房地产行业第六部分项目的购买市场调研

1、第六部分项目的购买市场调研一、类比项目的购买市场调研1-1、按地段资源因素的类比项目调研1、地块资源因素的确定住宅类房地产的地块因素含周围景观、污染状况、社会治安、交通、生态环境、卫生、购物场所、文体、医疗、金融服务、宾馆餐饮、邮政电信、电视节目、娱乐设施、休闲、学校共16个。2、类比标准确立类别满分原因景观9景观对项目而言比较重要，园区的景观周边的景观从室内外看的景观非常重要，是一大卖点，所以比分占9分。位置18位置对项目而言非常重要，什么样的地段，决定什么样的开发方向、路线，也决定r购买的价格是关键问题，所以比分占18分。环境10环境直接影响项目的档次，直接影响购买群的购买心理，作用/、容

2、忽视，比分占10分。父通8交通的便利度，直接影响居民的日常生活，如：上班、办事、外出等，同时也是生活配套的必须，比分占8分。规模5规模的大小，反映开发商的实力，也决定了项目的开发路线，比分占5分。附加配套15附加配套为项目带来正增值，附加服务齐全，配套完善，无疑是项目增值的又一大价值与撑点，比分占15分。产品20进入以需定产的商品经济时代市场的需求决定了供应产品种类，产品定位的成功与否直接影响销售，占比重最大比分20分。购买群（市场的接受者）15市场决廿切，再好的产品都应跟着市场的需求走，产品的市场接受程度，可以反推出产品的定位符/、符合市场需求，占15分。总分1003、按类比标准确定的本项目

3、得分情况项目名称天安第一城类别中、高档尊居型得分景观周边景观较差，没有能让人心动的自然风景位置长春市西南部高新开发区，位置一般环境周围有渣土处理所和一些老住宅，环境较差父通地处郊区，但启公交、轻轨经过，交通比较便利规模建筑面积42万平方米附加配套周边配套很差产品户型面积偏大，且得房率不高，项目规划一般购买群（市场的接受度）市场基本上无反映，宣传不到位总分4、类比楼盘确定项目地段的综合因素决定市场类比项目，因此经我司项目小组讨论后，决定在市场上精选26大类比项目作类比,分别为富豪花园、维多利亚庄园、富苑华城、雍景豪庭、雅仕园、星宇名家、南湖名家、富苑花园、我的家园、威尼斯花园二期、好景山庄、长春

4、明珠、筑业阳光城、兆阳新世纪、金碧家园、长影阳光景都、晨光花园、东兴时代家园、世纪家园、秋实e景佳园、民航花园、隆礼嘉园、鸿业花园、清华苑、东方伯爵、华侨休闲广场5、调研结果及相似度分析对市场现有已实现或基本实现价值的楼盘的研究后，把他们的素质按标相似准打分，而后用研究楼盘的得分除以项目得分，计算出相似茏，挑选度在85%-105%之间的楼盘，为具有模拟坐标的楼盘，分别为:项目名称富蒙花园类别中、高档商住楼得分景观外景观一般，内景观很好位置抚松路50号，位置一般环境远离闹巾、宁青复环境较好父通设有公交车终点站，交通方便规模总建筑面积40多万平方米附加配套附近有银行、学校、菜场等，配套完善产品外立

5、面装修效果好；户型多样、适中；规划较好购买群（市场接受度）市场反映较好，宣传的力度很到位总分项目名称维多利亚庄园类别中、局档住宅楼得分景观面临南湖公园，景色优美位置延安大路15号，南湖之滨环境面对南湖公园、街道，环境较好父通地处市中心边上，交通便利规模总建筑面积6万平方米附加配套周边配套比较完善、舒适，内配套产品户型设计比较合理，项目规划一般购买群（市场接受度）市场反映一般，目前销售进度50而右总分项目名称富苑华城类别中、局档住宅楼得分景观周边有南湖公园，外景观较好位置南湖大道28号，位置较好环境项目在建，环境较好父通交通便利规模总建筑面积30多万平方米附加配套产品购买群（市场接受度）总分项目

6、名称雍乐蒙庭类别中、高档得分景观后高档商业、彳好景、繁华景观位置红旗街14号，繁华地段环境附近有欧亚荷都等大型商业场所，环境嘈杂父通项目地处闹巾，交通便利规模建筑面积15万平方米附加配套周边有医院、学校、商场等配套产品区位优势明显，购买群（市场接受度）由于受到拆迁问题，目前销售困难总分项目名称雅仕园类别得分景观位置朝阳区永寿路2号环境父通规模总建筑面积30多万平方米附加配套产品购买群（市场接受度）总分项目名称星宇名家类别得分景观位置开运街与湖西路交汇处环境父通多路公交线路通过，交通便利规模总建筑面积28、9多万平方米附加配套外配套一般，内配套比较完善产品户型面积设计合理购买群（市场接受度）市场

7、反映较好，目前销售进度50%±总分项目名称南湖名家吉港花园类别高档得分景观面临南湖公园，风景优美位置湖西路与延安大路交汇处，位置佳环境临靠大路，环境一«父通地处闹巾地段，交通便利规模建筑而积8力平方米附加配套配套比较完善产品户型面积偏大购买群（市场接受度）市场反映一般，销售状况欠佳总分项目名称鬲苑花园类别中档住宅楼得分景观附近有南湖公园、新民广场，景观较好位置延安大路3号，闹巾周边环境位于大街边上及闹市周边，环境一«父通交通方便规模总建筑面积7、2万平方米附加配套配套比较完善产品户型适中，项目规划合理购买群（市场接受度）市场反映一般总分项目名称我的家园类别中、局档

8、住宅楼得分景观外景欠佳，内景有人工湖等，景观较好位置亚泰大路与繁荣路交汇处，位置一般环境设有一人工湖、楼排列错落有致，环境较好父通交而视规模总建筑面积23万平方米附加配套有会所、健身房等设施，配套比较齐全产品户型适中，项目规划较好购买群（市场接受度）市场反映较好，宣传力度到位，销售较好总分项目名称维尼斯花园一期类别普通住宅楼得分景观面对南湖，景观很好位置繁荣路维尼斯花园小区内，位置较好环境濒临南湖之滨，环境优美父通交而视规模总建筑面积29、5万平方米附加配套配套齐全产品主力户型面积过大，项目规划较好购买群（市场接受度）由于环境好，市场反映较好总分项目名称好景山庄类别普通住宅楼得分景观内景观设计

9、精美，设有人造湖泊等位置亚泰大街卫星路口环境地处卫星广场附近，环境一«父通交而视规模总建筑面积26万平方米附加配套配套比较完善产品户型面积适中，客户定位比较准确购买群（市场接受度）市场反映较好总分项目名称长春明珠类别中、局档住宅楼得分景观外景观较好、内景观优雅位置人民大街198号，位置一般环境环境幽雅，设有人工户、人工岛等多处建筑小品父通地处市郊边，交加TK规模一期总用地面积30万平方米附加配套配套完善产品户型设计合理，项目规划较好，但自身质量很差购买群（市场接受度）由于开发商品牌、价格适中、宣传到位等，市场反映很好总分项目名称筑业阳光城类别得分景观位置环境父通规模附加配套产品购买群

10、（市场接受度）总分项目名称兆阳新世纪类别中档商住楼得分景观位置进化街25号，位置环境内部环境未成型父通比较便利规模总建筑面积7、23万平方米附加配套配套设施一般产品户型面积适中，项目规划一般购买群（市场接受度）宣传质量较差，市场反映一般，目前销售进度20%-30叱问总分项目名称金碧花园类别中档商住楼得分景观外景观，般，内景观未建成位置红旗街53号，位置较好环境面临街面，环境一«父通繁华地段，交通便利规模总建筑面积3、3万平方米附加配套配套比较完善产品户型面积适中，项目规划较好购买群（市场接受度）市场反映一般，销售推广手段简单总分项目名称长影阳光景都类别中档商住楼得分景观有着名的长春电

11、影制片厂、欧亚等，景观较好位置红旗街26号，位置较好环境临近繁华地段，环境一«父通多条公交经过，交通便利规模总建筑面积30万平方米附加配套配套比较完善产品聚商业、住宅等为一体，项目规划较好购买群（市场接受度）市场反映一般，目前销售进度少于15%总分项目名称晨光花园类别中、局档住宅楼得分景观靠近南湖广场、南湖公园等，景观较好位置前进大街3号，位置一般环境大面积绿化配以别致的园林小品等，环境优美父通十几条公交路线通过，交通便利规模总建筑面积12万平方米附加配套有地卜车库、儿童乐园、医院、超巾、银行等设施，配套齐全产品节能建筑，户型多样，项目规划较好购买群（市场接受度）总分项目名称东兴时代

12、家园类别普通住宅楼得分景观景观一般位置红旗街中心组团区内，位置一般环境环境比较嘈杂父通附近有公交通过，交通比较便利规模总用地面积3万多平方米附加配套有医疗、购物、教育等设施，配套比较齐全产品户型多样，但设计较差，整体规划一般购买群（市场接受度）市场反映一般总分项目名称世纪家园类别住宅楼得分景观外景观一般，内景观布置到位位置南湖大路56号，位置较好环境内部环境优静，外环境一«父通交通便利规模总建筑面积16万平方米附加配套配有娱乐、超市、医疗等设施，配套完善产品户型面积适中，项目规划较好购买群（市场接受度）宣传比较到位，市场反映较好，销售率高达70%总分项目名称秋实e景佳园类别普通住宅楼

13、得分景观位置人民大街东200米，汇文路13号环境周边的环境一«父通数条公交路线紧密围饶，方便快捷规模总建筑面积11、5万平方米附加配套购物、休闲、医疗、保健、机构完备，配套完善产品户型齐全，但面积过大，个体户型结构不理想购买群（市场接受度）由于价格偏高，主概念超前，市场反映一般，销售率不图总分项目名称民航花园类别普通住宅楼得分景观附近有广场、高档住宅等景观位置位于卫星广场，东临人民大街、北邻卫星路环境周边环境一«父通交通比较便利规模总用地面积16力平方米，一期6力平方米附加配套配套一般产品以经济实用为主，规划一般购买群（市场接受度）采用内给、外销进行，大户型的市场反映不好总

14、分项目名称清华苑类别商住楼得分景观靠近繁华地段，外景观较好；内景观一般位置同志街91-93号，位置好环境周边是年大路，环境一«父通处于商业街的龙头宝地，交通便利规模总建筑面积3、5万平方米附加配套附近有商圈、超巾、学校等设施，配套较完善产品购买群（市场接受度）总分项目名称东方伯爵类别住宅楼得分景观位置环境父通规模附加配套产品购买群（市场接受度）总分项目名称华侨休闲广场类别普通住宅得分景观位置亚泰大街和卫星路交汇处，位置一般环境父通交而视规模总用地面积21.58公顷附加配套配有娱乐、健康、医疗等设施，配套比较完善产品购买群（市场接受度）总分6、确定和项目相似度最高的典型项目经调研结果的

15、相似度分析：我司确定了与本项目相似度最高的典型项目为富蒙花园、维多禾U亚庄园、富苑华庭、雍景蒙庭、雅仕园、星宇名家、南湖名家、富苑花园、我的家园、威尼斯花园二期、好景山庄、长春明珠、亚泰花园杏花苑、筑业阳光城、万科城市花园7、典型项目的购买市场调研及总结类别项目、主要目标市场（购买市场的构成）职业年龄家庭年收入（万）备注富蒙花园高薪收入阶层个体、政府官员等30-5015-25万维多利亚庄园中、高收入者个体、教育、机关等25-5010-15万富苑华城高薪收入阶层政府机关、企业管理、新闻媒体、金融、文艺等25-5010-20万雍乐蒙庭中、高收入者私营业主、事业单位等25-5010-15万雅仕园局、

16、较局收入者个体、教育、机关等25-5010-15万星宇名家局、较局收入者个体、教育、机关等25-5010-15万吉港花园局、较局收入者个体、教育、机关等25-5010-15万富苑花园局、较局收入者个体、教育、机关等25-5010-15万我的家园高薪收入阶层政府机关、企业管理、新闻媒体、金融、文艺等25-5015-25万威尼斯花园二期中、高收入者事业单位、个体等25-5010-15万好景山庄中、高收入者事业单位、个体等25-5010-15万长春明珠高薪收入阶层政府机关官员、个体、医生、教育等30-5015-25万亚泰花园杏花苑回迁户及高薪者企业管理、搞研等30-5010-15万筑业阳光城高薪收入

17、阶层个体业主25-5010-15万万科城市花园中、高收入者个体业主、事业单位、25-5010-15万类比项目所表现出来的市场购买群体特征：A、年龄夫妻：年龄一般在30岁左右，刚有小孩，夫妻双方有比较稳定的工作,收入比较稳定，一般个人月收在1500-2000元左右。B、父母为孩子买房：年龄一般在50岁左右，现有住房，即将退休，有一定的积蓄约20万元左右、儿女已到适婚阶段，一般购买两房、三房单位，考虑经济、实用型。C、中年夫妇：普通工薪阶层或下海经商者，经历多年的资金积累，属于首次置业者。D投资置业者：有较多收入的阶层，月收入在20003000元左右,或有较多的积蓄。总结：通过相似楼盘的分析、我们

18、得出目前在售楼盘的基本客户群，经这只是项目的基本目标客群之一，值得注意的是所挑选的相似楼盘，都在项目地块所在的专区内，而通过对它们的研究所得出的目标客群是现在正在该片区购房的客群，因此更准确来说，这是项目所在片区的大的目标客群，即因项目“地段”目前所规范的目标客群。1-2、建筑类别因素的类比项目调研1、建筑类别因素的确定住宅类房地产的建筑类别因素含多层、小高层、别墅、排屋、高层等2、不同建筑类别的类比项目市场调研类别项目多层小高层别墅排房高层备注富蒙花园VVVVV兆阳新世纪VVV金碧家园VV民兴商住楼V民兴佳居V维多利亚庄园V松宇花园V世纪兴嘉园V宽平花园V星子化园VV轻铁湖西花园V南湖名家V

19、湖西小区V大通花园V祥和小区V太阳现代居V光明大厦V中山花园V华宇大厦V白菊时代华庭V建设广场公寓V长春银座V万龙花园V吉发广场V中岚公寓V吉宇大厦V吉塔公寓V新宇富贵苑V永长小区VV虹桥人家V富苑华城VVVV雍乐蒙庭VV雅仕园VV星宇名家VV鬲苑花园V我的家园VVV威尼斯花园二期VVV好景山庄V长春明珠VVV亚泰花园杏花苑VVV筑业阳光城VV万科城市花园VV晨光花园VV东兴时代家园V世纪家园VV秋实e景佳园VV新贵阳楼V大裕新苑V万龙家园V鸿业花园V隆礼嘉园V华侨休闲广场V鸿城国际VVV新竹花园VV西安花园小区VV吉达花园V中新花园V乐园小区V南波大厦VV超达家园VV乐园一区V湖畔小居V御花

20、园公寓V牡丹小区V长影阳光景都V松宇花园V清华苑V东方伯爵V五环图尔夫V蓝天花园VV慈光世纪居V金山花园V亚泰花园桃花苑V时代大厦V天华苑V侨居小区V3、典型项目的购买市场调研及总结类别项目多层小高层别墅排房高层主要目标客户富蒙花园VVVVV政府、机关管员；老板、投资者等富苑华城VVVV政府、机关管员；老板、投资者等雅仕园VV收入较高者星宇名家VV收入较高者我的家园VVV政府、机关管员；老板、投资者等威尼斯花园二期VV收入较高者长春明珠VVV政府、机关管员；老板、投资者等亚泰花园杏花苑VVV回迁户及部分高收入者筑业阳光城VV高收入者万科城市花园VV高收入者以上所得出的目标市场是从项目建设类别的

21、调研所组成，选择多层的主要为一选择小高层的为;选择别墅的为高薪政府官员、名人等;选择排房的为;选择高层的为,因此项目的建筑类别以多层、小高层为主、由此便确定了项目的主要目标客户为：A高薪政府、机关管理人员、B老板、C投资商、经营商。1-3、按价格因素的类比项目调研1、价格因素的确定A、以户型平均面积100为标准计算，按项目每个单元的总价格、月供款、首期款（月供款按7成15年计）来推项目目标客户组成。B、现有市场的价格分类基本可分为：1500元/平方米以下，1500-2000（元/平方米）,2000-2500元/平方米，2500-3000（元/平方米）,3000-3500（元/平方米），3500

22、-4000（元/平方米），4000-4500（元/平方米），4500元/平方米以上。2、不同价格类别的类比项目市场调研之所以选择这样的价格来进行分析，是因为长春市场上的在售楼盘的价格不外乎在以上8个价格的含括之中（详见下表）：单价（元/itf）总价（万元）首期（万元）月供（元）目标客户1500以下小于15小于4、5工薪人员、私人业主等1500-200015-204.5-6工薪人员、私人业主2000-250020-256-7.5局薪收入者2500-300025-307.5-9政府、机关管理人员3000-350030-359-10.5政府、机关管理人员3500-400035-4010.5-12公司

23、老板、投资者4000-450040-4512-13.5公司老板、投资者4500以上45大于13.5公司老板、投资者3、典型、目的购买市场调研及总结由此表可发现，这8个价格所推理的目标市场组成和实际购买能力是有相当大的重复，从实现发展商利润最大比的原则出发，项目意图进入的目标市场基本可合并三类（见下表）：单价（元/itf）总价（万元）首期（万元）月供（元）目标客户2500-300025-307.5-9政府、机关管理人员3000-400030-409-12政府、机关管理人员4000以上40以上12公司老板、投资者以上所得出的逐列目标市场是从客群的支付能力的角度来描述目标市场组成,其实这也是整个大市

24、场中，所有项目都能进入的三个市场层面，但最终房地产项目将在哪能个目标市场的层面取得成功，是反观目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合而成的。1-4、按户型因素的类比项目调研1、户型因素的确定住宅类房地产的建筑因素含一房、两房、三房、四房、错层、复式等2、不同建筑类别的类比项目市场调研类别项目房两房房四房错层复式富蒙花园VVVV维多利亚庄园VVV富苑华城VV雍乐蒙庭VVV雅仕园VV星宇名家VV南湖名家富苑花园VVVV我的家园VVVVV威尼斯花园二期VV好景山庄VV长春明珠VV亚泰花园杏花苑VVV筑业阳光城VVVV万科城市花园VVV3、典型项目的购买市场调研及总结根据以上类比市场，户型类别的调

25、研，我们可从中挑出户型类别和本项目相似的类比项目为具有典型价值的项目，具体见下表。类别项目房两房房四房错层复式主要购房客户富蒙花园VVVV成婚、三口、与父母同住维多利亚庄园VVV成婚、三口富苑华城VV成婚、三口雍乐蒙庭VVV二、三口之家、父母同住富苑花园VVVV二、三口之家，父母同住我的家园VVVVV二、三口之家，父母同住长春明珠二、三口之家，父母同住亚泰花园杏花苑VVV回迁户筑业阳光城VVVV二、三口之家，父母同住万科城市花园VVV二、三口之家总结：通过对类比楼盘户型类别的分析，我们得出目前在售楼盘不同户型类别的基本客群，但这只是项目的基本客群之一1-5、按社区规模因素的类比项目调研1、社区

26、规模因素的确定住宅类房地产的社区规模因素含500户以下、500-1000（户）、1000-2000（户）、2000-3000（户）、3000-5000（户）、5000户以上。2、不同建筑类别的类比项目市场调研项目500户以下5001000户10002000户20003000户30005000户5000户以上V富蒙花园兆阳新世纪V苑华城V雍景毫庭V星宇名家V宽平花园V铁湖西花园V南湖花园V太阳现代居V晨光花园V世纪花园V秋实E景花园V（一期）民航花园V（一期）长春明珠V郁金花园V亚泰花园杏花苑V万通花园V万科城市花园V（一期）蓝天花园五环图尔夫长春银座V我的家园V威尼斯花园二期V万龙花园V鸿业花

27、园据上表不同规模素质的类比项目市场调研结果,我们从中挑出和本项目规模3、典型项目的购买市场调研及总结相似的作为典型来分析:别项目'500户以下5001000户10002000户20003000户30005000户5000户以上主要目标客户兆阳新世纪V中、高收入者南湖名家V中、高收入者太阳现代居V中、高收入者世纪家园V中、高收入者民航花园V中、高收入者我的家园V高收入者居多富豪花园V高薪阶层长春明珠V高薪阶层雍景豪庭V中、高收入者晨光花V中、高园收入者总结：略1-6、按项目的规划要点为标准，确定项目的目标购买市场1、项目的规划设计要点所确定标准途别项目、用地性质容积率建筑密度绿地率建筑限

28、局机动车出入口停车车位第一城2、确定符合项目各规划设计要点的类比项目的购买市场汇总3、项目目标市场确定二、项目购买市场调研定量分析购买者的购买心理及需求，直接影响商品房推广的策略方向；而商品房以什么样的形象出现在购买者面前，以什么为诉求点来击中购买者的需求，同样至关重要。调研说明：为研究枣庄个案销售期内潜在购房者的购房需求、购房者的背景，特组织本次消费者定量调研。本次市场调研背景资料：调研方法：指定区域“以右手调研原则”入户问卷调查监督核实方法：以电话回访为主，部分上门回访访问样本量：600份筛选真实基本有效问卷：540份重点分析问卷：421份（重点分析问卷筛选条件后附）分析内容：我们对重点分

29、析问卷的四个方面进行了分析，具体包括购买者群体特征分析及背景分析、购房选择及置业行为分析、购房资金筹备及付款方式分析、对项目所在区域的认知及评价。重点分析问卷筛选条件：1、受访者确有2年内购房计划，即为真正的目标购买群体；2、问卷内容完整、真实，基本反映出受访者的真实的需求状况及真实背景；3、潜在消费者对住宅单价承受能力在3000元/平方米以上。（注：据市场调查经验，受访潜在消费者对房价有希望低价期望心理，其实际可支付房价往往会高出问卷接受房500100元/平方米）4、受访者有在项目区域置业的意向；5、问卷内容符合逻辑，如客户的支付能力状况及背景应与其置业愿望相符等。1-1、分析购买者计划购房

30、的时间所分析样本中计划购房时间为半年至一年内的共计占43.8%，有45%的潜在消费者想改变居住环境和面积,但现有的住宅中没有他们满意的,他们选择了二年以后,若枣庄出现合适他们需求（环境优秀.物业管理到位等等）的住宅小区他们会提前置业。因此，二年内置业的潜在消费群应达到60%以上。1-2、购买者群体特征分析在本节，我们将通过分析目标消费者群体特征，探讨个案所在区域有潜在购房意向的消费群体的轮廓特征，为发展商寻找诉求点。1 、购买者者的群体特征（ 1） 年龄从年龄上分析，潜在消费群主要以中青年为主，集中在25岁44岁年龄段的占64.8%，其中2630岁年龄段的最多，占总体的57.8%,这个年龄段的

31、消费群体见识较广,思想意识较超前,对住宅的素质要求也比较高（ 2） 教育文化程度从文化程度上分析，中专学历以上（包括中专、大专、本科、硕士、博士以上）的消费者是未来2年内购房的主要消费群，占60.9%，由此可见，潜在消费者文化教育程度比较高，对住宅质量要求较高，产品的开发应重点考虑此部分消费者对建筑风格、房屋内部布局和物业管理的需求。（ 3） 职业或职位从职业或职位情况上分析，在未来2年内购房的消费群主要为个体经营者占42.1%，有稳定收入的企事业单位职员所占比例亦不低，占37.1%,由此可知，购房的消费群有比较好的经济基础。（ 4） 目前现有的家庭成员人数从潜在消费群目前现有家庭成员数量上分

32、析，三口之家几乎占了5成（50.7%）,三人规模家庭的为主要消费对象，这类家庭比较年轻，对住宅的要求也较高，产品设计应重点考虑此类家庭的生活习惯及要求。（ 5） 家庭月收入相对于枣庄房市而言，潜在消费者家庭月收入普遍较低，但仍有部分高收入群，如生意人、私营业主、企业高管、政府职员等，他们期待高档优美的居所。说明：由于受访者对自己收入的普遍保守心理，及入户调查对高收入家庭的成功率不大，所以受访者的实际家庭年收入应超出本次调查的数据。普遍来看，枣庄市民对高房价的承受力相对较弱，根据我们对同行人士的访谈，枣庄市中区的新盘目前销售在6成左右均价为950元/平方米。（ 6） 、现居住住房户型特征从目前消

33、费者现居住住房的性质来看，现居于自有住房的占了七成以上（78.3%），但大部分为年代久远没有物业的住房，这样的住宅已经不能满足消费者的要求，因此二次置业类消费者量较大。（ 7） 、购房的主要原因潜在消费者购房的主要原因为改变居住环境，占40.7%，现枣庄住宅的物业管理还处于清理卫生的起步阶段，绝大部分的受访者宁愿多出费用也要有一个完善的物业管理，这给处于较好地段、素质良好物业带来市场机会。总结：综合以上分析，未来两年期计划购房的消费群中主要群体的特征为:主要决策者的年龄为25-45岁；学历较高的工薪阶层及私营业主；家庭成员数为3人；家庭的收入比较稳定，有较好的经济基础；现居住住房为面积较小（面

34、积在85平方米以下）的二房；多因不满意现居住住房的外环境及质素，而要求再次置业。2、购买者购房选择及置业行为特点分析（ 1） 、计划购房的大小（户型）421名受访潜在消费者中有13名同时喜欢两种住宅户型，但以三房一厅及三房二厅为主，分别占总数的18.4%及48.8%，现枣庄市场上的三房二厅大多被三口之家所接纳，他们是年轻的家庭对住宅户型要求比较高。（ 2） 、潜在消费者对各户型的面积要求统计表明：421名潜在消费者中有10名选择两种住宅面积，计划购买的面积集中于70-135平方米，共占77.3%,其中以90-110及110-135为最多，分别为36.2%及24.1%，室内宽敞的住宅比较受消费者

35、的喜爱。（ 3） 、计划购房的主要用途从居民购买房屋用途来看，有93%的为改变自住的环境、面积及给家人住，消费者购房主要用来满足个人和家庭、亲属所需。而投资用来出租及不动产增值的，所占比例较小。这表明大部分的居民对自己的住房现状不太满意。（ 4） 、对建筑风格的选择潜在消费者对建筑风格的选择，中国式风格最多，占39.2%；其次为欧式风格，占29.5%。（ 5） 、冬季供热取暖方式的选择（6）、购买者者选择装修方式意向调查结果表明，选择简单装修的居多，占41.8%,枣庄现有住宅交房标准大多及只装厨厕，但选择自己装修的量也不少，占33.1%,这表明消费者越来越个性化，喜欢有自己的特色。如果提供简单

36、装修或装修方案，将会受到消费者的欢迎。（ 7） 、对开发商品牌的认可度38.7%-17.8%的消费者要求开发商具有好的品牌及高知名度，15.9%-20.7%的消费者要求开发商具有一定品牌和一般知名度，只有6.9%-6.9%的消费者，对开发商是否具有好品牌及知名度，持无所谓态度。这表明消费者购房时受开发企业的品牌、知名度影响较大，好的品牌及知名度的将会促进消费者选择，品牌、知名度是最好的信誉保证（ 8） 、看房的时间（ 9） 、看房的方式3、购房资金筹备及付款方式分析（ 1）、预算购房资金（首期款）从预算购房资金来看，有五成以上（51%）潜在目标群体首期款在58万之间，从枣庄市民购房筹备资金及比

37、例看来，购房按揭的需求量非常大。（ 2）、购房资金主要来源从购房资金主要来源来看，所调研的消费群体在工资收入、经商收入和储蓄资金方面所占的比例最大（均有两成左右），可见枣庄市民的创业能力很强，这为高档住宅及商服物业提供了良好的消费市场。（3）、付款方式从购房的付款方式来看，需要按揭购房的消费群体占到六成以上（654%），一次性付款和分期付款分别占到187%和159%，从此可以推测出，枣庄的潜在消费者有一定的储蓄和筹备资金。但由于经济环境的限制，实际的购买力仍然有限，所以如果得到政府及银行的更大支持，加大购房按揭的力度，那么按揭购房的客户群定将大幅度增涨。1-3、购买者对项目所在区域的认可程度1

38、、对区域的评价从购买者者对青檀片区交通状况的评价来看，有近七成（673%）的消费者觉得满意，甚至很满意，这说明青檀片区交通便利，是广大消费者安家置业的良好地段。2、购买者对区域市政配套的评价从潜在消费者对青檀片区市政配套的评价来看，有近五成（489%）的消费者认为一般，所以我们必须在这一方面加以大力度，这样才能赢得市场。3、潜在消费者对周边生活配套状况的评价从潜在消费者对青檀片区生活配套的评价来看，有近七成的消费者认为满意，甚至很满意。4、潜在消费者对区域发展前景的评价从潜在消费者对青檀片区发展前景的评价来看，有近五成（496%）的消费群体对此区域感到满意，只有247%的消费者对此不满意，这表

39、明枣庄的大部分消费者愿意在此投资置业。5、潜在消费者对区域环境的评价从潜在消费者对青檀片区环境的评价来看，只有近五成（473%）的消费者感到满意，因为该区域没有一个完善的物业管理，而且现在处于发展初期。6、购买者对区域居住氛围的评价从潜在消费者对青檀片区居住气氛的评价来看,认为满意和一般的消费者都各占五成左右（分别为413%和44%）。7、潜在消费者对区域商务氛围的评价%从潜在消费者对青檀片区商务气氛的评价来看，感到满意的也只有五成（498%），要想改变这种氛围只要和当地政府磋商后，放宽经商政策，那么这种起情况也会改变的。8、购买者对区域评价从潜在消费者对青檀片区区域价格评价来看，感到一般的有

40、近五成（48.8%,感到满意及很满意的有近四成（36%）,这表明枣庄的大部分消费者具有一定的购买力，如果再加上按揭购房的消费者，这个市场的容量还是很大的。9、购买者心目中项目所在区域的档次从潜在消费者对青檀片区的综合评价来看，感到满意和一般的消费者几乎各占五成（均为44.8%）,所以从这些数据看来，这个市场还是有很大的需求量的。1-4、购买者对项目的认可情况分析目购买市场调研定量分析购买者的购买心理及需求，直接影响商品房推广的策略方向，而商品房以什么样的形象出现在购买者面前，以什么为诉求点来击中购买者的需求，同样至关重要。调研说明：为研究长春市个案销售期内潜在购房才的购房需求。购房者的背景，特

41、组织本次消费者定量调查。本次市场调研背景资料调研方法：指定区域”以右手调研原则”入户问卷调查：监督核实方法：以电话回访为主，部分上门回访。访问本量：份筛选真实基本有效问卷：份重点分析问卷：份（重点分析问卷筛选条件）后附分析内容：我们对重点分析问卷的四个方面进行了分析，具体包括购买者群体特征分析及背景分析，购房选择及置业行为分析，购房资金筹备及付款方式分析，对项目所在区域的认知及评价。重点分析问卷筛选条件：1、受访者确定有2年内购房计划，即真正的目标购买群体。2、问卷内容完整、真实，基本反映出受访者的真实要求状况及真实背景。3、潜在消费者对住宅单价承受能力在3000元/itf以上，（注:据市场调

42、查经验，受访潜在消费者对房价有希望低价期望心理，其实际可支付房价往往会高出问卷接受房价50100元/m2）4、受访者有在项目区域置业的意向5、问卷内容符合逻辑，如客户的支付能力状况及背景应与其置业愿望相符合。11分析购买者计划购买的时间所分析样本中计划购房时间在半年一一一年内的共计占,有坐的潜在消费者，想改变居住环境和面积，但现有的住宅中没有他们满意的，他们选择了二年以后，若长春市出现合适他们要求（环境优秀、物业管理到位等等）的住宅小区，他们会提前置业，因此，二年内潜在消费群应达%以上。3、项目的目标市场定位根据长春市现售楼盘的客户调研和对市场的整体置业群体分析，结合本项目以中高档定位策略，我

43、司认为本项目的目标客户群为长春市中高收入阶层（ 1） 大型国企和上市公司的高层管理者长春的大型国企和上市公司以管理高层隐性收入较高，并且有公款、公车的便利，是长春市高档消费的重要支柱，也是中高档楼盘的总要客源，这类客户往往见多识广追求更高的生活素质和品位，对新事物喜欢尝试，也是本项目的重要目标客户之一。（ 2） 朝阳区、南关区的商业经营者朝阳区的商业是长春市场比较活跃的，社会零售总额占全市的50%，南关区的商业气氛仅次于朝阳区，因此这两个区域的商业经营者也是长春的高收入阶层，这类客户主要集中在闹市区，居住环境不佳，房屋格局与设备都比较陈旧，具有明显的换房倾向。长春明珠有近20%的客户属于这一群体，因此这类客户也是本项目的目标客户。（ 3）金融证卷业高级从业人员在任何一个城市，金融证卷业的从业人员都是高收入阶层，也是购买力和购买意愿最强的群体，而且这类客户往往对交通距离和生活配套的敏感性不强，但对新颖、时尚的事物较易接受，因而是本项目的目标客户之一，但这类客户的数量不多，需求量不大。（ 4）高科技企业和高校科研机构的技术人员近两年高科技企业已成为增长最迅速的行业，正逐渐形成为长春市重要的经济支柱，无论是与汽车有关的高科技人才还是与电脑及有关软件业相关的人才，个人收入都明显高于其他行业，其潜在购买力惊人，而这类客户更注重居住的科技环境和社区文化环境，他们是本项目的重要目标客户。（ 5