淘宝网店市场分析

1、第一部分 市场分析一、 营销环境分析(一) 市场营销环境中宏观的制约因素1、 以类似淘宝网的交易平台宏观经济形势 1) 中国的总体经济形势： 中国经济已深受全球经济形势的影响，对全球经济形势的判断直接关系到中国经济的走势和对策。当前世界金融危机何时见底？事关中国宏观经济调控与长期经济政策的目标定位。20 年前的世界经济体系，是以国别和双边关系为主；现在则以全球一体化为主，双边和国别关系为辅。近20 年来世界经济发生了质变：第一是互联网的出现导致信息一体化和金融一体化，并已完全渗透到人类生活之中；第二是冷战结束后全球实现了市场一体化，跨国公司遍布全球，世界经济主体已发生巨变；第三是以中国为代表的

2、发展中国家融入全球经济体系，导致世界经济结构也发生重大变化。因此，观察预测中国宏观经济形势必须有全球整体性分析，切实改变以往“中国是个相对独立经济体”的思维习惯和分析方式。2) 电子商务的发展：在1997年和1998年，中国电子商务的主体正是一些IT厂商和媒体，它们以各种方式进行电子商务的“启蒙教育”，激发和引导人们对电子商务的认识、兴趣和需求。经过这一阶段，在1999年和2000年，以网站为主要特征的电子商务服务商在风险资本的介入下成为中国电子商务最早的应用者，成为这一阶段中国电子商务的主体。随着电子商务应用与发展的深化，随着资本市场泡沫的破灭，网站电子商务开始跌入低谷，而企业特别是传统却开

3、始大规模进入电子商务领域，中国电子商务从2001年开始进入第三个阶段，企业电子商务成为中国电子商务新的主体。 中国电子商务发展迅猛，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上年度增长90%。中国网络购物发展迅速，2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。 这一变化是深刻的，然而也引发了对中国电子商务形势的一些不正确看法。人们已经习惯以网站电子商务，特别是以一些“热点”网站电子商务作为了解和判断电子商务形势的重要甚至唯一的依据。因此，一些“热点”网站电子商务的衰落，导致

4、不少媒体和专业人士作出了中国电子商务处于低谷、走向衰退或者干脆从此一蹶不振的判断，许多人因此对电子商务的发展前景产生极大的怀疑，对电子商务的优越性开始出现越来越多的负面的、否定性的意见。 这是看法可以理解但并不正确。事实上，与表面情形相反，中国电子商务正在向深度和广度发展，总的态势是健康的。电子商务的主体正在由IT厂商、媒体和电子商务服务商转换为企业，传统企业正在大规模进入电子商务领域，其特点是坚定、有效但不太吸引“注意力”。企业电子商务是今后观察和判断电子商务形势的主要视角。随着中国经济发展和电子商务的发展特点和趋势，我们不禁发现网络购物将会被不断的得到国民的重视和应用，买家和卖家的数量增多

5、，给我们提供了更多的交易空间和市场 作为热门网络交易平台之一的淘宝网，自2003年5月10日成立以来基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的2年时间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。3) 互联网交易的政治、法律背景 为了加强管理，保障国际计算机信息交流的健康发展，国务院、邮电部等部门先后颁布了一系列与

6、之有关的法规和规章，主要有中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定(国务院1996年2月1日颁布，1997年5月20日修正）；中国公用计算机互联网国际联网管理办法（邮电部1996年4月3日颁布）；中国公众多媒体通信管理办法（邮电部1997年9月10日颁布，自1997年12月1日起施行）；计算机信息网络国际联网出入口信息管理办法（邮电部1996年4月9日颁布）；中国互联网络域名注册暂行管理办法（国务院信息办1997年6月3日颁布）；中国互联网域名注册实施细则（国务院信息办1997年6月3日颁布）；中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例（国务院1994年2月18日颁布）；计算机信息网络国

7、际联网安全保护管理办法（公安部1997年12月30日发布）。应该说，这些法规与规章的颁布，对我国计算机信息网络的初步建立与迅速发展期到了良好的促进和规范的作用。然而，上述我国现有的网络立法，仅仅停留在计算机及网络的建设、运营、域名注册、网络安全等网络发展初期的层面上，有关适用于网络交易的立法几乎是一片空白。 目前，国际社会和世界各国为了确保网络交易的顺利进行和发展，纷纷着手通过对电子交易立法的研究和制定来规范网络交易。1996年12月联合国国际贸易法委员会制定通过了电子商务示范法，为各国电子商务尤其是网络交易的立法提供了一个范本。1997年4月，欧盟发布了欧洲电子商务动议。7月1日，美国总统克

8、林顿发布了全球电子商务框架，自 1999年开始，美国所有联邦政府的对外采购均采用网络交易的方式，并将英特网的影响与 200年前的工业革命相提并论。1997年 11月 6日至7日在法国巴黎，国际商会举行撌澜绲缱由涛窕嵋閿，全世界商业、信息技术、法律等领域和政府部门的代表云集，共同探讨如何确保电子商务在全球运行的统一规则和标准。同时，世界经济合作与发展组织在伦敦发表了号召各国政府支持和促进网络化贸易推广应用的研究报告，1997年，联合国贸发组织召开了全球电子商务专家会议，世界贸易组织达成了便于电子商务发展的该组织成立后的第一个重要国际协议信息技术协议。虽然，这些文件大多并不具有法律的效力，但无疑为

9、网络交易的实际应用提供了一种规范与标准。4) 电子商务的文化背景11月28日，赛迪顾问发布了2005年中国城市电子商务成熟度研究报告。此项研究从电子商务应用基础完善度(22%)、电子商务应用水平(49%)、电子商务应用环境成熟度(29%)等三个角度(注：括号内为三个指标的各自权重)，对中国100多个城市的电子商务成熟度进行了定量分析和定性分析，取得了丰硕的成果。对于各级政府制定有针对性的政策，推进电子商务发展，意义重大。 淘宝网是国内首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球首选购物网站。淘宝是多用户商城。(二) 网络交易平台在市场营销环境

10、中的微观制约因素一般地把市场营销环境分为两大类，宏观环境和微观环境。微观环境将成为网络交易平台在市场营销环境中的微观制约因素重点之一微观环境即指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，包括企业的供应商、营销的中间商、消费者、竞争者及社会公众和影响企业营销管理决策的企业内部各部门。微观环境直接影响和制约企业的营销活动，宏观环境则通过各种微观环境的媒介，间接影响和制约企业的营销活动。1. 网店装修网店铺装修，这里说到的店铺装修主要是指：淘宝，易趣，拍拍等网上开店的店铺（也就是网店）装修，也是在网络电子商务发展产生的必然产物。网店的店铺装修其中店铺装修的内容主要包括：店标、店铺类目、公告栏、

11、店铺介绍、宝贝描述模板等。  随着电子商务的发展，会有越来越多的人加入到网上开店这个行业里来，因此店铺装修，图片设计等方面的需求将会越来越大，毕竟不是每个开店的人都具备这样的专业知识。店铺装修类店所需要的资金和成本都不多，也不需要去邮局发货，一切通过电脑就可以完成，但却需要具备非常高的专业知识，要懂得好多软件，要付出大量的脑力劳动，而且为了一个好设计，常常通宵开工。2. 网店装修前景 目前，供消费者网上购物的B2C平台有很多，如淘宝、当当网、百度有啊、拍拍网等。淘宝网没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的2年时

12、间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。 截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。网店装修产业的目标市场是所有B2C平台的网店，本店的目标市场是淘宝网上的所有网店。市场广大，可操作性强。3. 市场占有率：淘宝网上，网店装修的皇冠店有55家，钻石店有716家，心级店281家，无心级不详。其中，网店装修的市场份额的70%被皇冠店与钻石店占有。剩下

13、的30%被心级店与无心级店铺占有。本店是新开店，随着我们的信誉提高，我们的销售才能提高(三) 营销环境分析总结(四) 随着科学技术的迅猛发展，电脑已进入了千家万户，图形界面让人们远离了枯燥乏味的指令，INTERNET上丰富的信息资源更吸引着人们在网上遨游，各地网吧的兴起无疑证明了上网正成为一种时尚。据统计，到96年5月，互联网已覆盖了160多个国家和地区，大约6000万用户，且每年仍在快速地增长。网络的普及是一种必然的趋势，于是许多商家盯上了这块净土，把营销作到了网上，于是出现了网上书店、网上花店、网上礼品店等，据悉96年网络商业共售出约5亿美元的商品，98 年预计有望达到48亿美元，可见市场

14、潜力巨大。 与传统的营销手段相比，网络营销无疑具有许多明显的优势： 1、利于取得未来的竞争优势 中国的许多家庭购买电脑都为了供孩子学习，使他们能跟上时代的脚步，而好奇心极强的孩子们大都对电脑甚为着迷，如果能抓住他们的心，当十几年以后，他们成长为消费者时，早先为他们所熟知的产品无疑会成为他们的首选，也就是说，抓住了现在的孩子，也就抓住了未来的消费主力，也就能顺利地占领未来的市场。从长远来看，网络营销能带给商家长期的利益，在不知不觉中培养一批忠实顾客。 2、决策的便利性、自主性 现在的人们生活在信息充斥的社会中，无论是报纸、杂志、广播，还是电视，无不充满着广告，而最让人痛恨的莫过于精彩的电视剧中也

15、被见缝插针地安进了广告，让人们躲都躲不开，不得不被动地接受各种信息，在这种情况下，广告的到达率和记忆率之低也就可想而知了。于是，商家感慨广告难做，消费者抱怨广告无处不在，而好广告则太少。网络营销则全然不同，人们不必面对广告的轰炸，人们只需根据自己的喜欢或需要去选择相应的信息，如厂家、产品等，然后如以比较，作出购买的决定。这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制，二十四小时皆可，浏览的信息可以是国内外任何上网的信息，不用一家家商场跑来跑去比较质量、价格，更不必面对售货员的“热情推销”，完全由自己作主，只需操作鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是商场购物所无法比拟的，尤其受到许多没有时间或不喜欢

16、逛商场的人士的喜爱。3、良好的沟通 可以制作调查表来收集顾客的意见，让顾客参与产品的设计、开发、生产，使生产真正做到以顾客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费。而顾客对参与设计的产品会备加喜爱，如同是自己生产的一样。商家可设立专人解答疑问，帮助消费者了解有关产品的信息，使沟通人性化、个别化。比如汽车生产，厂家可提供各式各样的发动机、方向盘、车身颜色等供顾客挑选，然后在电脑上试安装，使顾客能看到成型的汽车，并加以调整，从而汽车也可大量定制，商家也可由此得知顾客的兴趣、爱好，进行新产品的开发。 4、优化服务 人们最怕遇到两种售货员，一种是“冷若冰霜”，让人不敢买；另一种是“热情似火”，

17、让人不得不买，虽推销成功，顾客却心中留怨。网络营销的一对一服务，却留给顾客更多自由考虑的空间，避免冲动购物，可以更多地比较后再作决定。网上服务可以是24小时的服务，而且更加快捷，有个例子，一个人买了惠普公司的打印机，老是出现问题，通过咨询得知是打印程序的问题，他于是找到惠普公司的站点，下载了打印程序，问题便解决了，多么快捷与方便，惠普公司也因此节省了一笔费用。不仅是售后服务，在顾客咨询和购买的过程中，商家便可及时地提供服务，帮助顾客完成购买行为。通常售后服务的费且占开发费用的67。提供网络服务可降低此项费用。 5、缺乏信任感 人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要亲眼瞧瞧，亲手摸摸才放心。这

18、也难怪，许多商家信誉不好，虽是承诺多多，却说一套，做一套，让消费者不得不货比三家，只怕买回家的和介绍的不同，虽是麻烦一点，总比退、换货时看人脸色要强。还有那一句“本活动之解释权在本公司”，更让人不得不三思而后行。网上购物，人们看不到实物，没有质感，万一上当怎么办？打官司，费时又费钱，赢了也多是得不偿失，不如买的时候费点事也值得。网上购物要发展，保证质量是一个重要的方面。并且电子商务法律法规还不健全、在与同类网店的竞争中（主要是皇冠店与钻石店），信誉度低的网店处于劣势6、价格问题 网上信息的充分，使消费者不必再走东窜西的比较价格，只需浏览一下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引发价格战，

19、使行业的利润率降低，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。 7、广告效果不佳 虽然网络广告具有多媒体的效果，但由于网页上可选择的广告位以及计算机屏幕等限制，其色彩效果不如杂志和电视，声音效果不如电视和广播，创意有很大的局限。 8、被动性 网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。 作为一种全新的营销和沟通的方式，网络营销还有待于完善和发展，相信随着网络技术的发展和INTERNET的普及，网络必将成为除报纸、

20、杂志、广播、电视四大媒体之外的第五大媒体，成为商家做广告的选择之一。 二、产品分析(一) 网店装修的意义网店的店铺装修与实体店的装修是一个意思，都是让店铺变的更美，更吸引人。对于网店来讲，一个好的店铺设计更为至关重要，因为客户只能从网上的文字和图片来了解我们，了解产品，所以做得好能增加用户的信任感，甚至还能对自己店铺品牌的树立起到关键作用(二) 店铺产品的种类产品种类：宝贝描述、店铺公告、店铺分类、logo店标、论坛签名、店铺介绍宝贝描述装 宝贝描述修很重要，店铺最多做的也就是这块的装修，因为它包装得好会显得很上档次。它可以无形中增加店铺的市场竞争力和形象。这块装修的部分分为模版装修和订做装修

21、。很容易理解，模版装修就是有现成的包装供客户选择，客户看中哪个就用哪个，价格便宜但任何人都可以使用。订做的就是专为客户一家制作，没有重复装修样子的店，但价格贵些。网店店铺公告 网店店铺公告装修，虽然空间很小，但设计的好的话会起到广告作用，因为那个位置是最先进入浏览者视线的位置，所以放些重要的东西效果会更好。网店铺分类装修 网店铺分类装修，往往文字性的分类让人一眼看去非常乱，难以找到自己想要的分类，做了设计后会很醒目。把这些“凌乱”变为美观logo店标设计 logo店标设计很重，它相当于店铺标志，不难理解就好象店铺名一样。论坛签名 论坛签名，它是重要的潜在客户来源利器。进论坛签名会出现在网店帖子

22、的下方，消费者看见的几率大，吸引消费者来店里的机会就高。往往这个地方都是放些推荐的宝贝图片。网店店铺介绍装修网店店铺介绍装修，做这个装修的店很少，因为网店铺介绍都是一些大的厂家或专职网店经营的店铺所关注的。(三) 产品分类特征1、网店设计定做2、网店装修全套（永久）3、网店装修全套（普通）4、网店分类小饰装修 所有装修网店几乎都经营这些项目，本店更注重的是网店设计定做，以顾客需求为主现阶段，人们更追求时尚、新潮、个性，并且人类已经走进了一个交通、通讯、信息、生活等相对以往更为发达，更为丰富多彩的时代，社会领域中的诛多变化，影响了顾客对产品或服务消费的价值取向。以顾客为中心的设计原则更符合现代营

23、销思想更具优势。以顾客为中心与产品为中心截然不同，以顾客为中心是一切以顾客为开始，为顾客找产品，而不是为产品找顾客。这彻底地改变了大规模地生产产品，再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段，销售给目标顾客的大众营销模式。而是以顾客为先导，建立与顾客的联系，运用不同的方式收集、整理顾客的需求，然后再根据需求生产、销售，按照他的想象，融入他的思想，最大限度地满足其渴望的产品。这个产品的价值中就含有了顾客特质的东西，当然也就注定了以顾客为中心的模式具有无限的生命力。 (四) 产品价格1、网店设计定做 价格：不等 设计定做是本店的主打也是优势，我们有一流的技术一流的设计理念，满足顾客的各种需要。一般简

24、单的价格在10元40元；中档50元99元；高档100元220元。2、网店装修全套（普通）价格：20元50元 较其他店铺价钱较低，因为我们店铺是新开启的店所以对于普通装修则以低廉的价格出揽更多的客户3、网店装修全套（永久）价格：40150 价格与其他店的价格区间几乎等同，这个区间内我们竞争的不主要是价格而主要是设计的质量和个性。4、网店分类小饰装修：价格：2元5元(五) 产品售后服务为顾客装修过的店如不能正常浏览了那么本店会尽最大努力为顾客修改好如果依旧无法使用我们会按使用时间给予顾客一定的赔偿。虽然网络平台还没有相关规范但操守职业道德的本店会为顾客做好一切服务。再例如顾客的分类图片需要增加或修

25、改本店同样可以为您服务。(六) 续费问题 续费问题本店在装修前就会与客户商定好，一年后装修图片是要续费的。本店会标注好续费标准，向顾客开始就说明续费问题，不会在以后的合作中作出不合规定的事情。 注：续费本店除设计定做的价格不等（在装修之前会与顾客协商清楚）其他装修都是现在的价格上打五折。也就是只收现在价格的一半费用。三、 消费者分析消费者分成两类，一类是已经装修了店铺的店，他们需要更新，另一类是没有装修的，他们想要装修。1、 消费者的总体态势 我们将消费者定位于淘宝的卖家。既然在淘宝上开店，就一定需要为自己的店铺做装修。而我们所要抓住的主体消费者就是这一部分人，以良好的态度和精湛的技术为卖家提

26、供所需。2、 消费者选择的一般观念 消费者主要在样式和价格这两方面进行考量，一般都喜欢选择质优价廉的产品。3、 现有消费者分析1) 现有消费者群体的构成 我们的消费者数量比较庞大。 年龄在18-35岁之间。 以淘宝卖家为主。2) 现有消费者的消费行为 消费动机：喜好新鲜事物；为自己店铺做装修吸引顾客。 消费时间和地点：随时可以发生消费行为，地点是网络（诸如淘宝，百度有啊等）和实体店。 消费频率：店铺装修不但要精致也要时常更新，所以购买频率相对较高。（现有消费者对店铺的态度 虽然信誉度不高，但是店主的服务态度好，产品更新速度快。能够根据消费者所需量身订做。4、 潜在消费者分析 需要为店铺装修的淘

27、宝卖家。5、 消费者分析总结1) 优势·拥有固定人群的消费者。·消费者以中青年为主，具有独立的购买意识。·购物频繁，对于产品的需求较大。·可供挖掘的潜在消费者数量庞大。2) 劣势·潜在消费者群体不稳定。四、本网店和竞争对手的竞争状况分析网络营销是中小企业的首选营销手段，网络营销是最符合中小企业的营销需求的方式之一。在开展网络营销项目的时候，我们需要对我们竞争对手的网站进行分析，这可以更好的辅助我们制定网络营销的策略。思亿欧根据一直以来，实施网络营销项目的经验，我们将网络营销竞争对手分析，做了如下分类:1. 竞争者的类型  &

28、#160;     企业要制定正确的竞争战略和策略，就要深入地分析与研究竞争者。分析与研究竞争者的首要问题就是识别竞争者，即明确谁是企业的竞争者。从消费需求的角度划分，企业所面临的竞争者包括以下4类。1) 愿望竞争者        愿望竞争者，是指提供不同产品以满足消费者不同需求的与网络营销企业构成竞争关系的众多企业。不同性质的网站分别提供不同的服务以满足人们不同的需求，但这些网站之间有着争夺网民的竞争关系。2) 平行竞争者     &

29、#160;  平行竞争者，是指提供不同产品满足人们同一种需求的与网络营销企业构成竞争关系的众多企业。如榕树下网站所提供的文学作品阅读与腾讯网站所提供的0ICQ聊天服务能够满足消费者相同的娱乐消遣的需求，二者之间也存在着争夺网民点击率的关系。3) 形式竞争者        形式竞争者，是指提供满足同一需求不同形式的产品的企业间的竞争关系。如同为聊天服务，腾讯网站所提供的OICQ聊天与其他网站所提供的聊天室服务存在着形式上的差异，也就构成了这两种不同性质网站之间的竞争关系。4) 品牌竞争者 

30、0;      品牌竞争者，是指提供满足同一需求的同种形式、不同品牌产品企业之间的竞争关系。如搜狐、新浪等网站都提供电子邮件服务，显然这些网站在提供电子邮件服务(特别是收费邮箱方面)也构成了竞争关系。我们决定在网上推广某个商品到时候，肯定要分析对手的网站或某个商品，这样也就可以分析出对手运用了哪些网络营销手段，从而更好的为我们自己去制定网络营销手段。 第一，我们可以从搜索的结果来分析，当搜索出来发现对手的商品或网站有一部分是来自专业的行业网，大型的门户网，这就可以知道，对手在媒体方面是有资源的，实力应该是不弱，这可能需要我们在媒体负面要下点功夫

31、，去制造新闻，才能树立正面效应；如果从搜索的结果反映这个网站经常出现在论坛，博客软文里，这说明他们应该在做网络营销，或者他们有一个网络营销团队在做，这样相对比媒体资源强的网站容易对付，那么你自己的网站的优势在哪里？如果有媒体资源是最好不过了，没有的话，那就需要你自己的网络营销团队去做软文营销去提升自己网站的品牌，同时，可以考虑用软文做对手网站的负面消息。第二，对手网站的PR值，以及百度快照的更新也可以看的出搜索引擎是否看重他们网站。第三，搜索引擎收录的数量，也可以反映出实力的大小，我们是否要做长尾关键词？这就要具体分析了。第四，网站的排名和流量，就不多说了，相信派代的高手比我更懂。 第五，从网

32、上各方面去搜寻网友对他们网站的评价，看看我们是否能把他们的N点负面中的一两点做好，比如配送比他们快一点，我们的客服声音更甜美一些，等等。最后，用户体验很重要，用户觉得怎么样上手容易，我们的网站设计就从那个方面下手；内容才是王道，互动性好了，网民才会留下来。本网店起步较晚，做的推广活动无非于在各论坛发布帖子，同时，还向好友们介绍我们的小店。但是，我们毕竟只是在校学生，没有像社会人员那样广泛的人际关系，以及社会阅历，所以，我们的竞争对手会有比我们更多的推广手段，而且，我们没有那么多的时间投入到网店的推广这一块。我们的推广方式是与大家直奔主题，将我们的店铺介绍直接发出。而我们的竞争对手，通过各类的联

33、系方式与大家沟通，在沟通之余，取得青睐，从而获得了客户。l 具体市场策略由于同做网店装修，我们拥有共同的市场淘宝网各个网店。在一开始，本网店考虑过是否要进行目标客户细分，但是最后由于本网店的特殊状况，便略之。而本网店的竞争对手则将目标客户划分为几块旺铺、皇冠店、钻石店、心级店。这样的统合，会造成自身无法顾及全局，主要是由于有些店家自身便会网店装修，这样一来，我们的竞争对手便会少去一块阵地。本网店的宝贝主要定位如同店名一般“别致”，在这个定位中，主要体现：风格别致、灵魂别致。尽量发掘买家（客户）店铺的特征以及买家（客户）的内心心理诉求，从而，制作出“别致”的宝贝。我们的竞争对手只将宝贝定位在满足

34、买家（客户）店铺的特征这一层面上。所以，本店铺的定位为自身获取了一定的必胜率。本网店的广告诉求点虽然只是停留在尽快找到买家（客户），但是，本网店将在找到买家（客户）之后，通过与其交流从而达到本网店的定位策略。我们的竞争对手的广告诉求点很明显的是通过“撒大网”而达到自身的目的。无法调查到竞争对手以往的推广广告表现策略，此处附上本网店的推广广告表现策略。广告主题是“好的装修换来好的销售额”，“用我们的创意为您盈利”。 竞争对手所选择的广告媒介为：各大论坛，淘江湖，以及MSN、BLOG、QQ、阿里旺旺等等即时交流平台。他们采取的是选择性、间歇性发布推广信息，在频率方面没有太多的注意。这些都是同为“淘

35、家”所采取的方式。l 本网店和竞争对手广告效果 由于竞争对手所投入的精力比本网店多许多，所以，收益总是比本网店好。第二部分 广告策略一、 广告的目标1 提出的目标l 通过广告活动，在各论坛中进行推广，在一个月内推销出我们的网店装修产品。l 使我们的网店由“无星级”网店转向“星级”网店2 根据市场情况可以达到的目标l 在一个月内有产品售出，并且，促进产品更新l 随着产品的更新以及在各论坛的推广，我们的网店有了浏览量，并且，有产品售出。l 随着产品的售出，我们的终极目标是增加信誉，从而更加利于我们的店铺发展。3 对广告目标的描述l 通过一个月的论坛推广，我们的网店装修产品有售出，并且，增加店铺信誉

36、。二、目标市场策略1. 网店装修类网店原来市场观点的分析与评价l 网店装修类网店原来所面对的市场 本网店由于是新开的无星级网店，故不存在所谓的原有市场。但是，针对于网店装修类网店，原来所面对的市场则包括所有的网店经营者。 l 网店装修类网店原有市场观点的评价l 机会与威胁l 优势与劣势l 主要问题点l 重新进行目标市场策略决策的必要性1. 市场细分（1）市场细分的标准（2）各个细分市场的特性 （3）各个细分市场的评估（4）对本网店最有价值的细分市场 由于本网店是一家新开不久的网店，所以，对我们来说，最有价值的细分市场是同样等级的网店、星级较低的网店。2. 网店装修类网店的目标市场策略（1）目标

37、市场选择的依据 消费者的心理需要：正如本店店名“A！_別致”，以我们的创意思维带动店主的特殊心理需求，让他们感受到我们的与众不同，同时，也可满足各店主的独特求胜的心理。 消费者的消费行为：依据开网店的各位店主的消费行为中的购买时机、所追求的利益、使用状况、使用频率、品牌忠诚度、对本品牌的态度等变数。（2）目标市场选择的策略 由于专做网店装修类的产品，所以在选择目标市场时我们所再用的策略是产品专门化策略。虽然说我们有随时被淘汰的风险，但是，我们的服务主要是依据客户的需求，所以，只有无法满足客户的需求的可能性。三、产品定位策略 1对网店装修类网店以往的定位策略的分析与评价由于我们网店是一家新开不久

38、的网店，所以无从谈起以往的定位策略，在此，只浅谈一下其他网店装修类网店以往的定位策略。 （1） 网店装修类网店以往的产品定位（2） 定位的效果（3） 对以往定位的评价2产品定位策略（1）进行新的产品定位的必要性l 从消费者需求的角度喜好新鲜事物；为自己店铺做装修吸引顾客。l 从产品竞争的角度由于所有的网店装修店铺都涵盖了所有的网店装修类别，所以，在这方面，我们的产品主要是网店分类小饰装修以及网店装修全套（普通）。l 从营销效果的角度从本网店的销售结果来看，网店装修全套（永久）这一部分产品是我们的弱势。因为，各网店店主都希望自己的网店在不一样的时期有着不一样的装修效果，所以，很少会有店家将全套装

39、修购为永久型。因此，我们必须加强对其他产品的更替。（2）对产品定位的表述 由于所有的网店装修店铺都涵盖了所有的网店装修类别，所以，在这方面，我们的产品主要是网店分类小饰装修以及网店装修全套（普通）。（3）新的定位的依据与优势 主要依据各网店店家的心理需求以及我们将面对的市场。这这方面，我们的优势是“新”。正因为我们是新开的店铺，所以，才会有更大的机遇去得到更多的客户。四、广告诉求策略1. 广告的诉求对象1) 诉求对象的表述我们的广告诉求对象分为两类：一类是已开店需要店装的店主，另一类是想开店的人。2) 诉求对象的特性与需求 分类小饰装修模块不满意的店主。2. 广告的诉求重点l 对诉求对象需求的

40、分析凸显我店铺在店铺装修方面的优势，更加细分之后，主要体现在分类小饰装修模块装修这一部分。l 对所有广告信息的分析l 广告诉求重点的表述通过我们的广告文案：“爱别致，爱淘宝，你的店装小帮手。”来凸显出我们店铺的广告诉求重点，即：别致、店装帮手。3. 诉求方法策略1) 诉求方法的表述感性诉求是我们的重点，以我们的广告口号来达到一个效果。2) 诉求方法的依据满足消费者的心理需求。五、广告表现策略对广告主题的表达在表现我们的文字功底的同时主要表现在广告文案（：“爱别致，爱淘宝，你的店装小帮手。”）上，也凸显出我们将会给各网店店主带来的各种符合他们的需求的产品。1) 广告主题的依据 我们的广告主题主要凸显在两点：一是“别致”；一是“店装帮手