苏中直营市场2012年正季篇促销方案

1、风之韵 2012：苏中直营市场 正季促销方案 风之韵：2012年苏中直营市场 -正季促销方案 1、 正季的时间段说明： 一般十月一日黄金周的销售，虽许多终端网点已开始上新货，但大部分是以老款为主要的销售款，故将此时间段也列入反季时间段中（有关十月一日黄金周一波的活动策划，已在反季篇中详述）。因此，正季一般是以十月上中旬开始春节前,有的地方再加春节后的12波。具体划分为：10月上中11月中旬（正季第一战役）；11月中旬12月下旬（正季第二战役）； 元旦（正季第三战役）；1月初春节前（正季第四战役）。春节后3月初（季尾第一波）；3月初3月底（季末二波，因为长江下游的江南江北，一来初春气温依然很低；

2、二来原就有羽绒服特价<季末尾货>的消费习惯。故3月底以前还能有销售，而2月和3月的人群还是有区分的，故今年设计2波）。2、 具体各战役：（1） 正季第一战役：时间10月10日11月4日1 情况简述： 十月在江苏（苏中地区）是整个销售季中全面展开的第一个月，虽然历年来各厂家的新货也都全面出样，但购买的总量上，老款占全月的多数。新款购买以时尚青年男女，是一些收入相对可以，或消费无虑，其消费特点是只看款、颜色，对价格因素影响不大。因为此人群数量不多，故总量销售不大且集中在短款为主。2 策划思路： a、虽然新款购买量不多，但宣传要以新款为主：一是各大羽绒服品牌全部已开始上新货，且宣传也是以

3、新款形象作总展现；二是为接下来进入新款销售的旺季做好铺垫。 b、本阶段新款的主人群是时尚青年男女，虽然此阶段很少有厂家打价格战，但对700元以上和1000元以上要有一定的优惠，以加大来店铺的冲动消费人数；老款是全年用钱有计划的消费人群（中老年为主），也清楚老款羽绒服越往后价格会越高的趋势。二大人群总体是相对理智化，整体的销量与其他几个月相比，是少的。因此，针对此，采用平时不打折，双休日人群多的打一个折，加大冲动消费人数，且选取中高价位段的品种，让终端在销量不多的情况下，单件能有一个较高毛利。 c、对新款，要增加宣传以及购买的由头。针对青年男女可送自行选购一些适合于深秋或初冬的装饰品（如丝巾、围

4、巾，作为买一送一），也可送公司已有的小礼品（棉包包、保鲜盒等，作为新款赠品，按成本价结算）。以求在各竞争对手还未主攻前，施巧力更多抢夺一些此阶段的人群。 活动主题与内容： 风之韵：新年新时尚，青年新追求2012年风之韵：享生活时尚羽绒服，新款炫耀上市。四重活动、四重惊喜：a、 超低价格、限量机会每天推出5件风之韵超低特价118元起（特价区）b、购衣有礼、买一配一凡活动期间，购买风之韵羽绒服1件，均配专用洗衣液1瓶c、双休打折、真情回馈（除特价区外）凡双休日，400元到700元打9.5折，700元到1000元打9.2折，1000元以上打8.8折d、选购新款、加送赠品（详见店内海报）凡活动期间，购

5、买风之韵2012年新款，加送一个赠品（公司今年有的棉包包或保鲜盒等，或加盟商自己准备配赠围巾、丝巾类等） 现场氛围与宣传：a、 现场氛围：吊旗、X展架（有条件中岛上与高柜上有新款上市介绍）。b、 广告宣传：能发挥主战术手段DM单、横幅，DM单更多以向街面店和商务楼为主，针对青年收入相对稳定人群的地点投放。（2） 正季第二战役：时间11月7日12月26日 情况分析与简述：a、 从11月7日开始进入立冬与小雪，气候将渐渐变冷，羽绒服开始进入旺季。b、 从历年的销售数据分析，此阶段人群主要集中二类：一类是中等偏下（如去年零售350元以下），一类是中等略偏上（以去年450元以上）两个区段比较多的人群。

6、 策略思想：以我为主的战法，四抓。a、 一抓：两个主人群，以450元为中间点切，向上更优惠，带动新款销售。b、 二抓：抓广告宣传和企业形象的提升，即对销售终端周围的居民（尤其是较富裕的新居民小区）进行大面积的传递（等于每家每户有一个通知），或者双休日在店周围热闹点上的宣传。c、 三抓：抓终端的区域联动，凡苏中（包括南通）所有已加盟的终端店争取开始就全部要搞。d、 四抓：抓双休日波峰，此阶段双休日的波峰更明显，是大家抢夺的关键，也是施巧力赢效果的关键，可以搞一些抽奖活动（各店以自己的方式，公司提供一个抽奖箱，各店张贴自己的抽奖标准）。 活动主题与内容： 时尚新潮流，我家羽绒选风之韵 高贵于形、优

7、雅于心，独具特色的风之韵时尚羽绒服四重活动、四重欢喜：a、 超低特价、限量机会每天推出限量5件风之韵超低特惠价108元起b、全场打折、优惠回馈除特价区外，全场450元以下打9.3折，450元到700元打8.8折，700元以上打8.3折c、购衣有礼、买一赠一凡活动期间购买风之韵羽绒服，均赠送专用洗涤液一瓶d、凭票抽奖、惊喜超值（双休日）凭购衣小票参与抽奖，赢得奖品（奖品丰富，见店内海报）或者：双休购衣，加送礼品（双休日）（见店内海报）凡双休日购买风之韵羽绒服1件，加赠一份礼品（丝巾、围巾、内衣等各店自定，或成本价拿公司的其他赠品） 现场氛围与广告宣传： 现场氛围：吊旗、X展架（有条件中岛上与高柜

8、上有新款及活动介绍）。 广告宣传：按苏中终端市场操作指导之一（3） 正季第三战役：时间12月29日元月6日1 情况简述：元旦期间历来是羽绒服消费的高峰时段，约占全年销量的十分之一，是厂家争夺的焦点时刻，大家的促销力度会加大。 策划思想：a、此阶段，优惠力度要比上一波更大，以不仅为自身知风之韵品牌的老用户，也更为抢夺其它品牌的用户。b、仅是优惠，会陷入价格战的泥潭，增加品牌文化，新年或节日（赠送精美台历、现场抽奖），促进冲动和抢夺其他品牌的举措。（注：精美台历，可有我们11月底前设计好，让各加盟商确定数量后再定印刷，统一做便宜。） 活动主题与内容： 贺新禧、我买风之韵过新年 即日起，买一件风之韵

9、羽绒服赠精美台历一本元旦期间、五重惊喜：a、 超低价格、限量机会每天推出限量5件风之韵羽绒服，超低特惠价118元起（特价区）b、购衣有礼、买一配一凡活动期间购买风之韵羽绒服1件，均配1瓶专用洗衣液c、新年贺喜、买一送一凡活动期间购买风之韵羽绒服1件，均赠送1本精美台历d、全场特惠、真情回馈除特价区外，全场500元以下打9折，500元到800元打8.5折，800元以上打8折e、凭票抽奖、惊喜超值活动期间，凭购衣小票参与抽奖，赢得奖品（奖品丰富，详见店内海报）（注：用公司原提供的抽奖箱，奖品数量各店自行安排） 现场气氛与广告宣传： 同上（4） 正季第四战役：时间1月8日2月9日 情况简述： 元旦过

10、后，羽绒服的消费为一个主力人群（打工外来妹哥），两个次人群（一个前期遣留人群，一个城乡中低层）。 策划思想： a、宣传主要针对外来人员：乡镇，针对厂矿企业的DM单发放（有条件的，对门卫有一些小礼品赠送，促进其将DM单发给目标人群）；城市，城乡结合部、菜市场，有条件的进入企业工会和里委会。 b、每天总体购买人群不如元旦集中，优惠幅度可上升。但按照元旦后羽绒服各厂家都要作最后冲刺的时段特性，会有部分的品牌进行大力度的促销，而风之韵期间也策划最优惠的价格段打折（如9月反季时的冰点价），来吸引眼球的宣传。同时促进700元以上的新款进一步动销。 活动主题与内容： 我信赖风之韵、我为家人选风之韵 给家人关

11、怀，购风之韵、购年货，我们回家了。 五重活动、五重惊喜： a、限时特价、机会难得 每天推出5件限量特价款，特惠价108元起 b、买一赠一、赠福贺喜 买1件风之韵羽绒服，送一个2013年精美福字贺喜 （有年历，有风之韵logo） c、购衣有礼、买一配一 凡活动期间，购买风之韵羽绒服1件，均配1瓶专用洗衣液 d、全场打折、特大优惠 除特价区外，全场400元以下打9.3折，400元到700元打8.8折，700元到1000元打8.3折，1000元以上打7.8折 e、累计加赠、多买多赠 活动期间，凡一人购买多件，累计达600元，有xx赠品；达900元，有xx赠品；达1000元以上有xx赠品（赠品数量，由各店自行安排，公司总部提供各类成本价的促销品作为作为赠送） 注：例“福”字建议公司总部