珠宝设计师沟通辅导

1、研发人员在职辅导系列之 设计师如何和客户沟通 了解优秀设计师必备素质；了解优秀设计师必备素质； 了解基本沟通方法；了解基本沟通方法； 了解沟通中注意细节；了解沟通中注意细节； 掌握必要的商务接待礼仪；掌握必要的商务接待礼仪； 塑造专业形象，获得客户信赖，提高合作成功率。塑造专业形象，获得客户信赖，提高合作成功率。课程目标2 任何任何一位设计师都一位设计师都希望作品被接受；希望作品被接受； 都都希望与希望与客户谈判成功客户谈判成功，并苦求秘诀。并苦求秘诀。一、应具备基本素质 优雅仪表非为炫耀，而是代表公司形象；优雅仪表非为炫耀，而是代表公司形象； 设计师设计师首因印象欠佳会给客户留许多误解，首因

2、印象欠佳会给客户留许多误解， 使其失去信心；使其失去信心； 设计师不论地位高低都代表公司整体形象。设计师不论地位高低都代表公司整体形象。 首先，自身形象非常重要。 介绍公司同时必须介绍公司同时必须自我推销自我推销，实际谈判中客户最关心价格，实际谈判中客户最关心价格， 工艺工艺质量和交期。质量和交期。 让客户进一步了解设计师自身能力及公司运作流程让客户进一步了解设计师自身能力及公司运作流程（包括包括 专为急单客户设立的绿色通道）。专为急单客户设立的绿色通道）。其次，要学会自荐7 从个人及公司整体优势下手；从个人及公司整体优势下手； 学会自我推销，添加附加因素，学会自我推销，添加附加因素， 才能产

3、生较好效果。才能产生较好效果。 客户永远需要客户永远需要优秀设计师优秀设计师： 能力强、有责任心、自身素质高能力强、有责任心、自身素质高。给客户选择我们的理由梵克雅宝设计师梵克雅宝设计师 Chia-ChunChangChia-ChunChang 避免衣着不整，缺乏精神，珠光宝气，妆过重，给客户第一避免衣着不整，缺乏精神，珠光宝气，妆过重，给客户第一 印象欠佳，印象欠佳，失去本身应有气质及形象；失去本身应有气质及形象； 主动创造良好交谈气氛；主动创造良好交谈气氛； 男设计师：男设计师： 西装和衬衣，领、袖口一定要清洁、平整，领带以中性色为西装和衬衣，领、袖口一定要清洁、平整，领带以中性色为 好，

4、不要太花或暗。好，不要太花或暗。日常工作中9珠宝设计师珠宝设计师 Evert deGraeveEvert deGraeve 勿勿扮太花哨；扮太花哨； 勿勿浓妆艳抹；浓妆艳抹； 勿勿戴过多首饰；戴过多首饰； 表现表现高雅大方职业气质高雅大方职业气质。 女设计师1112蒂凡尼设计师蒂凡尼设计师嘉乐祥设计师嘉乐祥设计师 热情和充满自信；热情和充满自信； 精神饱满地对待每个客户。精神饱满地对待每个客户。语言运用13 抑扬顿挫，增加说服力；抑扬顿挫，增加说服力； 声音洪亮，避口头禅，语速过快，口齿不清。声音洪亮，避口头禅，语速过快，口齿不清。表达方式14 让客户充分表达（让客户充分表达（不要打断不要打断

5、）；）； 勿勿评判其观点对错评判其观点对错（非常重要）（非常重要）； 善聆听，利于了解更多信息，真实想法，建立信任；善聆听，利于了解更多信息，真实想法，建立信任； 轻松自如地表达；轻松自如地表达； 过于紧张会减少所提意见的分量，削弱说服力。过于紧张会减少所提意见的分量，削弱说服力。 交谈中需留意15“礼多人不怪礼多人不怪”； 除除应注意服饰和语气，应注意服饰和语气，更应注意自身修养，更应注意自身修养，礼貌礼貌。掌握基本商务礼仪161 1、积极人生态度、积极人生态度 人生人生不如意不如意事，常十之八九；事，常十之八九； 坦然面对成就及挫折与失败；坦然面对成就及挫折与失败； 优秀优秀设计师设计师应

6、：应： 视失败为宝贵经验，视失败为宝贵经验， 积极总结，愈挫愈勇。积极总结，愈挫愈勇。二、设计师的人品与性格17 对有发展潜力客户多次反复沟通；对有发展潜力客户多次反复沟通； 在每次沟通中不断获得其真实需求，针对性接待。在每次沟通中不断获得其真实需求，针对性接待。 培养持久力非常重要。培养持久力非常重要。2 2、持久力18 推心置腹的探求出客户需求，并恰当应对；推心置腹的探求出客户需求，并恰当应对； 告诉客户我们了解需求，并能满足；告诉客户我们了解需求，并能满足； 绝非绝非无无原则一味顺从客户（原则一味顺从客户（反之与之较真反之与之较真），基于对客户了），基于对客户了 解，尊重的基础上，解，尊

7、重的基础上，追求双赢追求双赢。3、圆通的态度19 市场市场供大于求，对客户而言，若要供大于求，对客户而言，若要其愿意合作，其愿意合作，设计师设计师就要能从各方面就要能从各方面配合，并发挥专长；配合，并发挥专长； 最重要是要获得信任：最重要是要获得信任：行动行动+ +真诚；真诚； 使之使之乐于宣传乐于宣传，带来更多，带来更多回头客回头客。 4 4、可信性20 勿因口若悬河而忽略了客户真实需求；勿因口若悬河而忽略了客户真实需求； 优秀设计师会不断探询客户需求，以细腻感受力和同情心，优秀设计师会不断探询客户需求，以细腻感受力和同情心， 判断客户真实需求并加以满足，最终成交。判断客户真实需求并加以满足

8、，最终成交。5 5、善解人意 21 还应具备描述公司前景能力，富于还应具备描述公司前景能力，富于 想象力的陈述；想象力的陈述； 给自己带来自信心，增强说服力，给自己带来自信心，增强说服力， 促进双方合作。促进双方合作。6 6、想象力22 平视对方，眼光停留在对方眼眉部位；平视对方，眼光停留在对方眼眉部位； 距对方一肘距离，手自然下垂或拿资料；距对方一肘距离，手自然下垂或拿资料； 挺胸直立，平稳坐椅上，双腿合拢，上身稍前。挺胸直立，平稳坐椅上，双腿合拢，上身稍前。 三、应具备基本肢体语言23 合作合作成功，实际源于一系列经验、政策支持成功，实际源于一系列经验、政策支持（系统）系统）； 任何地方出

9、问题，都可能导致失败或不完全成功，所以任何地方出问题，都可能导致失败或不完全成功，所以 一定要避免任何一点纰漏。一定要避免任何一点纰漏。四、必须克服的缺点241 1、言谈侧重道理 惯于书面，理性化论述，使客户感觉缺乏可操作性；惯于书面，理性化论述，使客户感觉缺乏可操作性；2 2、语气蛮横 破坏交流气氛，遭反感；破坏交流气氛，遭反感；3 3、喜欢随时反驳 呈一时痛快，导致客户恼怒而中断谈话；呈一时痛快，导致客户恼怒而中断谈话；必须克服的缺点举例：254、谈话无重点 谈话重点不实际，围绕重点陈述可助你成功；谈话重点不实际，围绕重点陈述可助你成功；5、言不由衷的恭维 坦诚相待，由衷赞同其对市场的正确

10、判断，坦诚相待，由衷赞同其对市场的正确判断，若为求得合作若为求得合作而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司信誉度，亦会在而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。日后承担由此带来的后果。 必须克服的缺点举例：26五、对客户群体进行研究27 消费者需求多种多样，某一特定设计方案或价格，不可能使消费者需求多种多样，某一特定设计方案或价格，不可能使 所有消费者要求都能满足；所有消费者要求都能满足； 根据市调结果对客户按一定分类标准划分，再针对性研究。根据市调结果对客户按一定分类标准划分，再针对性研究。一）、细分市场，选择客户群 28市场细分的三个层面市场综合因素

11、及系列因素细分法1 1、价格、质量、服务、企业知名度；、价格、质量、服务、企业知名度；2 2、消费者心理：喜好、收入；、消费者心理：喜好、收入；3 3、社会因素：家庭成员、密友、同事、邻居等。、社会因素：家庭成员、密友、同事、邻居等。二）、影响和客户合作因素311 1、完成一次合作过程、完成一次合作过程 客户邀约、谈判前准备、处理异议，完成合作后期服务。客户邀约、谈判前准备、处理异议，完成合作后期服务。2 2、电话应答技巧（、电话应答技巧（咨询或反馈咨询或反馈） 礼貌用语、语气、语调、语速，仔细聆听，已确定事项回答礼貌用语、语气、语调、语速，仔细聆听，已确定事项回答 要肯定，不确定事项回答要有

12、弹性。要肯定，不确定事项回答要有弹性。三）、需注意细节32 首要了解公司状况，相关部门；首要了解公司状况，相关部门； 公司特点，发展目标，工艺及给客户带来好处；公司特点，发展目标，工艺及给客户带来好处； 设计专业知识，同行公司运作情况；设计专业知识，同行公司运作情况； 公司行业地位，整个市场对公司的认可度；公司行业地位，整个市场对公司的认可度； 公司公司主要对手，双方优劣势等。主要对手，双方优劣势等。 3 3、初次接触客户咨询应备谈判知识33六、 面对面谈判34 做好细致全面准备，见机行事，以适当话题开始，客观了解客户需做好细致全面准备，见机行事，以适当话题开始，客观了解客户需 要，避免自作主张主观判断。要，避免自作主张主观判断。 选够合作理由及强调选择公司物有所值，避免无目的介绍；选够合作理由及强调选择公司物有所值，避免无目的介绍； 争取认同，避免争取认同，避免“屈客屈客”； 诚实可靠，避免夸张虚报；诚实可靠，避免夸张虚报； 表现出合作兴趣和热诚；表现出合作兴趣和热诚； 提供多选择。提供多选择。1 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧35 知已知已（公司及自身优势公司及自身优势）知彼知彼（客户动机客户动机）；）； 找出双方契合程度（找出双方契合程度（需要和隐藏事项，建立双赢局面需要和隐藏事项，建立双赢局面）。）。2 2、谈判技巧36 对询