贵人鸟华北区域商品企划培训课程

1、贵人鸟华北区域商品企划培训课程一严肃纪律：经营之道经营之道销售最大化库存最小化库存最小化 利润最大化利润最大化 目前存在的问题？ 畅销款补货补不到畅销款补货补不到 滞销款销售一直不理想滞销款销售一直不理想 库存一季压一季库存一季压一季 折扣越来越低折扣越来越低 销售业绩不理想销售业绩不理想 商品被批问题多商品被批问题多 大型节假日物流出货慢大型节假日物流出货慢 商品整合执行力不足商品整合执行力不足 店铺店铺SKUSKU越来越多越来越多游戏游戏扮时钟扮时钟 1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来；时钟的刻度标识出来； 2.找二个人分

2、别扮演时钟的分针和时针，手上拿找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型）；或墙壁，扮演者看不到时钟模型）； 3.主持人任意说出一个时刻，比如现在是主持人任意说出一个时刻，比如现在是3小时小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的位置，指示错误或指示慢的人受罚。具指向正确的位置，指示错误或指示慢的人受罚。 采购管理采购管理销补管理销补管理库存

3、与促销管理库存与促销管理采购前工作采购前工作采购中工作采购中工作交单前审核交单前审核库存分析库存分析售罄率管理售罄率管理商品概念与管理流程商品概念与管理流程补货管理补货管理存销比管理存销比管理货品调配货品调配销售周期销售周期促销规划促销规划促销执行促销执行 糟糕的商品管理是如何影响利润的？糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 总量失误总量失误 结构失误结构失误 选款失误选款失误 品类组合单一品类组合单一无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择错误渠道选择错误折扣技巧差折扣技巧差上货时机不对上货时机不对上货的系列错位上货的系列错位库存、陈列与销售库存、陈列与销售 不匹配不匹配波段品类组合问题波段品类

4、组合问题促销延误促销延误货品调配补货不及货品调配补货不及时时断色断色/码归并不及时码归并不及时商品分析不及时商品分析不及时混沌经营混沌经营 一、采购期商品管理采购期商品管理单店采购考量关系图单店采购考量关系图单店订货单店订货流行趋势新旧品比例折扣计划市场拓展计划店铺陈列面积订货总量店铺产值需求的商品结构如何确定店铺产值某店铺下半年销售计划核算经营平衡点核算经营平衡点终端计划终端计划库存销售预估库存销售预估制定可采购总额制定可采购总额促销规划促销规划拆分指标拆分指标业绩计划业绩计划现有库存结构现有库存结构历史销售分析历史销售分析颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系

5、列占比品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比投入产出比旧货结构补充确确认认采采购购结结构构期现货销售占比期现货销售占比新旧货销售占比新旧货销售占比上市波段规划上市波段规划SKU规划规划流行趋势分析流行趋势分析企业商品规划企业商品规划商品销售属性商品销售属性商品组合规划商品组合规划提交订单提交订单订单审核订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程商品采购标准流程采购期关键数据采购期关键数据品类销售比 品类销售占比品类销售占比=

6、 = 上期某品类销售件数上期某品类销售件数/ /金额金额_ _ 上期总销售件数上期总销售件数/ /金额金额* *100%100%系列投入产出比分析系列投入产出比分析需要考虑的问题需要考虑的问题1.原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但占比，但需要考虑陈列、需要考虑陈列、 结构、销售折扣结构、销售折扣等多方等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。成的也需要降低采购占比。2.投入产出比与销

7、售周期有关，销售周期越短可能投入产出比与销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。占比越低。3.投入产出比更多的是总结上季销售情况投入产出比更多的是总结上季销售情况 ，上季存，上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整。在的货品问题需结合实际情况进行调整。在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位系列结构错位品类结构缺失品类结构缺失价格结构混乱价格结构混乱色彩结构失调色彩结构失调顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下无法配搭销售无法配搭销售/高单高单率低率低/店铺平效低下店铺平效低下自我价格冲击自我价格冲击/ 成交成交率低率低/利润低

8、下利润低下库存风险大库存风险大/陈列单陈列单调调/断色期提前断色期提前利润下降利润下降顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位库存结构缺失性数据分析库存结构缺失性数据分析问题问题1 1：店铺店铺SKUSKU（款、色）数量分析（款、色）数量分析店铺要订多少店铺要订多少SKUSKU才合理才合理? ?采购中应该考虑的采购中应该考虑的3个问题个问题店铺店铺SKUSKU规划四轮车规划四轮车确定店铺挂件数确定店铺挂件数, ,换算出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分

9、同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列板清点陈列板墙的墙的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合持完整商品组合. .问题问题2：SKU上市波段滚动规划上市波段滚动规划上市波段上市波段同期同期配搭配搭上市波段上市波段延续延续配搭配搭同期上市的产品，可以进行完整的同期上市的产品，可以进行完整的品类品类SKU组合，提升高单率和店铺组合，提升高单率和店铺平效平效不同波段上市的产品，

10、可以通过新不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效率和店铺平效问题问题3 3：上市波段的延续配搭导向上市波段的延续配搭导向商品采购销售属性商品采购销售属性基本类商品基本类商品主销类商品主销类商品形象类商品形象类商品整盘商品整盘商品商品销售属性划分的作用商品销售属性划分的作用规划订货销售属性比例规划订货销售属性比例 店铺面积和装修陈列格局决定店铺面积和装修陈列格局决定SKUSKU数量；数量； 明确各品类销售属性，做好相关明确各品类销售属性，做好相关SKUSKU数及总数计划；数及总数计划； 参考订货排行榜参考订货排行榜, ,借助区域共性

11、和集体智慧借助区域共性和集体智慧, ,调整主销、调整主销、形象形象 、基本、基本SKUSKU的配比；的配比；本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引，但本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引，但不可将原有错误结构，延伸至下一年度；不可将原有错误结构，延伸至下一年度； 做好下一季度的销售计划，才能做出合理的采购计划做好下一季度的销售计划，才能做出合理的采购计划 控制店铺控制店铺SKUSKU数量，要从采购计划做起；数量，要从采购计划做起；订货计划重点总结订货计划重点总结 二、销补期商品管理二、销补期商品管理销补期关键管理流程销补期关键管理流程销售补货销售补货补货达成率管理补货达成率管理可

12、销周期管理可销周期管理存销比管理存销比管理售罄率管理售罄率管理售罄率售罄率= =(SKU(SKU货品或系列货品或系列/ /品类品类) )本期销量本期销量 （ SKUSKU货品或系列货品或系列/ /品类）本期进货品类）本期进货+ +上期库存上期库存 * *100%100%售罄率管理售罄率管理售罄率基本判定标杆与售罄率基本判定标杆与ABCABC分类管理法分类管理法 滞销品滞销品 售罄率售罄率25%-50%25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品平销品 售罄率售罄率50-75%50-75% 密切关注 销售周期 畅销品畅销品 售罄率售罄率75%75%以上以上

13、及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存类库存B类库存类库存C类库存类库存 存销比存销比给库存量体温的温度计给库存量体温的温度计 售罄率管理工具售罄率管理工具公式：公式：1.期末库存金额/当月销售零售额（静态论）（静态论）3.（本月期初库存+本月期末库存）/2/当月销售零售额（动态论）（动态论）存销比存销比 = =（期初库存（期初库存+ +期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额存销率达到存销率达到 3.5 3.5 和和 1.51.5，哪个数据的经营状况更加

14、理想哪个数据的经营状况更加理想? ?特别提醒特别提醒: : 存销比行业内一般最低在存销比行业内一般最低在1.5-2.0,1.5-2.0,最高最高4.0-6.04.0-6.0之间之间, ,根据根据不同销售时段调整标准不同销售时段调整标准*100%存销比越低经营状况越好？存销比越低经营状况越好？存销比分析小练习存销比分析小练习-1-1练习练习1 1：计算：计算3-73-7月每个月的存销比月每个月的存销比练习练习2 2：各月存销比是否合理？：各月存销比是否合理？练习练习3 3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？补货达成率补货达成率管理意义：管理意义： 高等

15、级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义店铺调货关键原则店铺调货关键原则u 售罄率原则售罄率原则u 店铺平效等级原则店铺平效等级原则u 色、码归并原则色、码归并原则u 销售周期原则销售周期原则三、库存与促销管理三、库存与促销管理怎样管住库存这个老虎？怎样管住库存这个老虎？内伤内伤 + + 外伤外伤 = = 养虎为患养虎为患没库存没库存, ,生意做不大生意做不大库存大库存大, ,现金被吃掉现金被吃掉订货过量订货过量结构失调结构失调系列错位系列错位品类

16、失误品类失误季尾才清货季尾才清货不接受蚀尾不接受蚀尾促销失当促销失当利润损失利润损失产销率低产销率低存销比失当存销比失当不关注数据不关注数据不及时促销不及时促销补货过季补货过季库存生成的关键链条库存生成的关键链条库存的四种概念库存的四种概念 周转库存周转库存 安全库存安全库存 在途库存在途库存 滞销库存滞销库存1.1.周转库存概念周转库存概念管理目的：管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。存概念，以小批量、多批次为管理目标。库存周转管理关键数据库存周转管理关键数据库存周转次数（次库存周转次数（次/ /

17、年年) ) = = 年度发货总量年度发货总量/ /年度货品平均存量年度货品平均存量 存货周转次数（率）反映了企业销售效率和存货使用效率。在正常情况下，如存货周转次数（率）反映了企业销售效率和存货使用效率。在正常情况下，如果企业经营顺利，存货周转率越高，说明企业存货周转得越快，企业的销售能力果企业经营顺利，存货周转率越高，说明企业存货周转得越快，企业的销售能力越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。越强。营运资金占用在存货上的金额也会越少。库存周转天数（天库存周转天数（天/ /次次) ) = 360/ = 360/ 年度库存周转次数年度库存周转次数 存货周转天数这个数值是越低越好，越低说明公司

18、存货周转速度快，存货周转天数这个数值是越低越好，越低说明公司存货周转速度快，反映良好的销售状况。该比率需要和公司历史上的数据及同行业其他反映良好的销售状况。该比率需要和公司历史上的数据及同行业其他公司对比后才能得出优劣的判断公司对比后才能得出优劣的判断库存周转管理案例分析库存周转管理案例分析 某专卖店某专卖店10年进货总量为年进货总量为12000件货品，件货品，10年平均库存年平均库存3500件，请各位计算件，请各位计算10年库存周转次年库存周转次数与周转天数。数与周转天数。 周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=1052.2.安全库存概念安全库存概念 是一种额

19、外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和目标销售顾客的不确定性而设立的。3.3.在途库存概念在途库存概念管理目的：管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题生产配送周期问题4.4.滞销库存概念滞销库存概念管理目的：管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货

20、范畴）范畴）如何处理滞销库存？如何处理滞销库存？滞销品的类型滞销品的类型 绝对滞销商品 相对滞销商品滞销原因分析滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰滞销库存清理措施滞销库存清理措施 价格杠杆调整 提供额外赠品或服务 提高销售积极性 组合配搭销售 调货促销管理环节促销管理环节促销的基本特征促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳如何制定促销计划？如何制定促销计划？促销规划的原则促销规划的原则为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案