团险工作思路

1、渠道定位销售方式组织架构团队发展策略渠道核算渠道考核产品策略客户开发策略市场开发策略系统需求近期工作推广公司品牌 单个客户获取成本最低 品牌是赔出来的 群体性获取充实公司客户资源库 直销客户资源 银行渠道对公客户资源 政府相关职能部门获取社会人群贡献客户资产管理规模（CAUM ） 客户人数 客户资产 客户管理资产管理规模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机构当前管理客户资产的总市值。AUM的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。思考：我们关注的指标：显性

2、资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益 隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？ 客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。） 通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续发展的策略坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴业务，通过保费资金增长带动资产市值增长坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、高效率的项目经理队伍。 自建销售团队，实行客户经理、项目经理制 建立行业、区域

3、、渠道项目部，实现专业销售直接销售 签约试点银行，实行综合营销，引入AUM值理念银行渠道 推广自购系统，开发企业客户员工个人业务资源职域开拓 推广移动设备、远程出单、手机APP模式，简化投保流程 投保、保全手续实现电子化创新业务客户经理：大学毕业1-2年，无同业工作经历项目部总监项目经理项目经理客户经理Sales Sales teamteam项目部总监中行渠道建行渠道农行渠道金融行业分部金融行业分部/ /组组电力行业分部电力行业分部/ /组组通信行业分部通信行业分部/ /组组。“团队协作”改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资企业分部等）

4、，专注重点目标行业的开发，总部、机构提供产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。核心竞争力部门负责人核保核算产品支持企划培训人管综合区域督导扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织需求：尽快引进同业优秀人才目标公司：养老金公司的销售支持 人保健康、人保寿 中意、中英、金盛核保核算 业务询价、业务风险控制、成本核算、核心业务系统协调产品支持 产品设计、组合、包装、推广、销售辅助工具设计、招投标业务支持、大项目支持、查询系统、自购系统、远程出单系统协调企划培训 业务推动、市场分析、渠道战略、业务计划、培训体系搭建、培训组织与管理人管综合 人员考核、业绩统计、预算管理、财务核算经办、销售管理系统协调

5、管理区域督导 3个二级机构1人，承担业务达成责任，机构与总部的链接纽带团险部负责人团险项目部项目经理客户经理综合内勤（销售支持）综合内勤（企划培训）需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先 期10-20人，两各渠道，一组直销，一组银行目标人选：毕业1-3年，金融、保险、法 律、营销等专业问题：可否安排住宿？团险部负责人团险项目部项目经理客户经理综合内勤尽快安排三级机构调研，成熟一个搭建一个 团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指标之一。 按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个 设置标准：地区GDP 、地区在职职工人数、 准客户积累、资源渠道 二级机构：项目经理、客户经理、项目部 总监

6、、团险业务部经理、综合内勤岗若干。 三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤岗贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。提高一线员工地位：项目部总监、项目经理、 客户经理二线员工绩效与业务挂钩：综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管）管理人员综合考量团险部经理需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系员工类别 一线员工：项目部总监、项目经理、客户经理 二线员工：产品支持、企划培训、核保核算、人管综合 管理人员：团险部经理、总公司员工个人考核指标 一线员工： 二线员工：定性指标、

7、定量指标 管理人员：员工薪酬 基本工资 岗位工资 绩效工资 超额提成 战略性奖励从制度上提高销售人员地位，实行全员营销客户经理项目经理项目部总监大学毕业1-2年，无同业工作经历毕业二年以上,同业经历1年以上同业经历3年以上,团队管理经验1年以上 团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调能力总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队伍的能力、金融专业知识项目经理需要具备的技能：拓展直接客户的能力、与客户建立良好关系的能力、具备员工福利保障计划的专业知识教练角色定位准确按重点按重点目标市目标市场招募场招募团队成团队成员员, ,注意注意团队成团队成员技

8、能员技能互补性互补性 4福利保障建议书或福利保障规划与说明5促成与签约1市场调研，寻找准客户2客户资料搜集及预约3福利保障调查问卷及分析报告6售后服务及客户开发培养业务队伍的专业技能销售话术销售工具包销售案例行销辅助工具。目标强化销售流程的训练 前期开拓费用：公关费、招待费、会议培训费、差旅费、宣传印刷费、业务推动费、办公消耗 机构固定配置：人力、职场、设备、电话渠道开办费用（三至六个月） 固定成本：人力成本、职场成本、设备系统、办公消耗 业务费用：公关费、招待费、会议培训费、差旅费、宣传印刷费、业务推动费 理赔支出：理赔款、理赔调查费渠道经营成本（完整经营年度）需求：前期开拓费用、职场安排

9、公司财务核算相关政策经营指标 规模保费 标准保费 人均产能 人均客户数 人均客户人数发展指标 准客户数 准客户人数 A、B类准客户占比 机构搭建行为指标 工作时效 客户投诉 各类案件、事故、违规违纪行为财务指标 保费收入 赔款支出 投资收益 贷款收益 其他前期发展指标、行为指标为主创业发展壮大2014-20162014-2016年年2017-20192017-2019年年2020-20222020-2022年年发展组织、积累客户发展组织、积累客户贡献保费、渠道打平贡献保费、渠道打平弥补投入、利润贡献弥补投入、利润贡献意外险一般意外险特定意外险健康险费用补偿定额给付账户管理长期健康险寿险养老定期

10、寿险养老险需求：需求：1、在售险种中无门急诊补充险种、在售险种中无门急诊补充险种 2、残疾标准、定价费率改变对团险影响？、残疾标准、定价费率改变对团险影响？ 3、在售个险、银保产品？拳头产品？、在售个险、银保产品？拳头产品？搜集客户搜集客户信息信息工商局、税务局、银行对公客户、发改委工业园区、产业园区地毯式梳理企业客户资源客户资源开发开发电话约访、初访客户资料收集、再访建立客户关系会议营销：客户联谊会，公司品牌、员工福利理念、养老、医疗保险理念广告宣传：最专业的员工福利供应商 企业的贴心管家政府公益政府公益项目开发项目开发残疾人、老龄人、志愿者、妇女、孤儿、计生家庭需求：客户名单来源 宣传品制

11、作 会议营销场地会议营销主要流程n客户调研、筛选n寻求相关利益同盟n确定会议主题、邀请嘉宾n相关项目经理技能培训n有选择的邀请客户n会务组织n会议研讨或培训n会后追踪、跟进积累客户资源目标 地区支柱产业、地区企业排名、最佳雇主企业、金融、外企、行业开发 行政区域、产业园区区域开发 贷款客户、对公账户开户客户、理财客户银行客户 地区影响力客户、招标业务、政府采购业务、政府合作项目重点客户开发 高新技术产业、民企、产业带小微企业群体需求：需求：1、全国同业市场三年数据：短险、规模、赔付、件数、全国同业市场三年数据：短险、规模、赔付、件数 2、全省、沈阳、全省、沈阳、6家机构所在地团险市场概况、地区家机构所在地团险市场概况、地区GDP、主要支柱产、主要支柱产业、代表企业、居民人数、农民人数、职工人数、社保政策、社保参与率业、代表企业、居民人数、农民人数、职工人数、社保政策、社保参与率 3、公司机构发展规划、公司机