议 在某种场合下，“忽视”某些客户意见往往可以起到积极引导客户实现成交的作用。“忽视”成交法适用的场合虽然我们一直都在关注客户的需求、重视客户的反应，可是很多时候，客户提出的诸多反对意见常常让我们无法一一给予圆满的答复，甚至有些时候，客户提出反对意见的行为本身只是出于一种

9、倾诉和表达的欲望 。1919三、突出特定功效三、突出特定功效 推销洽谈中，推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。推销品的特定功效要能满足顾客的特定要求，因此推销员在推销洽谈中，一定要认识和了解顾客的特殊要求。在这种情况下，推销品的特殊功效正好满足了顾客的特殊要求，这样顾客会更加关注推销品，增加购买的可能性。 2020四、强调最后机会四、强调最后机会为有效促成交易，在用强调最后机会促销技巧时，推销员应注意下述问题： 1推销员必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。 2推销员应结合企业的其它促销活动，造成一定的机会成交气氛。 3推销员应直接提示成交机会，开展重点推销。 4

10、推销员必须适当限制顾客成交内容和成交条件，施加一定的机会成交压力，促使顾客立即做出购买决定。 5推销员应讲究推销伦理，合理利用成交机会，促成机会成交，提高推销信誉，开展文明推销。 6推销员不要频繁使用此法，一年四季都是“不惜血本大甩卖”和“跳楼价”，这只会让顾客识破商家的诡计，结果只能是自欺欺人。 2121五、满足特殊要求五、满足特殊要求 满足特殊要求成交法是推销员通过满足顾客的特殊要求，促使其做出购买推销品的成交方法。有的时候，顾客可能会采用提出希望或反对意见的方式来表达他们的特殊要求。 2222六、提供多种选择六、提供多种选择 提供多种选择是推销员在推销洽谈中促使顾客成交的一种极好方法。推

11、销员向顾客提供多种选择，使其在多种选择中择其一，而不是让其什么也不买。 例如，一家饮料厂的推销员向经销商说：“你们现在需要五车汽水还是七车汽水？”其实，这名推销员估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些。另外，这种促进成交的技巧也比其它形式问话更好一些，如“我们给你送5车，好吗？” 2323七、力争大额订单七、力争大额订单 推销员在推销洽谈中如果想让顾客下大额订单一方面必须有一种信念：我的产品及交易条件正符合对方的要求，且已与顾客建立了合作伙伴关系；另一方面，还可以采用向推荐的方式建议顾客大批量购买，并告诉顾客，大批量采购中，顾客可以从多方面受益。经济实惠是最大的好处之一。2424本章小结本章小结 有必要掌握了解以下几种常见的成交的信号：提出问题；征求别人的意见；神态轻松，态度友好；拿起订货单；仔细检查商品。 推销人员必须掌握的推销方法有假设成交法、试成交、直接请求式成交